教学课件电子产品营销与技术服务-第一单元 行业认知.ppt

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项目项目工业电子产品营销（工业电子产品营销（B2BB2B）消费品营销（消费品营销（B2CB2C）购买者特点购买者特点政府、企业、机构等组织行为政府、企业、机构等组织行为个人、家庭行为个人、家庭行为专业团队购买，经培训、有经验专业团队购买，经培训、有经验非专业人员购买，没有经过训练，通常非专业人员购买，没有经过训练，通常无经验无经验群体决策，购买流程复杂群体决策，购买流程复杂个人决策，购买流程简单个人决策，购买流程简单产品产品技术含量高、技术含量高、复杂程度高，精度高复杂程度高，精度高大批量、复杂程度低大批量、复杂程度低许多产品根据客户需求进行许多产品根据客户需求进行定制化设计，产品交付周期定制化设计，产品交付周期较长较长标准化设计，通用性强标准化设计，通用性强销售渠道销售渠道大客户销售、代理商、经销商大客户销售、代理商、经销商零售商零售商短而直接，短而直接，销售队伍直接与客户建立采购联系销售队伍直接与客户建立采购联系长而间接，通过零售渠道与消费者建立长而间接，通过零售渠道与消费者建立联系联系营销方式营销方式人员销售、关系营销、技术营销为主，广告、促销为辅人员销售、关系营销、技术营销为主，广告、促销为辅广告、促销为主，人员推广为辅广告、促销为主，人员推广为辅新闻发布会、展览会、研讨会、行业期刊广告、榜样客新闻发布会、展览会、研讨会、行业期刊广告、榜样客户等户等广播、电视、报纸广告，户外广告等广播、电视、报纸广告，户外广告等时间时间从收集信息、跟踪订单到项目成交，周期较长，需多次从收集信息、跟踪订单到项目成交，周期较长，需多次沟通才能解决问题沟通才能解决问题按需直接购买，成交时间短按需直接购买，成交时间短售后服务售后服务重视售后服务，及时、周到的售后服务，是决定项目成重视售后服务，及时、周到的售后服务，是决定项目成交与否的重要因素交与否的重要因素不强调售后服务不强调售后服务，但有质量问题，厂家但有质量问题，厂家会给予必要的售后服务或进行维修会给予必要的售后服务或进行维修采供关系采供关系采购者和营销人员的人际关系密切，需要关系营销和大采购者和营销人员的人际关系密切，需要关系营销和大客户营销客户营销和消费者无直接联系和消费者无直接联系第一单元第一单元 ：行业认知：行业认知 1电子产品营销行业电子产品营销行业 派生需求派生需求1 1程序复杂程序复杂2 2关系稳定关系稳定5 5服务苛刻服务苛刻4 4时间漫长时间漫长3 3第一单元第一单元 ：行业认知：行业认知 1电子产品营销行业电子产品营销行业 企业组织企业组织1 1机构组织机构组织2 2政府组织政府组织4 4分销组织分销组织3 3第一单元第一单元 ：行业认知：行业认知 1电子产品营销行业电子产品营销行业 组织市场的购买方式组织市场的购买方式购买方式内容购买对象特点集中购买建立专门的购买部门，按照采购计划，对企业所需物品实施集中统一的购买。适用于大宗物品、总价高的物品或关键战略资源等。如电子产业的核心器件芯片、用于电子元器件的稀土等。分散购买将企业的购买权限分散到下属各需求部门，各需求部门根据自身研发、生产经营需要，自行组织实施购买。适用于小批量、总价低的物品，如研发或新产品试制阶段所需的元器件等。直接购买直接向产品供应单位实施购买，即从产品的源头实施购买，以满足生产经营所需。适用于购买量足够大，同时供方能够保证供应量的物品。间接购买通过中间商实施购买行为，也称委托购买或中介购买。当直接购买的费用和时间大于间接购买的费用和时间时，往往采用此类购买方式。