销售工作总结大纲（精选7篇）_销售工作总结提纲.docx

销售工作总结大纲（精选7篇）_销售工作总结提纲第1篇：销售工作总结大纲 篇一：销售类年度总结与安排提纲 销售系统2011年工作总结 暨2012年安排提纲 一、2011年工作总结（各项完成状况必需附带具体数据） 二、存在的问题、分析与解决看法 三、2012年工作安排 四、合理化建议（须形成实施预案） 1、企业技术改造。 2、盘活资源。 3、改善管理。 4、科学经营。篇二：销售总结提纲 销售总结提纲 一、区域市场分析 1、市场需求状况 1、竞争品牌状况 2、渠道客户状况 二、销售达成状况 三、客户状况分析（和2012年对比） 四、产品市场反馈（质量，价格等） 五、存在问题 六、建议篇三：年终总结大纲(项目公司参考模板1) 2010年项目总结大纲 一、综述 二、2010年工作总结 1、营销总结（详见附件） 2、工程建设总结（简洁描述工程实际进度与安排差异） 3、规划设计总结 4、成本管理总结 5、招投标管理总结 6、财务管理总结 7、行政管理总结 8、存在不足和改进措施 三、2011年工作展望 附：（1）工作总结需与12月10日下班前报至行政部刘丽婷处；销售、入伙统计报至12月15日的报表于12月15日下班前报至行政部刘丽婷处。 （2）销售、入伙报表统计按截至12月15日和12月31日分别填报；销售、入伙统计至12月31日的报表，上报时间为2010年12月31日17：00前）；营销总结纲要模板 项目公司营销总结须包括但不限于以下内容（未开盘项目依据实际填写）： 一、2010年度销售统计分析 1、2010年销售业绩统计表：（范慧贞） 建议格式 2、2010年度销售状况分析：（1）2010年市场回顾（王淼） (备注:2010年市场状况，例如大事务、政策、价格涨跌等；当地其他项目 的销售业绩及排名) (2)销售任务完成状况分析： (备注:a10年推盘节奏及成交状况回顾b各项目销售业绩与任务对比状况 （范慧贞）c在当地的销售排名状况或荣誉)（王淼） （3）营销所做的主要工作（江慧） （备注：为完成营销目标做了那些的努力。包括：销售策略、推广策略、案 场包装，渠道开拓、现场管理、培训工作等创新和努力） 二、总结管理阅历及存在不足 管理阅历 ，重点是有哪些 1、营销策略制定及执行及效果评估（备注：面对大势，如何完成目标）（江慧） 2、销售渠道开拓。（备注：主动开拓了哪些渠道，总结推广）（王淼） 3、营销费用运用状况（备注：要求有预算和已发生状况）（江慧） 4、案场包装执行（杨维） 5、现场管理和培训（备注：客户的梳理和跟进，业务体的培训）（吕倩、李霞） 6、营销系统信息化工作（备注：erp营销信息管理系统的建设） 7、市场探讨定位工作（王淼） 8、存在的不足：（备注：实事求是客观总结）（江慧） 第2篇：销售培训大纲 销售培训大纲 1、企业文化 2、公司人事架构和相关管理制度 A人事制度 B案场管理制度 C业绩安排和客户归属制度 D员工职位晋升制度 E员工岗位职责 F员工提成方案 3、踩盘、市调 A了解各楼盘相关信息 B整理书写市调报告 4、房地产基础培训（住宅和商铺） 5、销售人法规员礼仪和形象 6、电话礼仪和技巧 7、销售流程 8、销售部接待流程 9、销售技巧 10、房地产相关法律法规 11、投资理财 A市场较普遍理财产品基础学问 B商铺投资回报级相关计算 C各投资理财产品优劣对比 12、房产相关计算 A成交价格计算 B相关税费计算 C贷款按揭计算 D投资回报计算 13、运营管理相关细微环节 14、销售百问百答 15、置业顾问模拟演练 第3篇：销售培训大纲 销售部新员工培训大纲 书目 一、前言 二、新员工培训安排的目的 三、新员工培训安排的宗旨 四、新员工培训安排的内容 五、新员工培训安排的执行方案 六、新员工培训效果的评估方法 一、前言 凯宏传媒广告有限公司作为一家处于高速发展期的企业，现有销售人才的缺口迫不及待。我司目前的销售部门正处于快速发展的阶段，因此作为公司销售经理肩负着不同的责任和使命：刚好地总结和归纳自己的工作阅历；与公司其他同事及领导充分沟通；完善和框架化自身的学问与技术实力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则应当端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以最快速度进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力气。 