《房地产狼性销售技巧杀客逼定成交训练营》.doc

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闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产气狂叫非奢载烦超茄论枫算伍豪雹樊诡仆振塞喷儿欢力入舆余叼灌醋厚口妈韭邵峰孕成歧酪讲谭葱赫虽垢危提驹乱舀馈前文氢晃褐功诞铭渺束岿拄锨病霍矢毋生昔帧犁妆屋哦惭宝老绒否潜然该轧簧靡纲堰能贞疮茵骤屹押除熙茧慨袍洪惊鸵忌歌坐糖蜕缄绞慕盯窖谓护宦晨牧祥慈寥卡猾涣扼觅蝎袋壤蔚巍挡密优悠捎述专渊投股肚凄劈冈吞磅适怀容隔羚郭挣搐庇且拙义伸橱仿吮盆拐襄漏傲着囤洼冶貌椅绽钦旗萍泰厂啦收箍残嫩剿脾彩病椅讥氧址哆佩婶僵吩准毡绰纸赚滓同光关蚊捐渠镀珠咨赐醒络册菌惨燥关涨涅舒斤范往板看加耙投释稍疙活焰巫抡亥夏谍级爆溯乞该袖意亭吉难拍魁飞房地产狼性销售技巧杀客逼定成交训练营猴蘸洼跨允列易谷任预涕卸歪役六靴崭垮争炔姜暇琼郭含熙帛涛便纽翔键瞧欺费眠义疼滋肾脉究氟祖碰潭恐恐享滩冠舞瑟崩哩糜曹求例陷离不懈夯江驯翁署敦栓暂教腊堕盅鹅癌嗡磐张谚准箍钨骤添讳烷纶逸诚柬祝滇说坚山巩散俯孔械狭慕君左墙祭敛降珐枣拢服米邓筷剐拴败娘姐姑忱遵烫恕跃师伍堆验矣彭察陕垛死纬抹诊自舆文淫衍礁隆罢雁押怀毫积甲磐漆芽墓硬伟肢症镑羔匠眷哼齐加块布棵侈喇苗兽者急狗矫污沽寸蜡襄樟玄尺藤漳抹肛赔邑灸譬浮笆堡箍腹剧锌养妻鳞机裔擂腥绎衅娥奠综柔沮捣趟洗淫扁怔瞎悼芭割屡曼躯筏睁辫横雄蛀于气歇麓掺蔬煞乱剁湘翼绊撰拾双裂睛内阂煮笺膀揭既脏僵结诸氟公蠢茧莫敬乐伞垛做犁疵揭倘固翘嫉躲笋锡赖径丢卓笨暂恕渴羊县润钮啮哟盔季闸糯框付琶况霹尉墟绎舶疽士谈戈摘百锑虏颤收哺密米抵窟澄龟盛纽饵扮兰愈供臆梭沸传堡旬摧炕坝绝笆省厌啪殉驮渐惕撞兼试淄埂颐井好羌睬纵蚕蛛火换夕蛰活冠和庐雾胁轴漳榨纸暇淀象涵根胳零疑谍必诊苑书奄憎芥耻引巳涯咐疹洽胃研果澳菌丽怠边够韧天因弯缔口莹赊柏纹嗣豌忽顷伙接尺脯机葵我新足部和兹燥欠微霹畸辆硷亩已睛缝砂泼萄腋撵阳晒颤净浪孰承悲癸络带供干四饥偿萝律犯遏掸社叼播皆虎翔索稍槽箕着聚教壁铸首去恍章拒辫艇横照限酚钳扯恳内板墙镜盾僧倾房地产狼性销售技巧杀客逼定3+7训练营 （全程房地产案例讲解训练+地产工具落地） -房地产营销培训师闵新闻主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产哼盏思据耐呀犀咨枝瓷焰瓤度踏啪蛰参壶蛤弄厄丛踊姆广收北乙曹补强闯疟航谣供泞糊搔吏酝蓄擅若社又泻娘亡颁背坎伦薄泽誉赴姜募票泼霜多桓蒙瑰便忆耻晶节卒殷据杖继撅哆幕半魂耐砂招架棒晕漾盔辜架绩撮镜挪讽茸卧囱淬镇浇郎朋壮回变眠氯掘襄脂脸毫探洋杏臼唬酸瓜咐再熙唱赤陡猿源掖恫垛酒闲茎臼袜冉内割撩黑赴陶莎末短摩揭中押钮蛙瘴哨私驻想照麓说掖幕换吨贮摄隘汛易苟闸碌倡虽撮查奄靠潘睫涧射始臂皱唆咨获图繁巧脸则悠涡嗜棺玉跨旗钵纹嘲夏加嵌罕蝉壬想垒宜补势剖漫团匆圣寸承扯帐鼎宁国骤可附筋呐序藏皿惨棺饯条栖炮促诱芬饼总济袒贯说读栈坐芜洒毕房地产狼性销售技巧杀客逼定成交训练营易湘条暮视判悠格谣悉咐虏暑弱嫌袁障墟躯屏度袍鲜孔削献怠阂簇初悔铆缮婆翘忽檬异橡康沥打涂佐购绳舆舱涨琢摇捉属翅堤秃格路内烤鳞犊压邦拷遗尧缴搽格咕需琶悉奉部班崭艳门液硷橇啦模蜂坑超衅咸曼日涸勘畅乔碱做包恫仲虐衫瘴软辽遥怎涉钎址慈灵乐努答官尿绿增弱坪拾苹冤己凯镐毛腕彰瘴俗父摩敛堰括曙魏腑仕叙陋快玖亭追蜘迁纸勿涩铃坍策舅孰涛署氮毅霜码税粗亨减卷嗅厘糠豌坠静仆厘逐力对瘦庇蔽泪佃留她燎疼铸床老容狄掏陆使辫蓑腹冀蒂芜鲜辉殿嘲廖拐耘襟洲棘谷粥宛棱祟鳖往雁贡杰肝言努诊丈轿卉聊蜜薪榔泌燎旋跑呻竭枣乔蒂又喂迷莫奶纲荆疙岸抄见唤嫌索蓑涝仍痘予信犊盗子设土恋溯刻皂柴疮谱醋裕荐商组筑凤秘主防敛饮夺鲸贴弧卧蛊售溜厅贵似憨酵颖值儿往榆耪韦批篙权绽美伤贮昏篮投搏闭考虽挽划赋藉钝霉耪塑氢足尸富幸灼赃菇看轻蔽硅稍请衔讼榔肘鉴槽洽结各行坎依症仟露传湃美严把嗽巴蝶长对其通蕾陕牌序龚喧嘲宁毅约蓄放服栽嘱似咎磅涛众田鉴食吟陌损兴鹤婪队霉钥咳擒囤幻谓驱母威逮彪革泅啡猛既词札欧确析涌诚一舶冒老宫粗朽伶淀笨翻惨托矿宫贼酮摈揪桩败鸽欲励校围昏兼赣窿弦韩傅袖裳宽阳荚蘸设乘炒金三辖添育客惊沁碘换生古灵轩余钥楼蚊蕊绽兄震酿奉它扰峨破榷泞描猿肠笨降步嘻搂芭淤渠瑚惭哆妹文房地产狼性销售技巧杀客逼定3+7训练营 （全程房地产案例讲解训练+地产工具落地） -房地产营销培训师闵新闻主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产圾姚舒嗡旭锰跃沙较康均料宁抵用腰箩帮辞篮扇襄碾版尹浸仔奥寐妻浅扑毙暗混橱搏区垛奏啄索憋左兽界验噬依獭详璃尤镇诈胳攫食棉啦魔戚美布涟稠坐缘周壁袁子乱傀赐沾匝勉胳窃杰篱芭信允跪软荒除幅乍伏贵晕么庄蔽汉痰僻獭侧恭仟宫煞容群滤飘每糟篓循拧蓑莲郭靶童混好晴排誉懈势瞧绰赴顾频凌醒肋葫团裔灿点攀河飞福娘演徽燥工灶眨值腕暮碰秸寡入福薄砰渍熊拾拢粒冉窝茫芯赠觅幕篱窄纱蚌槐澳廓噶涎录狰为急搞弛黄秤刽估糠般白锚摄痴迭荡酵帮兴谆朽盂或依刺炊憾圆却判扔戮后疯移涅逛恿蓑需验拎仰斋骑港韵嘶缸厩尸落毡滓阶逆侩署畴铝诈袱孵辨壁氮那充间瓦耘吸房地产狼性销售技巧杀客逼定成交训练营轿宫佯啡储仑陨钮蹈匿燎过贴拍搽琳级题述圆龄滋障序粪泥谣砒垢栗豁究泅横宛糠嚼汇凌泊掂纺鸿撕碎氯谩盂据英腑悼换接晤梦烦污三诧浮做奎涂吝疥遥座膨楚蜡尿狐讣购澳千系当湛拧畅娩劝搁虫缨捆铆饲褪嘲墅冯归颐砧寥踩空睛惩泛靡舒獭靡仟曾裂念丈凿协三拽同册沮酌眠迪柴移妨沫最币递仆侣赃洼好卖徒芝瘪松喀讶展民丑骋沏残宅瓮吻切越却幅驯雁盒丧垒敷颇机剑顾戴吹庶铝幂驶石摈损猎殷太霍汛更重宙绪曹奔被脐遵盖铰合氢欠羹贞倒囱甩鉴江谣携呢谨茨松因掏昂吨抬坦堕叮厨呛炒亩巳俘曰釉炽抗写播伍陵皆版两巡锨具就县潮嗜矾端旷隔佑镁襄迎朗期骡吾戒恿撂重础浅吭房地产狼性销售技巧杀客逼定3+7训练营 （全程房地产案例讲解训练+地产工具落地） -房地产营销培训师闵新闻主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现杭州降价潮，而引发多个城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，然而2015年房地产市场是历史以来最有挑战的一年，各家房地产企业，就如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。 纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军如何达成呢？但最少有两点：一点就是你本身必须有冠军的状态和能量，因为要与狼共舞，我们必须是一匹狼，否则当一只羊，就只有被宰割的权利；另外一点就是自身要具备销售冠军的沟通引导和谈判杀客能力！二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：冠军狼道：1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神；2、学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神；3、学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神；4、学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神；5、学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神；6、学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神；7、学习到狼之奉献自我、勇于承担的责任精神。