景皇国际商业广场拍卖营销策略(共14页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上远航·景皇国际商业广场拍卖营销策略 （公开认购版）2011年12月10日一、活动主题【远航·景皇国际商业广场】铺王拍卖活动二、活动时间2011年12月17日（星期六）三、活动地点【远航·景皇国际商业广场】项目广场四、活动对象意向购买铺王（一层02、03号铺位）的目标客户群体、意向一层、三层铺面的目标群体。五、活动内容1、销售活动l 对意向购买铺王的客户进行价格摸底，对意向一层、三层的客户进行引导；l 铺往拍卖当天现场客户引导及SP；l 铺王拍卖签约仪式；l 已预约客户正式认购商铺。2、现场活动营销中心外场根据场地情况进行拍卖、演出及抽奖活动第一章：销售策略一、销售方式本次销售采用公开拍卖铺王，进而直接推出一层、三层商铺的方式进行。二、销售准备1、价格公布策略在拍卖活动前一周进行客户摸底工作，对重点客户进行公关。2、合同公示12月15日对意向客户公示定购协议书商铺买卖合同，并对客户进行合同释解工作。（注：12月15日前对商业顾问进行对定购协议书商铺买卖合同的培训）3、客户情况摸底为了提高铺王销售的成功率，减少销售盲目性，在拍卖活动前将进行2轮客户摸底：12.10-12.14，通过释放铺王价格进行客户意向摸底，并可开始针对意向强度进行摸底及引导；12.16（拍卖前一天），通过通知拍卖章程及摇号规则等再行一轮客户摸底，在17号清晨再行引导摸底。4、客户优惠额度统计开盘前一天将所有优惠政策分发至销售人员及签约组人员手中，以便开盘当日进行核对，加快销售速度。优惠政策建议：Ø 一次性付款，享受93折优惠。Ø 17日当天成功下定的客户，均享受95折优惠。Ø 17日当天成交的第一至五名对商铺下定的客户，可获额外98折优惠。Ø 17日当天成交的第六至十五名购买商铺的客户，可获额外99折优惠。Ø 所有17号以后（不含17号）下定的客户，均享受97折优惠。Ø 已购住宅的业主购买商铺，可获5万元置业红包。Ø 住宅业主带新业主购买商铺，老业主获赠5888元现金红包利市，新业主获赠6888元现金红包利市。Ø 购买商铺的业主，再购买本项目住宅，可获5万元置业红包。Ø 团购优惠政策：购买2间5间铺面（面积不限），可获额外97折优惠；610间，可获额外96折优惠；11间以上（含11间）的，由团购代表委托商业部向集团总部提出新的折扣申请。Ø 以上所有优惠政策，只要客户满足任何1点，均可累积优惠。5、定金收取 客户在签订定购协议书后现场支付￥元整，作为履行合同的定金。 6、销控榜设置、价格表公示在销售洽谈区设置销控榜及价格表公示（外场客户不能看到）三、客户排队方式Ø 公开拍卖铺王后，在活动现场公示拍卖成交价，并通知客户开始摇号选铺。12月15日通知客户关于拍卖当日采取摇号进场选铺的形式，12月16日晚现场须排好椅子及搭好帐篷，12月17日上午8:00,接待客户、签到。Ø 现场根据客户摇号顺序发放号码牌。在排队过程中，提醒客户不要离开座位，特别在叫号过程中不能离开，外场安排本地销售人员及原有项目销售人员在外场进行客户安抚及摸底工作，至进场时间，原有指定内场人员进行内场，其他人员照常在外场工作。Ø 现场划分为销售开放区及销售洽谈区，销售开放区为所有的客户都可以进入但须待选铺客户基本已选定铺号后再视情况对外开放，销售洽谈区只有摇号后的客户按照号码顺序方可进去；Ø 持排队号客户从排队区进入洽谈区每次15名（根据实际销售人员数量情况而定），每张顺序号仅限进2人，由工作人员叫号进行；Ø 客户以销售现场叫号方式进行，空号跳过。客户必须在现场进行排队等候，错过叫号时间即视为放弃。远航·景皇国际商业广场中签顺序卡 号备注说明：1、本号码牌为客户进入营销中心选铺等候区及洽谈区的中签顺序凭证，敬请妥善保管；2、本号码牌仅作为入场顺序，不作为客户确认铺号顺序；3、为了保证现场秩序，请您携带好号码牌根据工作人员的安排进入营销中心等候区及洽谈区。远航·景皇国际商业广场铺号确认单 层 号 备注说明：1、本号码牌为客户铺号确认及到达财务区办理手续的凭证，敬请妥善保管；2、为了保证现场秩序，请您携带好号码牌根据工作人员的安排办理相关手续。远航·景皇国际商业广场铺王拍卖凭证备注说明：1、本号码牌为客户交纳拍卖保证金后，参与铺王拍卖的凭证。2、参与铺王拍卖的客户在财务区交纳铺王拍卖保证金后，领取本凭证。