润邦股份：首次公开发行股票招股说明书摘要.PDF

江苏润邦重工股份有限公司 招股说明书摘要 1 江苏润邦重工股份有限公司 江苏润邦重工股份有限公司 Jiangsu Rainbow Heavy Industries Co., Ltd. （江苏省南通经济技术开发区振兴西路 9 号） 江苏省南通经济技术开发区振兴西路 9 号） 首次公开发行股票招股说明书摘要 首次公开发行股票招股说明书摘要 保荐人（主承销商）:西南证券股份有限公司 保荐人（主承销商）:西南证券股份有限公司 （住所：重庆市渝中区临江支路 2 号合景国际大厦 A 幢）（住所：重庆市渝中区临江支路 2 号合景国际大厦 A 幢） 江苏润邦重工股份有限公司 招股说明书摘要 2 声声 明明 本招股说明书摘要的目的仅为向公众提供有关本次发行的简要情况，并不包括招股说明书全文的各部分内容。招股说明书全文同时刊载于下述网站http:/。投资者在做出认购决定之前，应仔细阅读招股说明书全文，并以其作为投资决定的依据。 投资者若对本招股说明书及其摘要存在任何疑问，应咨询自己的股票经纪人、律师、会计师或其他专业顾问。 发行人及全体董事、监事、高级管理人员承诺招股说明书及其摘要不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并对招股说明书及其摘要的真实性、准确性、完整性承担个别和连带的法律责任。 公司负责人和主管会计工作的负责人、会计机构负责人保证招股说明书及其摘要中财务会计资料真实、完整。 中国证监会、其他政府部门对本次发行所作的任何决定或意见，均不表明其对发行人股票的价值或者投资者的收益做出实质性判断或者保证。任何与之相反的声明均属虚假不实陈述。 江苏润邦重工股份有限公司 招股说明书摘要 3 目 录 目 录 第一节第一节 重大事项提示重大事项提示 .4 一、股份锁定承诺.4 二、滚存利润的处理安排.4 三、风险因素.4 第二节第二节 本次发行概况本次发行概况 .9 第三节第三节 发行人基本情况发行人基本情况 .10 一、发行人基本资料.10 二、历史沿革及改制重组情况.10 三、发行人的股本情况.12 四、主营业务及主要产品.13 五、发行人业务及生产经营有关的资产权属情况.22 六、同业竞争和关联交易.23 七、董事、监事、高级管理人员.27 八、发行人控股股东及其实际控制人的简要情况.31 九、财务会计信息及管理层讨论与分析.31 十、发行人战略发展目标.40 第四节第四节 募集资金运用募集资金运用 .42 一、募集资金运用概况.42 二、募集资金项目新增产能及效益情况.42 第五节第五节 风险因素和其他重要事项风险因素和其他重要事项.44 一、风险因素.44 二、其他重要事项.47 第六节第六节 本次发行各方当事人和发行时间安排本次发行各方当事人和发行时间安排.48 一、本次发行各当事人.48 二、与本次发行上市有关的重要日期.49 第七节第七节 附录和备查文件附录和备查文件 .50 江苏润邦重工股份有限公司 招股说明书摘要 4 第一节 重大事项提示 第一节 重大事项提示 一、股份锁定承诺 一、股份锁定承诺 公司发行前总股本为 15,000 万股，本次拟发行 5,000 万股人民币普通股，发行后总股本为 20,000 万股。上述股份全部为流通股。 本次发行前股东所持股份的流通性限制及股东对所持股份自愿锁定的承诺如下： （一）公司股东南通威望实业有限公司、南通晨光投资有限公司、北京同方创新投资有限公司、上海意轩投资管理有限公司、杭州森淼投资有限公司承诺：自公司股票上市之日起三十六个月内，不转让或者委托他人管理其本次发行前已持有的发行人股份，也不由发行人回购该部分股份。承诺期限届满后，上述股份可以上市流通和转让。 （二）公司股东 China Crane Investment Holdings Limited 承诺：自股票上市之日起三十六个月内，不转让或者委托他人管理其本次发行前已持有的发行人股份，也不由发行人回购该部分股份；同时在可能导致发行人返还已享受的税收优惠的情形下，不转让或者委托他人管理本次公开发行前已持有的发行人股份，也不由发行人回购该部分股份。承诺期限届满后，上述股份可以上市流通和转让。 注：发行人成立于 2003 年 9 月 25 日，系中外合资经营企业，依法享受“两免三减半”的所得税税收优惠政策。但若 China Crane 转让或者委托他人管理本次公开发行前已持有的发行人股份，可能会导致发行人需退回所享受的所得税优惠，故 China Crane 自愿作出上述锁定承诺。 