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营销人员培训手册典范（六）营销人员培训手册典范（六） 复习 此复习部分,请于研读过前四节一个月之后,再做此练习。经常复习教材,可以帮助你成为更优秀的推销人才。 此复习部分的练习题方式和前面所学的相同,另外还增加一些新的问题方式。请注意,题目要求你处理一项较特殊的例子时,你必须要写出全部的步骤。 举例:何谓促成? 1.扼要简述所有能够满足客户需要的产品优点。 2.提出订单的要求。 (一)综合性的产品优点介绍,其步骤为何? 答案:假设已知客户的需要,说明能够满足客户需要的产品特点。 (二)推销调查时,什么情况要做综合性的介绍产品特点? 答案:推销调查的开头,谈话中为转变新话题时 (三)举出使用闭锁式调查法的四种情况: 答案: 1.当引发式调查法无效时,想牵引对方进入你的话题时。 2.客户态度冷淡,你发掘他的需要时。 3.客户早已知道产品的某些缺点,而不采用时。 4.要重复说明已被客户接受的产品优点时。 (四)举出使用引发式调查的4种情况: 答案: 1.推销调查的开头,你要鼓励客户说话。 2.客户说完他的问题时。 3.闭锁式调查法不成功,你要找出原因时。 4.客户不接受你所做的证实,你要找出原因时。 填出以下空白处: 满足需要的推销技巧,步骤为: 1.调查出客户的需要 2.证实产品或服务 A. B. 3.促成: A. B. 答案:A.综合产品的优点 B.提出订单要求 4.促成失败: 答案:找出原因 5.然后: 答案:发掘客户的需要,提供能够满足客户需要的产品优点或服务,再促成。 (五)碰上反应冷淡的客户时,可用哪两种策略? A. B. 答案:A.促成 B.闭锁式调查法找出客户需要什么。 (六)什么情况下,客户对你的态度冷淡? 答案:推销调查的开头 何时客户对你表示怀疑? 当你介绍产品的一般性特点后何时表示异议? 答案:任何情况 (七)当客户对产品的某项性能非常重视,但又对你的产品表示怀疑有无此项功能时 此时你该使用的技巧是: 提出证明 重复说明此项功能 证明此项功能 申述扩大其功能 (八)填充 应付客户的异议态度: 答案:重复客户异议的理由 如何应对客户的误解? 答案:直接答复对方,以澄清误解 如何应付客户已存的成见? 答案:找出原因,强调其他优点以减少客户对产品的成见。 重复客户表示异议所说的话。 强调产品或服务的优点,以减少客户的成见。 当客户对你的产品早存不满的成见时,你应该用什么方法强调其他的好处,减少客户的成见 答案:用闭锁式调查法再强调已经被客户接受 第 3 页 共 3 页