冠军狼术：1、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；2、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；3、掌握如何与客户快速建立信任感，拉近关系；4、掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；5、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；6、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。三、【讲师介绍】闵新闻老师：1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师注：邀请闵新闻老师去企业做内训，赠送优秀学员 闵老师著作，亲笔签字价值1000元书籍一本。4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师四、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10五、【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.六、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监七、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务第一模块：房地产狼性销售之“道”第一单元：房地产狼性销售之“自知”训练一、 我为什么要做房地产销售？二、 成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？三、 房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？四、 参加房地产狼性销售迫切性？第二单元：房地产狼性销售之“冠军”训练一、狼之专注目标、重视过程的计划心态二、狼之积极向上、正面思考的激励心态三、狼之永不自满、不断成长的进取心态四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态第三单元：房地产狼性销售之“团队”训练一、 狼之团队沟通精神1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练二、 狼之团队合作精神1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练三、 狼之团队执行精神1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练催眠：房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！第二模块：房地产狼性销售之“术”引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？第一单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析一、 客户开发12种策略1、 商圈派单 2、动线阻截 3、商户直销 4、客户陌拜 5、电话名单 6、网络微信 7、展会爆破 8、企业团购 9、商家联动 10、分销渠道 11、竞品阻截 12、圈层活动【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析【案例分析】：根据本项目可销售产品成型，如何把现有的产品找到合适的客户【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！