二、滚存利润的处理安排 二、滚存利润的处理安排 截至 2010 年 6 月 30 日，公司未分配利润为 10,615.12 万元。 根据 2010 年 2 月 22 日公司 2009 年度股东大会决议， 公司公开发行股票前滚存未分配利润在本次发行上市后由全体新老股东按持股比例共享。 三、风险因素 三、风险因素 除上述重大事项提示外，请投资者仔细阅读本招股意向书摘要中“风险因素和其他重要事项”等有关章节，并特别关注下列风险因素： 江苏润邦重工股份有限公司 招股说明书摘要 5 （一）客户集中的风险 （一）客户集中的风险 报告期内，公司的主要客户为麦基嘉公司和卡尔玛公司，两家公司均是其各自领域内的全球领先企业。由于全球产业整合趋势，麦基嘉公司、卡尔玛公司分别于 2005 年和 1997 年被 Cargotec 集团及其前身芬兰通力集团（Kone 集团）收购，现均为 Cargotec 集团旗下业务品牌。目前，作为 Cargotec 集团旗下主要业务品牌麦基嘉及卡尔玛分别以事业部或子公司形式独立运营，独立选择各自的供应商。 麦基嘉成立于 1937 年，是全球领先的干货处理解决方案提供商，在海运事业上已经有 70 多年的发展历史。 卡尔玛是世界知名的集装箱和重载物资搬运设备提供商，其主要产品为轮胎吊、集装箱桥吊等。 公司 2004 年开始与麦基嘉合作生产制造舱口盖。2007 年在对起重装备市场充分调研的基础上，公司利用自身的优势进入起重装备领域。2007 年开始，子公司润邦重机与麦基嘉、卡尔玛等知名企业合作生产制造甲板克令吊和集装箱桥吊等。2008 年开始公司推进自主产品品牌“杰马”起重装备。目前公司的主要产品为舱口盖、甲板克令吊和“杰马”品牌起重装备等。 麦基嘉和卡尔玛均为世界知名企业，有着完善且严格的供应商管理体系，对于产品质量及制造过程的控制要求很高。公司从与顾客合作之初，就以出色的质量控制能力和服务赢得了顾客的信任。通过多年合作，双方逐步建立了稳固互信的战略伙伴关系，公司也因此成为了麦基嘉和卡尔玛全球核心供应商。但如果麦基嘉和卡尔玛经营出现波动，降低从公司采购的份额，将给公司业务带来影响。现阶段，公司存在一定的业务集中于主要客户的风险。 为减少客户集中的风险，公司积极开拓了新产品和新客户。目前公司已与易赛尔、安德里茨等世界知名的工业企业建立了业务合作关系；公司还积极开拓了国内市场，创立了定位于国内中高端市场的“杰马”品牌起重装备，业务发展迅速。2009 年至今，公司分别与江苏韩通船舶重工有限公司、南通港闸船舶制造有限公司、南通蓝岛来福士海洋工程有限公司等知名企业建立了长期合作关系。 （二）航运市场波动及舱口盖业绩下降的风险 （二）航运市场波动及舱口盖业绩下降的风险 舱口盖是公司的主要产品之一。2007 年、2008 年、2009 年及 2010 年 1-6月，舱口盖业务收入占公司主营业务收入的比重为 92.91%、69.61%、52.44%、33.33%。舱口盖的需求与航运市场的繁荣度密切相关，而航运市场受经济周期的影响波动较大。2007 年、2008 年、2009 年及 2010 年 1-6 月，公司舱口盖业务毛利额分别为 10,056.83 万元、 12,519.58 万元、 17,403.63 万元及 6,799.24江苏润邦重工股份有限公司 招股说明书摘要 6 万元。2009 年舱口盖业务毛利额较高，主要原因为 2009 年所销售的舱口盖订单基本为航运市场较为繁荣的 2008 年上半年洽谈确定， 舱口盖订单加工制造费及材料合同价格均处于高位。受 2008 年全球金融危机的影响，公司 2009 年以后新签订的舱口盖订单合同价格较 2008 年有所下降，对公司 2010 年及以后的舱口盖业绩产生一定程度的影响，尽管公司 2010 年舱口盖业绩好于 2007 年及2008 年，但存在较 2009 年业绩下滑的风险。 公司舱口盖业务变动情况 2010 年 1-6 月 2010 年 1-6 月 2009 年 2009 年 2008 年 2008 年 2007 年 2007 年 销量（吨） 18,646.4745,569.2346,005.10 44,104.30销售收入(万元） 18,799.2857,716.8950,729.06 39,918.27毛利额（万元） 6,799.2417,403.6312,519.58 10,056.83公司舱口盖业务的合作伙伴麦基嘉是全球舱口盖行业的领先企业，至今已经有超过 70 年的运营历史，经历过多次全球经济起伏，其业务始终保持较高的稳定性；自 2008 年金融危机以来，麦基嘉已相应减少了供应商并集中向战略合作伙伴采购，以保证包括公司在内的少数战略合作伙伴的业务。 （三）新客户和新产品进一步拓展的风险 （三）新客户和新产品进一步拓展的风险 公司的起重装备业务发展迅速，市场前景广阔。为不断满足市场需求，扩大业务范围，保持竞争优势，公司需要不断开发新客户和新产品。公司在新客户和新产品拓展方面将面临以下风险：1、由于起重装备属于特种设备，在新产品的开发过程中需要相应的许可资质，存在着通过相应资质认证的时间相对较长的风险；2、新客户对公司的认可以及对公司新产品的认可均需要较为严格的评估和认证，存在着短期难以获得客户认可的风险；3、新产品和新客户的开发对公司现有人员的能力和人才储备提出了更高的要求，存在人才培育和新产品研发周期较长的风险；4、对于海洋工程装备方面的新产品开拓目前处于起步阶段，与客户的合作需要经过磨合。上述风险可能影响公司新产品和新客户的开发进程，导致公司的运营成本增加，影响公司的业绩增长。 公司通过加强与国内知名研发机构的合作，缩短新产品的研发周期，并加快研发设计人才的引进，提升自己的研发设计能力。同时与新客户建立战略合作关系，增强客户对公司的发展信心，化解新产品和新客户的拓展风险。 （四）钢材价格上涨的风险 （四）钢材价格上涨的风险 钢材成本占公司生产成本的比重较高，其价格的涨落对公司产品成本的影响较大。公司采取的是以销定产、按订单组织生产的模式，所采购的钢材和签江苏润邦重工股份有限公司 招股说明书摘要 7 订的销售合同基本都存在对应的关系，成本转嫁能力较强，钢材价格上涨时公司的产品销售价格也相应提高，确保了公司合理的毛利水平，很大程度上化解了因钢材价格上涨带来的风险。尽管如此，从产品销售合同签订到钢材采购可能存在一定的时间跨度，在此期间钢材价格出现上涨，则有可能导致公司利润下降。 公司为了规避钢材价格上涨造成的风险，对钢材采购采取了与主要大型供应商建立长期战略合作伙伴关系、批量采购、合理锁定价格、保障供量等措施，以最大限度地化解钢材价格上涨对公司业绩带来的影响。 （五）汇率风险 （五）汇率风险 报告期公司主要订单来自国外客户，主要以美元、欧元结算。自 2005 年 7月 21 日起，我国开始实行以市场供求为基础的、参考一篮子货币进行调节、有管理的浮动汇率制度。 公司面临的汇率风险主要包括： （1）人民币升值的情况下，存在未来以人民币计量的收入较合同签订日减少的风险，以及以外币形式持有的现金、流动资产因人民币升值发生汇兑损失的风险； （2）人民币贬值的情况下，公司账面以外币计价的应付账款、预收账款负债发生汇兑损失的风险。 在人民币升值预期明显的情况下，公司通过及时购买远期外汇结汇合约的方式降低汇率风险。根据公司远期外汇业务关键控制制度 ，公司基于合同收款条款制定出外币收款计划，并根据外币收款计划购买远期合约。公司购买的远期合约金额一般不超过收汇金额的 60%，如人民币大幅升值，公司未来的未购买远期合约的部分人民币现金流入存在较预期减少的风险。同时，为防范人民币汇率波动对公司业绩造成影响，公司根据银行等金融机构的分析、建议以及公司的实际经营状况决定持有的外币金额、种类。 最近三年及一期，公司因汇率变动所影响的损益情况如下表： 单位：万元 单位：万元 项目 项目 2010 年1-6 月2010 年1-6 月2009 年度 2009 年度 2008 年度 2008 年度 2007 年度 2007 年度 财务费用汇兑损益总计（负值为收益）-763.33612.85 -1,246.23 -683.40 公允价值变动损益（负值为损失） 135.72764.12 -1,395.78 476.30 因汇率变动所引起的净损益 （负值为收益），即对利润的影响 -899.05-151.27 149.55 -1,159.70 此外，若人民币持续升值，将导致公司产品出口成本上升，给公司的产品江苏润邦重工股份有限公司 招股说明书摘要 8 竞争力带来一定的压力，并对公司的经营业绩产生一定的影响。 （六）未来所得税优惠税率发生变化的风险 （六）未来所得税优惠税率发生变化的风险 公司系外商投资企业， 原享受 “两免三减半” 的所得税税收优惠政策， 2006年度至 2007 年度免所得税、2008 年至 2010 年减半征收企业所得税。