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眼镜店店长销售总结眼镜店店长销售总结1 我们宝岛眼镜公司卖的不只是商品而已，还包括顾客所须要的“感觉”与“感受”，做生意不只是要赚客人的钱，更重要的是供应给顾客一副满足的眼镜。 一、了解顾客：了解顾客的购买动机及消费需求。 1、购买动机： (1)廉价。 (2)好用(坚固、耐用)。 (3)独特(新潮、前卫的商品)。 (4)求美(装饰)。 (5)名气(昂贵、档次化，品牌化)。 2、消费需求： (价格接受实力)：高、中、低价位。 二、志向推销步骤： 询问引起留意引发爱好比较确定购买 1、询问： (1)状况询问法：状况询问的目的是经由询问，了解顾客的事实状况及可能的心理状况。 (2)问题询问法：问题的询问是你得到顾客状况发生后的回答内容，为了探求顾客的不满、不平、焦虑及埋怨的问题，也就是探求顾客潜在需求的询问。 (3)示意询问法：你发觉了顾客可能的潜在需求后，你可用示意的询问方式，提出顾客不满足的解决方法，都称为示意询问法。 例：这副眼镜戴了多久了?(状况询问法) 两年了。 平常时候是否都有戴?(状况询问法) 因为度数比较高，都须要始终戴着。 现在戴得怎样?是否有不满足的地方?(问题询问法) 比较重，会生锈，在夏天时尤其皮肤会过敏，较麻烦。 我们现在在促销的一种眼镜，很轻，且不会生锈，抗菌，更不会因流汗而引起您的皮肤过敏，现在配，价格尤其便宜，您是否有爱好了解一下?(示意询问法) 我们这儿还有更好的镜架，给您试试看好吗?(示意询问法) 以上例子是以询问的方式引起顾客留意，并引发爱好。 2、产品、服务介绍说明 先考虑顾客的利益再推销，找出顾客利益的实战手法。 (1)商品给他的整体印象(美观、高雅、符合个人气质)。 (2)平安放心(质量好、技术优越，不会带来反面效果)。 (3)便利(便利运用、携带，可适合任何场合)。 (4)价格(价格合理，可适应顾客的购买预算)。 (5)自尊、自满(超越别人的优越感，虚荣心)。 服务(售前、售中、售后服务)，尤其是售后服务(零服务) 三、镜架的介绍。 1、镜架材质特性。 2、名牌故事。 3、相关系列产品。 4、依据脸型、肤色、职业、地位、戴上它会产生什么优点和好处。(激发起顾客的虚荣心和购买欲望) 四、镜片的介绍。 1、镜片的材质特性。 2、品牌介绍。 3、依据镜架、度数等实际状况告知戴上它会有什么好处。(让顾客感觉我们在为他着想) 五、对顾客商品品质价格提出的异议： 顾客恒久是对的，因此，当顾客对于商品的品质及价格提出不同异议的时候，不行轻易反对与顾客产生争论。说赢顾客并不代表交易成交。因此我们对他的说法应先赐予赞同，并说明说，其他顾客也产生过这类想法，而后旁敲侧击，运用不同角度的解说方法，打消顾客的疑虑。必需留意，解说时口气必需恳切，等顾客将问题提完后再一一解答。不要赐予顾客被欺瞒、嘲讽的感觉。 六、如何“关门”： 以坚决友善的看法与赞美的口吻，购买此产品会得到什么优点与好处(衣服可以每天换，但眼镜每天都戴这一支，戴上一支自己喜爱的眼镜不但心情开心，同时更代表着一个人的品尝与门面)现在大家都特别注意这一方面。虽然贵了些也是值得的，戴上了它，祈盼着能带给您一切平安，工作顺当。 人的心(心赚到了钱肯定会赚得更多)。 在推销时要擅长抓住顾客的购买心理(要知道抓住顾客的心就可以赚到更多的钱)，依据顾客的气质、穿着、装扮及随身饰品，了解顾客的个人品尝和风格，挑出与其搭配的商品让顾客选取，并注意呈现商品特性化的一面，介绍商品的各项优点，着重讲解并描述商品的平安性能及运用便利，打消顾客不必要的顾虑。谈到较敏感的价格方面，应不卑不亢，并表现恳切。并告知我们的售后服务项目，让顾客了解到购买后仍有享受服务权利。 