201-年销售年终工作总结_3.docx

201*年销售年终工作总结 201*年销售年终工作总结201*年销售年终工作总结时间的确过的好快，一年的时间就这样的过去了。转瞬间来公司已经快两年了，在这里有喜有悲有笑有哭，在这里成长了在这里进步了，感谢全部帮助过我的人，感谢。今年总体来说达到了自己设定的目标，但是在个人实力方面，还差好多，没能达到预料的水平。现做一下总结：今年上半年每天都想到自己究竟要去做点什么，可就是没有目的盲目的做着，就这样的来到下半年，突然很感叹，我上半年究竟在想些什么？在我这个年龄段的人，心里都是充溢理想的。不能是空去想就能够实现的了，要靠自己的双手，靠自己的每日每夜积累的社会实践的阅历，不能一味的盲目的空想。人生最黑暗的时候，要靠自己去努力的向光明的方向走着，总会走出去的。刚才又看了长辈对自己说的话：刚参与工作，刚出道，给人个好的第一印象很重要。在家靠父母，在外靠同事、挚友。要学会做人做事。做人要像水一样，利万物，会改变；冬为雪，夏为雨，上天为云，入地为泉；要善适应：遇盆责圆，遇盂则方；要有志气、志向和意志，如泉水从深山流出，勇往直前，不舍昼夜，遇见坑洼，填平它，接着前进；遇到高山，假如推不倒又越不过，就借势取径，绕道而行，这样，只要不停地流淌，总能走出大山，汇入江河，奔向宽阔的海洋的。但做事千万不能像水，应当如火。要有火的热忱、火的速度、火的摧枯拉朽以及它的创新精神。只有不断创新，从变更自己起先，然后变更自己的家庭及一切，才有可能有个更好的将来。哪次看到这几句话，都有不同的相识。也是督促自己前进的动力。201*年做安排的时候给自己订的201*年营业额是300万，这个基本上完成了，由于自己的实力不足，里边存在好多挚友的支持和帮忙。自己也在其中学到了许多，感谢帮助过我的同事、挚友。201*年在完成营业额的同时，提高自己的业务、交际实力。要根据自己制定的安排一步一步的走下去，要有长跑运动员的精神。201*年的工作重点是挖掘一些大的客户，如何区分大小客户？如何建立大客户的第一印象？如何找寻与大客户沟通的话题,拉近与大客户的距离？如何建立信任感？如何与大客户谈价格？如何建立大客户的忠诚度？如何应对竞争对手？争取201*拿下一些具有实力的大用户。在与大客户打交道，到处有不好相处的人，时时有难以处理的事情。在这个时候我们可以用自己诚信的处事理念、各种专业的学问和敏捷的处事方式来处理这些问题，必需化解冲突，拿到大的订单。有时候要换位思索大客户就象大象：浩大，行动缓慢，交往简单，却又很固执。大象很聪慧，记性又好，有时还具有危急性，所以打交道时必需当心谨慎。在打交道的过程当中，了解“大象”的想法与习性，建立长期而深厚的友情，是最关键。试想，假如你是大企业的首席执行官，对你来说，什么是最重要的？你对中小企业老板或业务代表有什么样的期盼？当你考虑要购买产品及服务时，哪一些因素会让你特殊偏好特定的供应商？站在“大象”的立场思索，就会清晰地了解他们的习性与需求。这些方面，自己须要学习的东西许多，肯定让自己的实力提升起来。本文来自方案范文库（）转载请保留出处：扩展阅读：201*年度IT行业销售工作总结一、做为在一个it公司做销售，必定要特别地懂得公司和公司做的产品，还有至少的行业背景，特殊是做项目标。终归做项目标都是先以产品技巧公关搞定客户再谈商务，而且有时技巧会成为一个项目标制高点，当然懂得产品后这也是你以后转换阵地的重要资本之一，多说无益，多学有用;二、工作必定要勤恳，勤恳不是做给领导看，是让自己成长的更加快和更加充溢更自信，收获更加多。