销售工程师年度工作总结.docx

Word销售工程师年度工作总结 销售工程师年度工作 时间荏苒，光阴似箭，不知不觉2022年即将过去，在这一年中，我不断努力，仔细工作，做好职责内的每一件事情，争取完成销售任务，现对一年工作作如下总结： 一、销售业绩回顾: 1.成套及改造项目 辽河石化单测点（66.66万，回款95%），吉林石化单测点（54.7万，回款90%），大庆石化双测点（86万，回款90%），抚顺石化四测点（168万，回款90%），黑龙江龙油化工单测点（53.5万，回款30%，剩余10%质保金），锦西石化单测点改造（29万，回款90%），大庆炼化单测点改造（54.7万，已开票，待回款），昌邑石化单测点改造（58万，回款60%）。 项目合计：517.06万，回款合计：418.107万 2.备件项目 齐鲁石化4.3万（已回款），锦西石化11万（回款90%），正和石化3.22万（已回款），大连石化6.45万（已开票，待回款），华联石化2.85万（已回款），大连石化22.42万（已开票，待回款），吉林石化1.75万（待开票），联泓新材料13.85万（已回款），锦州石化9.71万（回款90%），弘润石化5.56万（已回款），万通石化3.15（已回款），大连西太0.3万（已回款）。 备件合计：84.29 回款合计：51.59万。 3.质保金：大连石化5.5万（已回款）。 4.跟踪项目 跟踪成套项目：裕龙石化双测点，广悦化工双测点，哈尔滨石化三测点，大连西太三测点，青岛炼化单测点改造。 5.销售任务完成状况 截至2022年底，激光颗粒开具发票599.6万元，完成销售收入530.61万，成套及备件回款475.197万，回款率完成95.9%。激光颗粒销售状况良好，但激光气体方面仍存在不足。 2022年，在区域内走访跟进多家用户，包括辽阳石化、大庆石化、大庆炼化、抚顺石化、辽河石化、大连石化、昌邑石化、青岛炼化等，从走访状况来看，激光气体分析仪大部分用户使用杭州聚光产品，但都未在加热炉上使用，加热炉主要以兰炼富士氧化锆测氧为主（唯一表定期需要调校），目前在用的氧含量分析仪均工作正常，大部分客户也很想用激光表，但激光表价格高，厂里测量点多，所以费用方面厂里很关注。假如在新上项目方案里，以及技改技措时候就简单上。2022年，对激光气体产品在催化裂扮装置及加热炉的试用及销售，仍需持续跟进，发掘区域内重点客户。 二、工作存在不足： 1.配件销售业绩不佳，由于新冠疫情影响，部分客户取消或推迟了检修方案，原定的配件选购方案或取消或推迟。且山东地区对地炼进行产能整合，淘汰落后产能，关闭落后工业园区，如滨阳燃化、成达新能源均在淘汰范围之列，加之国家对环保管控严格，碳排放指标把控较严，客户精细化管理，将仪表维护外包等因素，近年配件销售不如往年顺当。虽然大环境如此，但在以后的工作中，仍需克服困难，乐观访问客户，与客户建立良好的关系，促成配件销售。特殊是山东地炼，地炼虽然每次配件选购金额不大，但流程相对较快，可以准时回款。 2.在工作中表现的不够大胆乐观，对于浅意向客户，自己的跟进可能不够准时，在今后的工作中，肯定要将不同意向的客户分门别类做好记录，这样跟进状况能够准时把握，也能够防止订单遗漏。 2022年工作方案 1.2022年要逐个走访客户，维护客户关系，加强配件销售工作。成套及改造方面，裕龙石化、广悦化工、京博石化、青岛炼化、哈尔滨石化、大连西太石化、大庆炼化应作为重点跟进项目。 2.已有款项准时催款，包括昌邑石化、大庆炼化、大连石化项目催款，无棣鑫悦燃化待装置开车后准时催讨质保金。区域内一些质保金死账（青岛紫控、山东成达）应再想想方法，恳求部门领导帮助，现场走访催款。 3.对于激光气体分析仪的销售，重点跟进辽阳石化及大庆炼化，同时加强学习巩固激光气体分析仪相关学问，向具有潜在意向的客户多推广宣扬，使客户了解我司激光气体产品在加热炉上的应用优势，以及我司产品相对于市面上同类型产品的优势及独有特点等信息。同时连续挖掘区域内改造项目，在改造颗粒分析仪时加上气体分析功能。 四、结语 作为一名销售工程师，我的职责是千方百计完成销售任务并准时催回货款，以及领导交代的一些其他工作。2022年过去了，我完成的任务与目标任务仍有一段距离，在以后的日子里，应不懈努力，2022年争取完成公司制定的销售任务。 4