2022年某蓝谷发售专业技术方案细则 .pdf
东逸花园蓝谷发售方案细则一、 员工内部认购期1、时间：2001年 12 月 9 日12月 14日2、工程配合现场售楼部三期新售楼部装修及现场布置。（12 月 5 日前交付使用）负责跟进：黎凯先生示范单位示范单位的装修及现场布置。（12 月 5 日前交付使用）负责跟进：黎凯先生建筑模型建筑模型制作。（11 月 30 日交付使用）负责跟进：新世界、美联专人负责示范单位通道示范单位通道整理、布置。（12 月 5 日前交付使用）负责跟进：新世界、美联专人负责3、销售资料配合：（ 12 月 5 日前交付使用）楼书 2000 份彩色宣传单张 5000 份单位平面图 2000份认购须知 2000份装修标准 2000份付款方式 2000份客户意见问卷 2000份收据 10 本鞋套 2000 个4、人员配合精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 20 页销售人员 12名（美联）其中当值主管1 名 12名（新世界）财务人员 1名（新世界）保安人员 1 4名（新世界）售楼部： 2名示范单位： 2 名小区各主要通道： 10名清洁人员 2名（新世界）售楼部： 1 名示范单位： 1 名（每天早上十时前完成清洁工作，保洁工作避免影响客人参观）5、 销售人员工作配合销售人员接受全面培训。销售人员向到场了解本工程的顾客介绍东逸蓝谷，同时向他们派发销售资料。销售人员在介绍本工程的同时，亦利用客户问卷收集客人对楼盘的意见及购房意向，问卷内容主要是需求户型、面积、价格接受水平等，（详见附表一）。利用现场电话开始联络美联物业及新世界的目标客户资源，向该批客户推介东逸花园三期，邀请他们到场参观本工程。11月 30 日前向员工内部认购目标客户寄出认购卡。针对目标客户作内部认购登记。6、 广告配合精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 20 页安排报纸缮稿。完成户外灯箱、车身广告等。编制 12月份广告投放。（由新世界提供）围墙包装7、员工内部认购针对客户：新世界员工 (包括新世界各公司，如芳村新世界、协和新世界) 东逸花园旧业主IBM 、可口可乐公司等指定企业员工新世界工程管理中心各部门负责人对外之业务联系单位8、活动配合时间：12 月 9日地点：会所参与人员： 新世界员工活动形式： 茶话会活动内容：1介绍东逸花园蓝谷情况，2东逸花园蓝谷样板房参观9、操作方法：新世界员工1额外优惠：可获 85折优惠（按黄价单）（除付款方式优惠外）2 所有有意认购的员工被集中安排在12 月 9 日优先参观示范单位。并于当日同时办理认购意向书及收取诚意金人民币五千元（被确定认购的单位将在销控表上剔除）。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 20 页3所有认购的员工可于12 月 27 日得知所购单位之公开售价。落实购买者需于即日补齐定金及签署商品房预售合同。4由新世界人事部核实员工身份（根据新世界的内定指引及识别），并采取一职员限购一单位，所购单位在入伙前不能转让，避免一些以优惠价购入的单位流入市场，而对公开发售做成冲击。指定企业员工认购1额外优惠：可获额外89 折（按黄价单）（除付款方式优惠外）。2所有指定企业员工可于12 月 27 日得知所购单位之公开售价，落实购买者需于即日补齐定金及签署商品房预售合同。3该批单位可于开售后一个月后办理转名手续，建议不收任何费用，唯买家需 2001年 1月 7 日前缴付齐一成首期。否则同样作悔约论，客人并需于签署商品房临时买卖合同前提出转名声明，否则发展商按照正常程序办理鉴证手续。认购卡操作细则a.认购卡只限在 2001年 12 月 29 日前使用（含 12 月 29 日当日）b.客户凭认购卡及身份证认购单位，销售人员填写认购单并由销售经理签署生效。c.销售人员引领客户到发展商的财务人员交款（人民币5000 元整），并收回其认购卡作废。d.发展商财务人员收取客户人民币5000 元，并开具收据。临时定金三天内可退还，认购者须在三天内补齐定金1 万元。超过三天临时定金将自动转为实定处理。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 20 页e.