根据国务院发（2007）39 号“关于实施企业所得税过渡优惠政策的通知”规定，自 2008年 1 月 1 日起，原享受低税率优惠政策的企业，在新税法施行后 5 年内逐步过渡到法定税率。所得税税率的上升将对公司未来几年净利润产生一定影响，公司未来几年的所得税税率变化如下： 纳税主体 纳税主体 2009 年税率 2009 年税率 2010 年税率 2010 年税率 2011 年税率 2011 年税率 2012 年税率 2012 年税率 润邦股份 10% 11%（注） 25% 25% 子公司润邦重机 25% 25% 25% 25% 注：如果公司 2010 年 12 月 31 日前成功上市，外资股东持股比例将低于 25%，公司于2010 年将无法继续享受外商投资企业“两免三减半”的税收优惠政策，而需执行 25%的所得税率。假定公司 2010 年度仍将保持 2009 年度经营指标，在执行 25%的所得税率的情况下，公司需要多缴纳 19,378,346.13 元企业所得税，将会对企业经营成果、财务状况及现金流量产生一定的影响。 报告期内，2010 年 1-6 月、2009 年、2008 年、2007 年公司所得税优惠额分别为 820.38 万元、1,937.28 万元、1,727.76 万元、1,268.42 万元，分别占公司当期净利润的 9.01%、12.23%、19.33%、16.93%。随着新业务的拓展，公司的盈利能力将得到提升，所得税税率上升对公司净利润水平的影响将逐步减轻。 发行人子公司润邦重机 2007 年适用 33%的所得税税率，2008 年起适用 25%的所得税税率。 江苏润邦重工股份有限公司 招股说明书摘要 9 第二节 本次发行概况 第二节 本次发行概况 股票种类 人民币普通股（A股） 每股面值 人民币1.00元 发行股数 5,000万股 占发行后总股本的比例 25% 每股发行价 29.00元 31.28倍（每股收益按照2009年度经会计师事务所审计的扣除非经常性损益前后孰低的净利润除以本次发行前总股本计算）发行市盈率 41.67倍（每股收益按照2009年度经会计师事务所审计的扣除非经常性损益前后孰低的净利润除以本次发行后总股本计算）1.72元（发行前每股净资产，以2010年6月30日经审计的净资产全面摊薄计算） 每股净资产 8.66元（发行后每股净资产，以2010年6月30日经审计的净资产加上本次发行预计募集资金净额全面摊薄计算） 16.86倍（按发行前净资产计算） 市净率 3.35倍（按发行后净资产计算） 发行方式 包括但不限于采用网下向询价对象配售与网上向社会公众投资者定价发行相结合的方式 发行对象 在深圳证券交易所开设A股股东账户的自然人和法人投资者（法律、法规禁止者除外） 承销方式 余额包销 预计募集资金总额 145,000万元 预计募集资金净额 约138,886万元 发行费用概算 约6,114万元 其中：承销费用 5,340万元 保荐费用 290万元 审计费用 125万元 律师费用 80万元 信息披露费 246万元 发行手续费用 约33万元 江苏润邦重工股份有限公司 招股说明书摘要 10 第三节 发行人基本情况 第三节 发行人基本情况 一、发行人基本资料 一、发行人基本资料 注册中文名称 江苏润邦重工股份有限公司 注册英文名称 Jiangsu Rainbow Heavy Industries Co.,Ltd. 注册资本 15,000 万元人民币 法定代表人 吴建 成立日期 2003 年 09 月 25 日 住所及其邮政编码 江苏省南通经济技术开发区振兴西路9号（226010） 电话、传真号码 0513-80100206 互联网网址 http:/ 电子邮箱 二、历史沿革及改制重组情况 二、历史沿革及改制重组情况 （一）发行人设立方式 （一）发行人设立方式 公司前身为南通虹波重工有限公司，成立于 2003 年 9 月 25 日。2009 年 10月 19 日，经南通经济技术开发区管理委员会关于同意南通虹波重工有限公司变更为江苏润邦重工股份有限公司的批复（通开发管2009287 号）批准同意，南通虹波重工有限公司以发起设立方式变更为外商投资股份有限公司，公司更名为江苏润邦重工股份有限公司。 公司的发起人为南通威望实业有限公司、China Crane Investment Holdings Limited、南通晨光投资有限公司、北京同方创新投资有限公司、上海意轩投资管理有限公司、杭州森淼投资有限公司。 