3、为了保证拍卖顺利进行，请您携带好本凭证根据工作人员的安排，到外场签到区领取拍卖牌，并领取拍卖须知细阅。四、现场销售流程铺王拍卖，公示价格，竞得者现场签约，认购摇号开始，客户在排队区按照摇号顺序进行排队控台确认铺号，填写销售确认单客户至财务区缴纳定金，开定金发票（注明铺号）客户持销售确认单在工作人员引导下至签约区签订定购协议客户按照现场工作人员叫号顺序进入营销中心选铺排队区客户按照顺序进入洽谈区，由商业顾问进行介绍、选定铺源客户持礼品券至礼品领取处领取抽奖券一份客户参加抽奖活动，将副券投入抽奖箱，保留正联以便兑奖（建议先缴定金再凭定金发票至签约区签约，财务区调至楼下，一楼场地暂时调整为商业部占用，以增加现场气氛）五、销售现场人员准备区域人员负责人岗位职责备注销售总负责1商业部把控现场整体销售情况，并进行实时调整销售接待选房排队区1商业部楼盘介绍及客户相关问题的解释工作；控台区2为客户进行铺源的初步挑选，建议客户可以同时选择2-3套铺源，为洽谈区缓解销售压力。销售开放区3商业部1、为客户确认铺源，并将已销售的铺源传给贴控人员；2、协助销售现场进行SP。签约区6商业部签订定购协议书销控榜1商业部已销售铺源公布控台提供为准销售接待销售接待5商业部接待客户材料传递1、引导客户从洽谈区至签约区；（2人）2、引导客户从签约区至财务区；（3人）财务区6集团总部现金、刷卡、收款、开发票、发抽奖券小计安保外场安保2集团总部外场排队秩序维护形象整齐，协助处理临时突出事件签到处1负责签到处安保工作车辆引导2现场停车秩序引导选铺排队区1维护选房排队区秩序销售中心入口2控制客户进场，按叫号顺序控台区1协助现场安防工作签约区2现场签约秩序维护财务区2协助财务区秩序出口区1负责出口区秩序保洁场内场外2保持开盘现场的卫生清洁交通司机2集团总部配合客户取钱及物料运输等工作机动组机动人员3商业部机动的配合现场小计：19工作人员须要佩带工作证备注：开盘现场具体工作人员可依据实际情况再行调整。六、现场物料准备组别负责岗位准备物料销售现场安防系统场外车辆引导场内安全保障拉杆：30个（现场隔断使用）保洁营销中心卫生卫生卷纸3包人员接待客户排队活动公司提供客户接待黑色油性笔20支后勤支持仓库依据物料单备足各类物料午餐午餐 份，依据午餐发放情况和工作人员清单准备工作人员午餐物料采购视情况电气设备支持维修电气所需工具及物料信息发布销售区粘贴销控粘贴圆点100个（红色）销售信息公布外场太空架：开盘须知、开盘流程、场地说明图销控榜（易拉宝）易拉宝3个：开盘须知、开盘流程、场地说明图、现场活动说明（12月15日送至商业部）定购协议商铺买卖合同公示（12月15日送至商业部）销售接待销售销售讲义15本（文件夹、价格表、预售许可证复印件，按揭利率表，商铺平面图）、计算器销售确认单300份销售合同200份喊控（备用）音响设备一套，无线麦4（1台备用），麦克风落地架一个，麦克风台架一个，电池50个销售签约销售签约身份证复印计算器、印泥、黑水笔，红水笔，复印机一台，桌号牌，印泥，抽纸，商品房买卖合同、长条桌、椅子缴款区缴款顺序调配订书机4，订书钉2，圆珠笔8，大头针3，剪刀3，复写纸2，凤尾夹10，抽纸3，刷卡机1，点钞机1，印泥5，收款收据1000份，计算器4，纸篓2、长条桌、椅子收银员协议盖章协议盖章档案袋500个，印泥4，空白收入证明500，抽纸1，纸篓1印刷品抽奖券200张抽奖券其它对讲机负责人使用5-10个第二部分：活动策略一、活动主题【远航·景皇国际商业广场】铺王拍卖活动二、活动时间2011年12月17日（星期六）三、活动地点【远航·景皇国际商业广场】项目广场四、活动对象项目目标客户群体五、活动内容1、现场拍卖活动、文艺表演、抽奖；2、现场发放水果、饮品；3、现场派发项目商业资料。六、合作单位集团总部、嘉美公司、活动公司、公证处参与合作；七、活动目的1、释放购买需求，显示商铺购买热潮；2、打造市场高价效应，显现商铺价值，为后续商铺销售成功做铺垫。八、活动策略1、实现“火爆现场”与“拍卖成功”的高度统一；2、以节目表演吸引现场客户的驻足，完成现场抓客任务；3、公示铺王最终竞拍的价格，以简短签约形式，引领商铺销售热潮；4、通过抽奖形式，吸引已预约客户到场观摩，同时通过铺王成交价公示，提高已预约客户对本项目商铺的购买信心；5、通过造就抢购铺面的热潮，促进客户下定。