2022年吉林贸易营销专业自考考试模拟卷.docx

2022年吉林贸易营销专业自考考试模拟卷本卷共分为1大题50小题，作答时间为180分钟，总分100分，60分及格。一、单项选择题（共50题，每题2分。每题的备选项中，只有一个最符合题意） 1.最可能获得最优的谈判结果的谈判者类型是_ A交易条件导向型 B人际关系导向型 C谈判技巧导向型 D解决问题导向型 2.处于买方地位的谈判者在分析对方的市场地位时，应分析对方的_ A竞争能力 B企业和产品的市场地位 C销售能力 D生产能力 3.对于谈判者而言，获取谈判成功必须掌握的处理谈判僵局的基本能力是_ A谈判威胁 B打破僵局 C谈判对抗 D谈判破裂 4.多种让步方式的组合要在谈判进程中根据具体情况不断调整指的是让步策略中的_ A比较让步与不让步的预期损益 B确定让步方式 C选择让步时机 D衡量让步结果 5.使用代理人来代表自己参与谈判，关键是_ A代理人的才能 B代理人的忠诚 C代理人的管理 D选好代理人 6.借助于公共场合公开自己的决定、意图来增大谈判威胁的压力的方式为_ A公开声明 B与第三者联合 C突出需求的迫切性 D制造僵局 7.谈判者先要求20%的价格折扣，现在则简单而婉转的重申为需要较客观的折扣。所采取的技巧是_ A重新表态并暗示背景已经改变 B让威胁自然消失 C以更为委婉的方式重申威胁 D不损害双边关系 8.假定要以四轮让步完成最大让步值为80货币单位，一次性的让步方式是指_ A20/20/20/20 B68/11/1/0 C80/0/0/0 D80/1/-1/0 9.不属于谈判僵局产生的原因的是_ A主观偏见 B客观障碍 C行为失误 D压力推动 10.导致谈判陷入僵局的一个主要原因是_ A谈判者局限于自己的角度看待问题，而忽视了对方的意见 B双方都不肯让步 C一方施加威胁 D一方采取强硬态度 11.下列选项不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是_ A都是信息发出者和接受者发出和接受信息的过程 B两类沟通的目的一致 C都需要讲求一定的艺术性 D促销沟通和谈判沟通都比较直接 12.下列选项中不属于谈判沟通要素的是_ A传播关系 B传播行为 C传播符号 D传播目的 13.文化差异对谈判沟通过程的影响不包括_ A语言沟通过程 B非语言沟通过程 C沟通的模式 D沟通方式的差异 14.谈判沟通中的传播行为同时也是_ A信息加工行为 B信息收集行为 C信息评价行为 D沟通设计行为 15.下列不属于倾听技巧的是_ A耐心地听 B主动地听 C进攻性的听 D作适当的记录 16.谈判者用以表达所交流信息的记号或标志是_ A语言 B文件 C传播符号 D传播媒介 17.说服的目的是_ A达成满足和实现己方利益的协议 B让对方理解自己 C击败对方 D消除谈判中的障碍 18.可以在一定程度上模糊对方对于保留价格的推测和判断的策略是_ A固定价格策略 B报价起点策略 C最高价格策略 D价格套餐策略 19.将商务关系建立在个人关系的基础之上的国家是_ A日本 B俄罗斯 C德国 D美国 20.英国人的决策程序是_ A自下而上 B个人决策 C自上而下 D先自上而下，再自下而上 21.企业高层主管人员了解客户期望的主要渠道是_ A下行沟通 B水平沟通 C向上沟通 D斜面沟通 22.下列选项中不属于窜货的表现形式的是_ A自然性窜货 B越区销售 C良性窜货 D恶性窜货 23._指渠道成员如何对它所处的形势进行解释，或如何对不同的刺激作出反应。 A角色失称 B感知偏差 C决策主导权分歧 D目标不相容 24.促销组合中最传统的、最不可缺少的促销方式是_ A广告 B推销 C公关 D营业推广 25.下列关于人员推销的特征，叙述错误的是_ A人员推销具有灵活性 B人员推销具有长远性 C人员推销具有直接性 D人员推销具有选择性 26.不属于成交以后注意事项的是_ A寻求引见 B留住人情 C为双方庆贺 D分析原因 27.帮助客户了解产品特点，替客户包装商品，为客户代办托运等服务属于推销服务方式中的_ A售前服务 B售中服务 C售后服务 D定点服务 28.