安排所有认购者在12 月 30 日1月 1日交付首期房款。f.每个认购卡限购指定单位一套。认购卡条款a.本卡只限于认购广州新世界东逸花园蓝谷新华晨房地产开发有限公司指定的特惠单位；b.本卡限购一套指定特惠单位，除付款方式折扣外，不作任何的额外折扣优惠；c.本卡有效期至2001 年 12 月 29 日（含 12 月 29 日当天），过期作废；d.持本卡认购特惠单位时，需交临时订金5000 元，并于三天内补齐订金 1 万元，三天内订金可退还，三天后将自动转为实订或作挞定处理；e.本卡最终解释权归新世界中国地产公司所有。推出单位员工及友好机构联合认购：为了鼓励各员工积极认购，及形造抢购气氛，可让两组员工认购同一批单位，区别在于新世界员工享有额外4%折扣优惠，（享用条件解释权归新世界拥有）。同样以先到购和诚意金的认购方式进行。为了保留有足够的高、中、低楼层可供公开发售时作选择，现建议推出员工认购单位50套（见附表）员工及友好机构联合认购单位A 座A B C D E F G 2 X X X X X X X 3 X X 4 X X X X X X X 5 X X 6 X X 7 X X X X X X X 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 20 页8 9 X X X X X X X 10 11 12 13 14 X X X X X X X 15 16 17 X X X X X X X 18 19 20 21 22 23 24 X X 25 26 客户调查访问表（附表一）填表人：日期：编号：客户名称年龄性别居住区域联络方法交通工具第一次来访：是否一、客户职业计算机 / 互联网通讯销售 / 贸易市场 / 公关 / 广告财务 / 审计 / 统计生产 / 营运 / 工程行政 / 人事律师 / 法务医疗/ 护助教师公务员科研人员其他二、认知途径报纸广告电视电台业主或朋友介绍路过单张旧客其他三、购买用途投资自住给家人或朋友居住用作商业用其他四、选择户型一房一厅两房二厅三房二厅一卫三房二厅二卫复式其他五、所需面积502以下 51 70m2 71 802 81 902 91 1002100 m2以上六、选择喜好价钱地点绿化发展商生活配套间格交通物业管理景观规划付款方式楼宇外观精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 20 页七、接受总价31 万 40 万 41万 50 万 51万 60 万 61100 万 100万以上八、接受单价 4001 5000 元 /m2 5001 6000 元/m2 6001 7000 元/m2 7000元/m2以上九、是否需要装修毛坯房一级一类装修豪华装修毛坯房 +装修套餐厨厕装修 / 厅房毛坯十、购房次数选择首次置业二次置业多次置业十一、建筑进度选择楼花封顶现楼无所谓十二、付款方式选择：一次性付款按揭分期十三、购买时间即时三个月以内三个月至半年以内半年至 1 年内 1年至 2 年以内 2年以上十四、本楼盘有待改善的地方十五、本楼盘最满意的地方环境规模配套户型交楼标准二、对外内部认购期1销售时间： 12月 15 日12月 29日2资料补充：楼书 1000份彩色宣传单张 2000 份单位平面图 1000份认购须知 1000份装修标准 1000份付款方式 1000份临时认购书 50份鞋套 1000 个精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 20 页3人员配合销售人员 12名（美联）其中当值主管1名（星期一 五） 20 名（星期六、日） 12 名（新世界）财务人员 1名（新世界）保安人员 4名（新世界）售楼部： 2名示范单位： 2 名清洁人 2名（新世界）售楼部： 1名示范单位： 1 名4针对客户：公开、对外，无限制5促销手法：a.12 月 15 日12 月 23 日下诚意金之买家可获额外优惠93 折（按黄价单）b.12 月 24 日12 月 29 日下诚意金之买家可获额外优惠94 折（按黄价单）6活动操作a.销售人员成功说服客户交纳诚意金；b.引领客户到发展商的财务人员处交款（人民币5000 元整），原则上每位客户身份证只能交纳一个单位的诚意金；c.财务人员收取客户诚意金后开具收据，并登记客户身份证号码、筹号。客户领取内部认购登记筹；d.