一流的销售是混业绩，二流的是混日子，三流的混饭吃，假如我自己定位是一个一流的sales就必需把工作当作是自己的事，仔细做，努力做，自动做;其实在it圈里混，因为压力是比较大，除了要对工作总结外还要不断的学习产品学问和专业技巧，就是要想怎么样去做把销售业绩做上来，怎么样去把利润提升，这都是要通过勤恳尽快来完成，其实我个人以为勤恳应当可以说是销售的一种品德，在我们是说没有疲软的市场，只有疲软的思想;三、当你在公司混的时候必定要记得你是在公司，说话和做事必定都要顾及同事的利益和看法，即使是在部门里也是一样，该说的说，该问的问，同事不是你的挚友，更加不是你的亲人这点必定要记住。假如须要同事帮忙必定要礼貌，假如想帮同事必定要在暗地里、公司里的小事细微环节多留心多自动做。做为一个销售假如能把公司当作是自己的家，把工作当做是自己的事业，对于打造一个良好的主动销售心态就胜利了一半，同时也能在这个公司混的不错，只是时间和细心而已;四、请为公司创建尽可能多的利润，假如你不行就辞职吧!这是一种心态问题，一来你为公司创建的多你自己所得的自然也多;二来不要总是以为自己被公司应用了或者为老板创建了多少自己才拿那么一点，因为精确来说能被人应用阐明你还是有价值的，最可悲的是连应用的价值都没有，也就是说没有利润就等于失业。假如像我一样是这个行业的菜鸟，还挑什么挑呢，能找到个好公司混个好的领导带路学习就已经不错了，许多兄弟姐妹在工厂里愁闷了n年还遇不到一个伯乐，所以能成为黄牛是猛牛那是你自己确定的;五、当你在和代理商和用户沟通时必定要记住你不是去求他们推你们的产品和不是来求用户买你的产品，因为你是来给他们带里利润和为用户解决问题的，这是一个各有所求的双赢，主管说这个特别重要，干脆影响了你的工作心态，我也感到特别有道理，假如你去求用户，他会越感到你什么都不是，假如你能给用户价值和为他解决问题，用户也是感到接着和沟通或者款待你是值得的。另外老大说也说代理商和厂商、经销商都是在一个天平上，谁厉害就把对方翘到天上去，弱势的只能跟着混饭池;六、做销售必定要自信，一个销售，没有了自信就会连说话的力气和打电话的志气都没有，那就更加不要说出门访问和做什么业绩了，自信主导着销售的内心，有了自信你可以见机行事地应对客户和代理商的刁难和挑战艰难，没有了自信，在公司同事面前都会感到惭愧。所以做为一个销售我感到即使是在你受到打击的状况下，还要唱着歌去上班，并且坚持每天都是这样，我的老大就是这样的，每天进公司必定是哼着歌进来的，我钦佩同事也钦佩;七、做销售的项目，因为项目都有必定的运作周期，所以没必要太急，但是项目必定要跟紧，其实跟紧不是叫你每天追着客户问，这样的话客户和代理睬反感的，但是必定要跟进，哪怕客户反感不给你做这个项目，因为是做项目所以假如你不跟进的话你的胜利率是零;简洁说跟进的话最多就是丢单，但是不跟进就是确定只有丢单了。另外我个人感到平常对客户的真诚关切也是很重要的，有次一个客户住院，我在交谈中登记他说的要住院的日子，在那天发了个信息过去，后来客户感动的了不得，去到谈项目看法也很好、打电话也很跟我客气;八、要不断地去创新和努力改良自己和修改自己的工作安排，发觉新的不足并且去提升，这就说到了总结，许多人说销售就是思索，的确是这样的做销售必定要思索，特殊是销售;部门或者公司可能会下达一个安排和任务给你，但是你要依据自己的实际状况去调整，在不同的时间阶段和不同的地区要相应做调整，这和不要死读书是同一个道理，因为老师教的不必定就是最有用的。