顾客信任的基础是_ A不断强化的顾客满意 B优质的服务质量 C建立良好的供求关系 D获得顾客的忠诚 29.在运用因素替代法时要保持严格的_ A因素替代顺序 B因素替代关系 C因素替代方法 D因素替代程序 30.客户服务的前提是_ A有区别地为顾客提供服务 B合适的服务 C合适的产品 D合适的价格 31.通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的营销策略是_ A客户市场管理 B客户服务管理 C客户资料管理 D客户关系管理 32.寻找潜在客户的“地毯式寻找顾客销售法”是指_ A逐户访问法 B连锁介绍法 C设立代理店法 D广告搜寻法 33.推销人员说服顾客沟通的主要手段是_ A产品 B广告说明 C宣传材料 D语言 34.将销售风险划分为政治、经济风险和非政治、经济风险等的划分依据是销售_ A风险的性质 B风险的范围 C背景的变化 D风险可被感知的程度 35.代理分销与经销分销形式中渠道成员之间的冲突属于_ A多渠道冲突 B垂直渠道冲突 C交叉冲突 D水平渠道冲突 36.制造商和中间商之间、批发商和零售商之间的冲突是_ A多渠道冲突 B垂直渠道冲突 C交叉冲突 D水平渠道冲突 37.雪花啤酒利用金星啤酒的渠道来推出新产品以期提高市场份额，而中间商只关注这种新产品能否创造更多的返利，这种矛盾冲突的原因是_ A价格不同 B角色失称 C沟通困难 D目标不相容 38.区域式结构所不具备的特点是_ A有利于节省交通费用 B适合于产品类型较多的情况 C有利于调动销售人员的积极性 D有利于销售人员易与顾客建立长期关系 39.对待进行窜货而造成恶性竞争的中间商，应该_ A清理渠道成员 B使用法律手段 C进行协商谈判 D销售促进激励 40.向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品，或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务是_ A追加销售 B服务管理 C交叉销售 D顾客忠诚 41.某销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了4套，今天就只剩下2套了。”此销售人员采用的建议成交策略是_ A从众成交法 B选择成交法 C请求成交法 D假定成交法 42.一位销售人员问：“王教授，您是资深业内人士，您认为我们的产品有哪些主要优势？”这位销售人员接近顾客的方法是_ A求教接近法 B利益接近法 C社交接近法 D商品接近法 43.当同一个谈判者在完成了一个A型传播行为后，给予他一个进行B型传播行为的机会，就是_ A评价 B反馈 C控制 D多重传播 44.建立差价体系，应避免_ A管好促销价 B价格政策要有一定的灵活性 C利润设置太高 D监控价格体系的执行 45.下列选项中不属于访问顾客事由的是_ A提供服务 B签订合同 C收取货款 D增强沟通 46.谈判开局阶段的主要行为是_ A讨价还价 B讨论谈判的时间、地点等 C商讨合同条款 D传达信息和收集信息 47.有利于节省销售时间，提高销售效率的成交方法属于_ A从众成交法 B假定成交法 C优惠成交法 D让步成交法 48.关于谈判力说法正确的是_ A理性的谈判者在谈判中具有谈判力 B能够导致有利的谈判结果的能力就是谈判力 C置谈判对方于不利位置，可以增大己方谈判力 D拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力 49.对待合同比较谨慎，在订立合同时，喜欢细细推敲的是_ A美国人 B俄罗斯人 C英国人 D德国人 50.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是_ A5000件 B4000件 C5500件 D4500件第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页