销售人员在登记簿上签名；e.客户完成内购抽签登记步骤；f.发展商与美联现场主管每天核对诚意金收取情况。7内购登记筹内容精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 20 页a.该筹号的编号并不代表认购的先后次序。可获得开售期的额外优惠。b.过期未使用的登记筹之客户，于2002 年元月 7 日起十六日内获得退款保证。8.内部认购应变措施 : 为确保内部认购有足够的认购量,为公开发售当天营造热烈的抽签场面,建议采用低开高走的策略 ,推出若干个单价在5000元以下 (如 4888元或 4988元)的超值单位 ,以吸引市场上的客户认购.由于现时东逸花园在同区楼价中被客户认知的价格较高 ,约 6500 元/平方 M 左右,若东逸蓝谷推出5000 元以下的内部认购单位 ,想必会引起市场的轰动 . 一、员工内部认购期（ 12 月 1 日-12 月 8 日）、对外内部认购期（ 12 月 9 日-12月 16 日）这两周作为对市场的预测期，敝司将视乎市场的反应，及时调整销售策略。A. 认购热烈按每人一筹认购，不鼓励客户多认筹。公开发售当天亦按正常方式操作。B. 认购未如理想，建议采取以下应对措施：1、为了增加认购量，建议销售人员说服客户多下筹，（托辞：增大抽签命中率）。现时贵司提出的诚意金金额为5000 元/筹，敝司建议减为2000 元/筹，此做法既可减轻客户的资金压力，又可让客户多下筹。（如客户下5 个筹，总价为一万元，相等于实订的价钱，相信客户会较为接受）2、公开发售前三天出价单，销售人员通知客户前来看价单，如客户认为价格合适，则向其推介未有客户认购的单位，并进行暗盘销售（特别针对认购同一个单位持两张筹的客户）。3、公开发售当天，安排人员应筹（如已暗盘销售10 个单位，则安排10 人应筹，以避免现场客户的争执）。4、若内购情况不理想，则公开发售当天安排工作人员到场造势、应筹。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 20 页二、对外宣称内部认购共推出50 套（包括员工内部认购期及对外内部认购期），如市场反应良好，则加推50 套；如市场反应未如理想，则对外宣称之前推出的 50套已售罄，另外再加推50套。9暗盘销售时间： 12月 27日29日期间a.通知已交诚意的客户到售楼部了解价目表。价目表并不对外派发。b.若客户在取得50 套单位的价目表后有强烈的购买意欲，可推介公开发售的单位，但价格不能公开顾客看，让他们选定单位后，再由销售主管将该单位的价格告诉销售人员，由销售人员给顾客计价。c.暗盘销售的单位，买家同样可获得额外的优惠折扣。d.暗盘销售，由销售主管严格控制，只针对具有强烈购买意欲的客户。销售操作；a.将目标客户由销售人员引领入会议室内；b.客户选好单位后，由销售人员向主管询价（只限该单位）；c.明确价钱后销售人员给客户计价；d.客户作出认购决定；e.销售人员通知财务人员到会议室内为客户办理认购手续；f.财务人员将客户的诚意金收据换成临时定金收据，并收回认购抽签筹，开出临时认购书，注明该客户须于公开发售前补齐定金。10“管弦乐酒会”活动方案时间： 12月 23日 19：0022：00 地点：会所泳池旁目标客户：东逸花园业主、新世界兄弟企业、外资企业员工，邀请人数约150人精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 20 页活动目的： 1 为东逸花园营造圣诞气氛。 2 提升小区文化氛围，带出东逸蓝谷资本精英定位。 3 对目标客户发送销售信息。活动内容：1 小型管弦乐音乐欣赏会，演奏中国音乐。2 穿插部分游戏节目。3 东逸蓝谷的介绍。4 销售人员在为需要咨询的客户作现场解答。5 现场选出“最佳服饰奖”，男女各一名。三、公开发售期1销售时间： 12月 30 日2现场物料配置：a. 抽签装置b. 大销控板c. 现场扩音器d. 座椅 100张e. 认购书 200份f. 收据 200份g. 水机 3部3 现场布置1铺红地毯由室内铺至售楼部门口；2大门两侧放置西式花篮20个；3售楼部门口配备彩旗、空飘、横幅，营造热闹气氛；4所有门把用金色大蝴蝶结装饰；5所有指示水牌放置在指定的区域；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 20 页6将 200张椅子排好，放置在抽签区内；7售楼部需开齐所有灯光。