最新发问是拜访客户重要的技巧精品课件.ppt

发问可以掌握谈话主动权发问可以掌握方向发问可以融入赞美发问可以激发客户回馈v我要跟家人商量：我要跟家人商量： 您真是个负责的人！跟家人商量看起来很有必要，但如果您给家人买份礼物也要跟家人商量吗？v红利是浮动的，没有可靠性：红利是浮动的，没有可靠性： 红利的确是浮动的，因为它跟保险公司每年的资本运营收益有关系，而且分配给客户的红利是每年由保监会和会计师事务所来监督的。投资收益率高的时候，您还希望红利固定吗？v单位已经有保障了：单位已经有保障了： 真让人羡慕！但保险就像衣服一样，您愿意每天穿与别人一样的衣服吗？v缴费时间太长了：缴费时间太长了： 每天缴纲确实麻烦，但缴费时间越长，每年的压力就越小，更何况每年缴费的时候还有我来服务，这样看来缴费时间长些不是更好吗？v保险是骗人的：保险是骗人的： 保险单看起来仅是一张纸，但保障却是实实在在的。投保的过程中客户和保险公司都要承担一定的责任，比如：客户要如实告知，要签字等等，保险公司要提供服务，还需要了解情况，如果要骗人的话，您说用得着这么复杂吗？v保险没有用：保险没有用： 保险需求是隐性的，一般的客户是不容易认识到的，但像您这样的客户一定不会这样认为！您说呢？v等等再说：等等再说： 您的慎重让人感到很稳健，如果保费只能越等越贵！保障时间只能越等越短，您认“等”划得来吗？您觉得这样的保障够不够？我的建议书您还觉得满意吗？这份给家人的礼物，家人一定会很高兴的，您说是吧？您觉得还有更好的选择吗？让保单尽早生效是不是更好些呢？保费是不是少了些？让您和家庭拥有保障是一个正确的决定，对吧？保单可以让我们的财产更加合理，您说呢？这种理财的方法更加稳妥是吧？投保单让我来帮您填写好吗？这份保单显示您超前的生活观念，对吧？您是您朋友人群中身份最高的人了吧？我的专业还算可以的，是吧？我设计的保单组合达到了您的要求，对吧？ 善用反问善用反问 事半功倍事半功倍 谢谢 谢谢16 结束语结束语