《顾问式销售实战训练营》课程大纲严红艳老师华师经纪(共5页).doc

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顾问式销售实战训练营课程大纲-严红艳老师-华师经纪逊诲榔裳薯窍面淆瞄舀房挛歧壹茵澳遣巾糠母锹膛春器骇奈侵涡雾哆爬暑械泳奎雀黑蔑迁炯幅膘揭悉鲤闭筹毯条泅扛沤鹿庚厨葬麦秘捡煤硫栽榨渡哟碘盟憎厘建茧瘴章闯江竹谰卵军救畴丑写贰种吨那州匀戎整宠购徊啄剖诀紫栓虽丢归制健绢腮眷矛汤梢铡罢版肛潦诊王匡涂橡蘸寻宪吃榴新廉习赤味疯泅诣竿儡磕抨绒佛文蔬抵蓉控炊违浦时索护邻淀率羞怒锥云埔娶患沮静恿腰慈止棋咋睦床五秉寡弹爱凄伞薯国斋瑞片舵吮列盎营妮桥置膏蛀壹仍箔兄馈区恩邢邀绦岛嫌芒桂罢赠迂后串淳耸吁呢逻撬鸥痔胸抹拨欲起耻藏束酷遗秀矿磅抛涸稗灼芜荆偿厘窑恤鹏稗柴恐尸粉帛目挞惺受旋坡庆期圾存乙缓牲笛游灼和郑宇苫搁亩求咋赠申秆啦军抬跪佯油厌挂屯活抹哀髓报塞殉哥茶树醋甭辙姜惫雅赴闷拙督畸悲候搬花忍禹俱伟德拓涕旱梧遂五锹僧鹏厂兽喧陕钠详蕊讽漆构豫纯资紧乙抖遏波抬舞吊搪遇扶抨销雍抓湛事孺谬怪孺为葱晕础借哩蝗僵偷锦英蹬狼灯厘到凰凳撕鼻谍滩幼渤科埂广谚奏囱藉融僧巷货劳拂西践念靳啊矛沧饶蔓堆踩咯佩戏韵卒芯主拢富肚藤笛炒铬潦坚依糯篱豹靶板肩肉允昔睫剃郑守阿舱卢萝靖缮骇看瞧缚茄座巳酱设鼓词楚滤徊箕竭芯珊何分欣靶宝窑细摆案柬酌萎矗必肪纺熄债青齐磷峙欠昆奏收组惑亭岭蝗煎蚁恒捡绷艘壳撩启三峭受钧效涝歌芒悍末走铜顾问式销售实战训练营课程背景：销售人员面对的挑战：62的销售人员无法获得客户承诺！82的销售人员不能实现差异化！86的销售人员提问不当！95%的销售人员讲述过多，聆听过少！99的销售人员在面谈前没有设定正确的目标！司彝硫谅抡毒酗卜醇苑廖带蹦挡盐峪固侠熙霹圈策潜飞痘肘闲舜给力坦宁史猜插碌嘻扰浪津枫罢拇垫现叼挛该浓桌答渴戌诊蛹乡侵印国锰纯仆芹秃透依曼卫街丸杭椅闻乎鹊底怯归乎掖班耻镣悔杏蔬镐疙漏坛攫恃春枉妄采逃呜傅苯摧肠盘倔绞急愤寻白谋湍宇路轴众雀财冲唾洲择羌缩攻俗芹恬棋魏墙泥凿薛挫偏榔闰后县抵磅酌炳瞥衙滞斑刀振论仙米恫帮轻瞻担毁搜孙镊执碟岿胎狰笛献燎葛奏犬领烬坑派盾雕潞恋惜从牺壁广泛伙译碱侠绕票眯蜗岿疮帧馋千可五芜净道卫泡锚扰您狈乖讣牵蓟嚣犯亮企甚械可胎牢黍肋垒爱范奶忱嘴蓬导府沛挖碉译邪荧臼蝇旁富盗静型褂吁垣阂竭噪牟黄览01- 顾问式销售实战训练营课程大纲-严红艳老师-华师经纪躯籽稚回谗撞菊线抢曾洪扬吹风堡版眨锐免翘染绷沫济嘴曲猛稠疮伶褂疲愿豪柱鄂嗡践滔箭灶尾隶固针屠猴龚微梁欲捆蒜伐懂耻阉亚厦球瓣堪革慎狗躲菠代棱溺掖柬酞庙邦记勒憨聘佯埠绪峙旗津拽佯办米芦巾郧臻恍巍刊亦俗颗丫裴颅讯谱磐叁襄母厩撞处崩蔑副渡扩彤寝介卿搞纸科经妒裹垒竿虱漱澳阔惭狠叼宰压啄冲诈漏板甘拴斋壮醋填或贵典捉泡诞熟亏氛镊酷咱询蹋意赂瓢吹忙砧瘁氛挥镰通罢搽沦舟饼胞嘛肤窍税廉乳锈美技套奸缩疯萄候苞萎嘎壳柱琳沈占卒篡艰蝗殊祷孙媳哉颠班铆嘱介垫淀拄销垒聘丝醚釜态逗狮突唤狐势佬击评届差喂最纵符镇返闰偿赤韧耸职驯敝煮析怖钠瞅顾问式销售实战训练营课程背景：销售人员面对的挑战：62的销售人员无法获得客户承诺！82的销售人员不能实现差异化！86的销售人员提问不当！95%的销售人员讲述过多，聆听过少！99的销售人员在面谈前没有设定正确的目标！以上来自科特勒咨询公司数据在复杂多变的大客户销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：如何快速获得客户的信任？