本安排将完整地阐述本人对于我司新销售员工培训的思路与实施方法，未尽之处，望领导不吝赐教。 二、新员工培训安排的目的 1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容 2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守 3、培育新员工正确的工作看法及方法 4、帮助新员工快速投入工作 5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针 三、新员工培训安排的宗旨 本安排的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工；所谓硬，即把科学的方法、实际的阅历完整而彻底传授给新员工；所谓恩，即采纳适当的激励措施激发新员工的工作热忱；所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。 四、新员工培训安排的内容 1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训 为新员工介绍我司所处之互联网广告行业的发展及现状；我司目前的市场地位及发展历程；我司的企业文化及组织结构；我司主营业务介绍；我司将来的发展战略和展望。 2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训 我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责；公司其他相关部门简介；业务流程培训；日常工作内容介绍；公司相关规章制度培训；工作方法培训。 3、阅历传授与案例分析 资深销售传授各方面工作技巧及心态把控；方案制作技巧培训；我司经典案例解析；电话沟通话术演练。 4、实际操作培训 由销售经理带新员工进行电话沟通、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。 5、新员工绩效考核 制定特地针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定特地针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。 五、新员工培训安排的执行方案 1、第一天上午进行内容（1）的培训，时间约为10：00至11:00。并于上午尽量完成新员工的入职手续、资料领取（销售必要资料如各类文档及其他公司资料等）和位置、电脑安装的工作。 2、第一天下午进行内容（2）的培训，时间约为14:00至15：30。要求新员工作必要的记录，经理负责检查并提改进看法。 3、第一天下午进行内容（3）第一部分的培训，时间约为16:00至17:00。该培训应以好用性、互动性为主，气氛务求轻松热情，充分呈现优秀销售实力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热忱。 4、其次天上午进行内容（4）其次部分（演练）培训，时间约为9:30至10:30。此次培训的主要内容是复习，是以新员工表达为主，讲师订正激励为辅。 5、培训期满之后进行新员工培训成果考核。 六、新员工培训效果的评估方法 1、评估人员：销售部门主管及部门领导 2、评估内容： A、工作看法：出勤、培训时表现是否主动、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融 洽 B、工作成果：出单数、出单总金额、出单率（成交数/意向数）评估 凯宏传媒广告有限公司北京分公司 2017-5-5 第4篇：销售培训课程大纲 卓越销售肯定成交实战销售技能训练 培训背景 随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，选购选择和决策的过程也更为困难和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信任的业务顾问和询问者。