当销售在办公室时最好是多想下自己的工作思路和安排，并且写成问，好的还可以贴出来做警示和提示;九、做项目要懂得分析，许多不都是你看到的那样的，许多价钱不是客户想要，许多话也是你不理解的，当你从交谈中懂得到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后还要去验证，可以通过代理商也可以干脆通过用户单位别的人那里去探听，我就比较喜爱在用户那访问了预约人后和其他的人撤撤蛋当然不是在他面前，假如遇到下班或者是访问离开的状况下必定要记得搞到一个人以上的联系方法，以便以后发展“内奸”和供应信息。有时向保安和扫地的阿姨，甚至是路人问问单位的整体状况也是有必要的，全部的沟通都是为信息收集预备，全部的信息收集都是为分析做预备，或许这就是所谓的项目把握吧：你驾驭的信息越多、你分析的越透你做单的胜利率越高;十、必定记住三个字：想学做tkinkstudydo。这三个字真的很重要，它也包括了许多的东西在内，主管和我说了两次，我也感到很有道理，即使是在任何的状况下，我感到都是有必要的，只要是三个条件都能满意并且能坚持，信任胜利只是时间的问题，销售是有灵敏的灵性和灵敏嗅觉的，多用思索和分析问题方法去看问题和解决问题，并且能不断地学习好的和借鉴别人的阅历确定能提升的很快，做是勤恳的意思;十一、作为销售做事情必定要先做紧迫重要的事情重点做，不太重要的又不紧迫的事情大可以不做。最简洁的可以用80/20定律来阐明，一般的销售的80%业绩是出于20%的单，所以抓住了重点和大头，达成目标的几率就大了，我们也可以用余世伟的“重要紧迫”事情规划表来每天提示自己，这样的话不仅能把事情做到仅仅有条还能让自己的工作更加轻松高效，但是我感到自己做的不是很好，要做到可不是那么简单，销售的事情有时是突发的，随时须要应急处置，再说销售是没有固定程序做事，所以销售把握好重要事情做是特别重要的;十二、做销售除了必定要勤恳外，还要有细心和恒心，不仅是对代理商还是客户，甚至是自己，都要信任坚持努力就必定能够会有收获，只是时间问题。我自己始终感到很愁闷因为没有业绩，但是当主管告知我他是在进了公司9个月后才出第一个单时我又对自己充溢了信念，而且他还有2年的专业技巧和3年的工作阅历为基础呢!当然细心和恒心不等同于混日子和等单，是要我们坚持保持上进努力去达成甚至超出自己，即使你是很差的销售，但是只要你是一个肯努力的人你总有一天是会胜利的，因为你已经具备的销售的基本素养;十三、做项目标话会遇到许多的客户，但是都是一样的解决方法：那就是先技巧公关再进行商务公关，商务公关也就是回扣等问题，所以在报价的时候千万不要随意报，因为明价钱是一个特别重要的东西，千万不能乱放，所以遇到用户或者代理商要价钱时必定要懂得忽悠或者是转移话题，一般就给客户说：价钱最终确定不是问题，只要恳切合作!这和上面说的干脆问用户问题是同一个道理，那就是你说了价钱你就会在以后变的很被动，特殊是当你还不懂得状况的时候，而往往许多时候即使我们以为很懂得状况了，但是事实上我们还是不是真的懂得项目标真实状况，假如不说价钱呢，大不了就被客户轰出去，但是一般很少遇到这样的客户，但是没乱说价钱我们以后要开展工作就敏捷多了，所以说：做项目价钱很重要，千万不要乱放，假如还没把项目弄懂，放了价钱那就是放屁，不仅有可能冲别人的单还有可能利润也做到还被人鄙视;十四、做项目标必定要坚持代理商和用户两条腿跑路，单靠代理商是太被动了，单靠行业用户太窄了，靠代理商时往往被代理商一句话就把你踢出局，所以一般状况下，必定要亲自去见用户，并且尽可能通过自己把用户搞定，这样的话你的自动性就大，把握住项目标胜利率就高，同时期理商换品牌的机会也小，假如公司有条件自己又