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四大心理类型与应对四大心理类型与应对Ways to Engage使自己投入学习的方法Prisoner囚犯囚犯Vacationer度假者度假者Professional Course Attendee专业课程学习者专业课程学习者Explorer探索者探索者“人们无论是做什么工作，实际上都是在进行自我推销，不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行推销的能力。只有通过显示自己，也就是通过自我推销，才能达到你的目的。实际上每个人都是推销员 。齐藤竹之助（日）1 1，成功的销售人员都有两个共同的特质：，成功的销售人员都有两个共同的特质：第一：热爱销售。第一：热爱销售。第二：具有同等重要性的是第二：具有同等重要性的是尊重尊重顾客。顾客。2 2，成功的销售人员都有四个共同的形象风格：，成功的销售人员都有四个共同的形象风格： 脸笑、脸笑、 、腰软、腰软、 ； 这就叫这就叫 数钞票。数钞票。 重点：单元二：顾客购买的两大理由一，问题的解决满足利益利之所在，即生意之所在。二，愉快的感觉投其所好投其所好是上策！98%了解人性，2%专业知识。三，频道效应：亲和力是一切销售的基础。1，先帮别人 ，他就会帮你得己所欲。2，通过改变自己的行为，使买主处在 里，感到无拘无束。重点：四，顾客四种行为风格：单元三：识别顾客四种行为风格之方略一，每一个人做决定时都有两种速度：二，如何判断果断力？三，如何判断反应力？果断力强的人试图控制环境、信息和其他人。他们直截了当并迅速行动。果断力弱的人则喜欢比较缓慢而从容的步伐，往往细心考虑自己的行为。果断力强的往往是冒险者，因为他们希望在生活和事业均获得成见，喜欢向前行动，采取风险最小的方法。反应力是表明一个人是否愿意说出内心正在发生的情况程度。反应力强的人是非常注重关系的。在一个销售场合，他们的提问与陈述着重与对方正在建立的关系;反应力弱的人更加注重任务。在一个销售场合，他的多数提问是就事论事。他想先讨论生意，以后再逐渐了解你。反应力强的人喜欢炫耀和性格外向，他们总是引起他人对自己的注意。弱的人则总是避免引起他人的注意。四大心理类型：反应力果断力快慢强弱果断力自我介绍主动迅速被动缓慢 握手强而有力温和轻柔 。持续断续视线接触发表意见多用请教喜欢告诉别人喜欢告诉别人声音音调轻、柔、慢讲话快、内容多讲话快、内容多大嗓门大嗓门承担风险愿意不愿意 坐姿前倾 后仰关系达成任务重视效率穿着较正式较随和做事风格公事公办喜套交情面部表情丰富扑克脸商谈重点感情事实时间管理灵活严控见面时随和亲切慎重表现豪气型平易近人型驾驭统帅型分析多虑型外向、热忱率真、善谈情趣丰富豪爽大方态度合作。擅于外交耐心忠诚犹豫不决推理力强一丝不苟按部就班谨慎小心独立坦率果敢坚毅百折不挠讲求效率平易近人型表现豪气型果断力较弱反应力较强果断力较强反应力较强分析多虑型果断力较弱反应力较弱驾驭统帅型果断力较强反应力较弱5%5%关系导向（先人后事）关系导向（先人后事）任务导向（先事后人）任务导向（先事后人）1，每一个人并非一定限定为一种类型的人，只讲 。2，行为风格会随着时间的变化而。 3，世上没有难以相处的准客户，只有不懂得变通的推销员。4，“穷则变，变则通。”转变才有生机。重点：三，推销的四个阶段：单元四：应对策略一，三大原则：1，用不同的方式跟不同的顾客交往；2，你见到的行为使你了解一个人在那个时刻希望被交易的方式；3，你的行为有灵活性，满足顾客当时的行为使他处于舒服区。二，四种人际风格的特点：表现豪气型 表象：鼓舞、快乐、引人注意、大声、表面、马虎、无条理、好动、迟到、对数字不敏感、多朋友、健忘、需要认可、先张嘴后思考、喜道歉、插嘴、热情、好赞美、夸张、变化快、新鲜感、故事大王、舞台高手、晚会灵魂 情感与身心：享乐型、生活在今天、心宽体胖、天真、山边、长不大的孩子、艺术爱好者 对自己无所谓，对他人无所谓平易近人型平易近人型 表象：平和、休闲、缓慢、不愿引人注意、善良、无侵害、朋友多、聆听者、机智、幽默、能不开口尽量不开口、旁观、避免冲突、刻意和谐、难以决定、面面俱圆、调解矛盾、和事佬、好领导 情感和身心：生活在平静中、健康、心智平衡、有耐心、冷静、泰若自然、情感丰富、不发臭、比下有余、知足常乐、不露声色 对别人不要求，对自己不苛求分析多虑型？分析多虑型？ 