招标购买通过招标的方式，从所有投标者中评选出中标供应商并与之签订合同。该方式具有公开、公正、公平和竞争性等优点，且适用范围广，适用于大多数物品的购买。如政府、机构的招标采购等。网上购买以互联网为纽带，以电子商务软件为依托的在线交易购买方式。该方式减少了交易环节，有利于降低交易成本。大多数物品的购买均可采用网上购买这一方式。例如惠普、英特尔和IBM等公司通过互联网为全球的客户提供电子工业品的服务。第一单元第一单元 ：行业认知：行业认知 1电子产品营销行业电子产品营销行业 组织市场的决策方式组织市场的决策方式第一单元第一单元 ：行业认知：行业认知 1电子产品营销行业电子产品营销行业 组织市场的法律法规组织市场的法律法规相关的国家、行业标准相关的国家、行业标准ISO9001、ISO14001、ISO27001等体系知识等体系知识公司法公司法 、合同法、合同法 、价格法、价格法 、商标法、商标法 、广告法、广告法 、专利法、专利法 、产品质量法、产品质量法 、反不当竞争法反不当竞争法 、消费者权益保护法、消费者权益保护法 、招标投标法、招标投标法、电子信息产品污染控制管理办法电子信息产品污染控制管理办法 、废弃电器电子产品回收处理管理条例废弃电器电子产品回收处理管理条例第一单元第一单元 ：行业认知：行业认知 2生产企业营销组织生产企业营销组织 组织组织第一单元第一单元 ：行业认知：行业认知 2生产企业营销组织生产企业营销组织 组织的文化组织的文化第一单元第一单元 ：行业认知：行业认知 2生产企业营销组织生产企业营销组织 3行动方式行动方式1价值观价值观2思维方式思维方式第一单元第一单元 ：行业认知：行业认知 3生产企业营销组织的员工生产企业营销组织的员工 序序号号部门部门岗位岗位主要职责主要职责1 1市场部门市场部门市场人员市场人员1.1.产品和市场宣传活动的方案策划产品和市场宣传活动的方案策划 2.2.产品和市场宣传活动的组织、实施产品和市场宣传活动的组织、实施 3.3.产品产品和市场宣传活动效果的监督、测评、跟踪和市场宣传活动效果的监督、测评、跟踪 4.4.产品和市场最新技术动态、应用趋势产品和市场最新技术动态、应用趋势分析分析 5.5.竞争信息和情报的收集、分析竞争信息和情报的收集、分析 6.6.相关法律法规信息的收集、分析和对应相关法律法规信息的收集、分析和对应措施措施广告人员广告人员1.1.广告和宣传方案的制定和实施广告和宣传方案的制定和实施 2.2.宣传平台：网站、报纸、刊物、短信的维护宣传平台：网站、报纸、刊物、短信的维护 3.3.与宣传机构的关系建立和维护与宣传机构的关系建立和维护2 2销售部门销售部门销售人员销售人员1.1.了解和把握客户、市场需求了解和把握客户、市场需求 2.2.产品销售和服务方案的策划产品销售和服务方案的策划 3.3.产品销售工作的产品销售工作的具体实施具体实施 4.4.客户关系的建立和维护客户关系的建立和维护 5.5.产品技术服务的指导和测评产品技术服务的指导和测评 6.6.竞争对手和竞争对手和产品信息的收集和对策分析产品信息的收集和对策分析 7.7.关联产品和市场信息收集和分析关联产品和市场信息收集和分析服务人员服务人员1.1.熟悉产品和相关的技术信息熟悉产品和相关的技术信息 2.2.在销售人员指导下开展各种技术服务工作在销售人员指导下开展各种技术服务工作 3.3.质质量和其他技术问题的紧急解决量和其他技术问题的紧急解决3 3辅助部门辅助部门商务助理商务助理1.1.为销售人员提供商务协助和支持为销售人员提供商务协助和支持 2.2.客户档案的建立和维护客户档案的建立和维护 3.3.