懂技巧的话还要坚持去给代理商培训产品和销售指引，只有他们被你洗脑了，他们推的产品一般思维模式才会跟着你走，这样的话你为别人做嫁衣的机会也不会那么的大;十五、假如你想成为一个销售高手，那请你以后说话要抓住重点，要在和客户沟通了5句话后就知道客户是一个怎么样的人，须要用什么样的方法去面对和今日这次沟通应当说什么样的话、甚至是他关注什么、想要什么、背景和个人状况如何等，俗话说饭可以乱吃，但是话不能乱说就是这个道理，去到了客户那我们一般就是一个倾听者，而且是做一个客户喜爱的倾听者，因为倾听我们可以懂得用户的真实现状，懂得明白后我们才能分析出较真实的需求，假如能让客户一吐为快又流露给我们所需的信息的沟通那是比较胜利的;十六、假如是做项目标话必定要记住每次和用户沟通的几个最重要也是最基本的问题，那就是：是否有预算?项目几时做?项目标用者、决策者、内部关系是什么?还有竞争对手是谁?项目标执行流程是怎么样的?客户好的代理商关系是谁?客户的个人状况和背景等，但是这些内容或许不是一次或者两次就能懂得明白，有时须要坚持去沟通，不要畏怯和没胆怯被拒绝、正面不行侧面来、一处不通多处下手。还有一些话不是能在客户办公室能说，那就必定要想方法，或者采纳用恳切打动客户，必定把客户约出来谈，只要客户不干脆把你轰出去机会就必定有，特殊是有时约客户必定要先问他说话是否便利说话时间是否便利示意下，假如可以的话呢尽量在平常他恰当休息时间多打打电话撤撤蛋，在那时客户的心情较好和没那么大的防备心里，胜利预约机会大点，并且在那时一般要说什么话也都较便利、沟通问题也较高效。假如客户拒绝你没关系，但是必定要坚持约，有的客户可以采纳霸王硬上弓解决，比如干脆到了楼下才打电话说要上来或者干脆冲到他领导上面去给他看看，以及即使他说没时间还去他单位门口等他多样的方法;十七、你必需在客户面前说该说的话，杜绝说不该说的话，特殊是当客户问到你一些技巧性问题时你回答的语气必定必定要坚决，但是不懂的你可以忽悠过去或者干脆告知客户这个问题你也不懂，待询问了以后再回答这样的话其实又产生了一次新的沟通机会，但是一说出去必定要兑现，客户总是记得你不好的地方，没有侥幸，在饭桌上谈话尽量等对方多喝点酒，必定要在能称兄道弟后才谈正事，要不行能收获不大或者收获的信息不准，对口才好但是不留意说话的兄弟包括我自己劝说一句：口才好是优点也是缺点;十八、做销售要敢于竞争。假如你做销售怕竞争的话，请你回家去种田，只有你那块地是你家的状况下别人才争不去，但是你可能要面临肯能有粮无人收等许多的天灾而已，所以说做为一个销售不要怕竞争，要敢于竞争，不要感到我不如，其实只要你努力提升自己必定会有很大的超出的，假如自己还不够优秀和还不够努力那就得先检讨下我们自己了。遇到很nb不买你单又有实力的代理商时你就要边打边拉，打几个单抢他几个单他自动就来求你了，那时谈合作才是最有效的;十九、假如可以的话请做销售的年青兄弟都找个女挚友，因为这样的话至少心里的压力可以有一个倾诉的对象，假如女挚友爱护点的话呢你还会有一个很不错的奋斗动力源泉点，当然假如你们关系够好又安排对人家负责的话呢，能把生理问题也一起解决那是最好的，人都说做业务的人常常去jj，但是我始终都劝说我自己尽量不要也不能去，不仅因为那很危急也感到那些人看起来象白粉鬼让人很恶心，但是有时客户真的有那需求你也只能去满意，但是当见风使舵就好了，上瘾的话那能算是毒品，不上瘾的话那也算是带了半个毒瘤。想做个好业务又想做个好男人的话还是好好衡量下再做好点，夜路走的多会碰鬼，坏事做的多必遭殃;二十、对代理商来说，肯合作的当然是最好，不愿合作的要一边打一边拉，不要一味地迁就和胆怯。