2009 年 10 月 26 日，公司取得江苏省南通工商行政管理局换发的企业法人营业执照，注册号 320600400007750，注册资本 15,000 万元人民币。 （二）发起人及其投入的资产内容 （二）发起人及其投入的资产内容 公司整体变更为股份有限公司的发起人为南通威望实业有限公司、China Crane Investment Holdings Limited、南通晨光投资有限公司、北京同方创新投资有限公司、上海意轩投资管理有限公司和杭州森淼投资有限公司。 公司由虹波重工采取整体变更方式设立。公司设立时，未进行资产、负债剥离和业务、人员调整，整体承继了虹波重工的资产、负债、业务、人员、技江苏润邦重工股份有限公司 招股说明书摘要 11 术，包括与舱口盖、起重装备等业务相关的货币资金、应收账款、存货、固定资产、在建工程、无形资产等全部资产。股份公司成立后，原虹波重工投入发行人的全部生产经营性资产均办理了相关权属变更手续，股份公司成立后即具有独立完整的业务体系及面向市场独立经营的能力。 （三）简要历史沿革 （三）简要历史沿革 （四）改制前重组情况 （四）改制前重组情况 公司于 2009 年度分别收购了威望实业、吴建、沙明军、施晓越持有的润邦重机 30%的出资权和 70%的股权。资产重组前，润邦重机与公司同受威望实业控江苏润邦重工股份有限公司 招股说明书摘要 12 制，均从事重型装备的加工制造，存在同业竞争关系。本次收购的目的为消除同业竞争，共享资源平台，拓展公司的产品范围，提高公司的抗风险能力。本次收购完成后，润邦重机成为公司的全资子公司。 本次重组前，发行人的主要业务是舱口盖制造及销售，润邦重机的主要业务是甲板克令吊、“杰马”品牌起重装备、电解铝吊机等重型装备的制造与销售，二者所从事的业务同属于重型装备制造，并且重组资产未超过发行人重组前一年末资产总额，根据中国证监会公告【2008】22 号第十二条发行人最近 3 年内主营业务没有发生重大变化的适用意见证券期货法律适用意见2008第 3 号等相关规定，公司重组前后主营业务未发生重大变化。 三、发行人的股本情况 三、发行人的股本情况 （一）总股本、本次发行股本、股份流通限制和锁定安排 （一）总股本、本次发行股本、股份流通限制和锁定安排 本次发行前，发行人总股本为 15,000 万股，本次发行 5,000 万股，占发行后总股本的比例为 25%。 公司股东南通威望实业有限公司、南通晨光投资有限公司、北京同方创新投资有限公司、上海意轩投资管理有限公司、杭州森淼投资有限公司承诺：自公司股票上市之日起三十六个月内，不转让或者委托他人管理其本次发行前已持有的发行人股份，也不由发行人回购该部分股份。承诺期限届满后，上述股份可以上市流通和转让。 公司股东 China Crane Investment Holdings Limited 承诺：自股票上市之日起三十六个月内，不转让或者委托他人管理其本次发行前已持有的发行人股份，也不由发行人回购该部分股份；同时在可能导致发行人返还已享受的税收优惠的情形下，不转让或者委托他人管理本次公开发行前已持有的发行人股份，也不由发行人回购该部分股份。承诺期限届满后，上述股份可以上市流通和转让。 注：发行人成立于 2003 年 9 月 25 日，系中外合资经营企业，依法享受“两免三减半”的所得税税收优惠政策。但若 China Crane 转让或者委托他人管理本次公开发行前已持有的发行人股份，可能会导致发行人需退回所享受的所得税优惠，故 China Crane 自愿作出上述锁定承诺。 （二）股东持股情况 （二）股东持股情况 本次发行前，公司股东持股情况如下： 江苏润邦重工股份有限公司 招股说明书摘要 13 序号 序号 名称 名称 类别 类别 本次发行前本次发行前持股数(股) 持股数(股) 持股比例 持股比例 1 南通威望实业有限公司 发起人 社会法人股股东84,750,000 56.50% 2 China Crane Investment Holdings Limited 发起人 外资股股东 37,500,000 25.00% 3 南通晨光投资有限公司 发起人 社会法人股股东9,000,000 6.00% 4 北京同方创新投资有限公司 发起人 社会法人股股东7,500,000 5.00% 5 上海意轩投资管理有限公司 发起人 社会法人股股东6,750,000 4.50% 6 杭州森淼投资有限公司 发起人 社会法人股股东4,500,000 3.00% 总 计 150,000,000 100.00% 总 计 150,000,000 100.00% （三）本次发行前各股东之间的关联关系 （三）本次发行前各股东之间的关联关系 本次发行前，公司股东中除威望实业持有晨光投资 31.222%的股权外，不存在其它关联关系。 