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2022市场营销策划精选市场营销策划7篇市场营销策划 篇1越来越多的企业开展注意产品的市场需求，找寻适销对路，营销业务也由传统的单纯销售产品转变为全方位、立体化营销策划，对于企业发展而言，市场营销策划具有非常重要的作用。1企业市场营销策划的重要性分析1.1有助于协调营销目标，有效避开了其盲目性市场营销策划根据总目标开展有目的性的安排，有助于实现各层次目标的一样性，可以有效避开企业营销活动的盲目性。这主要是由于营销策划对企业营销的整体利益进行了全方位地考虑，可以使企业短期目标和长期目标、局部利益同全局利益进行有效结合，使营销活动的各环节、各步骤及措施始终指向营销总目标。例如，江苏张家港市某些企业听说利用乳胶手套可防止人们握手时感染艾滋病，便一味引入乳胶生产线，导致乳胶手套积压严峻；有些家用电器经营企业缺乏细致的调查及周密的谋划，盲目进行生产和营销，导致经营失败。1.2有利于营销资源的优化配置市场营销策划的显著作用之一，即在策划过程中对该企业的营销资源进行分析，依据企业营销策划总体目标，对营销资源进行科学利用，以提高营销产出。在市场营销策划方案的制定及筛选过程中，资源投入及产出效果的分析及比较是推断最优策划方案的主要方法之一。1.3为企业树立良好的形象市场营销策划为企业树立良好的形象，使企业扩大无形资产供应了有效的途径。例如，风行全球的饮料之王可口可乐公司经过几十年地宣扬和促销，其独特的企业商标标识方型红色中的白色波浪已经在全球范围内产生了巨大影响力。国内知名企业，如“海尔”、“娃哈哈”等企业也都是利用市场营销策划，塑造良好的企业及产品形象，而促使企业知名度及声望逐步提高。2企业市场营销策划的途径分析2.1构建科学的营销组织，转变传统营销理念科学的营销组织，意味着企业拥有强有力的营销安排制定及执行实力，而营销组织的效率往往体现在产品销售速度、成本、消费者满足程度及市场反应速度等多个方面，高效率的营销要求企业各部门、各业务环节之间的分工、沟通、协调及合作规范，当企业全体员工及各部门均能真正做到“以顾客需求为中心”时，企业上下才可能做到真正意义上的协调、一样。对于科学的营销组织而言，其根本性在于全员营销，全部员工目标相同，研发、选购、生产、财务、营销等各个部门同市场信息、销售人员、经销商等进行全面整合，并采纳最佳方式予以有效组织，方可确1保企业实现最大的营销效率。2.2树立创新意识，加强新市场的拓展创新是关乎企业市场营销策划胜利与否的关键，创新既包括对于市场认知方面的创新、营销观念及模式的创新，还包括竞争手段、营销策略等的创新。企业要想在动态改变的市场环境中求生存、求发展，就必需把好市场脉搏，创新营销策略，加快新市场的开发。详细而言，一方面，应通过市场细分，找寻市场中的空白点，发觉新的营销空间及机会，在营销策划时，应擅长在空白点上充分发挥企业之所长，以避开激烈的市场竞争，同时，开拓出独具优势的新市场；另一方面，应通过创新技术，实现企业产品及结构创新，加快产品更新换代的速度，从而更好地适应市场的特性化需求。例如，针对洗发水市场，宝洁公司对各类人群的不同需求进行了具体调查，并持续创新产品，分别生产了去屑（海飞丝）、控油（海飞丝）、飘逸（飘柔）、养分（潘婷）等多种针对性较强的产品，以满意各类人群的需求，逐步提高了市场份额，确保企业始终处于行业领导地位。2.3改革渠道模式，优化营销网络渠道的重要性众所周知，在竞争日趋激烈的市场环境中，只有改革营销渠道，才能提高营销效率，企业可通过新渠道的开发、多渠道优化整合、渠道的扁平化、纵向一体化、横向联合等多种方式，对自身营销网络进行优化和完善，从而全面发挥营销网络在产品流通、企业形象传播及营销推广方面的重要性；操作层面上，企业可通过细分市场等方法，以地理、人口、消费心理及行为等变量为依据，进行企业细分，再依据市场特点、企业营销目标及资源状况，对目标市场进行确定，充分调动各类资源，科学安排到不同的子市场中，同时，加强各子市场之间的相互联系，2从而形成全面、完善的营销网络。2.4全面推行品牌战略营销艺术须要构建品牌，当前，中国市场竞争也主要体现在品牌间的竞争，因此，企业须要创建品牌。一方面，应树立品牌意识，提高产品经营效率；另一方面，应依据市场定位状况，提炼同顾客需求相适应的特性化品牌形象；此外，应以产品质量作为品牌形象之基，不断创新，逐步提高产品竞争力，使企业品牌形象深化人心，最终形成名牌效应，只有这样，企业方可维持竞争优势。2.5注意加强营销管理工作加强营销策划管理，确保市场营销策划能够充分发挥其作用。