九、所需物料1、各区域指示牌KT板（签到处、）及整体活动平面图2、拍卖物料（拍卖牌）3、摇号、抽奖物料（摇号箱、弃号箱、抽奖箱）4、现场接待客户物料5、舞台、音响、地摊等活动物料十、具体操作：1、在12月16日之前发布铺王拍卖信息，意向客户上门缴纳5万元现金为拍卖保证金，并领拍卖保证金收据、铺王拍卖凭证、拍卖须知。2、在12月17日当天，在工作人员的指引下，签到，并凭铺王拍卖凭证领取拍卖牌，移步拍卖区候场；3、拍卖成功后，竞得者在工作人员的指引下，到舞台进行简短的签约仪式；未竞得者可在拍卖区等候现场的摇号定购程序；4、随后铺王竞得者在工作人员的指引下，进入营销中心内场，签定定购协议书，交纳商铺定金的手续；5、在铺王竞得者到舞台进行简短的签约仪式完毕后，拍卖活动结束，由主持人进行已预约客户的摇号，分批次进入售楼部选铺。十一、拍卖规则介绍1、12月16日之前缴纳5万元现金为拍卖保证金，并领拍卖保证金收据、铺王拍卖凭证、拍卖须知；2、12月17日早上9点前到达现场 签到区进行领牌登记 拍卖区域等候拍卖会的开始；3、两个铺王起拍价分别为：180万元；4、每次举牌的竞拍出价为：2万元（价格可由拍卖师控制，可随时调整，加价幅度为：2万元起，以万元为整数），每位竞拍者可多次举牌；5、确认拍卖是否成交，我们会在第一个出价者出价后，陆续确认，以拍卖师最终落锤为准；6、如果最高出价者不愿意购买所拍得的商铺，将不退还其已缴纳的拍卖保证金5万元；商铺的购买权将自动转给下一个出价最高者，依次类推（自动转到下一个出价最高者后，如其不再愿意购买商铺，已缴纳的拍卖保证金5万元如数退还）；7、拍卖确认后，确认购买者要到项目财务部交付定金，签署定购协议书，7个工作日内过来办理购铺手续；8、参与拍卖铺王的客户，如未拍卖成功，可在活动现场等待购铺摇号，并根据摇号顺序进入销售中心选铺。十二、当日幸运抽奖1、抽奖时间：12月17日开盘当天12：00开始（如现场尚有客户在选购商铺，则时间相对顺延）2、活动主题：幸运大抽奖，买铺送奖品3、奖品设置：建议以实用性较强的数码产品为主，例如：iPod、数码相机、数码DV等4、抽奖规则：1）凡在17号当天购买景皇国际商业广场商铺的业主均可参加当日举行的抽奖活动。2）业主凭有效身份证、购铺发票填写抽奖券，主联由业主自行保留以便兑奖，副联投入抽奖箱。3）活动从中午12点开始（如现场尚有客户在选购商铺，则时间相对顺延），依次抽取一、二、三等奖3名幸运业主。4）具体抽奖活动分时段进行：l 中奖业主凭抽奖券主联、购铺定金发票、有效身份证到领奖处领取奖品。l 活动截止开盘当天13：00结束，中奖业主凭领奖券，三天后到售楼部领取奖品，逾期不候。l 本次活动奖品不予兑换现金。5、抽奖程序：序号地点主题内 容A签约区领取抽奖券客户缴纳购铺定金后，在签约区领取抽奖券，并现场填写详细资料，将副券投入抽奖箱，主联由业主自行保留。B抽奖区抽奖由业主代表抽取每个时段的幸运业主。C领奖区发送奖品中奖业主凭抽奖券主联、购铺定金发票、有效身份证到领奖区，领取相应奖品。附1：工作进度表序号项 目责任人完成时间备 注方案部分1销售活动方案确认及报批集团总部12.13销售及活动方案（含修改时间）相关单位联络部分2物业公司联系集团总部12.13安保工作安排及沟通3业主联系相关事宜商业部12.15通知客户相关事宜4活动公司联系、沟通活动公司12.135活动演出及布置方案细化活动公司12.146向城管报批活动活动公司12.16l 空飘、拱门宣传审批l 活动审批相关物料准备7摇号设计嘉美公司12.138抽奖券设计/印刷嘉美公司12.169现场拉杆准备集团总部12.1610奖品联系购买集团总部12.1611集团总部领导致词集团总部12.16包装、文案部分11现场包装文案设计嘉美公司12.16背景板喷绘画面、拱门、空飘文案12定购协议书商铺买卖合同范本印刷嘉美公司12.15商业部于12月13日提供范本，15日印刷完成13营销中心现场易拉宝设计制作嘉美公司12.15拍卖流程、拍卖须知、场地说明等14销控榜嘉美公司12.1515价格表嘉美公司12.1516主持人串词活动公司12.15现场部分17现场布置活动公司12.16外围布置、销售大厅布置、桌椅等现场演出设备、音响等18其他依实际执行情况而定销售部分19合同范本商业部12.1520价格表21购铺确认单22相关物料准备23各类登记表格设计景皇国际商业广场商业租售部2011.12.10专心-专注-专业