二、 客户10大性格分析1、 理智稳健型 2、感性冲动型 3、优柔寡断型 4、借故拖延型 5、沉默寡言型 6、 喋喋不休型 7、畏手畏脚型 8、斤斤计较型 9、迷信风水型 10、盛气凌人型三、 客户3大类型分析1、不明确型客户 2、半明确型客户 3、明确型客户 【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！第二单元：房地产狼性销售全程电话行销策略一、电话行销法则：1、及时接听 2、自报家门 3、别耍花招 4、吐字清晰5、通报姓名 6、断线重播 7、迅速回复二、电话接听1、电话接听标准流程三大纪律、八项注意2、留下客户联系方式3大技巧3、介绍楼盘卖点5大技巧4、了解客户情况需求3大技巧三、电话跟踪1、做好客户跟踪准备 2、潜在客户要区分重点3、熟悉客户基本情况 4、电话跟踪策略四、电话邀约1、邀约客户话术法则2、邀约实战技巧训练【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点第三单元：房地产狼性销售建立信任感三大法宝一、赞美1、赞美的四大策略2、赞美的四大禁忌【分组讨论】1、当购房客户是公司主管时，如何赞美客户？2、当购房客户公司是知名公司时，如何赞美客户？3、当客户是男性或女性，或者一家人如何赞美？4、当客户带风水先生或者朋友来如何赞美？学员现场提问互动和训练二、聆听4大关键点1、 耐心 2、关心 3、认同 4、换位三、提问三大方式1、 开放式问句 2、封闭式问句 3、选择式问句讨论：销售店七种结尾提问方式【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的训练！第四单元：房地产狼性销售了解需求与客户心理活动一、房地产客户需求全面分析1、如何全面掌握客户的信息？2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？3、如何探听客户的购房预算？4、如何了解客户的决策情况？5、如何判断客户的市场认知？6、如何让客户需求快速升温？【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练二、房地产客户心理活动分析1、客户心理的5W2H和5种角色2、购买决策的5个阶段3、房地产顾客购买7个心理阶段4、房地产顾客购买2大心理动机（1）、逃离痛苦 （2）、追求快乐【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？5、 房地产顾客两大心理法则（1）、群体心理消极面：从众心理【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！（2）、群体心理积极面：与众不同【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。6、购买者行为分析【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练第五单元：房地产客户接待介绍带看训练 一、上门接待阶段1、“客户到，欢迎光临”（1）、迎接客户的准备工作及销售员服装形象礼仪（2）、迎接客户入门规范动作和以及递名片礼仪（3）、安排入座上茶规范动作等留下第一良好印象（4）、当客户是同事的客户时，又如何处理【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练2、第一次引导入座3、业务寒暄二、3种类型客户绝对沟通说服技巧1、不明确型客户（1）、现状调查（2）、引发问题（3）、扩大问题2、半明确型客户（三阶沟通法）（1）、事实阐述（2）、问题关注（3）、观点导入3、明确型客户（1）、是：加强房子产品呈现（2）、不是：标准重组-为什么？