最新商务英语综合实训项目九 订单的磋商ppt课件.ppt

商务英语综合实训项目九商务英语综合实训项目九 订单订单的磋商的磋商实训目标实训目标 掌握订单条款的核心问题及其磋商方式；熟练掌握涉及价格、支付方式、包装方式、装运事项的知识实训方法实训方法 每四个人一组。将班级学生分成若干组，采用互动讨论、动手写作、小组谈判、现场展示、电子文本上交的方式完成本章节任务。能力要求能力要求 1、能胜任一般性价格谈判；2、能讨论主要支付方式的优劣势和避险方式；3、能为特定商品安排包装方案并准确表述；4、能撰写有关装运期（交货期）的信函，并能对西方销售旺季情况有所了解。二、根据下列电开信用证，讨论电开信用二、根据下列电开信用证，讨论电开信用证的基本结构和支付流程证的基本结构和支付流程PARTIAL SHIPMENTS: PERMITTEDTRANSSHIPMENTS: PERMITTEDSHIPMENT FROM: SHANGHAI TO: TORONTONOT LATER THAN: MAY 31, 2010DOCUMENTS MUST BE PRESENTED WITHIN 15DAYS AFTER SHIPMENT, BUTWITHIN VALIDITY OF THE LETTER OF CREDIT.INSTRUCTIONS TO THE PAYING/ACCEPTING /NEGOTIATING BANKNEGOTIATING BANK IS TO FORWARD ALL DOCUMENTS IN ONE AIRMAIL TO INDUSTRY BANK TORONTO, 55 WATER STREET, ROOM 1702 , TORONTO, TORONTO 10041 CANADA ATTN: LETTER OF CREDIT DEPARTMENTEND OF MESSAGENN/ 62814 CBC VW(WRU)34127 8B BOCSH CN.NNNN 参考答案：参考答案：信用证基本结构信用证基本结构:目前信用证的开证和通知方式，都采用目前信用证的开证和通知方式，都采用SWIFT形式发出。形式发出。SWIFT是环球银行财务电是环球银行财务电讯协会（讯协会（Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication）缩写。）缩写。该协会为银行提供电讯业务，并为银行编制了惟一的识别代码该协会为银行提供电讯业务，并为银行编制了惟一的识别代码SWIFT CODE。通。通过过SWIFT电讯服务，银行间可以安全迅速地进行金融业务。电讯服务，银行间可以安全迅速地进行金融业务。SWIFT开立信用证采开立信用证采用固定格式用固定格式MT700，该格式按照条款内容的性质分门别类，并且以特定的格式书，该格式按照条款内容的性质分门别类，并且以特定的格式书写：条款代码写：条款代码+条款名称条款名称+条款内容。条款内容。信用证的内容可以分为如下四大类：信用证的内容可以分为如下四大类：一、信用证本身的说明一、信用证本身的说明1. 信用证类型（信用证类型（40A：FORM OF L/C）其内容常见的有其内容常见的有irrevocable(不可撤销的不可撤销的)，documentary(跟单的跟单的)，transferable（可转（可转让的），让的），confirmable（保兑的）。（保兑的）。2.信用证号码和开证日期（信用证号码和开证日期（20： L/C NUMBER; 31C：DATE OF ISSUE）信用证日期格式是年月日排序信用证日期格式是年月日排序参考答案：参考答案：3.信用证相关方信用证相关方a)受益人（受益人（59： BENEFICIARY）通常是出口人通常是出口人b)申请人（申请人（50： APPLICANT）通常是进口人；若进口人是外贸中间商（通常是进口人；若进口人是外贸中间商（broker），则申请人有可能是最终用户（），则申请人有可能是最终用户（end-user）c)开证行（开证行（ISSUING BANK），通常出现在信用证的顶部），通常出现在信用证的顶部d)通知行（通知行（57A： ADVISING THROUGH）该部分也有可能出现在信用证的顶部或尾部。该部分也有可能出现在信用证的顶部或尾部。e)议付行（议付行（41D: AVAILABLE WITH/BY）WITH后是议付行的名称，后是议付行的名称，BY后内容是后内容是NEGOTIATION4. 币种、金额（币种、金额（32B：CURRENCY CODE, AMOUNT）5.有效期和到期地点（有效期和到期地点（31D：EXPIRY DATE AND PLACE）有效期指向议付行或开证行交单的截止日期；到期地点，即交单所在地。有效期指向议付行或开证行交单的截止日期；到期地点，即交单所在地。参考答案：参考答案：6.汇票条款汇票条款a)汇票付款日期（汇票付款日期（42C：DRAFTS AT）如果内容是如果内容是SIGHT，意思是即期付款；如果内容是，意思是即期付款；如果内容是30 DAYS AFTER SIGHT，则意思，则意思是见票后是见票后45天内付款。因此可见，信用证内的汇票付款日期条款表明了该信用证天内付款。因此可见，信用证内的汇票付款日期条款表明了该信用证是属于即期、远期或是延期付款。是属于即期、远期或是延期付款。b)汇票付款人（汇票付款人（42A：DRAWEE或或DRAWN ON）汇票付款人基本上是开证行，但是极少数信用证也会规定申请人为汇票付款人。对于汇票付款人基本上是开证行，但是极少数信用证也会规定申请人为汇票付款人。对于这种情况，无需修改信用证，但是必须按信用证规定开出汇票。这种情况，无需修改信用证，但是必须按信用证规定开出汇票。