在推销商品时讲话语气尽量恳切、轻松、和谐、并以幽默的话题绽开。在必要时协作适当的赞美和肢体语言。当顾客来单店取件或服务时，假如在空闲时应尽量拖延时间，争取让顾客再次消费。 眼镜店店长销售总结2 中国古代眼镜零售业的起源是与珠宝混业经营的，近代行业的发展又与钟表结合销售了一段时间，而现代眼镜零售业的模式是从初期作坊式的前店后厂发展到现在完全商业化、连锁化的零售模式，这个过程历经了售卖、管理、营销等诸多方面的重大变革。但对眼镜这样一个特别的商品，却始终缺乏一个较完善的销售方法指引，这既是历史缘由造成的，也与这个行业和其它行业有明显的区分亲密相关。对眼镜这种信息高度不对称的半医半商产品，营销的最佳方案是什么呢?它有肯定的规律吗?这正是我们这几年为之探究的。 第一，销售是什么? 牛津大辞典对“销售”一词是这样定义的，销售，是指将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。在这个定义中，有两个词特别重要，第一个是信息传递，其次个是激发。不同的商品在销售时信息传递的内容是不相同的，同样，所要激发的需求也有所不同。我们应当从这个最原始的基本定义来深求眼镜销售的基本规律，找出眼镜零售中独特的营销元素，才能正确地实现信息传递和激发购买的目的。经过科学的归纳我们总结了眼镜零售的三点定律八项留意。 1、个人认同定律(信任) 我们都看过病，医生在“卖药”的时候，病人从来不讨价还价。然而我们从来没有仔细去探讨医生的营销方式与我们的不同之处，试想，假如一个医生在刚刚接触病人时，就探讨药品的相关信息，势必也肯定会造成顾客对价格的衡量，而几乎全部的医生，在一起先接触病人的时候，首先是将取得信任感作为第一要务。我们都有这样的经验，看病时希望医生是位年纪销长的人(感觉更有阅历)，假如出现在我们面前的是位年轻医生时，不免心生疑虑。然而，年轻医生或许通过一席专业性的问话主打消了我们的疑虑。此时，他所做的工作就达到了一个重要的销售步骤，即个人认同。我们只有先认同他这个人，才能认同他给我们所选择的医疗方案，进一步更加简单接受他所建议购买的药品，这就是个人认同定律的威力。 个人认同定律的关键在于从顾客的问题着手，首先我们要了解顾客的问题及现象，在沟通中使其产生共鸣，把他们的留意力吸引到问题的现象如何问题上面来。在这个过程中，取得顾客对销售人员及商店的认可。这个工作最主要的方向是找寻顾客的视力问题及其表现的一些行为特征，例如：45岁以上老视者的行为表现在哪些方面?学生近视可能出现什么现象?只有了解了他们的实际状况，才能在沟通中表明自己对他们的了解，从而使顾客产生信任，这是眼镜零售的第一步，也是最关键的一步。 2、利益认同定律(激发) 光有信任主可以了吗?还不行。当你看到一个警察，你会认为“他”至少不会骗我，这就是信任，但你会和他交挚友吗?未必。所以在销售的过程中，其次步是要激发顾客对所购买的产品或服务能够得到的利益的一种认同。也就是说，必需给顾客一个购买的理由，在当前的眼镜销售过程中，商店的普遍做法是推销产品，在产品特性介绍方面几乎四平八稳，殊不知，对顾客的影响并不是你想象的那样。顾客来购买眼镜，关键是须要知道他戴了这副眼镜后，能给他带来的帮助和好处，或是顾客假如不运用这种眼镜可能造成的不良后果。这都是顾客在购买以后所得到的利益。假如顾客不认同这种利益，销售就不行能进行下去。在利益认同方面，我们应当做的是，针对不同的视力现象，找寻到满意他们需求的重要理由，从而激发其创建一个提高生活质量的欲望。 3、价值认同定律(认可) 有了信任，也知道了利益，对顾客来说，接下来要考虑的就是成本，即用多少钱可以获得这副眼镜。在这个方面，价值体验是最合适的价值认可方法，即所谓体验销售法，通过服务这个舞台，以商品及协助品为道具，为消费者创建出深刻的价值感受。