首先，采纳“过程管理”方法，对营销策划输入及输出进行界定，管理人员应对企业各过程管理单元进行细化，确立合适的限制模式，确保营销策划整个过程始终处于一个受控状态，确保其得以有效实施；其次，加强信息管理，构建完善的信息监控反馈馈系统，对消费者运用状况相关信息进行收集、分析，在策划时须要对信息管理的渠道进行疏通，构建完善的管理程序，采纳敏捷方式，保障营销策划信息流的通畅，以实现预期目标；再次，加强舆论限制，借助于舆论工具，发挥良性舆论的导向作用，激励全员加强创新，为营销策划工作的有效运行营造良好的氛围；此外，确保策划的系统化开展，对营销策划实施过程应赐予足够的支持，将消费者需求转变为生产初期规范，对各项策划活动进行系统化开展，构建科学的资源配置模式，对人、财、物进行优化重组，确保营销策划由理论转变为可操作的行动；最终，须要对营销3策划进行科学评价及持续改进。市场营销策划 篇2（一） 前言针对南京工业高校市场营销专业目前的状况做个广告策划。（二） 市场分析1、背景资料总体来说，国内经济形势依旧不容乐观，依旧没有摆脱经济危机的影响，各种冲突和问题依旧没有解决，虽然政府早在20xx年就起先着步实施4万亿救安排，虽然在肯定程度上对国内经济起到刺激作用，但是对于高校毕业生来说，并没有什么详细的、针对高校生的政府安排会在近年实施，而且现在正处于经济轮回的低谷期，高校生、尤其是是经管类高校生，就业依旧严峻。2、市场营销专业的状况市场营销专业是需求较大的专业，各类企业均须要，就业前景很广袤，历年平均就业率达97%左右。市场营销专业近几年就业率：20xx年9720xx年 96.5 20xx年97.8%。我国市场经济的不断完善，市场营销已经渗入到各种各样的企业里，不仅是外资企业、民营企业，国有企业也都在讲市场营销。人们对市场营销的观念也将有更深的相识，所以对这方面人才的需求将接着看好，并有接着升温的可能。并且，随着我国住房制度的商品化发展和商品房信贷业务的日益红火，购买商品房已成为绝大多数国人的首选投资，房产商之间的竞争也越来越激烈，其中最有效的促销手段就是聘用房产推销员。而随着小轿车的大幅降价及国民收入的逐年增加，小轿车在21世纪进入中国三分之一以上家庭已不再是神话，因此，汽车营销人员也将走俏职场。再有保险推销人员在经验了20世纪90年头的"艰苦创业"之后，也将成为21世纪的热门职业。所以，对市场营销专业人才的整体需求会增大。 市场营销类职位是人才市场需求榜上不落的冠军，从有关统计数据推想，销售类仍是20xx年需求量最大的职位。营销类专业由于全部高校基本上都设置了这个专业，导致连年供应不断增加，反映在才市上就是低层营销人员的薪资水平被拉低。但拥有良好沟通技巧和心态的营销类专业的毕业生在20xx年的总体就业形势不错。但随着国内市场的一步步规范化，无论是国有企业、民营企业还是外资企业都站在同一起跑线上参加市场竞争其核心就是营销人才的竞争。由于营销科学是近20年才从国外引入的“舶来品”，所以目前国内企业整体的市场营销水平还比较低。企业的市场营销人员大部分都是从其他专业或行业发展过来的，许多高级市场营销管理人员也没有接受过系统的营销学问培训和学习，做市场完全靠的是他们的阅历和对行业发展前景的感觉，市场运作的科学性、系统性不强。这种状况已经难以适应国内、国际不断提高的市场竞争水平。因此，企业急需那种具备系统营销学问和技能的人才，特殊是高级市场策划和管理人员。中组部关于加强和改进企业经营管理人员教化培训工作的看法提出： “我国新经济形势下缺少既懂管理、又懂技术，既熟识国内市场、又熟识国际市场的复合型高级管理人才”。人事部公布的20xx年一季度全国人才市场供求最新排名及统计信息显示，市场营销排在全部聘请专业的第一位，求职专业的其次位，出现了供需两旺的良好态势。市场营销总监、市场营销经理等高级营销管理人员已被纳入国家紧缺人才管理系统。3、市场营销专业竞争状况1）国内分析在经济全球化的背景下，随着生产与分工的国际化，企业面对的是一个容量有限的国际市场，竞争日益激烈，这对企业的竞争力提出了新的要求。过去企业争夺顾客常采纳的价格战在新经济形势下变得不再有效，为了适应新经济形势的改变，企业必需在经营理念和竞争方式上进行调整。顾客满足度理论是近年来国际上快速发展，广泛流行的新全面质量管理体系并被广泛应用于企业经营管理和市场分析。将该理论与企业经营结合对于我国企业提升管理水平和企业竞争力，适应国际市场竞争具有重要意义。这使得市场营销专业越来越重要，应对这一形式，越来越多的高校设立市场营销专业，高校间的竞争也越来越激烈。2）国外分析国外市场营销比国内市场营销发展历史要长，应对全球化等国际形式要比国内游阅历的多。但是世界上出名的大企业依旧致力于培育高素养的营销人员。高素养的营销人员依旧是“抢手货”。（三）市场营销分析宏观限制：由于经济危机的冲击，经济还没有完全复原，形式不容乐观。虽然政府实施4万亿的救安排，在肯定程度上对国内经济起到刺激作用，但对于高校毕业生来说，就业形式严峻，此时的经济处于低谷轮回期。微观限制：1）南京工业高校具有百年办学历史，是一所以工为主的多科性百强名校。所以市场营销并不是它的主打专业，名气不是很大。2）学校地理位置较为偏僻，交通不是非常发达3）随着国内人口结构的不断改变，学生人数不断削减，随着高校入取率的不断上升，越来越多的学生不会选择本科制高校，高校的招生难问题越来越明显。