参考答案：参考答案：二、信用证要求的单据条款（二、信用证要求的单据条款（46A：DOCUMENTS REQUIRED）该条款会详细列明所需单据的名称，份数，出单人以及对单据关键性内容的要求等等该条款会详细列明所需单据的名称，份数，出单人以及对单据关键性内容的要求等等常见的单据有：商业发票，装箱单，产地证，保单，提单等。常见的单据有：商业发票，装箱单，产地证，保单，提单等。需要指出的是，审核信用证的时候，一定要确保所需单据都是无需开证申请人出具、需要指出的是，审核信用证的时候，一定要确保所需单据都是无需开证申请人出具、签字或证明的。否则，当对方拒不出具或签字时，我方交单议付就会出现签字或证明的。否则，当对方拒不出具或签字时，我方交单议付就会出现“单证单证不符不符”，无法收回货款。作为单证员，要确保信用证所需任何单据，自己可以独，无法收回货款。作为单证员，要确保信用证所需任何单据，自己可以独立收集整理，不需要依赖客户。立收集整理，不需要依赖客户。参考答案：参考答案：三、信用证的运输及商品描述条款三、信用证的运输及商品描述条款1. 运输条款包括如下几个部分：运输条款包括如下几个部分：a)否允许分批装运（否允许分批装运（43P：PARTIAL SHIPMENTS:）b)否允许分批转运（否允许分批转运（43T：TRANSHIPMENT:）c)始发港（始发港（44A: LOADING ON CHARGE）d)目的港（目的港（44B: FOR TRANSPORT TO）e)装运时间（装运时间（44C: LATEST DATE OF SHIPMENT）2. 商品描述条款（商品描述条款（45A：DESCRIPTION OF GOODS），具体包括如下几个部分：），具体包括如下几个部分：a) 品名（品名（NAME OF COMMODITY）b) 数量（数量（QUANTITY）c) 单价单价(UNIT PRICE)，单价条款中还会注明价格术语，如，单价条款中还会注明价格术语，如USD12.80/PC CIF MONTREAL, CANADA除此之外，商品描述条款有时候还会引用合同编号，如除此之外，商品描述条款有时候还会引用合同编号，如AS PER SALES CONTRACT NO. FM2389238参考答案：参考答案：四、其他条款四、其他条款1. 附加指示条款（附加指示条款（47A：ADDITIONAL INSTRUCTION）2. 银行费用条款（银行费用条款（71B：CHARGES）3. 是否加以保兑条款是否加以保兑条款(49：CONFIRMATION)4. 对议付行指示条款（对议付行指示条款（78 INSTRUCTION）5. 信用证适用法律的相关声明（信用证适用法律的相关声明（72 SEND TO REC. INFO.）参考答案：参考答案：参考答案：参考答案： 进出口双方在销售合同中约定付款方式为信用证 进口人向当地银行B银行（开证行）提出申请，填写开证申请书，参照合同填写各项规定，并交纳押金或抵押，请银行开立以出口人为受益人的信用证 B银行根据根据申请书的内容，向出口人（受益人）开出（信开/电开）信用证，并寄交/发给出口人所在地的A银行（通知行） A银行核对印鉴/密押无误后，将信用证交给出口人 出口人比对合同审核信用证条款，如果没有不符点，则履行备货、报检、报关、发货等出口程序，并且备齐相关单据，及时送给A银行（议付行），请其代为交单议付。 A银行将所有单据寄给B银行（付款银行），后者核对无误后，付款给前者。 A银行告知出口人货款到账，B银行通知进口人付款赎单备注：实务中，开证行和付款行往往是由一家银行司职（如上图所示的B银行），同样，通知行和议付行也由一家银行身兼两职（如上图所示的A银行）。另外，议付行一般多半“不再议付”，只是受托向开证行交单索款，承担“交单行”的角色。三、根据下列包装材料图样填写三、根据下列包装材料图样填写对应的包装方式对应的包装方式 答案：答案：(1) container (1) container （FCLFCL）(2) gunny bag(2) gunny bag(3) polybag(3) polybag(4) packing bale (4) packing bale (5) box (5) box (6) carton (6) carton (7) barrel (cask)(7) barrel (cask)(8) wooden case (8) wooden case (9) drum (9) drum (10) crate(10) crate(11) can (tin)(11) can (tin)第二节第二节 实际运用实际运用 任务一任务一根据公司的价格底线，就某种特定商品多角度与外商进行英文价格磋商。根据公司的价格底线，就某种特定商品多角度与外商进行英文价格磋商。 日方需要3000吨直径为5.0毫米，水分低于13%的红小豆。中方当时有如下现货供应：2000吨直径为5.0毫米，水分低于13%的红小豆；2000吨直径为4.5毫米，水分低于13%的红小豆。日方表示已同国内中间商签订合同，确定了红小豆规格。因中方现货供应无法满足其需求，日方决定将订货量降至2000吨。接下来，双方谈到价格问题。应日方要求，中方报价为3.3元/公斤大连港离岸价。日方指出去年同期价格仅为2.3元/公斤，中方报价超过他们可接受的范围。中方介绍了当年红小豆的供应情况，受气候因素影响，质量不如往年，直径达到5.0毫米的红小豆供应不足。各地区所产红小豆基本都是当年产当年销，存货很少。所以，红小豆价格一路走高。双方在价格问题上各执一词，谈判陷入僵局。三天后，由于日方未能找到满足条件的红小豆货源，时间也不允许谈判继续拖延下去，日方主动将订货量提高到3000吨，其中1000吨直径4.5毫米的红小豆，但要求5%的价格优惠。鉴于订购数量较大，特别是考虑到双方长期合作关系，中方同意给予3%的价格优惠，经过激烈的讨价还价，最后双方一致同意4%的价格折扣。