就眼镜产品销售而言，是依据眼镜产品的某种特性，通过演示、比较，在顾客参加的状况下，让其发觉物有所值甚至物超所值。详细的操作是：针对你所销售的产品，选择性的突出三个卖点，供应下面展示或负面不良的示意，创建明显的感官刺激，使顾客在生理层面、感情面、智力层面甚至精神层面参加到对产品价值的认知过程当中，从而产生对产品价值的认同。 眼镜零售业从销售的过程来看，既要遵循以上所述的三大定律，同时还必需根据这三个步骤绽开销售。从这个方面讲，这三大定律也是我们最基本的销售方法。 1、创建顾客价值，服务必需增值 目前眼镜销售过程中，我们滥用了很多免费的服务，例如免费验光、免费割边加工等。免费服务的危害反映在两个方面：对外，顾客认为价值不高;对内，员工认为责任不大。顾客真正情愿付钱的部分才是他们重视的。凡是无法为企业带来利润的服务就无法保证为顾客创建价值。目前我们眼镜零售的服务应当从以下几个方面变更观念： 不要把服务当成弥补产品质量不足的手段; 服务应当创建独立的价值; 有价值的服务来源于对顾客价值的深刻认知; 从顾客那里了解什么才是有价值的服务; 对服务进行收费能有效驱使企业本身提升竞争力。 所以说，假如没有增值，服务就没有意义。 2、渐进技术验配，45岁是关键 现在有很多的眼镜店在推销渐进片的过程中，对年龄的把握不够重视。依据国际上的阅历，45岁年龄段人群是渐进镜片推销的黄金对象。首先他们具有较强的支付实力，在产生需求后，很快地产生有效市场。其次，这个年龄面的人群刚起先出现老花症状，他们的下加光通常在100度左右，能够快速适应渐进镜片的配戴与运用，在验配上具有很强的可操作性。最终，假如一个人45岁起先戴渐进镜片，在将来的几十年中，他可能就会成为你的终生顾客，所以这种营销是具有特别高的终生价值的营销。 3、眼镜销售次序，先镜片后镜架 探讨顾客的消费行为，我们知道了一个接触点的概念，即这个接触点将最终确定他的购买次序、购买金额及认知方式。依据调查，由于顾客对眼镜产品的不了解，有相当部分的顾客在先看到镜架及其价格后会误认为这是一副完整眼镜的价格。这种错误会干脆导致顾客在选择镜片时，反而受到了原定预算的限制。而在一副眼镜中，矫正视力功能最主要的是镜片而非镜架，所以这种方式对顾客的害处是舍本逐末，对店家的害处表面上是客单价受到制约，更重要的是没有真正实现以顾客视力为本的价值服务。所以，正确的销售应当按顾客的视力问题解决方案镜片镜架这样的步骤绽开。同时，由于先销售的是镜片，在与顾客沟通视光问题方面就更充分，使得顾客对眼镜店专业方面的认知显得更加剧烈，从而有助于提高顾客的忠诚度。 4、顾客视力历史，影响解决方案 在当前眼镜零售中，销售人员往往试图通过贬低顾客原来的视力解决方案(一般是指原来戴的眼镜)来达到顾客接受店方的建议目的，有时却适得其反。顾客原来配戴的眼镜(比如玻璃镜片)，他(她)对其是有一份感情的，现实就是合理的，对其忽视甚至贬低否定有时会招致顾客的反感，甚至导致顾客怀疑店员的动机，反而造成销售障碍。正确的销售方法是首先通过赞美顾客(例如夸奖顾客的眼镜爱护得很好等等)来拉近与顾客的心灵契合，然后通过更大、更新的利益凸显产品的不同(比如pc镜片的轻、抗紫外线、抗冲击)，引起顾客的新奇心，促进购买。要做好上述工作，首先就要了解以前产品的优缺点，明确要举荐产品的“关键购买要素”，才能从容地开展销售。 5、眼镜专业学问，共享优于灌输 由于眼镜是一个信息不对称的商品，完全实行将顾客不解的学问灌输给他们是不明智的做法，销售过程应当设计成拥有价值的体验共享过程，例如，最好是名人戴眼镜的故事和观赏的角度，要假设你是和顾客一起卖产品，让顾客共享到你对产品本身、视光学问和眼镜价值等各方面信息的熟识，完成对顾客的一次视光教化过程。