重疾险之保额销售流程经典金句ppt课件.ppt

重疾险之保额销售流程重疾险之保额销售流程经典金句经典金句 疾险保额销售流程疾险保额销售流程 1、为什么买重疾险（一个话题，四个特点，三、为什么买重疾险（一个话题，四个特点，三笔费用，两个方案）笔费用，两个方案） 2、买多少重疾险（一个工具）、买多少重疾险（一个工具） 3、建议书二择一（两个选择，一个产品）、建议书二择一（两个选择，一个产品） 4、异议处理促成（新客户、老客户）、异议处理促成（新客户、老客户） 为什么买重疾险（一个话题，四个特点，三笔费用，为什么买重疾险（一个话题，四个特点，三笔费用，两个方案）两个方案） 话题切入话题切入 关键点：从身体健康角度切入，结合当下注重健康关键点：从身体健康角度切入，结合当下注重健康话题，引导客户思考环境问题与生活习惯问题，激话题，引导客户思考环境问题与生活习惯问题，激发客户重疾意识。发客户重疾意识。 1、业：有人说以前是、业：有人说以前是“富人吃肉，穷人吃菜富人吃肉，穷人吃菜”现现在是在是“富人吃菜，穷人吃肉富人吃菜，穷人吃肉”。老百姓生活水平提。老百姓生活水平提高了，越来越追求健康了。高了，越来越追求健康了。 （列举些现象从健康话题切入，印证人们都开始注列举些现象从健康话题切入，印证人们都开始注重健康生活了，比如现在窝窝头比馒头贵，越来越重健康生活了，比如现在窝窝头比馒头贵，越来越多人去办健身卡）多人去办健身卡） 2、业：那你说为啥现在医院还是人满为患，、业：那你说为啥现在医院还是人满为患，病号越来越多？病号越来越多？ （引导客户思考，为何追求健康人多了，但（引导客户思考，为何追求健康人多了，但是生病的也越来越多了，对客户回答先表示是生病的也越来越多了，对客户回答先表示认同）认同） 3、业：肯定跟生活环境是有关系的，为了、业：肯定跟生活环境是有关系的，为了原来的碧水蓝天，国家也都查封了好多污染原来的碧水蓝天，国家也都查封了好多污染企业，你看咱过年也不让放鞭炮了。企业，你看咱过年也不让放鞭炮了。 （从环境角度引发客户共鸣，可结合当地的从环境角度引发客户共鸣，可结合当地的环境问题）环境问题） 4、业：当然也跟生活习惯有关系，经常熬、业：当然也跟生活习惯有关系，经常熬夜啊，经常抽烟喝酒呀，不按点吃饭，再不夜啊，经常抽烟喝酒呀，不按点吃饭，再不经常运动。时间长了，想不得病都难。经常运动。时间长了，想不得病都难。 （从生活习惯引发客户共鸣，可重点从客户（从生活习惯引发客户共鸣，可重点从客户可能有的不良习惯交流可能有的不良习惯交流） 为什么买重疾险（一个话题为什么买重疾险（一个话题，四个特点，四个特点，三笔费三笔费用，两个方案）用，两个方案） 重疾特点重疾特点 关键点：阐述重疾四大特性，解决客户两个心里关键点：阐述重疾四大特性，解决客户两个心里问题，问题，“不会得重疾不会得重疾”与与“重疾没法治重疾没法治”。让客。让客户明白只要有钱去治，重疾是不重的。户明白只要有钱去治，重疾是不重的。 1、业：现在重大疾病发病率越来越高，之前得、业：现在重大疾病发病率越来越高，之前得癌症都觉得很少见，现在听到谁患癌症，都见怪癌症都觉得很少见，现在听到谁患癌症，都见怪不怪了，根据国家公布数据，预期寿命不怪了，根据国家公布数据，预期寿命85岁时，岁时，患癌风险高达患癌风险高达36%。 （特点一，发病率高，可从专业数据、医院人满（特点一，发病率高，可从专业数据、医院人满为患等现象、或者当地案例来获得客户认同）为患等现象、或者当地案例来获得客户认同） 2、业：而且重大疾病发病年龄年轻化，三四十、业：而且重大疾病发病年龄年轻化，三四十岁的中青年人发生脑中风等脑血管病的病例逐年岁的中青年人发生脑中风等脑血管病的病例逐年增多，其他大病也如此。增多，其他大病也如此。 （特点二，发病年龄越来越低，可从少儿白血病（特点二，发病年龄越来越低，可从少儿白血病案例，相关新闻时事佐证）案例，相关新闻时事佐证） 3、业：重大疾病的治疗费用也越来越高，有人、业：重大疾病的治疗费用也越来越高，有人说世界上最贵的床是病床，而且很多特效药都不说世界上最贵的床是病床，而且很多特效药都不在咱们的社保范围。有多少人因为看病负债累累，在咱们的社保范围。有多少人因为看病负债累累，到处求人，甚至无奈放弃治疗。到处求人，甚至无奈放弃治疗。 （特点三，治疗费用高，而且让客户认知社保不（特点三，治疗费用高，而且让客户认知社保不是万能的）是万能的） 4、业：其实只要有规范的治疗，重大疾病治愈、业：其实只要有规范的治疗，重大疾病治愈率还是很高的，比如很多人认为癌症是绝症，但率还是很高的，比如很多人认为癌症是绝症，但是很多发达国家癌症的五年存活率高达是很多发达国家癌症的五年存活率高达80%，五，五年存活率是癌症的医学指标，癌症患者若能挺过年存活率是癌症的医学指标，癌症患者若能挺过五年，则基本认为已经治愈。所以只要有充足的五年，则基本认为已经治愈。所以只要有充足的钱去治疗，重疾并不重。钱去治疗，重疾并不重。 （特点四，治愈率高，让客户只要有钱去获得好（特点四，治愈率高，让客户只要有钱去获得好的医疗资源，重疾就不可怕，给客户希望）的医疗资源，重疾就不可怕，给客户希望） 为什么买重疾险（一个话题，四个特点，为什么买重疾险（一个话题，四个特点，三笔费三笔费用用，两个方案），两个方案） 重疾费用重疾费用 关键点：使客户明白除了治疗费用，重疾还需要关键点：使客户明白除了治疗费用，重疾还需要康复费用和收入损失，为填写重疾保额测算表做康复费用和收入损失，为填写重疾保额测算表做铺垫铺垫 1、业：你觉得现在重疾治疗得花多少钱？、业：你觉得现在重疾治疗得花多少钱？ （引导客户思考重疾花费，了解客户的心（引导客户思考重疾花费，了解客户的心里预设）里预设） 2、业：这就是为什么说辛辛苦苦几十年，、业：这就是为什么说辛辛苦苦几十年，一病回到解放前，常见重疾的治疗费用在一病回到解放前，常见重疾的治疗费用在10-50万之间，而且还不仅仅只是治疗费用万之间，而且还不仅仅只是治疗费用的问题。的问题。 （使客户了解重疾治疗费用）（使客户了解重疾治疗费用） 3、还有康复费用，重疾往往恢复周期长，都说、还有康复费用，重疾往往恢复周期长，都说病来如山倒，去病如抽丝，而且重疾康复需要长病来如山倒，去病如抽丝，而且重疾康复需要长期用药，有些还需要长期护理，都属于后期的康期用药，有些还需要长期护理，都属于后期的康复费用。复费用。 （使客户认知重疾康复费用）（使客户认知重疾康复费用） 4、还有收入上的损失，安心养病的时候很难再、还有收入上的损失，安心养病的时候很难再出去工作啊，但是吃饭得花钱，孩子得上学，家出去工作啊，但是吃饭得花钱，孩子得上学，家里老人还要赡养，房贷车贷也得还，如果再需要里老人还要赡养，房贷车贷也得还，如果再需要家人在身边照顾，家人的工作也会受影响。其实家人在身边照顾，家人的工作也会受影响。其实重大疾病需要的钱远远比单纯的治疗费用高多了。重大疾病需要的钱远远比单纯的治疗费用高多了。（使客户认知收入损失的概念与意义）（使客户认知收入损失的概念与意义） 为什么买重疾险（一个话题，四个特点，三笔费为什么买重疾险（一个话题，四个特点，三笔费用用，两个方案），两个方案） 解决方案解决方案 关键点：对比存款与保险两种解决方案关键点：对比存款与保险两种解决方案 1、业：你说真要遇到这种情况，这些钱从哪来？、业：你说真要遇到这种情况，这些钱从哪来？ （引发客户思考，在让客户认识到重疾并不遥远（引发客户思考，在让客户认识到重疾并不遥远的前提下，让客户自己寻找解决方案）的前提下，让客户自己寻找解决方案） 2、业：咱们肯定都有些存款，实在不够只能卖、业：咱们肯定都有些存款，实在不够只能卖房卖车，但是如果治疗费需要房卖车，但是如果治疗费需要20万，咱就得准备万，咱就得准备20万，存款不够卖房卖车，还得保证立马就得变万，存款不够卖房卖车，还得保证立马就得变现，医院可不等人。辛辛苦苦赚的钱都交给了医现，医院可不等人。辛辛苦苦赚的钱都交给了医院了，一病回到解放前。院了，一病回到解放前。 （说明使用存款或已有资产解决重疾风险的弊端，（说明使用存款或已有资产解决重疾风险的弊端，变现速度问题，没有杠杆作用）变现速度问题，没有杠杆作用） 3、业：还有一种办法就是提前买保险，比如我、业：还有一种办法就是提前买保险，比如我们可以用们可以用1万的保费换取万的保费换取20万的保障，这叫保险万的保障，这叫保险的经济杠杆作用。而且重疾险是确诊给付，不需的经济杠杆作用。而且重疾险是确诊给付，不需要自己先垫付治疗费用。你同样是要自己先垫付治疗费用。你同样是20万的治疗费万的治疗费用，用自己的钱和用保险公司的赔偿金，你想想用，用自己的钱和用保险公司的赔偿金，你想想看病的心态能一样嘛，这就是为什么很多人选择看病的心态能一样嘛，这就是为什么很多人选择买保险的原因。买保险的原因。 （说明保险方案解决问题的优点，经济杠杆优点、（说明保险方案解决问题的优点，经济杠杆优点、提前给付优点、治疗心态优点）提前给付优点、治疗心态优点）