注：红小豆规格术语红小豆：small red bean水分低于13%：Moisture: 13% max直径为5.0毫米：diameter 5.0 mm参考答案：J=Japan C=ChinaJ: We need 3000 tons of small red beans, with diameter 5.0 mm and Moisture of 13% max.C: 3000 tons? Oh, we could offer you 2000 tons of small red beans, with diameter 5.0 mm and Moisture of 13% max and 2000 tons of small red beans, with diameter 4.5 mm and Moisture of 13% max.J: We have signed the contract with the middleman and defined the specifications of the bean. So we have to decrease our order to 2000 tons.C: I appreciate your efforts toward reaching an agreement. Now, shall we discuss something more concrete?J: Ok. What is your offer for the bean?C: We are pleased to offer you 2000 tons of small red beans, with diameter 5.0 mm and Moisture of 13% max at 3.3 Yuan each kilogram, FOB Dalian.J: Thank you very much for your offer, and Im afraid we found it rather on the high side.C: I wonder why you think so.J: The price in the same period of last year is just 2.3 Yuan each kilogram. We cant afford to pay at your price this year.C: You are certainly right on that. But, there are other factors also influencing the market. This year, the quality of the bean suffered a lot due to the bad weather condition and those with the diameter 5.0 mm are in a great shortage. Whats more, the beans we sell are directly from field, with few reserves of last year.J: We have full trust in you and your products. But you should also be aware of the market situation. The prevailing price for the diameter 5.0 mm is just 2.7 Yuan each kilogram. We dont think we should pay more for your blouses.C: Because our quality is high, and high quality goods deserve high prices. You wouldnt disagree on that, would you?J: well, it seems a real hard nut to crack.(Three days later)J: Good afternoon. We have got good new for you.C: Yes?J: We plan to increase our order to 3000 tons, with 1000 tons of small red beans, diameter 4.5 mm.C: Thank you so much.J: We took the risk nevertheless because we felt that our relationship cant develop without mutual understanding and concessions. So, I hope you will treat this price issue in the same spirit. We demand a 5% discount.C: We accept your proposal with an eye on our future relationship, but I doubt if we accept 5%, we cant make any profit.J: You must be kidding, even at 10% discount, you can still make reasonable profit.C: 3%, I cant go any further. I cant sell our blouses under their real value.