这样，顾客才会成为你的忠实顾客。要真正实现共享，首先要精确把握顾客的需求，所以在这个环节中留意事项是先通过向顾客提有关开放性的问题来了解顾客的准确需求，然后逐步缩小所购商品的范围，再提出有关封闭式的问题来引导顾客选择商品，销售过程中销售人员要时刻记住与顾客共享购买过程，而不是通过一味的灌输来完成售卖。 6、精通顾客沟通，主动多过被动 由于眼镜销售属于购买介入程度比较高的困难销售模式，所以顾客在购买前已经做了肯定的市场了解和调研工作，对于购买时的程度有自己的想法(有时是上一次购买时的记忆)，对须要询问的各种疑问亦做了相应的打算，假如销售人员学问面比较狭窄或打算不充分，往往销售被动，只能被顾客牵着鼻子走，结果可想而知。销售人员应当运用四步递进法变被动为主动; 第一，要通晓大众消费者购买眼镜的心理轨迹，要知道他们大多数的问话规律和前后次序，主动实施沟通制约技巧，动摇消费者原来的看法和异议; 其次，供应清楚的解答，专业的建议，从而建立顾客的初步信任; 第三，努力获得共识，进一步强化顾客的信任; 第四，适时争取成交，完成销售目标。 7、运用销售用语，精确取代模糊 眼镜验配学问包含很多技术成分，哪一些内容须要让顾客知道，并且要知道到什么程度，是须要放大还是浓缩，可能没有多少销售员仔细想过。其实，这是一项特别重要的工作。试想，一个顾客在一个闹市区进了五个眼镜店，希望了解有关眼镜状况，他可能会听到五种不同的信息，这时在顾客脑海里就会出现一片模糊的观念，这时，当他走进第六家店时，这家店员告知顾客的是特别精确的评价标准：购买镜片要三看，一看颜色;二看深浅;三看反光就可以了。顾客脑海里立刻就会形成他购买镜片的选择标准，可想而知，这位顾客会在哪一个店购买眼镜了。这就是模糊带来迷惑，精确带来清楚的道理。 8、众多顾客角色，慎重区分对待 一般状况下，顾客的角色往往是一个人，但是有些场合顾客的角色就特别困难，比如说与顾客购买有关的角色可以分为运用者、决策者、购买者、影响者、发起者、权威者等等，针对每一种角色所实行的营销策略是各不相同的，例如，在学生购买眼镜时，运用者是学生本人，购买者是家长，发起者可能是老师或是医生，影响者可能是同学，状况有时特别困难，那么，针对学生应当问一些关于学习和生活中常常遇到的视力障碍，而针对家长应当让他们了解他们还不知道的孩子视力问题以及可能的发展趋势。在成交以后，还要针对学生和家进步行必要的视光教化，争取让他们成为潜在顾客的影响者和权威者。所以，销售说究竟还是做人的工作。 中国眼镜零售业随着外资的进入，真正起先了实力层面的博弈。在目前机器设备、商店装修等硬件逐步同质化的今日，人将起到确定性的作用。而人的实力又肯定是通过正确的训练才能具备的，那么，正确的训练包括哪些内容?眼镜零售的三大定律八项留意或许能为大家供应了一种完全可操作的训练纲要。 眼镜店店长销售总结3 销售技巧是销售实力的体现，也是一种工作的技能。销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。通过长时间的工作总结，个人认为做好销售工作要做到并做好五个方面：信念、微笑、爱心、沟通、售后服务。 1.信念。要对自己有信念，对自己的产品有信念，产生自信念后，无论你面前的困难多大、你面对的竞争多强，你总感到轻松安静。当你拥有自信念之后，原本不能轻易解决的问题也能在不经意间迎刃而解，得到胜利的味道。当然，自信源自实力，你必需有过硬的专业视光学学问，在顾客有怀疑时，你要能应用通俗易懂的话语表达所学的专业学问，让顾客消退疑虑，增加对你的信任度，另外，你必需对你所销售的镜架镜片等产品了如指掌，例如对一个镜架品牌的产地、材质、特点、质量等有一个全面的了解，在顾客问及产品时，你可以快速流利的说出其卖点。 2.微笑。