南京工业高校市场营销专业每年招生60人左右，但是大多数时候人数不能满意安排。（四）招生分析消费者分析：在一项关于学生填报志愿的调查显示，只有不到20%的人能够基本或者完全了解高校的专业，而大多数人，占到68%的人只是略微了解；在参与调查的人群中，只有22%左右的人会选择经济专业；只有35%的人有较为明确或很明确的目标志向，并且有为之奋斗的打算，剩下的要么有清楚的目标，却缺乏了解与实践，要么根本就没有目标；而且70%的受调查者对于高校的综合排名、专业实力、学术氛围非常看重，高校的地理位置和住宿环境也排在其次要素。竞争对手分析：针对市场营销专业，人民高校这方面竞争力很强，浙江高校，复旦高校等都有很强的竞争力。优劣比较：优点：市场营销在国内发展时间不是很长，各高校这方面的阅历差距不是很大。南京历史悠久，有着超过2500余年的建城史和近500年的建都史，是中国四大古都之一，有“六朝古都”、“十朝都会”之称。人文文化深厚。缺点：学校软件方面不肯定能与其比肩。（五）目标提高市场营销专业的招生率，并扩大其专业知名度。（六）广告战略1、宣扬单（必要）学校门口发给学生和家长，发到社区、超市、商场等人员密集区2、会议讲座式营销大小型营销会议，请来名义上的专家学者顾问官员作报告讲学顺便推广产品，前期以报纸、传单、短信群发进行轰炸式宣扬。3、报纸软文及专栏式教化讲座可以结合产品谈学习谈生活谈家长教化谈青少年心理等等，协作以硬性广告。4、电视专栏和报纸形式差不多，不过这个效果更直观，可以每周或是一周两次定期播出访谈式、专家讲座式的栏目，间接宣扬，加广告。5、学校周边、大型社区投放户外广告广告牌、条幅、宣扬栏海报，多种形式全面些。6、与各种补习班培训班合作共赢交换客户信息、转介客户、互发宣扬单7、与高校生、学生会等组织团体合作利用雇佣高校生发单员的机会，征集兼职销售人员，许多家教中心、高校生家教能够干脆接触到目标消费者，他们的销售潜力不容小视，做家教时顺便发发传单，介绍一下产品，赚些提成。8、与家电、图书、电子产品、文化用品等品牌或是店面搞联合促销共同搞活动、相互宣扬、互利互惠、促进销售9、建立多渠道与图书销售商、电子产品代理商、文化用品店等寻求合作，建立多层次多领域的分销渠道10、进驻超市找个超市出口处的地方，放张桌子，找两个人，发发传单放放宣扬片。11、利用教化工作者老师、教化局教委工作人员，找寻志同道合的合作伙伴。12、打入学校学生寒暑假放假前印了数万小本假日平安守则及告全体家长书，里面写了一些学生假期里的留意事项及家长应当留意如何看管好孩子，走走关系，发放到全市的中小学，效果会很志向；还可以赞助若干学校，每个教室发一张中国地图，当然产品信息不行少。（七）广告创意首先，我们先引入“营销”这个词画面中出现各种纯白的没有一丁点其他颜色品牌的包装盒（附上标语:没有品牌的世界是可怕的），接着，各种品牌logo接连出现，但是任是无人问津（此时附上标语：没有营销，品牌也只是形同虚设），最终附上标语：为品牌我找到它们的家，将产品送入对的人手中，请加入我们！南京工业高校市场营销系。市场营销策划 篇3一. 成都小灵通市场营销的意义及制定本企划的目的1. 成都小灵通(pas)市场营销的意义：之所以将这一条列于篇首特地论述，是想突出明确这样一个观点：成都小灵通的市场营销绝不仅仅是成都电信的一个一般项目的市场营销。因为，较之公司的其它项目，其市场营销对于公司具有特别的意义和影响。主要表现在：(1) 小灵通是成都电信与移动、联通争夺成都地区市场份额的有效竞争手段。成都是全国四大通信市场之一，竞争环境极为激烈，目前全国的全部电信运营商均在成都开办业务，电信市场已经全面放开。在小灵通开通之前，成都电信始终处于被动防守的局面，有了小灵通之后，成都电信不但有了与移动、联通争夺成都地区市场份额的有效竞争手段，而且还可以为有线实力短暂不能达到地区的用户供应中国电信的贴心服务。(2)小灵通市场的推广符合成都电信“抓住中端用户、带动低端用户、争夺高端用户”的营销策略。这个营销策略首先符合了成电对目标客户群的定位;其次中端用户多为小灵通、gsm手机的双机用户，有gsm作为小灵通手机的协助和补充，对小灵通网络运行质量要求相对较低;另外，也是最关键的一点，中端用户为移动通信带来的收入占总收入的一半以上，移动运营商不简单推出较低的资费打价格战。2.制定本安排的目的成都市小灵通市场营销的上述重要意义，要求我们必需对此有较为醒悟的相识，把它作为重点项目来抓。应当看到这是一个涉及到产、供、销各部门各环节相互协作的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的主动协作。制订本安排就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应当实行的策略和详细措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。二. 