(There is an embarrassing silence.)J: During the break, we went over what we have already achieved.C: So did us.J: So I suggest we repeat what we did for the terms of payment and meet each other half way. In other words, lets split the difference.C: You mean 4% discount? We have to think about it.J: At this stage, we dont think you would like to give everything up due to this 1% difference.C: Thats true. Ok, Ill take your word for it.任务二根据下列两种交易状况，为本公司（出口方）要求的付款方式与外方交涉，分别写信要求信用证付款和电汇（30%预付款）付款。（一）双方第一次合作，金额较大，要求信用证付款。（二）双方数次合作后，金额不大，对方（进口方）希望TT付款。参考答案：（一）双方第一次合作，金额较大，要求信用证付款。Dear Sirs,Referring to your email of April 3rd, we appreciate a lot for your interest towards our products and your substantial purchase of Item No. 32.However, we cant accept your term of payment by TT for the first time deal between us especially considering the big amount it involves. As usual practice, we would only accept payment by L/C at sight for first cooperation with our clients. Of course, the payment in subsequent deals can be negotiated after the first smooth transaction.If you confirm our payment term, we can proceed with the rest of the details. We are looking forward to your early reply.Yours sincerely,（二）双方数次合作后，金额不大，对方（进口方）希望TT付款。Dear Sirs,Thank you very much for your repeat order. We noticed that you requested payment by TT to relieve the tie-up of your funds, which we understand totally. In view of our long-term cooperation and the trustful relationship, we accept your proposal on the condition that 30% of the total amount must be paid in advance and the rest 70% be paid upon the inspection document issued by the third party after delivery. It is the best term we can offer now. Please confirm it and then we can execute your order as soon as possible. We await your prompt message. Yours faithfully,任务三根据下列产品的规格和顾客要求，撰写一封建议相关包装方式并根据下列产品的规格和顾客要求，撰写一封建议相关包装方式并征求买方意见的信函。征求买方意见的信函。 产品的规格和顾客要求Bike specifications and packaging：天津韩美自行车规格：推进模式：链条，型号： 26寸，载重量：300（kg），品牌：韩美，材质：碳钢车，用途：山地车，车架结构：整体车，是否折叠：否。顾客要求每辆变速山地自行车用尺寸为一米长，八十公分宽的板条箱包装，外用铁质索线加固。自行车零部件上油后用防水材料包裹装入板条箱，箱内附组装说明书。参考答案：Dear Mr. Lino,Subject: Packing of the BicyclesIn reply to your letter dated 15th July, regarding the subject matter, we wish to advise you of our usual requirements as given below:The Bicycles will be packed in strong but lightweight crates of one-meter long, 80 centimeters wide. Every part is oiled and wrapped in separated waterproof material, one set of a bicycle in a crate and is secured by iron bands outside the crate. In the crate, you will find a booklet of directions for you to assemble the bicycle.You may rest assured that special attention has been paid to the packing which we trust will prove satisfactory in every respect to your clients.We assure you of our continued cooperation, and await your repeat orders.Yours faithfully,第三节第三节 职场任务职场任务任务一任务一分组价格谈判。