最新地产经纪_成交三十六计PPT课件.ppt

2兵无常法，水无常势兵无常法，水无常势成交是一个系统的过程成交是一个系统的过程而不仅是一个招式而不仅是一个招式9如何建立信任如何建立信任:职职 业业自自 信信与众不同与众不同让客户喜欢你让客户喜欢你衣衣 着着声声 音音对公司自信对公司自信对自己自信对自己自信对销售物业自信对销售物业自信10接待第接待第1计计 - 专家法专家法v什么是专家什么是专家? ?v针对买家针对买家: : v针对卖家针对卖家: : v真专家（老手）真专家（老手）v伪专家（新手）伪专家（新手） “说出来说出来”11如何了解需求如何了解需求:客户需求的参考因素客户需求的参考因素:v购房目的购房目的v家庭结构家庭结构v从事行业，工作地点从事行业，工作地点v计划首期计划首期v月供状况月供状况v业余爱好业余爱好v看房经历看房经历v现居住地现居住地12接待第接待第2计计 - 抛砖引玉抛砖引玉v1.1.看房经历看房经历 v2.2.筛选信息筛选信息 v3.3.抛砖引玉抛砖引玉13如何作好铺垫如何作好铺垫:v第第3 3计计: : 空城计空城计v第第4 4计计: : 限时逼订限时逼订 v第第5 5计计: : 草船借箭草船借箭14接待第接待第3计计 - 空城计空城计v空城一：租房变卖房空城一：租房变卖房v空城二：已售变未售空城二：已售变未售v空城三：高价变低价空城三：高价变低价v对象一：行家刺探对象一：行家刺探 v对象二：手中无货对象二：手中无货v对象三：打击业主对象三：打击业主 15接待接待第第4 4计计 - 限时逼订限时逼订 针对对象针对对象:v有过后悔的经历客户v投资性客户v购买意向非常明确之客户v跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点关键点:v从众的心理v有限的时间里，人们往往做出不理智的决定v为快速逼订打下伏笔16接待第接待第5计计 - 草船借箭草船借箭洞察先机洞察先机借力使力借力使力17接待接待 看房看房v专家法v抛砖引玉v空城计v限时逼订v草船借箭v导演导演v做好做好v策划策划v精心精心看房看房18看房看房: 精心策划精心策划,做好导演做好导演v主谈人必须精心策划，扮演导演角色，其它副谈人包话业主客户等都是演员v自已事先看过v确认事项v看房机会的掌握19看房第看房第6计计 - 比较法比较法v买苹果的故事v有比较才会有选择v三选一:供客户对比， A、B、C三套房，注重看房顺序的掌握20看房第看房第7计计 - 羊群效应羊群效应v分行经理的调配的工作 - 团队作战v不同客户的看房时间点控制v优质楼盘的快速成交21看房第看房第8计计 - 倾听法倾听法v客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病v（1）听不进v（2）爱插嘴、打断客户讲话v（3）单向沟通v开放性问题与封闭式问题v少介绍多提问v有效的沟通：v用九比一的谈判原则，发用九比一的谈判原则，发90%的时间了解的时间了解 客户的状况，客户的状况，10%的精华时间，则必须全力的精华时间，则必须全力以赴。以赴。22看房第看房第9计计 - 打预防针打预防针v报价打针v还价打针v看楼场景打针v跳单打针23看房第看房第10计计 - 声东击西声东击西（别人的错误）别人的错误） 不得罪客户,用真实案例引起客户思考v别人的错误： 当面讨价还价 跳单 不及时决定 流露对物业的好、恶 对同行说出意向物业 要同行帮忙谈价24看房第看房第11计计 - 送佛送到西送佛送到西v防止同行抢客v防止客户四处打探v客户在下订前的变化吃饭、取钱等25看房第看房第12计计 - 宠物法宠物法v宠物的故事v让客户感觉 - “这就是我的!”26看房第看房第13计计 - 樱桃树樱桃树v樱桃树的故事 核心： 客户真正需求把握上学、交通、景观、价格优势、装修等 反复强调,一叶障目不见泰山27看房之看房之:v第第1414计计: : 一家人一家人 v第第1515计计: : 打破砂锅打破砂锅v第第1616计计: : 替代选择替代选择v第第1717计计: : 我以为我以为28谈判阶段谈判阶段v需提前做好谈判的准备v谈判的过程就是相互妥协的过程v谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面29接待 看房 谈判市场价“就是有人购买的价格”v01.专家法专家法v02.抛砖引玉抛砖引玉v03.空城计空城计v04.限时逼订限时逼订v05.草船借箭草船借箭06.比较法比较法07.羊群效应羊群效应08.倾听法倾听法09.打预防针打预防针10.声东击西声东击西11.送佛送到西送佛送到西12.宠物法宠物法13.樱桃树樱桃树14.一家人一家人15.打破沙锅打破沙锅16.替代选择替代选择17.我以为我以为30谈判形象谈判形象:v面带微笑，自然自信v目光停留于“三角地带”v适当赞美真诚，具体，恰当，给客户留足面子v坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性v手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙31谈判第谈判第18计计 - 大侠法大侠法v大侠： 除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱 P Kv经纪人： 除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强32谈判第谈判第19计计 - 中间路线中间路线v语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）v3838万万 40 40万万 39 39万，只谈差距部分的数额万，只谈差距部分的数额v佣金折扣方面：牢记中介方角色定位佣金折扣方面：牢记中介方角色定位33谈判第谈判第20计计 - 称瓜子称瓜子v称瓜子的故事称瓜子的故事v注意要点注意要点: 客户反馈第一刀要狠 感觉可以加点 开50万 还48万 砍46万34谈判第谈判第21计计 - 反间计反间计v为什么要用反间计？