合同、报价等商合同、报价等商务资料的准备和管理务资料的准备和管理秘书文员秘书文员1.1.日常的接待工作日常的接待工作 2.2.日常的行政工作日常的行政工作 3.3.公共的联系工作公共的联系工作调度人员调度人员1.1.订单生产顺序、时间的安排订单生产顺序、时间的安排 2.2.订单信息的传达、保存、归档订单信息的传达、保存、归档 3.3.紧急生产问题紧急生产问题的协调的协调物流人员物流人员1.1.订单运输顺序、时间的安排订单运输顺序、时间的安排 2.2.产品包装产品包装 3.3.物流公司的选择物流公司的选择 4.4.物流方式的确定物流方式的确定第一单元第一单元 ：行业认知：行业认知 3生产企业营销组织的员工生产企业营销组织的员工 1)1)道德能力道德能力2)2)专业能力专业能力3)3)策划能力策划能力4)4)组织能力组织能力5)5)理解能力理解能力6)6)语言和沟通能力语言和沟通能力7)7)应变能力应变能力8)8)书面表达能力书面表达能力9)9)学习能力学习能力10)10)团队能力团队能力职业规划职业规划第一单元第一单元 ：行业认知：行业认知 3生产企业营销组织的员工生产企业营销组织的员工 终点实力起点实力 自我分析 目标确定 明确阶段 科学修正行为推动行为推动庞春霖（本教材主编之一）庞春霖（本教材主编之一）工作经历工作经历1993 1993 大学毕业、自主择业大学毕业、自主择业1994 1994 实习电工实习电工1995 1995 驻厂技术员驻厂技术员1996 1996 工程师工程师1997 1997 承包人承包人1998 1998 销售代表销售代表1999 1999 技术服务部门经理技术服务部门经理2000 2000 市场销售部门经理市场销售部门经理2001 2001 市场销售总监市场销售总监2002 2002 总经理助理总经理助理2003 2003 副总经理副总经理2004 2004 董事副总经理董事副总经理2005 2005 总经理总经理2006 2006 研究生研究生2007 2007 研究生研究生2008 2008 秘书长助理秘书长助理20092009中国电子工业标准化技术协会常务理事、副秘书长中国电子工业标准化技术协会常务理事、副秘书长 车载信息服务产业应用联盟秘书长车载信息服务产业应用联盟秘书长 数字医疗设备与系统标准工作委员会常务副主任数字医疗设备与系统标准工作委员会常务副主任 版式技术产业应用联盟秘书长版式技术产业应用联盟秘书长 中国民主建国会广东省委员会对外联络委员会副主任中国民主建国会广东省委员会对外联络委员会副主任 国内多家上市公司管理顾问、独立董事国内多家上市公司管理顾问、独立董事案例案例职业道德的范畴职业道德的范畴第一单元第一单元 ：行业认知：行业认知 4员工的职业道德员工的职业道德 职业理想职业理想1 1职业态度职业态度2 2职业作风职业作风5 5职业守则职业守则4 4职业情感职业情感3 3职业道德的表现职业道德的表现第一单元第一单元 ：行业认知：行业认知 4员工的职业道德员工的职业道德 1)挪用货款挪用货款2)虚报费用虚报费用3)泄漏或出卖商业泄漏或出卖商业机密机密4)散布损害公司形散布损害公司形象的言论象的言论 1)市场调研中侵犯隐私权市场调研中侵犯隐私权2)以不正当手段窃取商业以不正当手段窃取商业情报情报3)在推销中做虚假宣传，在推销中做虚假宣传，夸大产品性能、功效夸大产品性能、功效4)隐瞒产品或服务缺陷信隐瞒产品或服务缺陷信息息5)同行竞争中，故意贬低同行竞争中，故意贬低竞争对手产品竞争对手产品6)为了签约而行贿受贿为了签约而行贿受贿7)违反国家法律等。违反国家法律等。对外违反对外违反 对内违反对内违反本单元总结：本单元总结：