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卓越销售代表卓越销售代表什么是什么是“医药代表医药代表”医药代表：医药代表：是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及销售技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场销售人员。目标设定目标设定总目标总目标, 总任务总任务找出关键指标找出关键指标(KPI)(KPI)设定优先级和理由设定优先级和理由目标描述目标描述( (具体的目标具体的目标) )所需资源所需资源了解目标并使之量化了解目标并使之量化行动计划行动计划, , 工作程序工作程序, , 作业指导作业指导时间表时间表SWOTWHYWHOWHATHOWWHENHOW设定目标和制订计划设定目标和制订计划计划制定计划制定目标的管理目标的管理计划与总结计划与总结反省与自律反省与自律 销销 售售 动动 力力 心心 态态态态 度度 决决 定定 一一 切切! !销售人员常见问题销售人员常见问题：发展方向不清，目标定位不明受挫后心态扭曲和情绪化不够耐心短视的投入和产出个人的成长方式：个人的成长方式：成功道路上的九只“拦路虎”得过且过气愤抱怨不耐烦不自信疲惫感挫折感恐惧感茫然感飘飘然怎么打？怎么打？打哪？打哪？“驱虎驱虎”才能才能“上山上山”恐惧感不断尝试、准备充分挫折感指标转化、调整预期疲惫感调整三法、每晚三问不自信对比优点、关注收获不耐烦辨证思考、广泛撒网气愤抱怨感恩的心、自我反省得过且过立即行动、树立危机感飘飘然空杯心态、回忆失败茫然感树立新目标、带动新人优秀医药代表需具备的要素：优秀医药代表需具备的要素：目标目标勤奋勤奋成功成功诚信诚信毅力毅力自信自信欲望欲望塑造自我的性格魅力塑造自我的性格魅力在工作中实现自我提升在工作中实现自我提升只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。 如何获取积极态度如何获取积极态度热情着眼于积极的一面职业自豪感在您的职业上投入如何获取积极态度如何获取积极态度在自己身上投入不懈的努力给自己打气从失败中学习透过一夜成功的神话透过一夜成功的神话任何时候都百分百地投入要意识到使人成功的并不是幸运在头脑中形成对挫折的承受力卓越销售代表的成功因素卓越销售代表的成功因素热情努力随时提供服务从小事做起(要超出顾客的期望)职业技能(职业自豪感)卓越销售代表的成功因素卓越销售代表的成功因素了解客户的业务倾听,倾听,还是倾听有幽默感树立目标卓越销售代表的成功因素卓越销售代表的成功因素售后随访不断地拓展业务不断地学习向一流的销售员学习卓越销售代表的成功因素卓越销售代表的成功因素建立长期的客户关系不要咄咄逼人以更好的服务有别于竞争对手以积极的态度善始善终 销销 售售 法法 宝宝 技技 能能人际交往技能业务操作技能支配型支配型表达型表达型和蔼型和蔼型分析型分析型表表达达度度情感度情感度人际风格类型人际风格类型支配型支配型- -特征特征n 发表讲话、发号施令发表讲话、发号施令 n 不能容忍错误不能容忍错误n不在乎别人的情绪、别人的建议不在乎别人的情绪、别人的建议 n 是决策者、冒险家，是个有目的的听众是决策者、冒险家，是个有目的的听众n 喜欢控制局面，一切为了赢喜欢控制局面，一切为了赢 n 冷静独立、自我为中心冷静独立、自我为中心人际风格类型人际风格类型支配型支配型- -需求和恐惧需求和恐惧恐惧恐惧犯错误犯错误没有结果没有结果需求需求 直接的回答直接的回答 大量的新想法大量的新想法 事实事实人际风格类型人际风格类型与支配型人相处的窍门与支配型人相处的窍门n 充分准备，实话实说充分准备，实话实说n 准备一张概要，并辅以背景资料准备一张概要，并辅以背景资料 n 要强有力，但不要挑战他的权威地位。要强有力，但不要挑战他的权威地位。n 喜欢有锋芒的人喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做但同时也讨厌别人告诉他该怎么做n 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择n 指出你的建议是如何帮助他达成目标的指出你的建议是如何帮助他达成目标的 人际风格类型人际风格类型表达型表达型- -特征特征n 充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观n 凡事喜欢参与，不喜欢孤独凡事喜欢参与，不喜欢孤独n 追求乐趣，乐于让别人开心追求乐趣，乐于让别人开心n 通常没有条理，一会儿东一会儿西通常没有条理，一会儿东一会儿西n 嗓门大，话多嗓门大，话多人际风格类型人际风格类型表达型表达型- -需求和恐惧需求和恐惧恐惧恐惧 失去大家的赞同失去大家的赞同需求需求 公众的认可公众的认可 民主的关系民主的关系 表达自己的自由表达自己的自由 有人帮助实现创意有人帮助实现创意人际风格类型人际风格类型与表达型人相处的窍门与表达型人相处的窍门表现出充满活力，精力充沛表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点提出新的，独特的观点给出例子和佐证给出例子和佐证给他们时间说话给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到要准备他们不一定能说到做到 