当前营销状况分析分析当前的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个醒悟的相识，为制订相应的营销策略，实行正确的营销手段供应依据和参考。1. 竞争状况分析：(1)竞争产品分析小灵通以其低廉的价格优势快速提高了电信市场占有率，对成都移动和联通的市场占有构成剧烈冲击，使移动与连通近期系列动作：11 月 17 日，四川移动大众卡新版强势登陆，次日(即 18 日)，联通推出“风行卡超越版”跟进，均为月租 23 元包接听全部来电，主叫网内 0.2 元 / 分钟，主叫网外 0.3 元 / 分钟。这两种卡将“准单向收费”又向前推动了一步，对小灵通发展构成强势威逼。现将大众卡、风行卡、小灵通的资费及功能等比较如下：比较上表后可发觉，新版大众卡和风行卡均为月租 23 元，直逼小灵通的月租 20 元。风行卡还可全国漫游，大众卡虽然和小灵通一样，只能在大成都(即 20 个区县市)范围内用，但大众卡的号段是 138 ，其网络质量勿庸质疑，这比起小灵通的信号不好的口碑来，可是一大优势。还有比较重要的短信功能，.小灵通只能在电信网内发，即只能发给小灵通或电信座机，还必需受到终端支持的限制。(2)竞争对手的传播进攻手段：预料竞争产品在其将小灵通做为真正的对手后，还会实行更进一步的传播进攻手段。a. 利用gsm gprs,cdma 1x技术来攻击phs技术的落后，例如运用范围的对比，享受的增值服务对比，接通率对比等。市场营销策划 篇41.执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等.2.目前营销状况(1) 市场状况:目前产品市场/规模/广告宣扬/市场价格/利润空等.(2) 产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等.(3) 竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本状况.(4) 分销状况:销售渠道等.(5) 宏观环境况:消费群体与需求状况.3. SWOT问题分析优势:销售,经济,技术,管理,政策等方面的优势力.劣势:销售,经济,技术,管理,政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力.机率:市场机率与把握状况.威逼:市场竞争上的最大威逼力与风险因素.综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险.4.目标财务目标:公司将来3年或5年的销售收入预料(融资胜利状况下):(单位:万元)年 份第1年第2年第3年第4年第5年销售收入市场份额营销目标:销售成本毛利率达到多少.5.营销战略目标市场:-定位:-产品线:-定价:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等.分销:分销渠道(包括代理渠道等).销售队伍:组建与激励机制等状况.服务:售后客户服务.广告:宣扬广告形式.促销:促销方式.R&D:产品完善与新产品开发举措.市场调研:主要市场调研手段与举措.6.行动方案营销活动.7.预料的损益表及其他重要财务规划表: -8.风险限制:风险来源与限制方法.市场营销策划 篇59大门派中的哪一种，都是和老百姓生活休戚相关的，尤其是国家近两年执法力度的加强，食品过关将成为一道不行逾越的门槛。以前的那些一台机器，十几个工人，几十平方的小作坊将渐渐被淘汰，只有企业对产品、机器、技术、卫生等各方面要求提高了，才有可能销售出更多的产品，创建出品牌，别动不动就吃出来塑料袋、玻璃碴，产品过关最重要。市场营销策划 篇6敬重的领导：您好! 我的名字叫xx，我毕业于某学校，学习市场营销与策划专业，在努力学好专业基础课的同时，利用课余时间参与文体活动。熬炼自己的交际实力，参与各种爱好小组，加强自己的动手实力。 在校期间，我抓住一切机会熬炼自己各方面的实力，使自己朝着现代社会所须要的具有创新精神的复合型人才发展。在努力学习专业学问的同时，学习了多门电子、机械类基础课程及会计类全部课程，不仅培育了扎实的学问技能，训练了推力分析及实际操作实力，更建立了严谨求实的思维体系;修完了专业以外其它经济领域的多门课程，并利用课余时间读了大量市场营销类书籍，如营销企划实务、销售通路管理、企业广告管理、网络营销等，以完善我的专业学问结构。“宽以待人、明哲保身”是我的处事原则;“精益求精、勇于进取”是我的精神信念;“兢兢业业、不断创新”是我的工作方式。自XX年走出学校进入某企业到现在，从一名初级的业务代理走到现在的市场销售主管，几年的工作经验使我具有肯定的社会阅历和人脉关系。此致敬礼!自荐人：市场营销策划 篇7一、市场定价策略：1、避强定价：就是避开与竞争对手的干脆冲突，在顾客心目中快速树立自己的形象。