分组价格谈判。进口方：ABC Company出口方：Chinese Textile CorporationABC Company欲从中方订货。在看了交易会上的展品之后，布朗先生表示对所有的棉纺织品，如T恤衫、男女衬衫、运动衫、男士套装和女士套装，甚至乳罩、浴衣和睡衣等，并希望中方报成本加保险费、运费到旧金山的最低价。订购数量为20,000打，报价为T恤衫、男女衬衫、运动衫、男士套装和女士套装旧金山到岸价每打80美元，乳罩、浴衣和睡衣每打30美元。双方就价格进行谈判。将班级每3位同学分成一组，每组确定1人负责，两小组之间进行价格谈判，其中一组扮演进口商，一组扮演出口商；将口头谈判的过程和结果书面记录下来；每组做presentation分析定价策略和谈判策略应用过程，及创新之处； 参考答案：Z=Chinese Textile Corporation B=Mr. BrownZ: Good morning, Mr. Brown. I want to open this mornings talk by asking if you are interested in our textiles.B: Yes, Mr. Zhang. We are thinking of placing an order. We hope to conclude substantial business with you if your prices are reasonable.Z: Mr. Brown, its a great pleasure to hear the information you offered. You have seen the exhibits at the Fair. May I know what particular items you are interested in?B: Besides silk, Im interested in nearly all of the cotton piece goods, such as T-shirts, mens shirts, blouses, sport shirts, lounge suits, womens suits, even bras, bathrobe, pajamas and so on. We are ready to negotiate business on these things with you.Z: Do you feel that they will find a ready market in America?B: I think they will find a ready market in America, and we wont have difficulties in the sale of these items. As you know, people in the Europe and America have been tried of wearing synthetic fabrics. There is a tendency that more and more people like to buy cotton piece goods and silks.Z: As many people say, time proves that natural things are better than man-made ones. Wearing silks and cotton piece goods makes you comfortable.B: Now, here is a list of my requirements. If the quality of your goods exported is as good as that of the samples displayed, and the prices are reasonable, we expect to place regular orders for fairly large numbers.Z: Mr. Brown, I can assure you of our fine quality and reasonable prices. Here is our latest quotation sheets, and you will see that our prices are most competitive.B: Mr. Zhang, can you give us an indication of your prices about these goods?Z: Thank you for your inquiry. But on what basis are we to offer, F.O.B. or C.I.F.?B: Id like to have your lowest quotation on C.I.F. San Francisco.任务二：支付方式案例分析。任务二：支付方式案例分析。（一）提供信用证顺利收汇案例一份，小组分析讨论其中是如何规避外贸风险的；（一）提供信用证顺利收汇案例一份，小组分析讨论其中是如何规避外贸风险的；案例案例: : 2009 2009年年2 2月，月，I I银行开立了以银行开立了以B B公司为受益人的不可撤销议付信用证，并通过公司为受益人的不可撤销议付信用证，并通过P P银行通知受益人。