四、主营业务及主要产品 四、主营业务及主要产品 （一）主营业务 （一）主营业务 本公司主营业务为重型装备设计、生产、销售及服务，产品定位于中高档次，报告期内主导产品包括舱口盖和起重装备两大类。舱口盖主要包括用于集装箱船的吊离式舱口盖，用于散货船及多用途船的折叠式、侧滑式舱口盖。起重装备产品主要包括各类“杰马”自主品牌起重装备及与世界知名企业合作生产制造的甲板克令吊、海工克令吊、集装箱桥吊、卸船机、电解铝吊机等。 （二）主要产品介绍 1、舱口盖 （二）主要产品介绍 1、舱口盖 舱口盖产品主要包括折叠式、吊离式、侧滑式舱口盖三种。折叠式舱口盖用于一般散货船（矿砂船、运煤船、散粮船等），分为高折叠舱口盖和低折叠舱口盖，在开启状态时为装卸货物提供进入货舱的通道，而在关闭状态时，密封货舱口使货物不受恶劣天气和海况的影响； 吊离式舱口盖通常用于集装箱船，作为露天甲板， 舱口盖上可放置多层集装箱,其吊离操作依靠船上或岸上的吊车来进行；侧滑式舱口盖主要用于运输矿石、散货、油等货物的大型散货船，其江苏润邦重工股份有限公司 招股说明书摘要 14 操作是将舱口盖向船两边移动以空出货舱。 2、“杰马”自主品牌起重装备 2、“杰马”自主品牌起重装备 “杰马”品牌起重装备为公司自主品牌，产品目前主要面向包括国内工矿、港口、特种船舶及海洋工程相关行业客户。公司自 2008 年 6 月份推出自主品牌以来，截至 2010 年 6 月 30 日，已累计获得 22,526.08 万元订单，其中 2010 年1-6 月份获得 14,234.74 万元订单。（注：如无特别说明，本招股意向书摘要中的订单金额均为不含税金额） 3、甲板克令吊 3、甲板克令吊 甲板克令吊是一种技术含量很高的电、液、机一体化的船舶起重设备，通常设置在船舱甲板上。甲板克令吊具有起重能力大，操纵方便，耐冲击，制动性能好，安全可靠，装卸货效率高与对货物的适应性好等特点，主要用于干散货船进行货物装卸。 （三）产品销售方式和渠道 （三）产品销售方式和渠道 公司的业务分为国际业务和国内业务两大块。 国际业务在销售渠道上主要采用与国际知名公司进行合作的方式，通过已经在行业内建立起来的信誉和行业知名度不断加深拓展和辐射，在获取相关新客户的信息后，通过邀请客户来访、主动拜访客户或参加展会等方式，建立与新客户的关系。公司销售经理持续跟踪新客户的需求，逐步建立起与顾客的合作关系。同时公司利用股东方凯雷全球资源，借助于凯雷的全力支持，拓展北美等新的市场。 国内业务一般以参与招标的方式进行销售，通过投标获得订单。公司的销售渠道主要是以自销为主，由营销部负责。公司针对产品的不同特点采取不同的销售模式，对于“杰马”自主品牌起重装备，公司目前采取以直销模式为主，代理销售模式为辅的销售方式，随着公司销售规模的扩大，将逐步增加融资租赁销售、组建区域销售网络销售方式，全方位推介公司的产品。由于公司自主品牌的推进时间不长，在国内销售网络建设、团队建设方面还需要提高。 服务外包是公司在起重装备市场的销售创新。通过利用公司的专业技能，派遣专业服务团队到顾客现场，将顾客自己无法完成的需求通过公司的服务外包团队实现。对于大型的工矿企业、船厂等，起重装备是其主要关键的设备，使用频率高、故障率也高，公司全部承揽了如日常维护保养、故障修理、设备更新换代、使用功能的改进等服务，使得顾客对起重装备实现“无忧”使用。 江苏润邦重工股份有限公司 招股说明书摘要 15 （四）所需主要原材料 （四）所需主要原材料 报告期内，2010 年 1-6 月、2009 年、2008 年、2007 年，公司主要原材料为钢材和进口配件， 其合计占营业成本的比例分别为 62.58%、 63.76%、 65.99%、63.14%。 （五）行业竞争情况以及发行人在行业中的竞争地位 1、舱口盖行业公司客户麦基嘉是该行业的全球领先企业 （五）行业竞争情况以及发行人在行业中的竞争地位 1、舱口盖行业公司客户麦基嘉是该行业的全球领先企业 麦基嘉拥有覆盖全球主要港口的服务网点，舱口盖业务全球市场份额连续多年稳居首位，是行业标准的主要制订者及行业新技术的主要领导者，是舱口盖行业的全球领先企业。 