《输赢》总结销售六步骤.doc

Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date输赢总结销售六步骤销售六步骤销售摧龙六式无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报客户需求产品价值客户关系价格客户适用后的体验销售人员首先应建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售最基本的六式。只要掌握这六式，一般的对手都不在话下。摧龙六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧，比如提问技巧、倾听技巧、演讲技巧、谈判技巧等。第一式 收集情报l 发展内线：内线就是客户内部认可我们价值，愿意帮助我们的人。l 全面了解客户的个人资料，通过内线完整清晰地收集资料：相关产品地使用情况、客户地组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等。战例：诺曼底登陆为什么选在1944年6月6日？因为盟军答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。而最重要的是这一天是隆美尔的生日。诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆地桥头堡，可见收集个人资料有多么重要。l 对客户地组织结构进行分析，从客户地级别、职能以及在采购中扮演地角色，将与采购相关地客户都挑出来，从中找到入手地线索。很多没有经验地销售收集的资料很片面，见到客户就往前冲，不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。举例：让我们看一看输赢中经信银行的客户分析一号刘丰，46岁，一直在国内金融行业工作，三年前担任银行行长。家住北京机场附近的别墅区，儿子正在与一名空姐恋爱。他精明能干，勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛。二号客户是主管技术的副行长崔国瑞，喜欢数据、擅长分析、重视细节，做事有条不紊、追求完美，喜欢钻研和跟踪银行发展的最新变化，没有特别的生活方面的爱好。他不同于其他银行官员，并非金融专业出身。对于这个项目，他是一直支持尽快上马的，而且建议将总部的一期项目与各个城市的接口项目合并在一起尽快启动，但是这个建议被刘行长否定了。三号客户是财务总监常仪，52岁，负责审批银行内部各种采购的预算。按照惯例，他不一定参与采购的整个过程，但是最终表决的时候必有他一票。家里养着一只特别的可卡犬，他还喜欢户外运动。四号是业务总监肖晓阳，负责银行的市场运作。自从上任以来，业务拓展取得飞速发展，他擅长依据设定目标和指引确定时间表，来推动业务向前发展，具有很强的执行能力。他喜欢运动，高尔夫是他挚爱的活动。他是我们竞争对手的密切合作伙伴。五号是信息中心主任涂峰，45岁，他的级别虽然低于其他四人，但信息系统建设正是他的职责。长期在行里负责软件开发，他做事严谨、认真负责，平时喜欢下围棋，其女正在读音乐学员。另外需要考虑的就是银行的上级主管机关会不会参与和影响这个项目。l 销售机会分析：销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不产生订单的客户身上。判断是否有销售机会，你要对自己提四个问题：这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？第二式 如果出现了销售机会，用尽量低的代价推进客户关系与客户建立关系又分为四个步骤：认识约会信赖同盟者。销售三板斧：拉客户吃饭、带客户卡拉OK找小姐、桑拿按摩。三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其是对采购影响最大的决策层客户决不会跟你去做那种事。做销售就是做关系，怎么搞关系呢？要经过认识约会信赖同盟者四个步骤。和客户的家庭一起活动，去打高尔夫，当然也包括三板斧中的卡拉OK，关键要客户的兴趣，俗话说的投其所好。很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你把客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。这些方法不复杂，但是最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。第三式 挖掘需求什么是需求？举一个例子来说明。有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问到：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问到：“你的李子好吃吗？”“我要买酸一点的。”“我这篮李子酸的咬一口就流水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要买酸一点的。”“别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生一个大胖孙子，您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，才叫有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找最新鲜的批发来的，你儿媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。分析：l 第一个小贩没有掌握客户的真正需求，第三个小贩善于提问。l 三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面需求，没有了解深层次的需求。l 需求分为表面需求和深层需求。需求是一个五层次的树状结构：目标和愿望需求的根源；有了目标和愿望发现达到目标所存在的问题和障碍；找到问题提出解决方案；有了解决方案就要具体实施购买产品；采购产品中又要确定购买什么样的产品采购指标，后面第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标。l 客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因为潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。第四式 竞争策略先讲个故事，大家一起思考：一大学老师Vs电视台当红主持人的故事l 看看老师的竞争分析：劣势没钱没权 优势年轻、有知识、人好、有寒暑假l 看看老师如何介入竞争：发展内线找到在电视台工作的同学；通过同学约主持人喝咖啡；聊天步入正题；你们电视台有那么多条件很好的女孩子，应该怎么来挑选未来的老公呢？主持人立即打起精神来，因为有太多的人在追她，已经挑花了眼，就反问老师：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？站在第三方的角度介绍对手的劣势，找出对手致命的弱点，无形当中也就凸现了自己的优势；老师的回答是：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，他接着说：但是现在社会这么乱，有几类人人一定要当心。第一类是有钱人。主持人一听就急了，因为追求她的都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，就是大家所熟知的某著名甜明星在厦门卷入丑闻的事件。老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私犯毒或者从银行里骗，一出事一辈子的幸福就毁了。第二类是有权有势的人。老师也没有讲大道理，列举了北京市一位副市长包养北京电视台某主持人的事件。老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上都是这两类人，他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，你这两样都不缺。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？重要的还是要找一个人好、有潜力的年轻人，两个人一起奋斗，这些东西都会有的，关键是两人一起努力得到的才真正是自己的。主持人觉得老师说的话有道理，回到家翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，讲追求者的名字都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单上就剩一个人了。客户采购时也是这样，决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来。无论你做的有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。第五式 通过谈判赢取承诺例子：妈妈给两个孩子分桔子的故事l 谈判：就是双方妥协和交换并达成一致的过程l 谈判中：价格是核心的因素，因此价格是妥协和交换的核心l 什么决定价格呢？需求第六式 跟进服务合同签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。-