银行通知受益人。 信用证有关条款规定：信用证有关条款规定： “ “Presentation period: within 28 days after the date of shipment Presentation period: within 28 days after the date of shipment but within credit validity”but within credit validity” “Additional conditions: name of application, letter of credit “Additional conditions: name of application, letter of credit number, contract number and date must appear on all docs.”number, contract number and date must appear on all docs.” 2009 2009年年5 5月月8 8日，日，B B公司备齐单据，在交单期内将单据提交公司备齐单据，在交单期内将单据提交P P银行。银行。P P银行审单后银行审单后告知告知B B公司，其所交单据中未注明公司，其所交单据中未注明“contract date”,contract date”,与信用证要求不符。与信用证要求不符。B B公司公司却坚持认为，有关信用证条款却坚持认为，有关信用证条款“contract number and date”contract number and date”中的中的datedate系指系指shipping date or documents making date,shipping date or documents making date,而非而非contract datecontract date，不同意按，不同意按P P银银行建议修改单据。考虑须知交单期限及有效期的临近，若再电洽行建议修改单据。考虑须知交单期限及有效期的临近，若再电洽I I银行澄清条款银行澄清条款的含义来不及；加上的含义来不及；加上B B公司称其和国外进口方合作甚好，要求立即寄单，公司称其和国外进口方合作甚好，要求立即寄单，P P银行因银行因此未作议付，以寄单行身份向此未作议付，以寄单行身份向I I银行交单。银行交单。任务二：支付方式案例分析。任务二：支付方式案例分析。 I银行收到单据后提出以下不符点拒付：银行收到单据后提出以下不符点拒付： 1迟期交单：信用证规定货物装运后迟期交单：信用证规定货物装运后28天交单，已提交的提单签发日期为天交单，已提交的提单签发日期为2009年年4月月9日，距实际交单日期日，距实际交单日期2009年年5月月8日已超过日已超过28天，构成迟期交单。天，构成迟期交单。 2所有单据上未注明合同日期，所有单据上未注明合同日期，I银行持单等候处理指示。银行持单等候处理指示。任务二：支付方式案例分析。任务二：支付方式案例分析。 P银行收到拒付通知后，一面将此情况告知银行收到拒付通知后，一面将此情况告知B公司，一面对两个不符点反驳如公司，一面对两个不符点反驳如下：下： 1所提交单为所提交单为-收妥备运提单（收妥备运提单（received for shipment B/L）。提单上有）。提单上有两个日期，一个是收起日期两个日期，一个是收起日期2009年年4月月9日，即提单签发日，另一个是提单装船日，即提单签发日，另一个是提单装船备忘录栏中的装船日期备忘录栏中的装船日期2009年年4月月11日，即货物装运日期。信用证要求日，即货物装运日期。信用证要求within 28 days after the date of shipment but within credit validity，而且根据，而且根据UCP规定应以装运日后算起，而非以签单日后算起。因此，从装运日规定应以装运日后算起，而非以签单日后算起。因此，从装运日2009年年4月月11日到交单日日到交单日2009年年5月月8日，并未超过日，并未超过28天，提交的单据完全符合信用证及天，提交的单据完全符合信用证及UCP规定，不能构成延期交单。规定，不能构成延期交单。 2信用证中关于信用证中关于date的规定不够清楚。我们认为的规定不够清楚。我们认为date是指是指docs issuing date。 根据以上两点，你行应接受单据，并立即付款。根据以上两点，你行应接受单据，并立即付款。任务二：支付方式案例分析。任务二：支付方式案例分析。 此后，此后，I银行对于第一个不符点不再坚持，但对第二个不符点仍坚持，其信银行对于第一个不符点不再坚持，但对第二个不符点仍坚持，其信用证中已经很明确的表述是用证中已经很明确的表述是contract date。 P银行接到此电后，立即告知银行接到此电后，立即告知B公司应速与申请人取得联系，争取申请人同意公司应速与申请人取得联系，争取申请人同意接受单据。接受单据。 此时，此时，B公司认识到了当初公司认识到了当初P银行意见的正确，遂与申请人联系。鉴于申请人银行意见的正确，遂与申请人联系。鉴于申请人和受益人之间长期合作的关系，申请人最终同意付款，和受益人之间长期合作的关系，申请人最终同意付款，I银行最后扣除不符点费银行最后扣除不符点费后将款付清。后将款付清。参考答案：参考答案： 出口公司出口公司B虽然最终结汇，但是过程一波三折。给单证员的警示是：应该提虽然最终结汇，但是过程一波三折。给单证员的警示是：应该提高效率，尽早缮制单据并交单议付，以便给自己在时间上留有余地。另外，做信高效率，尽早缮制单据并交单议付，以便给自己在时间上留有余地。另外，做信用证就必须认真仔细，忌麻痹大意。即便与客户关系