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商业地产经营管理指南商业地产经营管理指南2第二章 招商技巧 1、招商的艺术 2、主力店招商3、招商实施9三、艺术的运用招商的手段1、租户组合：1000平方米平方米+1000平方米平方米2000平方米平方米 购物中心在实现了基本的主力店招商后，针对次主力店及一般经营租户招商应十分注重租户组合的多样化，引入多样化的租户组合比引入单一大店更有吸引力。 以一个购物中心2000平方米的招商工作为例，引入两个1000平方米的特色店比引入一个2000平方米的次主力店更有吸引力。10三、艺术的运用招商的手段2、租金策略我国商场现行租金的三种方式 营业额扣点包底分成纯租金 不同业种所采用的租赁方式各有差异，业主可依最大利润选择出租方式，租期长短则按业态的需求而决定。 在净提成比例方面，以娱乐场所及服务类较高，其净提成比例为16%-24%，而其他餐饮快餐及百货类的差异较大，分别介于8%-18%及3%-16%之间，其余的大约维持在10%-18%的水平。11三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填招商推进方向商 场招商推进方向招商推进方向招商推进方向12三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 当招租面积较大时，应实行分区招商的原则第一期招商招商推进方向招商推进方向招商推进方向13三、艺术的运用招商的手段3、招商要点 当招租面积较大时，应实行分区招商的原则当招租面积较大时，应实行分区招商的原则第二期招商招商推进方向招商推进方向招商推进方向招商推进方向14三、艺术的运用招商的手段3、招商要点 当招租面积较大时，应实行分区招商的原则当招租面积较大时，应实行分区招商的原则第三期招商招商推进方向招商推进方向招商推进方向15三、艺术的运用招商的手段3、招商要点进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件 主力店和次主力店不会轻易撤场，但在经营中随时可能进行经营面积、入口流线的调整，所以在招商过程中应预留主力店和次主力店调整营业面积和入口流线的条件，这样就会使主力店和次主力店在后续的经营过程中保留调整优化的空间，而商场也可进一步调整经营结构，商场同时可以获得主力店、次主力店调整经营面积而获得的违约金收入。16三、艺术的运用招商的手段3、招商要点招商时应坚持先易后难的方向招商时应坚持先易后难的方向 优秀的招商技巧会营造一流的招商氛围，形成招商过程中的跟风现象，使众多商家在一部分领头商家的带领下，纷纷进驻，抢夺商机，从而快速的实现招商。所以，在招商过程中应坚持先易后难的方向，即先推容易招商的店铺，再推具有一定招商难度的店铺，这样的招商取向有利于在招商初期打破僵局，形成跟风效应，使招商工作在短时间获得成功。17三、艺术的运用招商的手段3、招商要点、招商要点 当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填 当招租面积较大时，应实行分区招商的原则当招租面积较大时，应实行分区招商的原则 进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件 招商时应坚持先易后难的方向招商时应坚持先易后难的方向18第2节 主力店招商 一、主力店招商优先一、主力店招商优先 有些商家先招商，有些商家后招商，良好的招商次序既符合商业地产项目开发建设的需要，又符合商业价值最大化的需要。不当的招商顺序会阻碍开发的顺利进行，而且抑制商业价值的实现。商业地产项目招商的四个步骤开业后招商开业招商开发中期招商开发前期招商19第2节 主力店招商一、主力店招商优先主力店招商的原因一、主力店招商优先主力店招商的原因20第2节 主力店招商二、主力店招商失败的六大陷阱1、项目未能准确定位、项目未能准确定位2、项目未能及时招商、项目未能及时招商3、缺乏目标客户源、缺乏目标客户源4、租金及其年递增率制定不合理、租金及其年递增率制定不合理5、不了解商业运作方式、不了解商业运作方式6、开发商不愿意承担招商费用、开发商不愿意承担招商费用21第2节 主力店招商三、主力店成功招商步骤和技巧 第一步：掌握主力店拓展新店计划第一步：掌握主力店拓展新店计划 第二步：召开主力店招商恳谈会第二步：召开主力店招商恳谈会 第三步：及时跟进推进主力店投资决策第三步：及时跟进推进主力店投资决策 第四步：在规划设计前完成主力店租赁工作第四步：在规划设计前完成主力店租赁工作商圈分析市场定位业态定位主力店租赁规划设计建设商场主力店建设程序22第2节 主力店招商三、主力店成功招商步骤和技巧观点：警惕主力店失灵现象观点：警惕主力店失灵现象主力店失灵的路径表现主力店失灵的路径表现进攻性扩张消灭竞争力小的对手逐步关闭一些只是为占领市场而开设的店铺成本效益边缘开店初期市场占领战略开店中期实现市场垄断开店后期23第3节 招商实施一、选择承租户1、承租户的选择要保证租金的来源不同承租户的租金平衡方案主力店保证租金来源的稳定性租金支付能力低一般经营户租金来源不稳定租金支付能力高24第3节 招商实施一、选择承租户1、承租户的选择要保证租金的来源不同承租户的租金平衡方案主力店的作用消费者接受程度高人流拉动力强占用商场面积最大商品销售量大