客户开拓讲义.doc

精品文档 仅供参考 学习与交流客户开拓讲义【精品文档】第 6 页客户开拓讲义一、新人接触时话术(A)表哥您好：我在保险公司接受了一系列的训练，也通过了国家的考试,目前在中国人寿保险公司工作。在这个过程中,我学会了一家庭风险理财规划方案，感觉非常受用，而在我们众多的亲朋好友当中，就属您最有远见，最能够接受新的信息，很想与你一起分享。不过表哥你千万不要因为我在做保险，就要跟我买保险，这样你会觉得浪费钱，而我也会有很大的压力，因为这是人情保单，我也觉得没有成就感。但我希望你能听听多一点信息，而我讲讲，也可以多一些本事。因为我多讲一次就多一份熟练，在这过程中如有不对的地方，你可以给我一些指点。如果听完后你也觉得不错，可以办个转存手续，如果你觉得不满意，那也没有关系，因为计划是可以修改的，可以一直修到你满意为止。无论如何我都要感谢您，让我又多了一次成长的机会，因为陌生人绝不会给我这个机会的。二、新人缘故接触时话术（B）表哥您好：最近我参加了一个培训，也通过了国家的考试,学到了一套家庭风险理财规划观念，个人觉得很受益，感觉非常好。在我众多的亲朋好友当中，就属您最有远见，最能够接受新的信息，希望你能听听多一点信息，听完后你会更清楚了解现在保单的好处、用意和尚需补充的地方。有机会你也可以跟你有朋友分享，他们会觉得你博学多识，你也可以从专家的立场我们一起来研究修改，一直修到你满意为止。无论如何我都真心的感谢此生有你这样的朋友，我会一直进步来感谢你对我的支持。三、转介绍话术（A）表哥：我很高兴你能认同这份保险计划，但表哥你知道吗，还有两个风险在伤害你的财务结构，而这风险是我不能帮助的！必须要靠你自已才能完成！第一，表哥我知道你为人成功、热忱，更乐于助人，如有一天你的好朋友发生了重大事故，他的家庭经济很困难，需要你的帮忙，我想你一定会爱心捐款来帮助他们渡过难关，是不是？那你帮助他们的资金，不等于你财务上的损失吗？但对他们来说，你的帮助是短暂有限的，是杯水车薪而不是永久的，如果你同意这样对大家都不好，那么可否请你想想，在你的朋友当中（接收集准客户提示话术）。表哥你放心，我绝不会勉强你的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强你一样，他给我三十分钟，我给他一人值得交的朋友，麻烦你帮忙写个介绍函，更希望你帮我通电话或带我去跟他们分享，好吗？表哥还有另一个最重要的问题就是你有可能替保险公司付保险金额给你的亲人。你想想如果有一天，你的至亲发生重大变故，离开了他的子女，如果你是他唯一可以托负的人，这孩子未来的生活教育费，不都要你来承担吗？你有没有想过这笔钱的数字是非常庞大的，如果你也同意这样的总是会伤害你的财务规划，可否请你带我去认识他们或帮我打个电话给他们，让我可以去跟他们分享这份理财方案好吗？四、转介绍话术（B）表哥：非常高兴你能够接受这份保险计划，但表哥不知你是否希望我能越做越好？谢谢！如果你也希望我越做越好，可不可以再向你请教两个问题：第一就是：在跟你接触的过程中，我有那些优点及表现好的地方，是值得你认同跟肯定的，可以告诉我吗？谢谢你！第二是：过程中我向你阐述了许多保险概念，是什么观念及理由促使你下决心购买这份计划？如果表哥你也觉得这份理财方案不错，你是否愿意将这份方案也与你的朋友一起分享呢？（接准客户提示话术）表哥你是不是真的希望我越做越好？如果是这样，那你是否愿意打电话约个时间我们一起去见他，告诉他们你买保险后的感受，因为你的一句话，胜过我的十句话，你说是吗？五、收集准客户名单话术（范例）请你想想，在你的亲朋好友当中，是否有人：特别孝顺或特别有责任感？（这样的人会愿意为家人做好风险管理的规划）特别疼爱子女或家中刚添小宝贝？（子女是他们的最爱，所以愿意为子女做好人生的全程规划）刚结婚或夫妻感情特别好的人？（因为相知相惜，便更愿意为对方做好财务的生涯规划）刚买房银行有按揭或个人理财上有负债现象的人？（这样的人更应该为了保全他的财产而重新规划财务。）特别注重身体健康或休闲生活的人？（因为他们重视生活，所以更需要了解。）家中刚遭变故或罹患过重大疾病的人？（他们会更明了保险的好处和意义）