2022消费者心理分析.docx

2022消费者心理分析消费者心理分析指消费者在购买和消费商品过程中的心理活动。一般是：先接触商品，引起留意;然后经过了解和比较，产生爱好，出现购买欲望;条件成熟，作出购买确定;买回商品，通过运用，形成实际感受，考虑今后是否再次购买。一：影响消费者购买决策的因素影响消费者购买决策的因素可以分为几大类：(1)环境因素，如文化环境、社会环境、经济环境;(2)刺激因素，如商品的价格、质量、性能、款式、服务、广告、购买便利与否等;(3)消费者个人及心理因素。个人因素包括：年龄、性别、职业、经济状况和特性等因素。其中消费者的心理因素，因为不能干脆看到，又被称作黑箱。而刺激因素则由企业动身，然后被输入消费者黑箱，经过班杜拉的人类行为交互作用模型消费者的心理活动过程，变为有关购买的决策输出。心理因素包括：动机。任何购买活动总是受着肯定的动机所支配，这种来自于消费者内部的动力反应了消费者在生理上、心理上和感情上的须要。感觉与知觉。两个具有同样动机的消费者，会因为各自的感觉和知觉不同而作出不同的购买决策。学习。学习是一种由阅历引起的个人行为相对长久改变的心理过程，是消费者通过运用、练习或视察等实践，逐步获得和积累阅历，并依据阅历调整购买行为的过程。企业应创建条件，帮助消费者完成学习过程。信念与看法。消费者在购买和运用商品的过程中形成了信念和看法，这些又反过来影响其将来的购买行为，企业最好变更自己的产品以迎合消费者已有的看法，而不是去试图变更消费者的看法。二：消费者主要心理价值心理艾尔·强森认为，消费者之所以喜爱某种产品，是因为他信任这种产品会给他带来比同类产品更大的价值，也就是说具有更大的潜在价值。潜在价值取决于产品的潜在质量。所谓潜在质量，它不是指质量监管部门检测出的质量，而是指消费者心中感受到的质量，是消费者主观上对一种品牌的评价。可口可乐之所以领先百事可乐一个多世纪，就是因为它以标榜;正宗;、;原创;、;独一无二;而使消费者信任它具有无可替代的价值，这就是它的潜在价值。事实上，一种品牌之所以能够打开销路，经常不是因为它的真实价值，而是由于它的潜在价值。潜在价值具有独特性、独立性、可信性和重要性。潜在价值就是名牌效应，正如名人效应一样，就是一种观念，这种观念已深深根植于消费者的心目中。规范心理规范是指人们共同遵守的全部道德行为规则的总和。在现实生活中，规范有着巨大的作用，它左右着我们的思想，制约着我们的言行，影响着我们生活的方方面面。规范的面孔是多种多样的，它包括原则、理智、义务、礼貌、友情、忠诚、谅解等多种因素。在很多状况下，规范可以成为诱发消费行为的动机。据营销专家的长期调查与探讨，消费者之所以宠爱某种品牌经常是为了避开或消退一种与其规范和价值相冲突的内心冲突。消费者在做出购买或不购买某一品牌的产品时，规范是一个重要的影响因素。20世纪80年头初，全球掀起一股环保热。;青蛙;作为德国第一个重视环保的大众品牌，它不仅把属于规范范畴的环保观点当作价值广告战略的补充，而且还特别骄傲地将它放在广告宣扬的中心位置。短短3年，其产品的销售额便提高了3倍。它的胜利，正是因为它与全球性的环保意识相吻合，从而让消费者拥有一个与之所信奉的规范相适应、相协调的良好感觉。习惯心理习惯是长期养成而一时间难以变更的行为。不同的人、不同的民族有各不相同的习惯。例如，我国北方人以面食为主食，南方人以大米为主食;北欧人喜爱喝啤酒，南欧人喜爱喝红葡萄酒;有人爱抽烟，有人爱装扮;等等。习惯经常是无法抗拒的，它甚至比价值心理对人的确定作用还要大。消费者一般都有特定的消费习惯，这是消费者在日常生活中长期的消费行为中形成的。例如，当消费者最初运用某种名牌商品后感觉很好，形成了对该种商品质量、功效的相识，并渐渐产生了对这个品牌的喜好，就建立了对该品牌的信任，增加了运用该品牌的信念，一般状况下不会改用其他品牌的商品，而成为该品牌的忠诚顾客。又比如，有的消费者喜爱去大商场买服装、家电，去超级市场购买日常用品、食品。消费习惯一旦形成，一般不会轻易变更。品牌定位表达了一种哲理化的情感诉求，会激发消费者的消费欲望，培育消费者的消费习惯，提高消费者的品牌忠诚度。由于习惯的潜移默化的影响，人们慢慢形成了固定的生活方式。这种生活方式在历史中沉淀，使成为一种文化习俗，沉淀到肯定的厚度，便是一种文化底蕴。营销专家们经过多年的摸索和探讨，早已形成了一套充分利用这种潜在的文化底蕴的经营理论——利用消费者的习惯心理来实现销售目标。20世纪90年头初，箭牌香口胶在德国面市。在消费者心目中，它是香口胶，防龋是它的一个独特的附属功能。同时上市的还有混合洁口胶。在消费者心目中，混合洁口胶的主要功能是洁齿护齿，香口则是其附属功能。经过一段时间的市场竞争较量，混合洁口胶最终败下阵来，箭牌香口胶则以90%的市场占有率遥遥领先。缘由其实很简洁：是消费者的习惯在作怪，大多数消费者已习惯于首先是香口胶然后才是防龋功能。身份心理每个人都有肯定的身份，人们也在不知不觉中显露着自己的身份。尤其是那些有了肯定名誉、权力和地位的人，更是无时无刻不在注意自己的身份，显示自己的身份，尽可能地使自己的言谈举止与社交活动同自己的身份相符。而最能表现人的身份的是衣食住行用，譬如某人穿的是名牌高档服装，乘的是劳斯莱斯轿车，住的是五星级豪华酒店。当这一信息传递给外界后，那么这个人的身份就会很自然地显露出来。于是营销专家依据人性本身的这种心理，总结了一套相应的营销理论——身份原理，让品牌成为消费者表达自我身份的有效武器。对企业来说，开发比竞争对手更胜一筹的、能够显露消费者身份的产品，也就成了一个重要课题，因为这干脆影响到消费者的购买决策，进而影响到产品销售。情感心理情感是人对外界刺激的心理反应，如喜爱、仰慕、哀痛、恐惊、生气、厌恶等。消费者喜爱或者厌恶某种产品，都是消费者情感的自然流露。有阅历的品牌经营者早已看重这些，他们往往不遗余力地通过广告、公关等手段，挖掘品牌成长的潜力，触动消费者的情感，充分利用消费者的情感心理来提升品牌。