营销人员客户沟通方案.doc

【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流营销人员客户沟通方案.精品文档.营销部客户沟通标准为更好发挥营销人员连接公司和经销商之间的桥梁纽带作用，帮助营销人员和经销商维护好客情。同时，规范营销人员销售行为，提高营销系统的工作效率，维护合理、有序的工作秩序，提高公司品牌形象及销量，特制定营销部客户沟通标准。A.成熟市场管理沟通方案：营销人员每月与客户沟通必须达到七次，沟通内容及顺序如下：一、企业品牌树立对经销商进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。让客户了解企业最新动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。二、客户指导了解客户最近一段时期遇到的问题，并帮助解决。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。1、对目前该地区的市场格局和该经销商经营我产品以后的市场格局进行对比分析，然后再依据详实的数据，结合当地的消费特点，帮助其确立有效的经营方针。2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。3、帮助经销商对自家产品进行品类管理和规划，根据公司的要求，结合市场特点，协助经销商进行产品管理，铺货、陈列、以及进行终端促销。三、沟通售后服务及促销政策了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，营销人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。四、收集市场信息1、通过巡防客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。2、调查客户资信及其变动情况。五、了解客户价格营销人员要了解经销商对企业价格政策的执行情况：1、客户不同时期价格比较。将客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。2、进货价与零售价格比较。营销人员要了解经销商的进货价和零售价是多少。3、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。 六、了解客户库存1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，营销人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一段时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。七、了解客户销售情况1、了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？2、样品是否按规定摆足、显眼、更换。3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？八、建议客户定货销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。九、核对客户账物1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。3、及时清理历史遗留问题，跟踪回款。4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。十、销售产品要求老客户增加订货量或品种，推荐现有产品中尚未经营的产品，介绍新产品。B. 新市场开发沟通方案：营销人员在开发新市场时，第一次沟通以调查市场状况，了解经销商为主，把销售目的淡化，适当的发现经销商是否有合作的意图。在不了解经销商的一些情况的时候少谈肥料。准客户沟通标准如下：1、赠送小礼品。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，很实用。我们手头的资料、包装袋、样品，顾客喜欢香烟的，适当的时候递上一根烟，有小孩的适当的买些好吃的，都可以促进感情拉近距离。2、借第三人来拉近与客户的距离。告诉客户，是第三者(顾客的亲友、下面经销商、合作伙伴)要你来找他的。为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。3、发自内心真诚的赞美。赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美要先经过思索，不但要有诚意，而且要符合既定的目标。4、向客户提供有价值的信息。营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如各个肥料厂家的政策、价格、渠道、促销的效果、老百姓用肥的心理等。5、利用好奇心，提问一些客户感兴趣的话题。比如说：王经理，你知道现在做哪种产品最赚钱吗？你知道现在哪种渠道做的最有效果吗？你知道现在哪种促销活动最能够成功吗？当然前提必须是自己确实有独到的见解才可以。6、举著名的公司或人为例。在与经销商的交谈上也可以谈谈其他厂家的产品特点和经销政策，产品走势，如果自己很熟悉制作工艺、产品鉴定识别，也可以适当做一下交流和沟通。7、适时的进行产品展示。在介绍其他厂家产品的时候，话锋一转拿着资料内容指给经销商看，让他们对我们产品有一点了解甚至是产生兴趣。8、用金钱来敲门。帮客户分析一下做我们的产品有什么优惠，能得到哪些诱人的利益。9、虚心向客户请教。遇到不了解的问题不要装懂，虚心请教显示真诚，不懂装懂会显的不专业，这样就很难继续谈下去了。10、及时发现经销商的心理意向，有意向的，确定下次拜访计划。如果意向一般，就当交个朋友，顺便让他介绍几个附近经销商的一些信息。注意：切忌野蛮灌输产品介绍，产品的介绍一定要穿插在与客户沟通交流的过程中，切不可直接鲁莽的介绍一通就完事。