412月 30 日公开发售工作细则一、售楼部功能划分a.接待验筹区 (前台) b.抽签区（洽谈区）c.认购区（休闲区）d.收款、签约区（财务室、会议室）e.律师、银行咨询区（休闲区）f. 茶水吧g.总控室（客户室）二、各区域工作细则a.接待验筹区时间：9：0010：00 负责人： 新世界美联物料准备：验筹台一张抽签箱一个围栏两条指示牌一个认购名单（用于工作人员登记）所有认购筹尾人员配置：工作人员两名（新世界、美联各一名）礼仪小姐四名保安人员两名销售人员两名精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 20 页工作细则：1礼仪小姐对前来的客户进行咨询，识别该客人是否已认筹。如已认筹客人则指引其前往接待验筹区。如客人未认筹，则知会该区的销售人员给予客人介绍。2客人进入接待验筹区出示其认购筹给工作人员验证，工作人员同时将同号码的筹投入抽签箱，并在认购名单中登记。3销售人员向未认筹的客人介绍后，若该客人有兴趣参加抽签认购，销售人员应立即通知直属销售主管，得销售主管特批后，带客人前往收款区收取诚意金，同时将认购筹投入抽签箱。b. 抽签区时间： 10：3011：30 负责人 ：新世界美联物料准备 ：椅子 200张音响、扩音器 1套销控板 2套拣楼次序卡 1批拣楼纸 1批对讲机 10部人员配置：销售人员 30人工作人员 10人礼仪小姐 4名主持人 1名保安人员 6名工作细则：1销售人员接待已验筹的客户，并安排就座。2销售人员向客户介绍当日活动内容，派发拣楼纸。并出示价格表，帮助客户挑选其心水单位13 个。以便客户抽签后迅速挑选单位。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 20 页3销售人员将其已到场之客户筹号自行登记。4主持人宣布抽签活动开始，并举行开盘仪式。接待验筹区的工作人员，将抽签箱放于抽签区，准备抽签。5抽签开始，主持人抽出认购筹并宣读筹号。销售人员需提示其中签的客户，上台应筹，领取拣楼次序卡。6销售人员指引其中签的客户前往认购区认购。7抽签区的工作人员通过对讲机与认购区的工作人员紧密联系，及时控制人流及销售进度。c. 认购区负责人：新世界美联物料准备：销控台 1张工作椅 2张销控 1份指引水牌 1个人员配置： 工作人员 2名保安员 2名工作细则：1销售人员带领持有拣楼次序卡的客户到达销控台，问销控。2若销控仍有客户的意向单位，销售人员立即把该单位写在客人的拣楼纸上。并让销控工作人员签名。3销控工作人员同时在销控上将该单位划去。d.收款、签约区负责人：新世界美联物料准备：收银机 1台银行划款机 1 台精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 20 页收款收据 10本收款台 2张椅子 16张签约台 4张商品房预售合同 200份指引水牌 1个人员配置：财务人员 4名签约工作人员 8名保安人员 1名工作细则： 1. 销售人员带领认购之客户，持拣楼纸、认筹收据，前往收款台交纳余下的款项并取得收据。（销售人员工作完成，可接待下一个客户。） 2. 客户到签约台给工作人员出示拣楼纸、收据，等待签约。 3工作人员按客户的拣楼纸、付款方式给客户制定商品房预售合同，同时收回拣楼纸。客户认为无误后签名。 4所有商品房预售合同需新世界李智英小姐审核，签章后才给客户。e. 律师、银行咨询区负责人 ：新世界物料准备：按揭须知银行提供银行有关资料银行提供咨询台 2张椅子 8张指引水牌 1个人员配置：律师 2名精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 20 页银行工作人员 2名工作细则：1若客户在缴齐定金后，需要咨询有关银行按揭、法律等事项，销售人员可指引客户到咨询区咨询。2该客户咨询完后，工作人员需提醒客户前往签约区，签定商品房预售合同。f.茶水吧负责人：新世界物料准备：汽水咖啡茶包点心饮水机饮用水人员配置：工作人员 3名（物业管理公司）礼仪小姐 2名工作细则：客人需饮用或食用点心，销售人员可通知茶水吧的礼仪小姐，送上客户所需。g. 总控室负责人 ：新世界工作细则： 外围的工作人员及时将外围、销售情况反映给总控室，由总控室及时作出加推等部署。