眼镜的销售，其实是一个服务行业，而对服务行业来说，至关重要的是微笑服务。微笑服务并不意味着只是脸上挂笑，而应是真诚地为顾客服务，试想一下，假如一个营业员只会一味地微笑，而对顾客内心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不问，那么这种微笑又有什么用呢?因此，微笑服务，最重要的是在感情上把顾客当亲人、当挚友，与他们同高兴、共悲伤、成为顾客的知心人。微笑服务说来简洁，做起来却又难得多，因为我们在工作中会遇到各种各样的人群，他们的行为做法你可能会有很多的看不惯，在这种状况下，你还能保持微笑服务吗?所以，微笑服务，是须要在实际工作中千锤百炼，不断提升自己中才能做好的。 3.爱心。作为一个销售人员，不能只想着顾客口袋中的钞票，不能只想着从顾客身上得到利益。作为一个视光学学者，我们还有义务帮助顾客摆脱视觉障碍的困扰，还他们清楚的世界。在老人选花镜的时候，你是否考虑到了瞳距对老人的影响，孩子选镜架的时候，你时候为其平安考虑等等。只要人人都献出一点爱，世界将变成美妙的将来。 4.沟通。沟通实力是一个销售人员最重要、最核心的技能。要通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，许多问题是须要营业员发掘出来展示给顾客的;了解顾客购买心理，通过对顾客问题缘由专业化的表达，使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生剧烈关注，最终造成顾客的购买爱好;c.驾驭对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展;d.应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后找寻顾客提问缘由，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。 5.售后服务，个人认为，售后服务工作，是一个企业向前发展的根本保证。那要如何做好售后服务工作呢?首先要规范服务标准，提高服务人员的整体素养，其次，要提高自身产品质量，使服务质量和产品质量双重保证，第三，建立完善的客户满足度标准体系，第四，定期进行客户回访，建立客户服务及客户满足度档案。 眼镜的销售是一门综合性的学问，在销售的过程中不仅可以体会到丰富多彩的社会现象，更能熬炼自身的综合素养，对于专业学问的学习和巩固，人际关系的沟通和处理实力，都是一个很好的历练机会。希望我们可以珍惜这种机遇，不断丰富自己，壮大自己，为以后的发展铺好坚实的道路。 眼镜店店长销售总结4 特别荣幸参与了省公司组织的银保销售精英综合理财技能提高培训班，首先感谢公司给了我这次销售培训的机会，作为_的一员，我非常珍惜这次培训的机会，因为它不仅是我职业生涯的加油站，更是人生道路上实现服务公司、自我价值的重要一课。 开训的第一天省公司银保x总带来“接着搞好网点经营，用网点者坐天下，开展综合理财业务，银保借船出海”的课程，体现了公司自上而下对本次培训的重视，参与此次培训的都是来自全省分公司的精英、渠道经理，都是奋战在第一线的银邮客户经理，每位伙伴都参加和投入到培训中，时而全神贯注，时而点头微笑，时而眉头紧锁，时而奋笔疾书，时而陷入深思，在省公司培训教务组老师的周到支配下，培训组织工作严谨有序，虽然学习惊慌，二天同吃同住的生活给了大伙儿碰撞和探讨的氛围与机会，给了我们每位伙伴增进情意的空间。 回顾这二天的课程，培训的目标和思路特别明确，围绕省公司发展“提高综合理财技能”培训工作的思路，牢记x总的带着使命、感情、问题的训勉。 _组支配温顺美丽且有霸气的_老师也是这次我们的_带来了“公司经营理念和企业文化以及专业化销售流程”的课程，_老师奇妙引用诸葛亮的“军井未掘，将不言渴;军灶未开，将不言饿;雨不披蓑，雪不穿裘;将士冷暖，永记我心!让我们更相识公司经营理念和“人民保险，造福人民”的企业文化。专业化销售流程就是首先客户开拓，找寻机会约访客户恰当引导话题和客户理念沟通，让客户了解产品和建议书，顺当促成签单，完善好售后服务。 温顺的_老师带来了人险，团险和银邮正确的投保单填写和保全。 稳重的_老师带来了合规经营，坚持依法合理，防范经营风险;告知客户供应精确电话，公司有回访电话，以免造成不必要的麻烦。 集漂亮和才智于一身的_老师带来了综合理财产品及销售话述，_款的卖点是：“三高一好”一二三五的保障，现金价值的百分之x的保单代款以及和不同年龄段的客户需求简洁明白的话述。x款的卖点是趸、期交都可以做，投保范围可以到x周数，每年按保额的百分之x的递增，适合老人的养老金，让客户二合一的方法选择三句话促成。 还听了许多其他的课程，让我明白了今后工作的方向，让我受益匪浅，更感觉到身上的担子加重了很多，其实这不仅仅是压力的加大，更多的是通过老师的讲解和对一些学问的传授，我的潜意识中有原来对产品的了解的不全面到我能驾驭我们正销售产品的性能以及话述上的正确的转变，能够离柜销售，自己能独挡一面养成做综合理财的习惯，那就是在将来的寿险道路上不仅自己要做的好，更多的是让我们的合作伙伴网点柜员能够做的好。相识到了作为营销发展的空间和机遇以及从事这份职业的神圣。通过这几天的学习，不仅让自己上了一个新台阶，更多的让我增加了信念，把学到了技能和技巧应用到实践中去，全力以完成自己在培训班签订的任务。 在今后的工作中我将以百倍的热忱、良好的心态去接受挑战，对我公司负责，对自己所从事的这份职业负责，将银保的文化恒久传承下去，为自己能够成为永不败销售精英而努力奋斗!在今后的工作中，我会不断的加强学习，学以致用，与各位伙伴们携手把人保做的更大更强! 眼镜店店长销售总结5 1、淘宝网上配镜：20年度推出网络配镜以来，成果还算可以，看到一例例素未谋面的淘宝配镜，我能感受得到成果带过我的巨大回馈，让我以更加饱满的热忱投入到广告的制作和投放中去。 2、供货多元化：之前比较局限的供货商供货，常常出现断货、缺货现象，错失一些交易。经过多方打探，沟通，建立多个供货商渠道，在有顾客需求的状况下，胜利交易率就大大提高了。 3、分渠道销售：实体店和淘宝网销售渠道必需有效分开，熟人打折程度要规范合理。假如完全根据淘宝价格销售，那营业额依旧会大打折扣，终归实体店要承受昂扬的租金压力，这一点在20年做得不够，常常出现略微熟一点儿的顾客就根据淘宝价格销售了，虽然赢得了赞誉，但付出的代价也是可想而知的。20年必需理清关系，建立一套比较完善的销售渠道。 4、主动发展分销商：20年最终一季度推出“飞扬眼镜兼职销售员”以来，成果还算可以，究其缘由，是因为策略比较符合当代学生的想法自由，零风险，高回报。不足之处是嘉奖机制步态完善，如何挖掘销售员的潜力，大力提高其主观能动性，尚缺乏详细的激励机制。 5、营业额统计管理：以前是账本记录，很简单漏，自己都不了解经营现状。很简洁的一个问题，别人问你一个月营业额有多少，说实话我真的不知道，感觉生意还行，但现金就是没有，自己都不知道钱去哪里了，糊里糊涂的，只知道赚的钱都用于淘宝拿货去了。所以淘宝盈利多少，实体店盈利多少，不得而知，特别笼统。20年最终一季度，设计了一个ACCESS统计软件，可以大致记录进销存，但查询报表仍需努力完善。 6、大客户管理几乎是空白：前几天，陆总体检中心宴请大客户，这一点提示了我，对于我们的VIP消费者，飞扬将如何回馈他们，并保持长期的合作关系呢?请吃饭?赠送礼品?节假日电话、短信问好?还是更科学的做法，尚待探讨。 眼镜店店长销售总结