售楼部销售技巧[成交流程].docx

售楼部销售技巧成交流程 销售技巧成沟通程 一、站岗接待初步接触，获得好感，呈现公司形象 当客户来到售楼部，门岗是第一时间接待的，要怎样的门岗形象呢？ 门岗形象：着装整齐.精神饱满.站姿挺立.谈吐清楚.亲切微笑.热忱专业 形象的重要性：在这里体现的不仅仅是个人形象，同时也代表了销售公司及开发商的形象，这同时也关系到客户对你个人的第一印象！ 接近客户，热忱大方地对客户表示欢迎：“您好，欢迎光临!”“您好，有什么帮到您”等等 留意：切忌对顾客视而不见，切忌面无表情、看法冷漠，切忌话语生硬机械，避开过分热忱，过分浮夸等等 看法：这里是一个职业素养问题，每个进入售楼的，不管男女老幼，有钱的没钱的，途径纯参观，踩盘，还是询问其他的，都必需要招呼，把服务放第一位。 为什么？ 不是公司对个人有要求，这里体现的是一个人的素养，形象跟内涵。建议：可阅读观看金正昆-商务礼仪等等 二、区域讲解，沙盘讲解 揣摩顾客需求，初步了解客户基本状况做好推货打算 问：为什么每个项目都区域、沙盘模型？ 当我们在为客户初步介绍项目讲解模型时，肯定要体现项目的优势卖点，同时要不断“摸索”客户需求，是自住还是投资？须要多大面积？家里多少人住？您预算总价多少左右？看过旁边什么项目？以便扬长避短，针对性的介绍推销 留意：讲解沙盘时必需要讲重点，切忌滔滔不绝单方面说，多与客户进行互动，留意视察顾客动作，表情了解其是否对楼盘感爱好，与客户沟通不要只懂介绍不懂倾听，不要打断客户的谈话 三、板房介绍 确定户型、也许楼层、处理客户疑问 观看样板房可以说是成交过程中最重要的部分，客户会否选择本项目进行置业，很大程度取决于第一次观看的到的小区环境、样板房是否心动，引起其购买欲望。 留意点：对待客户的看法 是否适当的举荐 精彩的板房介绍 这个时候是客户最多疑问的阶段，在这个时刻应耐性倾听客户问题，视察客户的身体语 言，即刻精确的回答客户提出的问题看法：刁钻苛刻的问题，无理的问题，鸡蛋里挑骨头的问题如何保持好心态？ 留意：不得与顾客发生争吵，切忌不能让顾客尴尬；切忌认为顾客无知，有蔑视顾客心情，切忌表示不耐烦；切忌强迫顾客接受你的观点，销售不是辩论，赢了其实就是输。 能不能精确把握到客户的家庭需求，购买意向，资金状况是避开推销错误无效的关键 把握精确的举荐重点，简洁精确地把握最能打动客户的卖点刻画到客户心底 情景对话：信基城太贵了，比招商金山谷贵了5000元/平米？ 信基城没有合适的户型，我家里只有三口人，小三房就足够了？ 这个户型朝向不好，那个户型格局不佳，那个那个户型太小 四、计价洽谈 选定单位楼层，解决认购、按揭条件问题，解决价格问题 视察顾客对楼盘关注程度，进一步强化产品优点，锁定顾客的购买目标及楼层，帮助客户做明智的选择，让顾客信任购买是正确的确定。 情景模式：我要02单位，你把销控表给我看一下，看看各个楼层价格是多少？ 购买信号：当顾客发出什么样的信息，是告知你他想买了呢？ 1、顾客不再提问在进行思索时，话题已集中于某单一产品时； 2、顾客不断点头对你的话表示赞同时； 3、顾客起先关切售后服务，包括物业管理，收楼时间，办证时间等； 4、顾客与挚友私下进行探讨； 5、客户起先询问如何办手续； 6、客户起先要求实惠打折时；等等 留意事项：不要再介绍其他产品，让顾客集中精力看锁定的目标，强调此时购买的好处，如实惠折扣，楼层等，强调实惠的期限，强调产品不多，再加上卖的又好，今日不买明天就没有了 情景模式：帮我再打个折啦，再打个98折我就立刻下定？ 我是旧业主介绍，送我两年管理费吧？ 怎样营造现场抢购气氛？ 留意：在这里要留意成交信号，大胆提出成交要求，进行交易要干脆利落，切勿拖延。但此过程切忌强迫顾客购买，切忌不耐烦，切忌过分的着急迫切。 五、成交及售后服务 避开成交后出现问题，以及1+1的销售链条 细致耐性地倾听顾客的问题，表示乐意帮助，刚好供应解决方法 按揭的条件及所需供应的资料，办理时间地点 合同签订的相关事项，费用的缴纳数额刚好间，收楼时的相关留意事项，款项 留意：必需熟识业务学问，切忌对顾客不理不睬，切忌表现的漫不经心，绝不行冷落客户 关切客户，在节日发去信息或打电话进行沟通维系，为旧带新创建条件 以上是简化的各个成交环节，平常接待的每一台客户都有不同的特征，每个销售都必需敏捷应对，针对性的去引导客户，从一个销售代表转化为一名置业顾问 卖楼不是在商场简洁卖一件商品，一个优秀的置业顾问能够就详细的问题状况敏捷的应用相应的方法技巧去解决各类状况，这里要求我们肯定要仔细专心地去了解客户，解决真正阻碍成交的问题。 应用自己的才智多花时间去思索，了解更多解决问题的方法，成交绝不是件困难的事 反省工作上的失败问题 最重要的是要有剧烈的成交欲望，明确的目标 售楼部销售技巧成沟通程 售楼部销售收款管理流程 售楼部销售说辞 售楼部销售管理方案A 售楼部小品 售楼部制度 售楼部小品 售楼部销售员转正申请 售楼部销售嘉奖制度 售楼部销售人员工作心得 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页