东逸花园蓝谷拣楼纸样板：东逸花园蓝谷拣楼次序卡精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页，共 20 页（使用时需盖章）5抽签活动流程：时间： 12 月 30日上午九时 十一时三十分地点：售楼部内大厅a. 9：0010：00 销售人员带领前来之客户将筹副券投入抽签箱内，并安排客户就座。b. 10：0010：30 主持人介绍东逸花园现状及东逸蓝谷优势。举行正式公开发售典礼仪式。c. 10：3011：30 主持人宣布抽签活动开始，由公证员公开抽出中签号码，并宣读；d. 中签者向工作人员出示抽签筹；e. 销售人员引领中签者入选楼区，让中签者挑选单位；f. 中签者选好单位后，由销售人员向其计算楼价，并示意中签者尽快办理认购手续，避免被其他中签者抢先认购单位。g. 中签者作出认购决定，由销售人员带领进入交款区内缴付定金余款（合共人民币 1万元）；h. 财务人员开出定金收据，交认购者，并收回抽签筹及诚意金收据；i.负责签认购书的人员给认购者签署认购书，并让销售人员签名，一式交顾客，一式交发展商，一式交美联；j.美联及新世界工作人员分别记录销控。东逸花园蓝谷拣楼纸购房人姓名：购买单位：销售人员签名：销控确认签名：东逸花园蓝谷拣楼次序卡NO：001 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页，共 20 页6“集报大抽奖”活动时间： 12 月 30 日上午 11：3012：30，地点：现场销售中心门口侧（由于极尽视听策划有限公司的活动方案，建议在售楼部前方设置舞台。该舞会阻碍顾客的进出，台对销售带来不利的因素。故建议将舞台移至售楼部侧或下沉式花园内。）针对客户： 12 月 1 日12 月 29 日已下定的客户、集齐12 月四个星期的 4份广告稿的客户1奖品；一等奖 1 名：DELL 等值约 1.5万的手提电脑一台。二等奖 2 名：DELL 等值 7000元液晶显示器电脑一台。三等奖 10 名：TCL29 寸纯平彩电一台。安慰奖所有到场顾客：精美礼品一份。总值约 8万元2活动操作：在内部认购期间内下订或当天抽奖前下订者即时可获抽奖券，工作人员需在收款票据上注明已发抽奖券；活动当天派两名工作人员协助审理和派发抽奖券，当日到访之顾客可凭集齐四款指定的四款广州日报广告换取抽奖券；抽奖当天，顾客撕下票根，并投入抽奖箱内，按抽奖内码对奖。抽奖当天所有奖品设于现场，抽中即时派发。所有新世界员工可获取抽奖券一张，下订者可获赠一张。3抽奖需知：所有参与本次活动的人员凭本券内的号码抽奖；本券号码与抽奖主持人读出号码一致即为中奖；本券只限于 12 月 29 日上午 12：30前使用，过期作废精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页，共 20 页所有抽中物品即时兑现，并以现场实物为准，恕不折现；本次活动最终解释权归新华晨房地产公司所有。公开发售单位：把员工认购的所余A 座单位（除复式外），及C 座 20 楼以下之单数层单位及 2 楼的 A、B 及 C 单位合计总数150套单位。以每 30 套为一组，共5组于 12月 30日作公开抽签认购。另准备3 组售价单按临场销售气氛操控推出。第一组单位A 座A B C D E F G 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 18 19 7其他建议：为了在市场引发话题及激励转买炒风，敝司建议发展商可采取高开低卖的方法，把公开售价略为提高，并在内部认购期间的折扣提高94 折至 93 折，让内部期间的认购者在价格上有一定的盈利空间，从而鼓励炒家入市，转名手续参照指定企业转名办法。四、东逸花园蓝谷价格制定现敝司制定三套价单，以便在销售期间，按销售情况作出策略性调整。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页，共 20 页1保本价 -绿价单（在黄价单的基础上减3%）2公开价 -黄价单3利润价 -红价单（在黄价单的基础上加3%）公开发售之黄价单：精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页，共 20 页
