金牌销售法则之谈判技巧(共5页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上销 售 谈 判 技 巧一、 销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力 2、专业化知识二、 怎样才能具备推销、谈判技巧：1、要有自信，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；2、要有专业水平：专业水平是指具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力。不仅是对自身楼盘的结构、面积、价格的了解，还包括区域楼盘、竞争对手动向、宏观市场走势、建材知识等各方面的信息。3、充分利用脸部表情可发挥很大作用：Ø 根据美国心理学家梅班恩的研究结果，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、用辞只占7%Ø 微笑服务，笑脸是万国共通的语言；Ø 脸部表情应与语气语辞相一致。4、说服时，要尽量满足客户的三大渴望（人性的基本原理）Ø 接纳（希望被接受）Ø 认可（希望被认同）Ø 重视（希望被重视）三、 提升说话技巧、吸引客户的交谈方式（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判1) 接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2) 引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；3) 利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4) 打动他，令对方下定决心购买。（二）、关注客户表情进行推销、谈判Ø 身体前倾或摸下巴表示感兴趣Ø 避开目光接触对别的事感兴趣，或逃避什么Ø 眉毛抬起或紧锁表示怀疑、不相信、不赞同Ø 搓手预计某事对自己有利Ø 整个身体躺在沙发中表示同意，或者放松（三）、活用果断、反复、传染的效果1、 果断将问题有信心地直截了当地说出；2、 反复将项目的优势突出介绍；（白塔的故事）3、 感染将对项目的自信、自身的热情传输给客户。（四）、对客户作有效的询问1、 利用询问让客户开口说话；2、 作能让客户马上答复的简单询问；3、 能够让客户理解的询问不要太专业化，专业术语太多。（五）、要善于聆听Ø 要心无旁骛，身体前倾，直接面对客户Ø 对客户提起的话题作适当的附和Ø 不要随便插嘴Ø 停顿一下再回答（时间一般为3-5秒为宜）Ø 抓住发言机会围绕商品为主题作介绍客户对项目感兴趣的征兆（共性特征）（一）、从语言方面看1. 再三询问价格、优惠条件时；2. 询问什么时候入伙时；3. 询问项目交通、配套情况时；4. 反复问同一个问题时；5. 与家人或朋友打电话时；6. 开始谈及自己的私事时。（二）、由表情、动作方面看：1. 突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；2. 再次细心地到现场看楼或多次到访时；3. 仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；4. 深呼吸、不断变换坐姿时。四、 客户异议说服及排除干扰(一) 几种最常见的异议的解决办法：“我买不起”（如“太贵了”“我不想花那么多钱”“其他项目价格如何”等等）。也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相非常有必要。处理办法：就是把费用分解、缩小，以单价、月供来计算。“我和我家里人再商量商量”（包括同类型的话）避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人。“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。“我只是来看看”当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。“给我这些资料，我看完再答复你”记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。处理办法：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”（二）怎样排除干扰在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：家人、朋友、律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人；b、决定权人；c、同住之人；d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；若不行，则目标明确主攻最重要的角色a类及b类，其他人可暂缓应对。客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，“看来，你的朋友真是位专家”“我从来没有碰到那么懂房产的人”，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。客户带风水先生前来房可见机买通风水先生为楼盘说话。客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定（订）金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定（订）金。无理客户吵闹影响在谈客户先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。五、 逼订的技巧逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的：正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。” “世上没有十全十美的房子的，只有最适合你的房子！”提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”结语：逼订有很多技巧。最主要的是大家应该以一种成熟的心态来对待它。多从客户角度去分析，掌握好时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。做到“心急而口不急”，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。成功销售=热情+专业知识和技巧+良好的服务专心-专注-专业