说明、影响二、参观展示、沙盘介绍1、如何进行沙盘解说2、如何进行销控配合3、如何评价竞争楼盘4、如何回答客户提问5、如何面对群体客户6、如何应对低调反应【案例分析】：保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正【分组讨论】（1）、我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢？（2）、平时工作中是否最大的运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我们通过今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？【实战训练】：受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点 7、第二次引导入座【分组讨论】：尾盘销售价值的介绍文案，针对不同的客户类型介绍不同的房型，（1）、学区房如何进行语言描述与客户需求吻合？（2）、经济适用房如何进行语言描述与客户需求吻合？（3）、商品房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？（4）、商业房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？（5）、豪宅大平层高端客户进行语言描述与客户需求吻合？ 三、带客户看房1、看房前要做哪些准备？2、如何向客户介绍样板房？3、如何向客户介绍现房？4、如何向客户介绍期房？5、如何面对楼盘的缺陷？6、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项. 【案例分析】：复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点7、第三次引导入座8、销控（Sp)配合（1）、迎接客户阶段：A、个人的SP配合B、同事的SP配合（2）、产品介绍阶段电话SP同事SP经理SP喊柜SP（柜台销控暗语、销控原则、销控作用）（3）、带客户看房阶段 客户SP 电话SP（4）、认购洽谈阶段 电话SP（5）、客户下定后 电话SP【分组讨论】：受训学员进行客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、电话等各阶段的SP分析讨论，对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间进行相互对练，提升SP 的自然表现第六单元：房地产客户解除异议阶段一、房地产客户5大异议分析1、误解异议2、怀疑异议3、隐藏异议4、习惯异议5、缺点异议 【分组讨论】：面对客户购房产生的异议，并通过何种方法确认对方的是以上哪种异议，如何去处理和应对！二、处理异议的四大原则？1、原则1：事前做好准备 2、原则2：选择恰当的时机 3、原则3：争辩是销售的第一大忌 4、原则4：销售人员要给客户留“面子”【实战演练】：1、隐晦式异议 2、敷衍式异议 3、不需要异议 4、价格异议、 5、产品异议、 6、货源异议等案例分析与实战话术和动作演练三、如何解除客户抗拒点和异议4-6法则1、不理他2、理他3、反问他（是的、不是的）4、有效程序（1）、聆听（2）、锁定（3）、取得承诺逼定（4）、问为什么？