从老太太去买苹果的故事分析销售方法.pdf

.老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果几相近，但老太太并没有在最先路过的第一、第二家购买苹果，却在第三家购买一斤，更离奇的是在第四家又购买了两斤。1、商贩一：老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道： “苹果怎么样啊?”商贩说： “我的苹果特别好吃，又大又甜!” 。老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求都无效介绍，做不了单）2、商贩二:老太太又到一个摊子，问:“你苹果什么口味的？”商贩措手不及“我早上刚上的货， 没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜” ，老太太二话没说扭头就走了（对产品了解一定是亲自体验出的， 亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）3、商贩三：旁边的商贩见状问道： “老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太说： “我想买酸点的苹果” 。商贩答道： “我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太说： “那就来一斤吧” 。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）4、商贩四：这时他又看到一个商贩的苹果便去询问： “你的苹果怎么样啊?” 商贩答道： “我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果.呢?”(探求需求） “我想要酸一些的”老太太说。 商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求）老太太说： “儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 商贩说： “老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子， （适度恭维，拉近距离）几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果， （讲案例，第三方佐证） 您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少?（封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手） ” 我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了，一切都有了） 。商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃， 酸甜还有多种维生素， 特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会） ，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发） ” “是嘛!好那就来三斤橘子吧。 ” “您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上） ”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实） ，要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性） 。 老太太被商贩夸得开心，说“要是吃的好让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。 (老客户转接新客户，客户满意，实现共赢！ ）四个商贩都在贩卖水果，但结果却不同，从中你悟到了什么，找到差距了吗？.