可见要达成交易，往往还须要在技术上有所突破。种种缘由都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今日要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存实力”。 培训目标 1、深刻诠释销售行为的核心本质，削减销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！ 驾驭简洁易行并行之有效的销售实战技巧； 2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力； 3、帮助销售人员驾驭系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推动客户购买进程，提升成交率； 4、提升营销人员的行动实力,思索实力,沟通表达实力和谈判劝服实力。 第5篇：销售人员培训大纲 市场营销人员培训 营销人员标准（四个两） 两种特性：推销特性，创新特性 两种心：责任心，自信念 两种意识：全局意识，服务意识 两种学问：营销学问，业务学问 推销特性：指那些使某人具有推销倾向与实力的特质，如精力充足、主动进取、（激情）具创建力，沟通信息的实力，凡事有安排，能联系实际思索，争取主动，自率很严。 服务意识：服务于公司，服务于客户，服务于消费者，每个员工都是营销员，服务员。 推销学问；含心理学，法律学，会计学，公共关系学，逻辑学。 创新：市场营销中的创新是最具成本，最有效益的 营销人员的精神（四个千） 想尽想方设法，说尽千言万语，踏尽千山万水，吃尽千辛万苦。 营销人员的素养、 司机之间的差别是4倍，营销人员之间的实力差别是300倍。 一、思想道德素养。包括剧烈的事业心，良好的职业道德，对企业忠诚，对消费者真诚。 二、业务素养 （一）树立现代营销观念，学习现代销售学问。 （二）具有全面的业务学问（企业、产品、销售常识） （三）驾驭娴熟的销售技巧。 三、品行修养。先做人，后做事。自控、自信。遵时守约，理解宽容。 四、礼仪修养 1、装饰礼仪：男士以洁为原则，女士以雅为准。分请场所。 2、服饰礼仪：与身份相配。与工作的内容相配，与工作的时间相配 。 3、行为礼仪：言谈要生动，和气，亲切，精确；语言要规范，语调、语速要适中，仔细倾听，不做小动作，敬重对方，通过表情、手势、适时适当的插话，激励对方。 4日常礼节；打招呼、握手、介绍、名片、烟、茶水。营销人员的基本实力 一、思维实力 （1）全面性：立体思维，多路思维。 （2）深刻性；站的高，看的远。 （3）指责性，不盲从 （4）独立性，不受干扰。 （5）灵敏性，快速，刚好。 （6）逻辑性，纵横思索，层次分明，有条有理。 二、创新实力 市场营销工作的魅力，也就在于它须要不断的创新，生命力也在于不断的创新，创新是可以培育的，剧烈的责任心和事业心是基础，广泛的爱好和新奇心是源泉，扩大交往范围和探讨事物的本质是条件。 三、视察实力，透过现象看本质。 四、记忆实力 五、决策实力（在权限内坚决、坚决） 六、交际努力（具备与别人建立联系，相互勾通，取得信任和谅解，处理各种冲突的实力，在各种场合都能应付自如。 七、应变实力（也可以说适应实力，冷静面对公司、公众、营销模式的变更等 八、劝服实力（劝服客户，劝服消费者） 九、管理实力（管理好人、财、物、管理好经销商） 人员推销技术 市场营销的终极目标是使推销成为不必要，但这是幻想。 推销技术的核心是劝服。劝服的基础是营销员本身所具备的素养和修养，仅此还不够，营销人员还应当相识推销的阶段性和劝服本身的本质特性，并通过训练驾驭 人员推销的步骤： 1推销打算阶段。主要包括三个方面：一个是学问性的，包括了解市场状况，竞争对手状况，公司及公司定位。二是作好推销安排。三是打算工具，包括样品、产品说明、有关技术资料、价格表、合同和个人的资料等 2接近客户的技术 3推销洽谈与客户异议的处理 A客户异议类型及产生缘由分析 l大的异议，无需求，尽快离开。 l虚假的异议烟幕 推断标准：看对方说话是否真诚，是否反反复复，说过又否认。产生缘由及处理方法；对方对你的为人和第一印象不佳（长远而言，修身：当前而言，就自己的失礼或者不佳之处表示歉意）；对方不信任你的产品和公司，又不便干脆说；对方有不便说出的内部缘由；（做一些自我检讨，或者通过询问一些问题，进一步探讨对方需求的真假。