突破代理商公司合作这块，首先应当先突破一个业务关键人物，只要他情愿去做你的产品的话那才能带动全部公司的人去做，假如老板就是业务的公司，那必定要搞顶老板先，空谈不须要太多，遇到项目合作好就行了，对于没实力做代理又有爱好和热忱的si的话，不要有过多的承诺，假如能推动他们多去帮你跑销售机会回来就已经算是胜利了，能给到代理商价值价值的话他确定会跟着你走;二十、基本的电话沟通水平和技巧必需驾驭：假如电话没沟通明白的问题必定先通过电话沟通明白、假如电话能沟通的问题肯定不亲自去、假如电话里不能说的话坚决不说，这是我个人以为电话沟通必需做到的三个原则，这样既提升了效率也节俭了成本，一般说来，打电话3句话内要把自己的目标说明白，在寒暄后先问对方是否便利说话，还有假如可以的话尽量用些比较有特点的寒暄，这点我自己始终多不到。老是一不当心在客户上班时间习惯性地对客户冒一句：吃饭了没有?呵呵。假如说到打电话有什么诀窍的话，我感到语气也是特别的重要，必定要用很自信和很恰当的语气去感染客户，只要能感染就必定有收获;二十一、做为地区销售，常常要出差，除了要能吃苦耐劳、勤俭节俭外，所以必定要对领导保持回报的习惯，这是余世伟说的，我感到我用的收获很大。一个出差有回报的我老大很信任我，并且不须要自动让老大去懂得自己的项目状况、工作状况、出差状况能省许多的事，同时这也体现一个人做事负责不负责的关键点，对同事和代理商、客户都是一样，承诺了就要做到，做不到就不要去承诺，别人问了你原则上是怎么样都必定要给一个回复;二十二、做为一个销售，总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容、工作效率、工作方法、沟通方法、差错发生、工作安排、出差安排、项目运作等，还要对自己、说话的技巧方法、肢体动作，甚至是个人的为人处世等进行总结，这也就是所谓的提升吧，总结了才知道不足，提升才有目标。特地对目标来说，因为目标是要建立在现实的基础上的，所以在执行的过程中必定要留意实际状况进行调整。其实我在这里写的时候已经对自己的工作做了一次总结呢，所以大家都来这里把你的工作总结和共享下吧;二十三、做为一个销售，特殊是做it高增产品的销售，因为销售高增产品有难度较大和市场量较小又要求懂得如何运作项目等特点，所以对销售者本身的综合素养要求也是相对来说较高的，和一般的销售是不一样的，在饱受傲慢和挫折的时候我们必定要记得告知自己：必定要自信、必定要坚持，同时做好丢单的预备不丢单的业务缘由只有一个：那就是连销售信息都没有。tkinkstudydo想学做愿望做销售的挚友一起能做的更加好，一起能做的更加精彩，只要坚持努力，胜利只是时间问题!二十四、做销售人家都说是吃喝嫖赌，做销售必定要学会搞定人。这也是不违反客户是上帝的销售主旨，客户想怎么样就怎么样，怕的就是客户不想怎么样那就麻烦。所以有想法的客户是好搞定的客户，但是必定记得：他是大家都很简单搞定的客户，并不是你一个人简单搞定的客户，许多的客户很傲，看起来或者事实上都是难搞定的客户，但是一旦你搞定，那他就是最简洁的了;二十五、做销售要懂指引客户，做一个有主见，自动，主动的指引者，针对客户的问题和艰难要能随时提出解决方案，这样才能让客户信任你，信任你。信任是客户和你成交的最基本的条件，也是你能和客户说许多话和谈数的基本前提。但是信任并不是肯出来和你一起喝喝茶或者吃饭，所以做销售的要尽快让我们的客户信任我们，最好的话就是依靠我们了;二十六、老大总是对我说：你要尽快去搞定一个女的做女挚友，销售就像恋爱一样，连女人都搞不定很难做销售。