2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只会在短期内奏效，必需快速完善服务，使之演化为质量竞争。3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要擅长利用价格杠杆，随时调整。二、举例1、以婚宴为例目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“供应婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少苦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，事实上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。舍明将婚宴举办者非常关注的酒水利润让掉。求暗菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑为争取下一个婚宴做好铺垫。2、以旅游团队接待为例客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最干脆、最有效的方法，在实际客房出租率不是很高的状况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。假如当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。假如当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理睬计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应当是当天转化了10000元价值的固定成本。同样的道理：假如当天客房出租率很低，是否可以根据保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是确定的，因为固定成本始终须要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。3、再以宴请为例目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店实行的是敏捷作价，如一只1、5斤、进价240元的龙虾只售280元，根据传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：（售价进价）÷售价×100%=14、29%根据星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾至少要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀有也就不足为奇了。龙虾进货后没有刚好销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信念。与婚宴同样的理由，饭店也可以实行“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，假如用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。餐饮管理人员要注意肯定，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而WTO以后的中国，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来。4、各种折扣及授权A、礼节性折扣授予一线领班或主管B、旅行社折扣有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员（或称客房零售商）代商务客人订房，按目前行业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价（此门市价肯定是随行就市，有肯定竞争力的价格），由饭店财务返回10%或更多给旅行社；另一种是旅行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期的客源状况以及营销协议，通知总台及财务结帐。旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。C、长期住客折扣由饭店出台相关政策，激励客人长住，如住十天送一天、住房送早餐等等。D、官方折扣饭店管理层为协调各方关系，对关系单位高级行政人员实行的一种实惠折扣。E、商务折扣由营销部门与客户详细议定的折扣。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第25页 共25页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页