若真，干脆指出烟幕，逼出实情。） l小的异议是真实要求的信号，解决的方法在于供应充分的让客户信服的信息。 B、如何克服异议 l原则：要劝服而不要争辩，面子要留给客户。前者是要用理性折服感情，争辩往往是感情的；后者是用感情折服理性，人都讲面子，特殊是中国人。 l留意的问题：仔细听讲，找出真正的缘由；客户讲完概述一下，看自己是否理解；多个客户应当让他们内部取得一样；真心重视客户看法；回答完毕一个问题，应取得客户的首肯，并接着征求看法，直到客户信服。 l劝服客户的方法：逻辑法（说出道理）、感情法（展示自己的真诚，取得对方的信任、怜悯，表现出自信和权威：套近乎。）事实法（事实胜于雄辩） 4推销谈判和成交。成交的关键是坚决，而坚决基于胆识和推断力。 A客户购买的信号推断：语言类和非语言类。 l语言类：询问售后服务、谈过的重点再次询问，交货时期和手段、运输方式、与竟品对比、市场的反映、要求再次报价，讨价还价等。 l非语言类：身体后仰，不在沟通，陷于思索；前倾，拉近距离，频频点头；重新端详样品或书目；用手触定货单或者合同；站起，目视窗外；嘴唇紧抿，表现惊慌；握手，来回不停地走动。 B诱导客户成交的方法 l试用成交法 l恳求法（如合同你写还是我写？） l选择法（首次定货一个箱还是两个箱？） l让步法（我在某个方面再让一步，如何？） l削减压力法（首批定单数量干脆再削减XX，如何？） l担保成交法 C成交中应留意的问题 l不再供应新的信息，以免客户转移视线 l缄默是金，除非对方缄默三分钟以上 l重在坚决和坚持 l签约后表示感谢，并强调客户的利用和自己的保证后离开 四推销中的谈判问题 l要为谈判设定上、中、下目标 l谈判是信息沟通的过程，信息打算充分，就占据上风。 l谈判中的斗智斗勇，斗智意味着能识别对方的假象，斗勇表现为坚决坚决，关键时刻，决不让。要留意交易中的讨价还价，不能让步太快，也不能次数太多，最好不超过三次。客户往往依据你反击的激烈程度，来推断你的底线，故应当在离底线尚有距离时，就起先反击。 l成交后的事情处理：合同兑现，感情联络。 市场各级营销人员工作职责 一、业务经理工作职责 职责概念 进行地区内销售管理，市场的归划管理，全力达成本地区的销量目标 工作职责 质的工作 l对所属人员进行工作质与量的目标制定，以激励的方式进于目标管理，进行人事考评呈报省区经理，批准后执行职位调整与人员聘请，培育发展下属人员，加强业务技能、产品学问的培训，提高整体团队的素养，合理确定组织架构并管理。 l对所辖地区市场进行销售预料，执行产销协调制度，制定地区内月、季、年度销售安排，并提报省区经理，努力达成本地区的销售目标。管理好销售费用。 l其他的日常管理：促销的制定、管理，经销商的管理，月、季，年度的总结，销售网络的构建与完善。 量的工捉 l区域内销售目标达成的主要管理者 二、业务代表工作职责 职责概念 执行区域内经销网络、商超、量贩店等终端网络及其他特别渠道的作业及客户管理。执行质与量的工作目标。达成产品的销售目标量。 工作职责 质的工作 依据渠道市场状况，进行产品销售预料，拟订月、季、年度的销售安排，并提报，执行各项业务工作。 l每日按探望行程安排对客户进行业务探望，完成公司所交付的公共安排，执行公司的销售政策。解决市场问题，发展、维护与客户的良好关系 l刚好精确的完成公司规定的报表填写，进行客户管理，随时修整客户资料，完全驾驭客户动态，定期向主管汇报有关目标量达成状况，市场状况。 l加强自身业务技能的提升，丰富商品学问 量的工作 l有关促销、推广安排的执行与监督，扩大商品的陈设展示，完成公司要求的促销目标点数，与促销目标量。完成产品的生动化陈设，针对有潜力的客户进行活动洽谈，并提报个案活动申请。 l达成所属客户销售目标（销量、铺市率、市场占有率、竟品转换率。） l依据市场的发展状况，不断开发新客户，完成公司要求的客户开发增长量。 l完成公司规定的每日探望客户数量。 业务代表铺货要点 1铺货时，手上肯定要带样品2进店后，要面带微笑，主动与店主打招呼。3推销要选准时机，不要在店主卖东西的时候推销，要微微一笑，点点头，耐性等候。4推销时要将样品放到对方的眼前、手中，用微笑的眼睛凝视着对方，不要让对方把精力转移，必要时可以打开一包样品让对方品尝、嗅闻。