人际风格类型人际风格类型和蔼型和蔼型- -特征特征善于保持人际关系善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾不喜欢人际间矛盾 人际风格类型人际风格类型和蔼型和蔼型- -需求和恐惧需求和恐惧恐惧恐惧 失去安全感失去安全感需求需求 安全感安全感 真诚的赞赏真诚的赞赏 传统的方式，程序传统的方式，程序人际风格类型人际风格类型与和蔼型人相处的窍门与和蔼型人相处的窍门n 放慢语速，以友好但非正式的方式放慢语速，以友好但非正式的方式n 提供个人帮助，建立信任关系提供个人帮助，建立信任关系n 从对方角度理解从对方角度理解n 讨论问题时要涉及到人的因素讨论问题时要涉及到人的因素人际风格类型人际风格类型分析型分析型- -特征特征天生喜欢分析天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美事事喜欢准确完美喜欢条理，框框喜欢条理，框框对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢工作起来很慢人际风格类型人际风格类型分析型分析型- -需求和恐惧需求和恐惧恐惧恐惧 批评批评 混乱局面混乱局面 没有清楚的条理没有清楚的条理 新的措施方法新的措施方法需求需求 安全感安全感不希望有突然的改变不希望有突然的改变 希望被别人重视希望被别人重视人际风格类型人际风格类型与分析型人相处的窍门与分析型人相处的窍门尊重他们对个人空间的需求尊重他们对个人空间的需求你不要过于随便，公事公办，着装正统你不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是摆事实，并确保其正确性，对方对信息是 多多益善多多益善做好准备，语速放慢做好准备，语速放慢不要过于友好不要过于友好集中精力在事实上集中精力在事实上运作市场的能力运作市场的能力分析产品竞争状态能力分析产品竞争状态能力时间及目标管理能力时间及目标管理能力建立良好关系的能力建立良好关系的能力业务操作能力业务操作能力能把握产品特性与可适用那些医院及科室的关系 市场调研能力：市场调研能力：对医院内部环境进行总体了解、有目的收集各方面的信息并加于整理分析。分析产品市场潜力与竞争对手情况 市场细分能力：市场细分能力：准确进行市场细分。确定产品的目标科室及医生。确定主要、先期的重点目标 根据产品特性，寻找最佳切入点，进行有效销售 运作市场能力运作市场能力分析产品竞争状态能力分析产品竞争状态能力 医药代表须经常性从产品的临床使用情况、产品的配医药代表须经常性从产品的临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生对产品的忠诚度情况、企业的内、外部环境情况况、医生对产品的忠诚度情况、企业的内、外部环境情况等方面动态分析产品的优势等方面动态分析产品的优势(Strength)(Strength)、劣势、劣势(Weakness)(Weakness)、机会机会(Opportunity) (Opportunity) 与威胁与威胁(Threateness)(Threateness)，并进行准确，并进行准确的评价，从中了解自我的竞争状态，适时改变策略及工作的评价，从中了解自我的竞争状态，适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。销售的长久最佳状态。时间及目标管理能力时间及目标管理能力n充分了解各医院不同的工作方式，分别做出拜访尽充分了解各医院不同的工作方式，分别做出拜访尽量不影响医生正常的医疗工作秩序的时间安排，避免量不影响医生正常的医疗工作秩序的时间安排，避免劳而无功或绩效低；劳而无功或绩效低；n有效分配及管理工作时间，使计划中时间应达到的有效分配及管理工作时间，使计划中时间应达到的目标尽可能变成现实；、目标尽可能变成现实；、n对目标医院、科室、医生建立目标档案系统。根据对目标医院、科室、医生建立目标档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方面的转换，逐渐以目标整类别，实行各类别向良性方面的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。 建立良好关系的能力建立良好关系的能力 与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解接纳接纳满意满意忠诚你及你的企业与推广的产品。忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：其中要把握的原则： 不要将建立良好关系的方法庸俗化；不要将建立良好关系的方法庸俗化； 用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；供的服务作为建立良好关系的基本方法； 正确把握通过适当的公关活动和个性化服务密正确把握通过适当的公关活动和个性化服务密切关系，加强相互了解的程度；切关系，加强相互了解的程度； 充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。 探索，探索，才会发现要求，要求，才能得到敲门，敲门，门才会为你而开！圣经圣经-马泰服役马泰服役谢 谢！45 结束语结束语