如何做好燃气公司的市场开发.pdf
龙源期刊网 http:/如何做好燃气公司的市场开发作者：龚中杰来源：中国科技纵横2010 年第 19 期摘要:城市燃气市场属于典型的管制垄断型市场,随着我国城市燃气市场的逐步放开,市场开发受到越来越多的重视。本文分析了我国城市燃气公司的市场开发要素,从外在环境到人员、政策,论述了做好市场开发的要素与经营层在市场开发中的作用,具有一定的现实指导意义。关键词:燃气公司 管制垄断性市场 市场开发城市管道燃气市场属于典型的管制垄断性市场,燃气公司在得到政府授予的特许经营权后在特许区域内进行垄断经营,但同时又受到政府的管制。因此,燃气公司的市场开发不同于一般的工业品、消费品,有其自身的特点,必须顺势而为方可事半功倍。要做好燃气公司的市场开发,需要哪几方面的要素呢? 1政府支持这是由市政公用事业的特性决定的,政府的支持不仅可以在规划审批、规费收取上影响燃气公司的经营,更可以直接影响市场开发,因为其有政策、资源优势,可以直接决定燃气公司的发展空间: A. 政策新建楼盘三同步政策- 政府把关锅炉改造、CNG汽车 - 政府文件推行(环保政策) B. 资源 拆迁安置房、经济适用房 - 政府决定政府机关食堂、宿舍 - 政府部门掌握资源 因此,当地政府的支持对燃气市场的开发有着重要影响,而政府公关不是市场部所能做到的,要在公司层面完成,这样才能为市场开发创造良好的环境!龙源期刊网 http:/ 2精英团队要想做好市场开发,必须要有一支结构合理,精干韧性的市场开发队伍,这支队伍可以外聘,但上手更快的是来自公司各部门,事实上,燃气公司目前组织架构中各部门人员履行职能所需的专业知识、素养已包含了开发燃气行业各细分市场所需知识技能。新建楼盘 - 综合管理部门 法、理、情工商用户 - 工程管理部门 施工/造价/能源对比老小区用户 - 客户服务部门 亲和力、说服力和服务意识 CNG汽车加气站 -生产运营部门 规范运作,收钱-加气当然,这些候选人只是具备了初步的专业基础,队伍组建后还需要不断的培训。相马不如赛马,只有在实战中大浪淘沙,方能形成一个精英团队。而形成一个合理配置的精英团队是做好市场开发的基础! 3绩效政策有了合适的人,还要有一个好的考核政策才能充分发挥人的作用! A前提:谋时而变-不同的历史阶段不同政策 B原则:指标分解、人人有压力有奖有罚、人人有动力责、 权、 利 的统一让利幅度工程进度部门合作龙源期刊网 http:/ C标准:新建楼盘提成: 老小区(完成指标才有)工商用户奖励:季度总结、奖惩一次,以总结经验,激发竞争意识标兵奖- 第一名超额奖- 设定季度目标 D条件:市场开发人员不仅仅是谈判、签约,而是要跟踪至点火通气 E相关:联动考核,对设计、工程、运营、客服等部门要有相应的考核政策,以保证相关工作顺利进行。一套好的绩效考核政策可以明确市场开发人员的职责、规范其行为、激励其斗志,起到规范与促进的作用! 4部门合作一支训练有素的精英团队,在有效的市场开发绩效政策激励下,在公司已创造良好环境的区域进行市场开发,这已具备了成功的条件,但市场开发不是孤立的,它离不开工程建设、点火通气等后续支持,因此,必须在公司形成以市场为龙头的芬围。 4.1科学合理的业务流程规范小区用户何时通气? 元旦?春节?五一?很难回答用户点火通气时间,是市场开发中常见的现象,这取决于工程何时完工、能否顺利验收、点火通气时间等因素,可是如果市场开发人员连这个问题都回答不了,那如何说服用户?因此,公司要建立一套科学合理的业务流程规范,明确设计、施工、工程验收、点火通气时,各部门职责、时限,在制度上确立市场为龙头的地位。龙源期刊网 http:/ 4.2多部门联合、现场办公老小区的开发难,很大程度上由于要和用户一户一户的谈,用户情况不同,又相互影响,因此,在老小区刚点火通气时,要在现场形成声势,相关部门一起出动,现场办公,实行流水化作业、一站式服务,以最大限度的影响用户。市场(市场开发宣传、收费) 工程(施工、安装)客服(用户手册、安全告之书) 运营(验收、点火)在实践中确定市场部在公司的龙头地位!只有真正确立了市场开发在公司中的龙头地位,才能在公司中贯彻用户至上的思想,为市场开发提供有力的支持。 5营销管理当然,在做好以上四方面工作后,在日常的市场开发中,我们还要针对不同的市场情况确定:营销策略、宣传广告、内部管理、员工培训也就是说要决定具体的战术,加强内部管理,这些都是市场部门的负责人的职责所在了。 6结语:燃气公司的市场开发是一个系统工程,其特殊性是由我们行业性质决定的,作为市政公用事业企业,上有政府监管,下要服务千家万户,我们要开发的是一个管制垄断性市场,必须根据行业特点推进。在做好燃气公司市场开发的五要素中,只有营销管理项是市场部自身能拍板做到的。而做好政府关系,为市场开发创造良好的环境;组建精英团队,为市场开发打下基础;制定合适的绩效考核政策,激励市场开发人员积极性与责任感;确定市场部在公司的龙头地位,贯彻用户至上的思想,为市场开发提供有力的支持,这些都是公司经营层才能做到的,这就是经营层在市场开发中的作用。