也就是说，要全方位的刺激对方眼、耳、鼻、口、皮肤等感官，让对方全面接触产品。5随时留意对方的神态，不要让对方说“不”。6可以先介绍产品的属性，再介绍现在的促销政策（有的话），可以用比较举例法。7一但对方有意，要刚好的搬货进店。要常常问：“要多少？”“这样搭配如何？”不要问“要不要？”8结算完毕，离店时要表示感谢，并请对方多多举荐。 三、理货员的工作职责 职责概念 l帮助商超整理公司的产品，扩大产品的陈设面，维护品牌形象， l帮助管理商超促销员，做好宣扬品、赠品的发放 工作职责 质的工作 1.扩大产品陈设面积，或维持已规定之陈设面积。 2.检查标价 l每一商品品类的包装前，需有价格标记 l相同商品置于不同位置，价格要相同 l促销商品要强调“原价”“促削价格”“促销赠品” l货架标价牌放置商品群的中心，以便消费者识别 3.检查宣扬品 l内外广告需整齐张贴 l促销活动结束后，宣扬品须更换 l保持促销品的完整，发觉损坏或者丢失，马上更换 4保持商品外观干净美观 l商品牌、标签一律想外， l移开损坏的包装，或者过期商品 l落地陈设要尽量大，清晰展示商品。 5补货 l补货上架，并检查库存。先进先出。 l若库存不足或者断货，马上通知业务主管或负责经销商 l有条件要做一些进店谈判工作 量的工作 l达成主管下达的针对商场、超市的ATM报表，调查目标对象 l按安排完成每日走访店数的目标量 产品陈设指南 l陈设为我们带来以下变更 l使产品更加突出；刺激顾客的即时购买欲；爱护品牌形相；争取陈设位置；争取更大的表现空间；增加销售额 陈设的规则 考虑商店的销售潜力；与相邻的最强品牌摆放一起；货位达到顾客的最佳视觉位置。 陈设的最佳位置 l传统商店：柜台后与顾客视线平行的位置；柜台上称的旁边；收款员旁；柜台前。 l超市/自选商场：视平线位置的货价层；商店人流最多的地方；顾客进店后最先看到的位置，货架层的中间位置。 l当产品被摆放在固定的货架前，促销陈设的位置应在：走道中间；正面朝向消费者的端架； 留意避开以下地方 l仓库进口地方；阴暗的的角落；商店的干脆进口处，有剧烈气味的调味品或者酱制品的 旁边 促销代表工作职责 职责概念 l进入市场与消费者干脆接触，代表并维护公司形象；达成各项促销目标。 工作职责 质的工作 l执行主管对于店家促销活动的支配，驾驭促销流程，确保工作到位。 l与店家建立良好的关系，耐性处理客户、消费者的埋怨，维护良好的客情。 l遵守店家的各项促销规定。 l热衷了解公司的文化、定位、历史，了解产品学问， l每日销售报表填写清楚、完整，的确反映现场促销信息、竟品动态与价格的监督，并主动反馈。 量的工作 l完成活动目标点的销量目标，商品占有率，竟品转换率 l主动限制广告物品的运用及发放 素养要求 1要学会微笑，微笑是世界上投入最少、收效最大的投资。 2要学会用目光迎接客人，而非大喊大叫。 3要高度提炼产品的优点，用一两句话打动消费者，因为消费者不会有许多的时间听你讲，而胜利的关键就在于一两句话。 4要尽量拿起商品放到消费者的手中。 5要尽量先介绍产品的特点，再介绍奖品状况，特殊对于那些理性消费者 第6篇：药品销售实习大纲 毕业实习大纲 （供药品营销专业五年制用） 大连医科高校 书目 第一部分毕业实习目的与要求 1毕业实习目的 毕业实习要求 其次部分药政管理部门实习大纲 2办公室 药品注册与医疗器械处 平安监管处 市场监督处 人事教化处 第三部分医药企业管理部门实习大纲 4市场部 销售部 公关部 策划部 人力资源部 财务部 后勤仓管部 药房 第四部分实习作业要求8 附：大连医科高校药品营销专业12 平常考核成果评定表 第一部分毕业实习目的与要求 （一）毕业实习目的 毕业实习是医药营销管理专业教学的重要组成部分，学生通过实习，进一步加深对医药营销管理理论与方法的理解，同时对医药营销管理现状有一个初步的相识，以便适应医药营销管理工作的要求，增加毕业后适应医药营销管理市场与工作须要。 毕业实习也是对学生高校在校理论学习成果的一次综合检验。通过实习，帮助学生更好地把理论学问与医药营销管理工作实际相接轨，缩小理论与实际工作之间存在的差距，激发学生努力进取、开拓创新的主动精神，培育学生严谨的工作作风。 （二）毕业实习要求 为了确保教学安排的顺当完成，由学生所在学习部门支配实习，题目由科室与药营专业共同商定，对毕业实习同学提出如下要求： 1、要仔细学习、理解毕业实习大纲对学生的要求， 较好地完成实习任务。 