这是老大说的，想想是有点道理，搞定用户有时也就真的像搞定女人一样：先是要厚脸皮、还要有细心、还要有攻略安排和策略、要懂得对方心里是怎么样想的、要看好对方的爱好、感情要随时保持沟通、必定要让对方信任你，有时虚假的谎话也是善意的;不是说让你成为色狼，而是愿望我们销售有时在客户面前会做一只披着羊皮的狼;二十七、客户交往必定要自动、要热忱、要真诚。其实我自己是个比较爽朗随和的人，总感到销售是在强奸用户，不太喜爱犯难客户，不敢干脆问客户问题，不敢问太多深化的东西、不敢反复打电话给客户、不敢干脆杀上门，其实一个成熟的销售必定是一个头脑转的快又很会忽悠的销售，表面功夫必定要懂得做，见了面和通电话不乱你是情愿还是不情愿都必定要表现出很熟识的样子，很热忱的样子，假如见了几次后或者是和你单独约会过的客户那就应当干脆称兄道弟了，记住：可以的话把客户当成哥们，而不单单是客户;二十八、做项目和高增值产品选择客户必定是特别重要：重要的客户定位能让访问特别的高效，这部分工作也可以通过电话沟通和生疏电话解决，在电话里要3句讲明白你的打电话目标，通过打电话筛选出一批在听懂了你的电话访问用意以后还很有爱好的客户进行访问;二十九、对销售来说电话是一个重要工具，现在恰当的通讯工具和客户沟通被能增加客户对自己的信任：电话是一般做销售和客户沟通的工具，但是假如针对做项目标销售而言电话只能是一个得到上门访问的机会而已，在电话内也有许多的东西讲不明白和不合适讲，即使有需求客户也不必定会说;许多关于回扣的邮件和话语不能公开在qq或者是msn上说，一是不留下把柄，二是让对方感到自己当心可值得信任;三是干脆当面说能干脆表达明白意思和懂得对方的接收程度，真正的业务高手肯定不是一个只是坐办公室聊qq的家伙;三十、做销售要懂得心理学：当你在电话和客户沟通时，当你在款待客户时，当你在应对客户刁难时都要随时随刻地从客户的角度去思索问题，一般要求销售在和客户聊几句后懂得客户心里在想什么，在和客户沟通时要懂得客户是个怎么样的人，是否有想法，对自己的看法是怎么样的，精确地说是和摸透一个女孩子的心思是一样，两情相悦才会一拍即合;三十一、做项目销售必定要搞定用户里面的至少一个人，这个人最好是技巧负责人或者是拍板人。假如还没搞定一个人的项目肯定不是一个有把握的项目。这个人就是我们说的我们的特务内奸，情愿帮忙我们和接收我们价值观的人，他供应的信息是最精确和最有价值的，但是在做客户工作时必定不要遗忘尽量照看全局，尽量让相关的人员都快乐顺气，否则你随时可能都有危急;三十二、做销售必定是有一个积聚的过程，所以要有细心。其实我不知道自己能否很有细心地坚持做销售n年，但是细心的确一个销售的基本要求，而且确定是有一个客户积聚、工作阅历积聚的过程，聪慧的人应用这段时间总结自己、提升自己、沉淀自己;三十三、销售实际是一项综合投资：顶尖的销售不仅会有长远的视力，还必定有投资理年，懂得投资什么样的客户、什么样的约会、什么样的关系，还有平常自己的学习时间等，懂得长远投资来争取连绵不断的定单的销售才是一个好的销售，有单但是没有连续的定单的销售不是一个好的销售，更加不是一个精彩的销售;友情提示：本文中关于201*年销售年终工作总结给出的范例仅供您参考拓展思维运用，201*年销售年终工作总结：该篇文章建议您自主创作。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第16页 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