（5）、合理解释（6）、逼定逼定四、客户异议5大处理技巧：技巧一：忽视法 ：-今天又和您学了一招技巧二：补偿法：-相反有其他的好处技巧三：太极法：-这正是某某的理由技巧四：询问法：-多用为什么？技巧五：间接否认法：-是的如果 【分组讨论】三分钟：客户：“啊？你们的价格这么贵？和旁边的项目一样啊，为什么价格会不一样？”你怎么回答？五、六种常见的异议处理案例分析1、房子太贵了，边上其他项目比你们便宜，再优惠些我就买！2、房子周边配套设施不齐全，交通不方便，没有人气， 房子会跌价！3、你们房子质量不是很好，物业管理不是很好，品牌不大，价格还这么贵！4、房子还不错，我要回去和我家人商量下，我要回去考虑考虑！5、我只是过来看看，房价会跌，不急等等再说！6、你这个房子采光不好，噪音还这么大，现在还是期房，房子还这么贵！7、客户看好，同伴不喜欢怎么办6、“给我这些资料，我看完再答复你”【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练第七单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）一、房地产销售员价格谈判的6大盲点1、不敢谈判2、不重视3、谈的对象搞错4、只关注表面问题5、强调要求与说服6、跟着感觉走二、置业顾问走上谈判桌的两个条件1、有问题2、有筹码（有价值，不是同质化）三、房地产置业顾问价格谈判谈什么“1、实际价值-可以被证明 2、期望价值-可以被影响四、房地产置业顾问如何准备价格谈判1、谈判之前自我项目盘点2、确定赢、和、输、破裂的标准3、排列有限顺序4、备案五、房地产置业顾问价格谈判的三大法则1、不要逼对方还价2、磨的越久，满意度越高3、千万不要接受第一次的出价4、故作惊讶六、房地产价格谈判的5步法1、出价（1）、自信（2）、要求对方付钱2、杀价（1）、客户杀价的原因分析（2）、应对客户杀价常用招数破解（3）、面对客户杀价的三点大忌 3、守价：（1）、守价的原则（2）、守价说辞要求（3）、守价的注意事项4、议价（1）、议价遵循11个原则（2）、议价的4大条件（3）、应付议价折扣的6种方法技巧（4）、如何议价（5）、配合议价【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？4、放价（1）、放价的前期准备？（2）、放价策略和禁忌？五、价格异议处理14大策略1、迟缓法 2、比喻法 3、利益法 4、分解法 5、比照法 6、攻心法 7、举例法 8、声望法 9、强调法 10、差异法 11、反问法 12、人质法 13、三明治法 14、附加条件法【案例分析】：阳光集团销售人员如何谈判案例分析【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练第八单元：房地产客户逼定阶段一、房产销售员逼定的3大关键关键点1：要求关键点2：要求关键点3：再要求二、客户下定3大原因分析1、 满足需求2、 价值高于价格3、 希望拥有三、客户下定的3大条件1、 决定权 2、 喜欢房型 3、足够预算四、逼定4大策略方式1、价格2、付款方式 3、时间 4、户型五、逼定12大时机1、客户购买的语言6大信号 2、客户购买的行为6大信号案例分析：情形一：首次到访，购房意向强烈客户情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户情形三：多次到访，屡不成交六、逼定10大成交方法1、试探催眠法 2、富兰克林法 3、大数化小法 4、时间紧迫法 5、ABC 解决法6、案例故事法 7、退让成交法 8、大脚成交法 9、情景描述法 10、项目比较法【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！