优秀经纪人价格谈判的技巧(共6页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。 【一、谈判的过程】-简单讲分为报价、讨价、守价、成交（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。（3）客户开价后，你要努力抬价。有以下几种策略：- 表示客户开出的价格很离谱- 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。- 可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。- 同等产品相比较，产品的价值。（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。【二、折扣的谈判技巧】-第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。策略 1. 换产品给折扣比如：从低到高等2. 买房多给折扣如：拉朋友3. 改变付款方式有折扣：4. 以退为进（1）给自己留下讨价还价的余地（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。（3）要让对方在重要的问题上先让步（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下（5）学会吊味口（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。【三、价格谈判的方式】-要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。1. 确认客户喜欢本产品2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。【买房人砍价30招】=（一）避免流露出特别强烈的购买欲望1.        为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。2.        告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。3.        告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。4.        告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。5.        不能找物业的缺点降低6.        告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价1.        告知准备一次性付款，要给优惠的价。2.        带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。3.        如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。（三）以自己的经济能力不够作为理由1.        用其他物业的价格作比较，要求再减价2.        告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。3.        告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。4.        告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。5.        告知公司的预算有限，只能是指定的售价。6.        告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。7.        告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。8.        告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。9.        告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。10.        告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点11.        与谈判人员，销售人员成为好朋友12.        送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。（四）声东击西探知更便宜的价格1.        找多位不同的销售代表试探售价的最低价。2.        要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。3.        假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。4.        先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。5.        告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。6.        告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。7.        告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。8.        告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。9.        拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。【如何守价】=一、客户之所以购买的主要原因；1. 产品特点与客户需求相符合；2. 客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；3. 业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过表列价格。二、谈价过程中要掌握的原则；1. 对表价要有充分信心，不轻易让价；2. 不要有底价的观念；3. 除非客户携带足够现金和支票能够下定；4. 能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；5. 不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝；6. 要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；7. 抑制客户有杀价念头：8. 坚定态度，信心十足；9. 强调产品优点及价值；10. 制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；11. 促销要合情合理；三、议价过程的三大阶段（一）初级引诱让价1. 初期要坚守表列价格；2. 攻击对方购买，但最好别超过两次；3. 引诱对方出价；4. 对方出价后要掉价；5. 除非对方能下定金，否则别答应对方出价；（二）引入成交阶段1. 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的理由；2. 提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；3. 表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本；4. 当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；5. 当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；6. 提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约；7. 表示自己不能做主，请示幕后人；8. 答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸张。（三）成交阶段1. 填写定单，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。当然，如果以表列价格成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。”2. 交待补足定金要带原定单，签约要带印章、身份证等专心-专注-专业