三：消费者心理表现特征面子心理在面子心理的驱动下，消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付实力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获得溢价、达成销售。从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一样的现象。消费者在许多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜爱到人多的商店;在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。推崇权威消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。爱占便宜刘春雄先生说过：;便宜;与;占便宜;不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜;价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人常常讲;物美价廉;，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。胆怯懊悔每一个人在做确定的时候，都会有恐惊感，他生怕做错确定，生怕他花的钱是错误的。根据卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、担心、懊悔等不和谐的负面心理心情，并引发不满的行为。心理价位任何一类产品都有一个;心理价格;，高于;心理价格;也就超出了大多数用户的预算范围，低于;心理价格;会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。炫耀心理消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过好用的成分。正是这种炫耀心理，高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的状况下，有助于获得市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。攀比心理消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的'消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎;有;——你有我也有。四：消费者需求层次分析生理上的须要这是人类维持自身生存的最基本要求，包括对以下事物的需求：呼吸 水食物睡眠 生理平衡 分泌 性假如这些须要(除性以外)任何一项得不到满意，人类个人的生理机能就无法正常运转。换而言之，人类的生命就会因此受到威逼。在这个意义上说，生理须要是推动人们行动最首要的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的须要满意到维持生存所必需的程度后，其他的须要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满意的须要也就不再成为激励因素了。平安上的须要这是人类要求对以下事物的需求： 人身平安 健康保障 资源全部性 财产全部性 道德保障 工作职位保障 家庭平安马斯洛认为，整个有机体是一个追求平安的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求平安的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满意平安须要的一部分。当然，当这种须要一旦相对满意后，也就不再成为激励因素了。情感和归属的须要这一层次包括对以下事物的需求： 友情 爱情 性密切人人都希望得到相互的关系和照看。感情上的须要比生理上的须要来的细致，它和一个人的生理特性、经验、教化、宗教信仰都有关系。敬重的须要该层次包括对以下事物的需求： 自我敬重 信念 成就 对他人敬重 被他人敬重人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的实力和成就得到社会的承认。敬重的须要又可分为内部敬重和外部敬重。内部敬重是指一个人希望在各种不怜悯境中有实力、能胜任、充溢信念、能独立自主。总之，内部敬重就是人的自尊。外部敬重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的敬重、信任和高度评价。马斯洛认为，敬重须要得到满意，能使人对自己充溢信念，对社会满腔热忱，体验到自己活着的用处价值。自我实现的须要该层次包括对以下事物的需求： 道德 创建力 自觉性 问题解决实力 公正度 接受现实实力这是最高层次的须要，它是指实现个人志向、理想，发挥个人的实力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题实力增加，自觉性提高，擅长独立处事，要求不受打搅地独处，完成与自己的实力相称的一切事情的须要。也就是说，人必需干称职的工作，这样才会使他们感到最大的欢乐。马斯洛提出，为满意自我实现须要所实行的途径是因人而异的。自我实现的须要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。自我超越的需求自我超越的需求是马斯洛需求层次理论的一个模棱两可的论点。通常被合并至自我实现需求中。1954年，马斯洛在激励与特性一书中探讨了他早期著作中提及的另外两种须要：求知须要和审美须要。这两种须要未被列入到他的需求层次排列中，他认为这二者应居于敬重须要与自我实现须要之间。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第13页 共13页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页