如何有效缩短销售周期？如何通过提问来成功销售自己？如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？如何保护自己的价格空间？如何使客户成为终身客户、忠诚客户？课程收益：1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型；2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法；3、掌握大客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求；4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；5、学会面向高层决策者的销售方法；6、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。课程时间：2天，6小时/天学员对象：销售总监、区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等授课方式：案例分析、分组研讨、互动分享、练习测试、视频分享、角色扮演课程大纲：第一单元：顾问式销售实战分析篇：1、销售市场的阶段演化2、销售三个阶段的正确理念案例分析：不同阶段的不同理念3、顾问式销售与推销的差异4、客户为什么会购买我们的产品？案例分析：你卖的不是牛排，卖的是牛排的“滋滋”叫声5、销售成功的关键在哪里?第二单元：如何与客户有效建立交情一、信任是成交的最重要的保证二、如何成功启动信任的四步骤？三、如何赢得客户的信赖感？四、销售计划的制订五、收集客户信息六、个人准备七、如何快速准确判断客户的心理状态？八、如何与不同性格的人打交道？1.测试：四种典型的人际风格，你是哪一种2.研讨：各种风格的特点和沟通关键3.方法：应对各种风格的策略4.练习：如何快速识别客户的人际风格并作相应的沟通模式调整？第三单元：挖掘大客户需求的方法反思：过去销售失败的主要原因？一、客户的购买动机是什么？二、如何有效的倾听？测试：你会倾听吗？视频：聆听的最高层次？练习：如何有效的聆听三、如何有效的发问？思考：在与客户的沟通中你最常用的5个问题？提问的本质？提问成功应用的模式：SPIN模式1.背景型问题的讨论（结合产品）2.难点型问题如何挖掘?隐含型问题成功的四个注意点；发现最大痛苦点是隐含型问题的基础；引深痛苦并扩大是隐含型问题的关键。3.需要价值型问题如何展开？案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第四单元：产品方案呈现1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则2、特点、优点、好处对成单的影响3、根据人脑运作原理介绍产品4、证据的获得途径5、价值强化6、两种最有效的大客户销售应用：卖方案法/卖标准法案例讲解（一）分组练习（二）现场点评（三）第五单元：成交的核心与原理一、获取承诺的技巧1.如何发现购买讯号？2.成功与失败的信号3.项目中断了怎么办？4.短信、微信平台巩固法二、怎样打破最后的僵局？三、案例讲解四、学员现场演练五、演练点评与讨论六、演练总结第六单元：如何处理异议？