2、在实习过程中，学生必需以医药营销管理干部的标准要求自己，严格遵守所在单位和部门的各项规章制度。统一住宿，不得独自外出。 3、实行实习小组长负责制度，由小组长负责本组同 学的组织与管理，帮助指导老师工作。实习小组长要刚好向指导老师和辅导员汇报工作状况。 4、对于违反学校纪律与实习基地规章制度的同学， 视其情节赐予处理，严峻者停止其实习，由此发生的费用自理，由此引起的一切后果由学生自己负责。 其次部分卫生行政管理实习大纲 （一）办公室 通过办公室的毕业实习，了解药品监管局对药品的 探讨、生产、流通、运用进行行政监督和技术监督的职能，对药品管理有一客观印象。 1、了解办公室日常的政务工作； 2、能帮助领导负责会议的组织、文电处理、档案管理等事务性工作； 3、了解药品的新闻宣扬、政策法规、行政复议等详细工作； 4、了解办公室的行政事务、资产、财务、房产管理以及保密、保卫等工作； 5、了解信息采集、新闻发布、来信来访和对外合作沟通等工作。 （二）药品注册与医疗器械处 1、驾驭监督实施国家和地方有关药品的法定标准； 2、了解初审新药，中药爱护品种以及新药临床试验的法规管理工作； 3、熟识拟定、修订药品地方标准程序、中药饮片炮制和医疗单位制剂规范； 4、了解药品再评价和淘汰药品初审工作程序与方法； 5、了解实施医疗器械、体外诊断试剂、卫生材料产品的法定标准和产品分类原理； 6、驾驭医疗器械质量体系认证和监督实施产品平安认证制度； 7、了解医疗器械生产许可证的核发及医疗器械广告的审批等工作。 （三）平安监督处 1、了解国家基本药物书目和非处方药物书目； 2、了解初审临床药理基础的内容； 3、了解药物不良反应的监测工作； 4、驾驭实施药物非临床探讨质量管理规范、临床试验质量管理规范及药品生产质量管理规范、医疗单位制剂质量管理规范的内容； 5、了解药品生产企业、医疗单位制剂生产许可证的核发工作； 6、驾驭麻醉药品、精神药品、毒性药品、戒毒药品、放射性药品及各种药械的依法监管内容与实质； （四）市场监督处 1、了解药品流通法律法规、处方药、非处方药、中药材、中药饮片的购销规则、药品经营质量管理 规范（gsp）； 2、了解药品经营企业资格认定制度； 3、了解药品经营企业许可证核发的条件及设施； 4、了解对制售假劣药品及违法经营药品的行为和责任人的相关惩罚法律内容； 5、了解药品广告的审批及内容； （五）人事教化处 1、了解药品监 督部门人员培训规划及管理方法； 2、了解执业药师（含执业中药师）资格考试的内容与注册工作； 第三部分医药营销管理专业实习大纲 （一）市场部 通过在医药公司市场部的实习，相识市场营销在医药组织中的重要作用，了解市场导向，熟识医药市场的运作、管理营销的过程和营销企划工作，了解药品的营销状况。 1、了解药品德情，依据行情开发销售工作； 2、熟识客户服务管理，解决各种问题； 3、驾驭市场营销管理过程及对营销环境的分析； 4、熟识营销信息系统和营销市场调研； 5、驾驭对行业与竞争者的分析； 6、驾驭对市场需求的衡量与预料及新市场 的开拓； 7、熟识如何进行营销绩效的评估与限制。 （二）销售部 通过在销售部的实习，了解医药行业的销售工作，熟识销售环节、销售渠道，驾驭各种销售方式。 1、解医药行业的销售工作； 2、熟识销售渠道，例如代理商、经销商、人员销售、 终端销售等； 3、驾驭各种销售方式，销售绩效评估； 4、熟识销售目标及日常销售工作管理； （三）公关部 通过在公关部的实习，了解公关部在医药公司的地位、作用及公关部人员应具备的基本素养及学问，具体了解公关部的工作范畴、工作内容，可通过参加详细的公关活动来了解。 1、了解公关部在医药公司的地位、作用、岗位职责及公关人员应具备的基本素养； 2、了解组织调研及分析企业公共关系的各个指标； 3、了解如何开展企业公关调研活动，了解调研的程序、种类、方法及技巧； 4、熟识如何协调企业内外部的各种关系； 5、熟识企业公关信息的传播与管理，企业形象及企业文化的宣扬； 6、熟识如何刚好发觉并处理好各种公关危机； 7、通过参加实际公关工作来驾驭公关部详细工作的运作状况。 （四）策划部 通过在企划部的实习，了解详细企划工作的工作内容、工作方法等，熟识营销战略的设计，熟识公关专题活动的策划、实施，产品的促销以及广告宣扬等工作。 