2、起重装备行业低端市场竞争激烈，中端市场快速崛起 2、起重装备行业低端市场竞争激烈，中端市场快速崛起 国内起重装备市场目前正处于加速发展阶段，高端市场仍主要由跨国企业占据，低端市场竞争激烈，价格比拼成为市场竞争的主要方式。随着工业化进程的进一步深化及产业升级的加速，起重装备需求快速向高品质、高稳定性及服务完善的产品转移，价格已不再是决定性的因素，中端市场正在快速崛起，但尚缺乏领先品牌。 3、公司行业地位 3、公司行业地位 公司是麦基嘉最大的舱口盖供应商。舱口盖行业的主要品牌是麦基嘉和TTS，二者基本垄断了全球舱口盖市场，其中麦基嘉全球市场份额连续多年稳居首位，其主要竞争优势为强大的品牌优势、优越的产品性能以及分布于全球主要港口的 60 多个售后服务网点。为保持全球竞争优势，麦基嘉逐步将舱口盖制造业务转移到中国，并于 2004 年 2 月与公司建立了长期战略合作伙伴关系，公司成为麦基嘉全球核心供应商。2008 年金融危机后，麦基嘉已经逐步淘汰了一些小型的供应商，集中由包括公司在内的少数战略合作伙伴来保证其产品的生产、制造和交付。 2007 年子公司润邦重机成立，仅经过 3 年的发展，润邦重机就与世界知名企业麦基嘉、卡尔玛、易赛尔建立了合作关系，并成为麦基嘉甲板克令吊产品在全球最大的两家供应商之一、卡尔玛集装箱桥吊唯一供应商及易赛尔电解铝吊机在中国地区最大的供应商。 公司自 2008 年下半年起陆续推出自主品牌产品“杰马”品牌起重装备及“普腾”品牌智能型立体停车系统。“杰马”品牌起重装备产品定位于中高端市场，一经推出就获得了市场的认可，订单不断增加。自主品牌产品是公司江苏润邦重工股份有限公司 招股说明书摘要 16 未来重点发展的业务方向，公司立志推进自主品牌国际化。 （六）公司竞争优势 1、与世界知名企业建立了长期稳定的伙伴关系 （六）公司竞争优势 1、与世界知名企业建立了长期稳定的伙伴关系 公司主要客户为麦基嘉、卡尔玛、易赛尔、安德里茨等世界知名企业。凭借公司完善的生产制造管理体系、优异的产品质量及贴心的服务，公司赢得了客户的认可，并与客户建立了长期稳定的伙伴关系。 （1）公司与客户通过合作实现双赢，共同组成完整的产业链 （1）公司与客户通过合作实现双赢，共同组成完整的产业链 公司与客户共同组成了完整的产业链。双方专注于产业链的特定环节，共同分担成本、共享市场上升的利益。通过与公司的战略合作，客户在获得优质产品的同时，大幅度降低了产品成本，使得客户的市场竞争力不断增强。 基于公司与客户长期互信的合作基础， 客户与公司不断推进新产品的设计、开发和生产，以更好地提升产业链的竞争力，满足市场的要求。 （2）与客户稳固的伙伴合作关系保证了公司的持续稳定发展 （2）与客户稳固的伙伴合作关系保证了公司的持续稳定发展 公司与客户的伙伴关系变得越来越紧密，客户也将更多数量、更高难度的订单交付给公司完成。以甲板克令吊产品为例，如下图所示，子公司润邦重机在与客户合作之初的当年产量仅为 31.26 吨，2009 年产量达到 6,020.25 吨，截至 2010 年 6 月 30 日，公司 2010 年需交付的订单对应产量为 8,733.73 吨。2009 年，客户还将其新开发的“全电驱”克令吊交付给公司生产制造。 甲板克令吊年产量快速增长 甲板克令吊年产量快速增长 31.263,698.006,020.258,733.7301,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0009,00010,0002007年2008年2009年2010年吨 2009 年卡尔玛首次将集装箱桥吊整机交给公司生产制造。卡尔玛集装箱桥吊属行业高端产品，之前集装箱桥吊整机装配业务由卡尔玛位于荷兰鹿特丹的江苏润邦重工股份有限公司 招股说明书摘要 17 装配基地自行完成。2009 年卡尔玛关闭了自己的装配基地并首次将集装箱桥吊的生产制造及整机的装配业务转移到中国，交付公司完成。 客户将更多更难的订单交付公司完成，充分体现了客户对公司的信任和认可，这不但提升了公司自身的能力，也进一步稳固了公司与客户合作的基础。 （3）通过与世界知名企业的长期合作，为公司自主品牌的发展奠定了坚实基础 （3）通过与世界知名企业的长期合作，为公司自主品牌的发展奠定了坚实基础 公司自成立起即与麦基嘉合作生产制造舱口盖，2007 年公司决定进入起重装备领域时亦选择首先与麦基嘉、卡尔玛、易赛尔、安德里茨等世界知名企业进行合作。