表象：严肃、得体、礼貌、矛盾、紧张、怕别人不在意、又怕别人太在意、怀疑敏感、交友慎重、忠诚、先思考后发言、分析、深刻、难赞美、有条理、节省、规律、整洁 情感与身心：生活在自己的感受力、消极、习惯计划、难以行动、高标准、认真、杰出的专业人士、理性、消瘦、忧虑 对自己要求严格，对他人要求严格驾驭统率型驾驭统率型！ 表象：自信、坚定、权威、快捷、天生领导、忽视人际、与工作无关的社交是浪费时间、实际、控制、直率、为工作与纠错讲话、好争论、坚持己见、不道歉、好斗、沉默中爆发、义气、正直 情感与身心：工作型、生活在目标中、难放松、一病就大病、注重方向、性急、越挫越勇 对他人要求，对自己无所谓表现豪气型表现豪气型 你几乎总是：你几乎总是： 解决问题有自己的主见解决问题有自己的主见 办事不假思索办事不假思索 喜欢跟自己节奏一致的人共事喜欢跟自己节奏一致的人共事 喜欢环境不断变化喜欢环境不断变化 只了解需要了解的东西只了解需要了解的东西平易近人型平易近人型 喜欢作决定之前与他人核实一下喜欢作决定之前与他人核实一下 对他人的感觉十分敏感对他人的感觉十分敏感 与他人能很好地共事与他人能很好地共事 不受杂乱环境的干扰不受杂乱环境的干扰 有疑惑时会征求他人的意见有疑惑时会征求他人的意见分析多虑型分析多虑型 你几乎总是：你几乎总是： 作决定之前希望得到尽可能多的信息作决定之前希望得到尽可能多的信息 需要足够的时间来完成一份完整的工作需要足够的时间来完成一份完整的工作 喜欢动笔之前得到他人的指点喜欢动笔之前得到他人的指点 对他人从何处获得信息感兴趣对他人从何处获得信息感兴趣 问问“我到哪里去找更多的信息呢？我到哪里去找更多的信息呢？”驾驭统率型 你几乎总是：你几乎总是： 喜欢用同一种方式行事喜欢用同一种方式行事 与那种行事坚决果断的人最合得来与那种行事坚决果断的人最合得来 喜欢干净整齐的环境喜欢干净整齐的环境 总是先问：总是先问：“我该怎么去做这件事？我该怎么去做这件事？”驾驭统率型关键词驾驭统率型关键词 一切从实际情况出发考量一切从实际情况出发考量 全面进行考量全面进行考量 从抽象观点产生具体结果从抽象观点产生具体结果 按时完成工作按时完成工作分析多虑型关键词分析多虑型关键词作决定前收集数据作决定前收集数据分析种种想法分析种种想法研究研究提供逻辑顺序提供逻辑顺序用事实证明或反驳理论设想用事实证明或反驳理论设想分析达到目的的种种途径分析达到目的的种种途径平易近人型关键词平易近人型关键词 真诚地听取他人意见真诚地听取他人意见 了解感情与情绪了解感情与情绪 盯住主题与想法盯住主题与想法 使小组和谐使小组和谐 与每个人都关系良好与每个人都关系良好 了解他人的情感需要了解他人的情感需要表现豪气型关键词表现豪气型关键词激励他人釆取行动权衡多种选择与解决问题的办法提供新颖、富有创造性的意见虚构未来经常改变行事方式接受各种类型的人独立思考勇于冒险对他们而言最有意义的是什么对他们而言最有意义的是什么驾驭统率型为主驾驭统率型为主 工作有系统性与条理性工作有系统性与条理性 十分注意细则十分注意细则 有章程可循有章程可循 釆用字面解释釆用字面解释 知道自己的期望值知道自己的期望值 确立行事惯例与方法确立行事惯例与方法分析多虑型为主分析多虑型为主 釆用精确的、研究深入的信息资料釆用精确的、研究深入的信息资料 通过通过“看看”而不是而不是“做做”来了解情况来了解情况 运用逻辑推理运用逻辑推理 需要某一领域的专家做老师需要某一领域的专家做老师 生活在抽象思维王国生活在抽象思维王国 行事彻底坚决行事彻底坚决平易近人型为主平易近人型为主 学习个性化 有宽泛的、大致的原则 尽可能与每个人保持友好关系 热情参与他们认定的项目 重视高昂的士气 用心而非脑子作决定表现豪气型为主表现豪气型为主 运用洞察力及本领来解决问题运用洞察力及本领来解决问题 在一大致而非严格具体的时限内行事在一大致而非严格具体的时限内行事 改善并检测众多解决问题的办法改善并检测众多解决问题的办法 靠生活经验来获取知识靠生活经验来获取知识 身体力行而不相信别人是怎么说的身体力行而不相信别人是怎么说的他们的困难是什么他们的困难是什么驾驭统率型驾驭统率型分组工作分组工作没有具体内容的讨论没有具体内容的讨论在一个松散的环境里工作在一个松散的环境里工作下达的指令不完整或含糊不清下达的指令不完整或含糊不清运用抽象的观点办事运用抽象的观点办事要求要求“发挥你的想像力发挥你的想像力” 