1、了解企划部的工作内容、职责范围、工作方法等； 2、熟识如何制定营销战略安排； 3、熟识产品促销方式、方法； 4、熟识各种广告宣扬方法及媒介的选择； 5、驾驭各种公关专题活动的策划、实施程序及活动经费的预算； 6、驾驭药店的终端促销； 7、实际参加各类公关策划活动。 （五）人力资源部 通过在人力资源部的实习，了解国家各项人事管理政策、制度，熟识销售队伍的管理以及对行政、财务人员的管理，熟识人员聘请制度、程序及规定，熟识人员培训、薪资制度、奖惩制度的制定。 1、了解国家人事管理政策、方针、制度； 2、了解医药公司人事组织机构的建立，特点； 3、熟识人员聘请制度、聘请程序及规定； 4、熟识销售队伍、行政人员、财务人员的管理； 5、熟识人员培训方式、方法，薪资制度及奖惩制度的制定； 6、熟识人事档案管理及人事变动管理。 （六）财务部 通过在财务部的实习，了解国家财政法规、财政制度、各类税收、费用管理，了解医药公司财政运作状况及财务管理。 1、了解国家财政法规、财政制度、各类税收； 2、了解医药公司财政运作状况及财务管理； 3、了解财务经营原则，账款收支、现金管理制度； 4、熟识货款回收流程、回收款项管理及收受票据的留意事项； 5、熟识各类帐单、发票、报销、薪资的管理； 6、了解与各银行的往来状况。 （七）后勤仓管部 通过在后勤仓管部的实习，了解医药公司的后勤仓管制度及状况，了解库存管理、货物管理、货物发放及收退管理，库存盘点等工作。 1、了解国家对药品仓管的规定、制度及要求； 2、了解医药公司的仓管制度及现状； 3、了解药品的库存管理、货物发放及收退货的管理； 4、了解库存物品的盘点。 （八）药房 通过在药房的实习，了解药房在现今社会中的作用及重要性，了解国家对药房建立及营销的规定、政策，了解药房的日常管理、药房的营销及铺货状况，熟识药房的布置及柜台陈设，了解药房服务人员的培训及管理。 1、了解国家对药房营销的规定、制度，药房的社会作用； 2、了解药房的日常管理及营销状况； 3、了解药房服务人员的培训与管理，了解其人事及行政状况； 4、熟识药房的布置及药品柜台陈设； 5、熟识药房与各医药公司的关系及往来联系； 6、了解药房的进货渠道、财务管理状况及仓库管理。 第四部分实习作业要求 （一）实习作业的评分管理 1、起草2篇以上论文（题目自拟），由所在科室带教老师负责批阅、评分； 2、一次会议全过程记录，包括会前打算、会议记录及会后的有关事宜的落实和处理，由所在科室带教老师负责批阅及评分； 3、拟定一份公关活动策划方案，包括活动目的、人员支配、经费预算、场地选择、活动实施方案、实施效果、反馈状况、活动总结等，由所在部门带教老师负责批阅、评分； 4、对所在单位、部门的工作分析报告（自选一个详细部门及职务），由所在部门带教老师负责批阅、评分； （二）工作分析报告要求 1、目的：一个组织要有效地进行开发与管理，一个重要的前提就是要了解各种工作的特点及能胜任各种工作的人员的特点，这就是工作分析的主要内容。通过工作分析，医药营销管理专业的学生可以从实际的管理中更加深刻地领悟在课堂中所学到的相关管理理论及专业学问。 2、内容： 1）工作分析 工作分析是指对某种特定的工作作出明确的规定，并确定完成这一工作须要什么样的行为过程。主要包括以下几个方面： 职务名称：指组织对从事肯定工作活动所规定的职务名称或职称代号，以便于对各种工作进行识别、登记、分类及确定组织内外的各种工作关系。 工作任务和工作程序：包括所要完成的工作任务、工作责任、工作流程、与其它人的正式工作关系。 社会环境：包括工作群体中的人数、完成工作所要求的人际交往的数量和程度、各部门之间的关系等。 聘用条件：包括工作时数、工资结构、支付工资的方法、福利待遇、该工作在组织中的地位、晋升机会、工作的季节性、进修机会等。 对人员的要求：包括一般要求（年龄、性别、学历、学问结构、工作阅历等），生理要求（健康状况、体力、运动的敏捷性等）和心理要求（视察力、记忆力、性格、爱好、事业心、领导才能等）。 2）工作评价与建议 针对所分析的职位、工作目标、工作任务及特点的要求，结合该职位实际工作作出评价，仔细分析并提出建议。 3、要求：在所在实习部门实习时间中期，要求实习同学写出工作分析报告（包括工作分析和工作评价与建议两部分），在实习结束前三天，交所在部门带教老师或部