破解KA采购谈判技巧秘笈(共4页).doc
精选优质文档-倾情为你奉上作为销售经理,整天要面对采购谈判,而这些采购基本上都是经过系列培训后上岗的,所以他会时刻牢记使用他们所培训过的谈判技巧和你谈判。 而作为销售经理,如果公司没有经过专业的培训,尤其作为一个新任职的销售经理来说,对采购使用的一些谈判技巧揣摩不透,不知道这些只是他们惯用的伎俩而已,往往谈判没有任何收获,或者妥协无条件答应采购的种种要求。 所以作为公司要首先对新任职的销售经理进行基本的谈判技巧培训,让其了解和熟知采购的一些谈判技巧,如何对付这些谈判技巧?但是遗憾的是,很多公司/企业没有对新任职的销售经理进行专业的谈判技巧培训,造成了很多销售经理遇到采购恐慌而不知所措。 下面笔者根据KA采购惯用的谈判技巧,找出了破解之术,希望对销售经理有所帮助,这就是破解采购谈判技巧的三十招。 采购使用的技巧,buy简称“B”；推销人员破解之术，sales简称“S” 1.(B)永远不要试图喜欢一个推销人员，但需要说他是你的合作者。 -(S)永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人 2.(B)要把推销人员作为我们的一号敌人。 -(S)要把采购的老板当成我们的一号敌人，把采购当成朋友 3.(B)永远不要接受第一次报价，让推销员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 -(S)永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换 4.(B)随时使用口号：“你能做得更好”。 -(S)“其实我在你的竞争卖场做得更好” 5.(B)时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到推销人员停止提供折扣。 -(S)“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的” 6.(B)永远把自已作为某人的下级，而认为推销人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 -(S)“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则” 7.(B)当一个推销人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求 -(S)“打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？” 8.(B)聪明点，可要装得大智若愚。 -(S)你也使用这一招 9.(B)在没有提出异议前不要让步。 -(S)牢记:有所失,必有所得;且得失 1.(B)记住当一个推销人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 -(S)告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事) 11.(B)记住推销人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。 -(S)这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的推销人员都知道投入要和产出成正比 12.(B)不要为推销人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 -(S)这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子。 13.(B)毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件 -(S)告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂 14.(B)不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的;你越多重复，推销人员就会更相信。 -(S)牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真! 15.(B)别忘记你在最后一轮谈判中，会得到8%的条件，让推销人员担心他将输掉。 -(S)在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协 16.(B)别忘记对每日拜访我们的推销人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。 -(S)一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点17.(B)要求不可能的事来烦扰推销人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个推销人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，推销人员会给你更多。 -(S)平时就要大力支持采购,一定要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手 18.(B)注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。 -(S)可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧 19.(B)不要进入死角，这对采购是最糟的事。 -(S)“告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了。 2.(B)避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架” -(S)别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的。 21.(B)假如推销人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 -(S)开玩笑，竞争品牌的销售经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算。 22.(B)永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 -(S)零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以不管他。 23.(B)你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西 -(S)即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不好，要均衡才是最理想的。 24.(B)不要许可推销人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。 -(S)电脑上的数据也不是真的,因为可以随意修改,所以让看我们都不看。只要有自己的真实数据就够了。 25.(B)不要被推销人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。 -(S)下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上,把PPT给他作个10页,给他讲2个小时。 26.(B)不论推销人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 -(S)推销人员本来就不应该分年龄的。要牢记基本原则:你的索取付出 27.(B)假如推销人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在推销员面前失掉秩序的客户。 -(S)这个区域的销售,都是你说了算,所以任何时候都不要你的上司和你一起去。 28.(B)每当竞争对手正在进行促销时，问这个推销人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。 -(S)告诉他:市场取胜的秘诀:差异化;没必要和他的竞争对手一样,下次我在你这里做另外一个促销活动。 29.(B)当你不能马上作出决定时,你告诉推销人员你需要向你的老板汇报,你做不了主。 -(S)说明2点:1。你的谈判能力高,他不能应付你;2。你提供的促销活动等很重要,他需要上报。但是当他提出一下要求你无法马上作出决定时,你也和他一样:上报你的老板。 3.(B)在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的推销人员。 -(S)你也清楚知道对于零售商的采购人员来说,也是一样。专心-专注-专业