回答一些既不对又不错的问题回答一些既不对又不错的问题分析多虑型分析多虑型没时间去全面地解决某一问题没时间去全面地解决某一问题许多细节性的条条框框许多细节性的条条框框“感性地感性地”思考思考表达他们的情绪表达他们的情绪运用外交技巧说服他人接受自己的观点时运用外交技巧说服他人接受自己的观点时不垄断他们感兴趣的话题不垄断他们感兴趣的话题平易近人型平易近人型 不得不对自己的感情作出解释与证明不得不对自己的感情作出解释与证明 竞争竞争 与不友善的人共事与不友善的人共事 给出善意的批评给出善意的批评 在某一时间内集中作一件事情在某一时间内集中作一件事情表现豪气型表现豪气型约束与限制约束与限制正式报告正式报告任何事情一旦做完还需重做任何事情一旦做完还需重做日程安排日程安排记录具体细则记录具体细则选择唯一答案选择唯一答案解释如何得出这一答案解释如何得出这一答案没有选择余地没有选择余地学习中你们提些什么问题？学习中你们提些什么问题？驾驭统率型驾驭统率型 我需要什么事实我需要什么事实 我怎么做？我怎么做？ 它该像什么样子它该像什么样子 什么时候到期什么时候到期分析多虑型分析多虑型 我怎么知道这是真的 我们考虑过各种可能性吗？完成这件事我们需要些什么？平易近人型平易近人型 这与我有何关系呢？ 我怎么标新立异呢？表现豪气型表现豪气型 这这其中有多少是真正必需的？四种人际风格特点试（用一下）听（优点）看（证明）算（效益）推销四个阶段内容内容重点重点时间时间1，推销自，推销自己己40%的的TIME1，聊天，聊天2，赞美，赞美3，认同，认同4O%2，推销商，推销商品品1，产品，产品2，公司，公司3，服务，服务30%3，处理导，处理导议议1，心态，心态2，技巧，技巧20%4，成交，成交签约签约1，心态，心态2，技巧，技巧10%1，调整您自己的行为，使它适合于表现豪气型的顾客。A，支持认同他的意见、理想。B，切勿和他争论。C，用口头或书面确定细节。D，称赞他作决定相当明智。E，可利用各种机会诱他作决定。F，主动小让步，激励他回应并签下订单。 重点：A，维系与顾客间的感情。B，表现出积极倾听的行为。 C，提供支持他作决定的个人保证。D，提供保证让他知道作决定无多大风险。E，以不拘礼节方式缓慢进行。2，调整自己的行为，使它适合于平易近人型的顾客。 A，支持对方周全有条理的方法。 B，用你的行动而非语言来论证。 C，提供可靠、真实、明确的证据。 D，各种行动要表现出有系统、有条理、有所准备。 E，诚实，不可耍花招。 F，提供明确的保证方法、条款。3，调整自己的行为，使之适合分析多虑型 的顾客。A，完全拥护客户的目标、目的。B，如你愿意，可论证“事实”。不可指评个人好恶 。C，重视效率而不是人。D，做到精细、有效率、有条理。E，提供选择方案与充份之选择自由。F，保持适当距离、关系。4，调整自己的行为，使之适合于驾驭统帅型的顾客。6，信心有传染效果。您信心十足要求订单时，顾客也会变得有信心。5，从顾客的言语、表情、动作三方面，可掌握到有无强烈的购买欲望。A，出现购买讯号，立刻请求成交。B，出现言语或肢体语言的反对讯号时，进行异议处理。A，全神贯注，掌握顾客的购买讯号。B，投石问路，提出假设成交的问题。C，给予正面的肯定和信心。D，再次保证产品利益远高于产品的价格。E，请求他们立刻就买带着关怀的眼神 看着他，静静的等待他的回答。 7，提高成交率的五项行动指南：A，运用有限供应法则。B，运用优惠期限法则。C，运用拖久受害法则。8，成功的推销永远制造迫切感，令犹豫不决或拖延型的顾客，赶快作决定的秘诀在创造一种迫切感。10080604020注意 兴趣 联想 欲望 比较 确信 下决心 9,商谈进行到商谈进行到-意合的阶段，就结束商意合的阶段，就结束商谈促使对方采取行动，成交生意。谈促使对方采取行动，成交生意。 商谈流程 A，书面合约远胜过口头约定。B，再向顾客保证他的选择的明智的。C，不厌其烦确认交易内容。D，请求顾客签名，双方各执一份。E，请求与收取定金或全额款项。F，真诚感谢。G，不宜久留，迅速且诚恳道别。10，促成交易后，考虑到细节，以免功败垂成。1，关系销售是当今最具成效的技巧。2，关系销售超越交易并强化买卖双方之间所建立不断发展中的关系。3，有效销售的最大障碍来自买卖双方之间的紧张状态。4，紧张加剧，信任与合作关系就削弱；设法解除紧张，信任与合作关系就加强。记住：合作与信任加强，销售就会增加。5，注意人们传递给你的讯息，他们就会教你怎样把产品卖给他。总结：能认识人了解人，你就无所不能切记：企业成立的目的是要创造顾客以及保留顾客察言观色、知所进退，才能成就攻心为上的效益最好的技巧根本不是技巧，而是交情。是一种温暖的、舒畅的、人性化的关系