在与客户合作的过程中，公司的设计、制造、管理能力得到提升，并摸索总结出具有自身特色的、高效的生产制造和管理体系，为公司发展自主品牌奠定了坚实的基础。 子公司润邦重机成立后，公司推进“杰马”自主品牌起重装备发展战略，凭借公司与世界知名企业进行合作的经验和优势，“杰马”品牌起重装备短时间内便得到市场的充分认可。 2、产品质量达到世界知名企业的要求 2、产品质量达到世界知名企业的要求 公司自成立之初就建立了全程的质量控制体系，公司的质量控制能力得到了客户广泛的认可。报告期内，公司未发生任何重大质量损失和质量索赔。 （1）完善的质量认证体系 （1）完善的质量认证体系 公司及子公司润邦重机分别于 2005 年 1 月及 2007 年 12 月通过了 DNV 船级社 ISO9001 质量管理体系认证，并逐步建立了满足各主要船级社及其焊接工艺标准要求的质量控制体系。截至目前，公司已通过 7 家船级社（GL、BV、LR、DNV、ABS、NK、KR）的工厂及其焊接工艺认证。子公司润邦重机分别于 2007 年10 月及 2009 年 7 月通过了世界焊接领域认证要求很高的德国杜伊斯堡焊接培训与研究所 SLV 焊接认证和加拿大 CWB 焊接认证，为国内起重装备行业为数不多的获得 SLV 认证及 CWB 认证的企业。公司质量控制体系得到了客户的广泛认可。 （2）建立全程质量的检查体系 （2）建立全程质量的检查体系 公司始终把产品质量放在第一位，力求为客户提供高品质的产品。公司的主要客户均为世界知名企业，对产品质量有着非常严格的要求。公司对于产品制造过程中的每个作业工序均建立了“四层次检查”体系，包括作业个人自主检查、班组长自主检查、质检员专检、客户监理检查。每个层次的检查完全按江苏润邦重工股份有限公司 招股说明书摘要 18 照“人、机、料、法、环、测”六大方面进行，确保各个工序质量达到客户要求。公司的产品质量完全满足并超过客户的要求。 3、卓越的成本控制能力 3、卓越的成本控制能力 成本控制能力是公司的竞争优势之一，公司追求“管理出效益”的理念，从各个环节全面提高材料利用率、提高生产效率和管理效益，降低生产制造成本。 （1）持续追求材料利用率的最大化 （1）持续追求材料利用率的最大化 钢材成本是公司产品的最主要成本，钢材利用率的高低直接关系到公司的制造成本。经过多年的摸索和积累，公司从以下几个方面有效地控制了钢材的成本。 1）使用信息化管理手段提高钢材利用率：技术部门利用 PDM 系统进行预套料，最大化追求钢材的利用率，并形成钢材定尺采购清单。同时公司实现了将ERP 系统与 PDM 系统的无缝集成，通过信息化手段的充分应用，在有效控制了钢材库存量的同时，提升了公司钢材利用率水平。 2）工艺的持续改进：在生产制造过程中，不断改进生产工艺、优化工艺流程，减少生产过程中钢材的浪费。如通过持续实施“舱口盖顶板无余量”等工艺，有效提高了材料利用率。 3）定尺采购：钢材的采购均严格按照技术部门通过计算设计确认的定尺采购清单实施，以定尺方式采购满足不同订单需求、不同规格尺寸的各类钢材，减少了材料使用的浪费。 通过多年的努力，公司钢材的利用率持续得到提高。以下图显示，从 2007年到 2009 年，材料利用率逐年上升的趋势明显。 从2007年起较上年度材料利用率累计提高值(%)1.222.662.820.000.501.001.502.002.503.002007年2008年2009年 江苏润邦重工股份有限公司 招股说明书摘要 19 注：上表数据以 2006 年数据为基准。 （2）通过 RPP 精益化生产管理体系的推进，实现了生产制造费用的最低化 （2）通过 RPP 精益化生产管理体系的推进，实现了生产制造费用的最低化 RPP（Refined Production Plan）是公司不断摸索建立的以追求成本最低化、效益最大化为目标的精益生产管理体系，由成本定额控制体系、作业工时定额控制体系、工艺菜单体系、“7S”现场作业管理体系四大部分组成。 公司将生产制造的每个作业工序均以工艺菜单的形式，明确规定了该作业工序的作业要求、消耗工时定额、消耗品定额、质量检验要求等。作业人员在规定的工时定额内完成作业任务、在作业过程中未超过消耗品定额的标准，则员工个人绩效增加；否则超过部分的工时和消耗品定额考核到员工个人绩效。 工时定额系统的持续推进，使得公司实现了考核定量化，生产效率得到提升。公司单位产品消耗