最新医药代表需要的特质幻灯片.ppt

能获取，而非单存的送信息 正确的选择成交时机 人性化的销售 给客户受重视的感受 能充分提供专业知识的资源 做到充分对内沟通，利用内部资源 更有热忱，更专业，更快速医药代表的说服技巧-建立和谐、引发兴趣、提供解答、引发动机、完成交易 激发 陈述 聆听 引证 成交 防御这几方面都是增强说服力，提高销售效率的效果的工具 开场白 营造用卡的会谈气氛 激发方法有1.提一个医生不得不面对的问题（如主任在保护肝肾脏方面用什么药） 2.应当提及通常的解决方法（竞争产品的劣势） 3.展示产品的优势 4.说明自己产品能解决竞争产品解决不了的问题 一、问什么提问 基本信息 特殊的顾客需求 特殊的顾客态度二、如何保证高质量的提问1.事先准备好的问题并将其写在工作日志上2.保持问题的连贯性3.简化问题的表述4.克服胆怯心理5.如果医生不愿意回答，可以改换话题，待机重提6.如客户保持沉默。区分是否在思考三、为题的类型 开放式（why,when) 封闭式（yes or no） 聆听原则：听清、理解、有回应 聆听要诀：1.少说多听2.诚恳尊重3.声调平和鼓励述说4.必要时做记录5.接纳而不作评判6.注意身体语言及眼神7. 聆听过程：专注、适当的有回应 陈述过程中医药代表要：1.了解并认同医生的需求2.推介与医生需求相对应的产品利益3.在药理和临床之间架一座桥梁