v市场价掌握在我们手中v有计划介入，有计划撤退v引导正确市场感受35谈判第谈判第22计计 - 谈价、议价谈价、议价v买方永远想买最低价，卖方永远想卖最高价买方永远想买最低价，卖方永远想卖最高价v报价重要性：给客户还价的空间报价重要性：给客户还价的空间v）v分开谈判分开谈判 撑握客户业主的底价对撑握客户业主的底价对“筹码筹码”的理解：差价的理解：差价（业主底价与客户还价的差额（业主底价与客户还价的差额v收敛有度收敛有度 视情况而定，将视情况而定，将“筹码筹码” ” 放给谁放给谁36谈判第谈判第23计计 - 两手抓两手抓 v确定一方，不要两手空空去做双方工作v购买/承租委托书与独家/反签v两手抓，两手都要硬37谈判第谈判第24计计 - 车轮战法车轮战法v不能把他说明白就把他说糊涂v车轮战法38谈判之谈判之 第第2525计计: : 反问成交反问成交 v除了这个房子还有其除了这个房子还有其它更好的选择吗？它更好的选择吗？v条件谈妥，是否能马条件谈妥，是否能马上定？上定？39谈判之谈判之 第第2626计计: : 你负担得起你负担得起v你现在的收入，月供是负你现在的收入，月供是负担得起担得起v随着你的发展，你的收入随着你的发展，你的收入会越来越高会越来越高v房价的涨幅比收入涨幅快，房价的涨幅比收入涨幅快，如果你现在不买，想负担如果你现在不买，想负担都没机会都没机会40谈判之谈判之 v第第2727计计: : 主人法主人法v第第2828计计: : 起死回生起死回生（1 1）坚持不懈，直到成功（强烈）坚持不懈，直到成功（强烈 的成功欲望）的成功欲望）（2 2）红白配合，力促成交）红白配合，力促成交41接待接待 看房看房 谈判谈判 签约签约01.专家法专家法02.抛砖引玉抛砖引玉03.空城计空城计04.限时逼订限时逼订05.草船借箭草船借箭营造轻松的成营造轻松的成交氛围交氛围18.大侠法大侠法19.中间路线中间路线20.称瓜子称瓜子21.反间计反间计22.谈价、议价谈价、议价23.两手抓两手抓24.车轮战法车轮战法25.反问成交反问成交26.你负担得起你负担得起27.主人法主人法28.起死回生起死回生06.比较法比较法07.羊群效应羊群效应08.倾听法倾听法09.打预防针打预防针10.声东击西声东击西11.送佛送到西送佛送到西12.宠物法宠物法13.樱桃树樱桃树14.一家人一家人15.打破沙锅打破沙锅16.替代选择替代选择17.我以为我以为42签约阶段签约阶段v每个来谈判的客户，都是想成交的客户43签约第签约第29计计 - 苦肉计苦肉计（搏同情）（搏同情）v让他们感觉到你的付出与价值让他们感觉到你的付出与价值 签约时间 满头大汗 佣金折扣时与经理的配合 44签约第签约第30计计 - 代做决定代做决定v满意但犹豫的原因：满意但犹豫的原因： 错误的经历 没有主心骨客户 追求完美型客户v代做决定：代做决定： 你真的需要买 - 充分了解客户需求/性格/实力等 我不能让你后悔，这是一个正确的决定 除非你买，否则不让你离开 重复好处 在这里签字，剩下的我来帮你处理45签约第签约第31计计 - 用事实说话用事实说话v客户量客户量v时间时间v剪报剪报: 原件、复印件原件、复印件v成交案例成交案例46签约之签约之 v第第3232计计: : 附加条件成交附加条件成交v第第3333计计: : 让他们独处让他们独处v第第3434计计: : 与世隔绝与世隔绝47签约第签约第35计计 - 签约法则签约法则v6Yes 7Yesv谈妥所有成交条件v事先准备好所有签约的资料v正确的发问v签字确认盖指模48地产经纪人服务的地产经纪人服务的“5S”:vSpeed (速度）速度）vSmile (微笑）微笑）vSincerity (真诚）真诚）vSmart (机敏）机敏）vStudy (学习）学习）49打麻将的启示打麻将的启示:v必胜的信念必胜的信念v屡败屡战屡败屡战v及时总结及时总结v关注竞争对手关注竞争对手v小糊保本大糊小糊保本大糊盈利盈利v针对不同情况针对不同情况设定不同策略设定不同策略v计划与变化计划与变化v忘我的精神忘我的精神50接待接待 看房看房 谈判谈判 签约签约01.专家法专家法02.抛砖引玉抛砖引玉03.空城计空城计04.限时逼订限时逼订05.草船借箭草船借箭29.苦肉计苦肉计30.代做决定代做决定31. 用事实说话用事实说话32.附加条件成交附加条件成交33.让他们独处让他们独处34.与世隔绝与世隔绝35.签约法则签约法则36. ?18.大侠法大侠法19.中间路线中间路线20.称瓜子称瓜子21.反间计反间计22.谈价、议价谈价、议价23.两手抓两手抓24.车轮战法车轮战法25.反问成交反问成交26.你负担得起你负担得起27.主人法主人法28.起死回生起死回生06.比较法比较法07.羊群效应羊群效应08.倾听法倾听法09.打预防针打预防针10.声东击西声东击西11.送佛送到西送佛送到西12.宠物法宠物法13.樱桃树樱桃树14.一家人一家人15.打破沙锅打破沙锅16.替代选择替代选择17.我以为我以为51兵无常法，水无常势兵无常法，水无常势52成交不等于绝交，成交不等于绝交，而是另一个结交的开始！而是另一个结交的开始！