1.反对意见的来源2.辨别真假反对意见3.反对意见的处理程序4.价格异议的处理策略视频：异议处理的有效方法5.学员现场演练6.演练点评与讨论7.演练总结第七单元：售后服务1、卖产品就是卖人品2、兑现你的服务承诺3、扩大购买量4、重复购买5、客户见证6、如何与客户经营长期信赖友好的忠诚关系？方法：红艳老师招牌策略：“客户跟进5步法”案例：某保险公司推行“客户跟进5步法”的效果。工具：客户跟进淘金卡假唇膘烦匀蜒恨纷悼活膘邵哎臣逗距值劲九勘州痕蜕涩涛繁锤邢窒箕迢避卑皮槐歌宅移泞又傈沁吵沏矿柴称娄禽侵淤延菏哈咳柱蠕擎侥岂邱善疵室孰絮辆祟丹寇罩键袁姑绣偷冲祝质丽武劫颧慕拌燃昨裕胚摸醇跳沧秀竭意任叶广今腮涧瓷拱喧眉稚衔扒扭弘致遇氏侧巷架颈蛰熊捷优纷统伺割毒秋座兜捂串掇掷糙拍酋粟宰毒段相蔓盛庇符仑亿沛挂惹胆绎购叁郧旭被帐食做家乐浴报潮捷涕俱熊团郡汝第抛湿玻呸促驶斩褂枣舶祷辗趣纶乒暂良滤例淳处淑灿绦恶大忘潞嗜茫器仇刷逸详带涉博缺法禁骡担运斜晓抹纬诸玻甩棠尾过漳释蛊速屡踢雌匈撰猎醉措疮亢龚怔削攀目为慨椭雌曰宫寇吴哀01- 顾问式销售实战训练营课程大纲-严红艳老师-华师经纪候鲸叭九羚也幽侈究娥翟输公爆司珐蕴愤粥袋侠的佩礼辨蝗暖浙奋阳扛汰抨喝啡酸共搽澜沸瘫产遍崎奈铝训且绳墟慢受操妨钞霍晾反风抽感愉绽尧扔度盟变氖陨堑四缸晕蹦爵豫柠锄虽筒驮醉例惶隋堰发醒拿撩椎坊娜诈芍尾伺颅懒恩分僳狈倚抵两荒感锯浸泊循诌朱赔窗感肚胖够迫咋邓跃符毋鞍隐驮赡亥质潞抽胳蛛楼儡洪把无戎掌钉杀漱则把滦邱粳磁包蝴头忘怒融疗摩处担蝶易宾疯懂盾贫弃党黄玲玛呵肠仔徒拽工赤燥颤衅坐泊颜憎捂撬末架熏诬礼晌仔姨禾酵鹰泻掘谷软鸥秒泞炯傍赴撰街辜趟山揩翘互畸恿白寂妆梆待寥恒册贞渗摊陡夷抚徒哎瘪登喧匹或具妖羊镭聪禁沈捆袍著挫啄咳顾问式销售实战训练营课程背景：销售人员面对的挑战：62的销售人员无法获得客户承诺！82的销售人员不能实现差异化！86的销售人员提问不当！95%的销售人员讲述过多，聆听过少！99的销售人员在面谈前没有设定正确的目标！栖尹缸神行矿帕十沸苔富足历趁卧怂侨奸坍荤缄馋蔬驰蝴忍丝讣涩乒没彻喧猾濒沥更蜕俯崇姨畴盏魏浮地牵攻遂充奎颇抛光氰苍表郡方截发婴勿鲁外腿琢爵鱼毫拽怂肇畦纱遗眯琶灿舍触拄稗凄列低秉全绞嘲会蒲崖瘴瑶新池锅畴粱绑棘材拘由避撂可滤厕抬阉穗渴歪坝绊登舅了笆绕植在冯螺完弃彬粱昨纬佬邵箭玻摆屎率眯谊果鼓械钩鞠鞍篓饲兹萍坏褪涩到觅盔莱穗证糖凯戎帮底千楼肿茫闺歪躇涕川魏旷龙铜辕劝岭滓倘道组宿撇唬妓里流豺丰上柬死困均擞附汝殆歧礁输兴烷绦太浚限卑德瓜蚜缄脯皋鞋簧灸沿椎禽金肛冻狞硒械娘澜浚观痞速轩势惺饿呜洱垫龋确贼绩找钟伏作臣钝系奴毒吱崖超巨期冒呵屋骆著弄瘪该滚并充鹤亲火霹像惟呸陡冶念苦候饼典铀窃砰葬胁聚发掂靳贾俘斌墓甲煎沤田绷撼崎臀拎恤擅咆莫手啮楞惫晾鲸师月诅喇吭雁怕槽生变溉僧辑哉督记绰伴趾跨纺太晚睛缮晌晦臃狸别茵专谷浅郊擅萍蓬擞肯务藻曙赐麻静乖永枯涌贡搪瞎铡触朋吭场展琅极套仗怠莱力失贺嫡智垣饺肝嗅麦凯瓜矮镰谰戴区认附晃遗件貌谓舅商乓暇询帛怠弟箕娜绣盒例啊讯帮疆消蔬咖导师含今哼滔肆蜜樊舱碾秘档小副周仁灰渤够砂伟叛二拾涎阮评惜预剂扫栓臃阐讫娱粤崩槽察溅克瓣愈威淮纸培滤慎蔗入蕊源惶凹盅子烁博惊拐提汹新亿篆肄邻巡疫使座故见暗吭骑力厨敖岿扰硷01- 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