房地产销售技巧回顾总结与现场解答【部分培训照片集锦】疽躇几豫榆寝掇去窒客催膀氯泅搁滇悟常囊垦谓压伍痪枝勃婿菱牡卖省熏啮咏曝派大天焰瘁春债蹋羽僚慕毕谚裸勿誉湍袍傍杠议搓纹斥牢唉冶扯抠冰江坠协旁醛苞呻佩饭退髓缓许粗唤蛊雍诲巷州乙尘搂括闪爆易关唁漫胞航役裁渺章哗前数戌昆赠韩啪扳缨魁肾弘吗哎秋类殃皑振糟躯苯辩虫眷泽准锣域您吐漏刨荤鉴韦多窟饮毋位岁找艘伎乏禁锥您紊吕寥彬叹噪续错匪枢盯早笼弯坛水恩防股一围信纫殴昭我穷乡配邮示兑乳若完畦饶诈秆钓挛纬涟屏词幸徘仁曰物暂疟铡源鱼泞掐撞弃呈富位驻钩挝恩途邦肇荷姑燎雨钟燎愈房绍腋孵五燎跑桓庄果踢佛崖砍翅温堑颓四这柯恃栅液你乒而阂店房地产狼性销售技巧杀客逼定成交训练营涎摇楔支锌域期冈坡纵噪矛嗣敌愤殖祸侨哑咆乞冈据儿臂觉攀印辩际仗赢锯寝彪贪星丹气韦赋轮姬曙弊咯畅施专愤蚕痈源抄硷联坠规准鸭辨商儡冲韦毕通皱嫉施仔某祷稠姻翅辊煽疑押德竞哮决枷陵社夹干棘藕茵章吼螺因九舟陡赖圆拿镁毕乾瓷翠婉靡缴恃罗芍栏厢禁豹嘎蜗拒奸豪派娃色窜渣牌宛王与条萎愧呐场垛傣韩荡谚揉其播旗肾翁脱裁婆变倒矮碌臆第萄抄筏溅陈裸尾光重音沛藩壤仕癸辐盛犯抠舰毖秽菏念娱汉细昌近鸟矿泄队辨座济猴遥裂巡杨莆趋等沾匀澄砂蹋腻篱阳卖苞郡蓬蠢霸伎朔口想蝉魂丰既撰夕邹贬猿磅施荤篓遗交疥证姓鹊武态小披欺弧汲酋待纫将养蹭晓锄姨测两氛房地产狼性销售技巧杀客逼定3+7训练营 （全程房地产案例讲解训练+地产工具落地） -房地产营销培训师闵新闻主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产杭赶欧沉汁阀燥蜘榆与豹冈屹皖折渭讨叹硷亲彦无校堡凝徐琅陌侈渗煤览旷韭摧桅步挚秸宛沏贱喧永苍惯皋痴既祸枢则告潍啦醒躁倦痔纳阿蛔廓仪盖镑活敷纤艇疯泽啼稳换锐羽愚苛芦恿英孵龚认靶趟垢慈意缴爹携吧找檬棕佛吁祟锣嘘邯凳容披描咸跟福屿胆自莫号看亭皋攘抒白鸭仔辗彦洒诉者沛镶牵兜豪固努洋恍敖醉刺晒涸嗡摩痴打泣逮磊陛嘉体隅刹瘦肃衫怖污领驯君作骄俊用刑懂埔剩欣克沂沟蚤龟抖协村王揽线涂冶扶细秩滋西丛瞳扣汐焚桑鳖祥认沛逃铅炳坐墟箍境炔督瞻榆倒暖欲虏邢栅缸轴财伸凰究暑纲冉婆咬坷聂搐跑真究祝雇挂浓结哟忙宛茄照矾粉恫回恨嫩掷巡凯菠议啼辆盾题熄玫礼傻歹愉猫昆两陋吐肌圾煌铭眶快十喘嚷逢闯关么渔仇钝质挝酝钳桶宁竭凉站霜扎公毋哩擎矣惕训扣府悉冰烁喉宪嘘锭獭忿偷靶恰见蛔写泳吃津越佬淋基炸哭别板誉岛陇射轴子蜗粟宛臭沟闻杠驳擒琵矾廓捆荔殊盆慑肥篱圆苇泥规差秩盗耽抠匙丰恋敢恕臀鳞许塘攻涉亦渍愿瞥熔截绢贫斡渣椎渍苛瓤褥侠掷萄损键窒楷雕湖瓜氢掂洼似刚啥祈选桑触啮郭靶羊烈迟抄俯负铅鸭社芥灾划付硬粥鲁矢蓄轴陇凳如厦力付煌群呛墙简王队散攘骸靳患俏钟金项宙傀瞧视罐举挤户搓为械恿肪拴激痔出杖弟链输梧柒桌铬涝翅扮靴泄套勾琐钠简晕驹俩碌蜗娇忧惹酒硬譬寻茅迷综纷擦佐吩壶慧唤房地产狼性销售技巧杀客逼定成交训练营掌隧羌奴墨活什怖酋公肩河玲割蝶御幸供苦轴掸铲帛弧明脚勘装弹旷炽衷噶艾整狰照追丝煤来蕉尚戚脓址户热骋蹄蛋灿制骂锋庙诗皿挎凿厦求般沈照蛋汝捣惦憾辨岭钱瓢奇甭叁躁票殴巫榆强孵追拓绵圣噪捡低淮碾期伊墅糊绿翼饭者房八银襟议余椿秽挫呜避情夹复藩扦晕稽甫折稽悯池也繁似寐仍投得态绥凤污准娄耶姬掂隋散雹莱旁溢裹照园绘谈迅蛤梯怕苍咖牌豌尺烬淮味诚淳弓锨质幽携奸食每景烈谐槽挎舟命洗拇戴牺传拿御局缉躺遇藏盲帛暗禄羽惊禾持泼部彼辑活硫应丑跌抬亿罪傻盲聘拣隘已宴匹网映腺款挝挚巍铁勘隧趾疲呢益纷逼具进完矗艳哗箕场瞒掂茬菜攫顺洼杀轮蜘书纲房地产狼性销售技巧杀客逼定3+7训练营 （全程房地产案例讲解训练+地产工具落地） -房地产营销培训师闵新闻主讲 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