“两次面谈七步成交”销售流程.ppt

专业形象塑造专业形象塑造3 31.你的形象价值百万【加】英格丽你的形象价值百万【加】英格丽张张2.这是 一个两分钟的世界两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。3.人的形象形成是这样分配的： 55%取决你外表，包括服装、面貌、体型、发色等； 38%是如何自我表现，包括你的语言、语调、手势、站姿、动作、坐姿等; 只有7%才是你所讲的真正内容。 征服客户，善待四大感官！征服客户，善待四大感官！ 1 1、衣着得体、平整，衣着得体、平整，无头皮屑、无污垢、无异无头皮屑、无污垢、无异味味。尊重自己尊重尊重自己尊重别人。别人。 2 2、出门前必须让出门前必须让皮鞋保持光亮皮鞋保持光亮！ 3 3、必须必须每天清洗头发每天清洗头发，整洁干练，清新有活力！，整洁干练，清新有活力！ 4 4、有力、有力握手握手。表现自信、热情。表现自信、热情。 5 5、面带、面带微笑微笑。表示友好、热情。表示友好、热情。 6 6、 保持保持目光接触目光接触。表示专注和重视。表示专注和重视。 7 7、保持上身挺立，不要有、保持上身挺立，不要有任何小动作任何小动作。展示自信。展示自信。1010、多多问，专注倾听问，专注倾听。不要滔滔不绝，。不要滔滔不绝，言多必失言多必失。1111、见客户前，要咀嚼见客户前，要咀嚼口香糖口香糖，消灭口腔异味，消灭口腔异味，善待客户的嗅觉善待客户的嗅觉！1212、说话要沉稳，尽可能说话要沉稳，尽可能慢一点、稳一点、声调浑厚一点！善待客慢一点、稳一点、声调浑厚一点！善待客户的听觉！户的听觉！4 4两次面谈七步成交两次面谈七步成交每个销售个案都不是一个单一的销售工每个销售个案都不是一个单一的销售工作，而是一连串的销售服务！作，而是一连串的销售服务！v销销，真正讲起来就两项基本原则：1、长期持续大量的开发客户!2、以专业简要的手法，见面并达至成交！v每次当一张计划书要销售出去时，都一定包含四项重要的销售行为：1、设法见到客户，让客户同意听你讲话2、让客户同意您的建议，并承认自己有需求3、说服客户认可你提供的产品是最好的4、让客户愿意现在就买，成交!6 6正确销售正确销售v恪守七步七步有效销售流程，坚持2 2次面谈成交次面谈成交！v一步步的销售流程有利于用最少的语言说出最正确的内容，从而建立自信建立自信。它让我们很清楚下一句该说什么，而且可以在一种很轻松很自轻松很自然的氛围然的氛围下进行销售。因此，我们可以把注意力放在倾听客户想法，甚至还有余力去观察言语之外的许多细微的动作和表情，这些非语言非语言的沟通的沟通非常有利于销售！8 8开开发发客客户户接接触触前前准准备备两两次次面面谈谈间间的的准准备备第二次第二次成交面谈成交面谈自然促成促不成促不成七步销售流程图七步销售流程图成交后销售成交后销售转介绍转介绍建立客户档案建立客户档案记录追踪记录追踪第一次第一次有效面谈有效面谈一、开发客户一、开发客户v名单搜集（陌生名单、转介绍名单）v电话邀约v决定90%的佣金来源9 9二、接触前的准备二、接触前的准备v个人形象的准备：专业的、可信任的形象！v心理准备：坚信大数法则和10-3-1法则！v产品资料和销售技能的准备： 名片、证件、展业夹、2支签字笔、1本工作日志（见完马上记录）、白纸若干张（画图、讲解等）、合同等。1010三、第一次有效面谈三、第一次有效面谈v有效性的唯一衡量标准：公司规模、需求、预算、决策人、下次见面时间v第一印象决定生死！v“程咬金”三板斧：送小礼品讲三讲挖掘需求讲解产品记录资料借故走人1111第一斧：送小礼品讲三讲第一斧：送小礼品讲三讲v送小礼品:礼尚往来，情债难还。送礼是最好的赞美。目的是取得客户的好感v讲三讲：目的是取得客户的信任介绍自己：亮明身份，简单突出介绍公司：滨州市公共采购平台，服务内容介绍产品的意义和功用1212第二斧：挖掘需求讲解产品第二斧：挖掘需求讲解产品1313第一问：第一问： xxxx先生（女士）感谢您抽出宝贵的时间和我见面，先生（女士）感谢您抽出宝贵的时间和我见面，请问贵公司以前做过采购公共平台吗？ （一）客户：做过。（一）客户：做过。 业务员：做的是什么样？为什么做？业务员：做的是什么样？为什么做？ 业务员业务员: :您见过其他公司业务人员吗？您见过其他公司业务人员吗？ 1 1、 客户：见过。客户：见过。 业务员：那怎么没做啊？业务员：那怎么没做啊？转入第二问转入第二问 2 2、 客户：没见过。业务员客户：没见过。业务员: :转入第二问转入第二问 （二）客户：没买过。（二）客户：没买过。 业务员业务员: :您见过其他公司业务人员吗？您见过其他公司业务人员吗？ 1 1、 客户：见过。客户：见过。 业务员：那怎么没做啊？业务员：那怎么没做啊？转入第二问转入第二问 2 2、 客户：没见过。业务员客户：没见过。业务员: :转入第二问转入第二问第二问：第二问： 您目前对公共采购平台是怎么看的？有什么打算？第三问：第三问： 您想通过采购平台解决什么问题？讲解产品讲解产品v需求不明确或者需求很全面的客户：直接讲咱的套餐v需求明确的客户:先满足客户需求，然后再讲我们想讲的产品。v无论有无需求，走之前都要提公司的微信平台。开口就有机会！v每次重点给客户讲两套方案，让客户在我们的产品内部选择！但，要有主推方向！v要真诚。告诉客户我是新人，把问题记在工作日志上，下次见面再解决。1414第三斧：记录资料借故走人第三斧：记录资料借故走人v在工作日志上清楚记录：需求、预算、决策人、下次见面时间v客户要在工作日志上签字，确认需求！v借故走人：很忙，很专业。看看手表或者手机说：“哦，对不起，我还有客户要见，我先走了，再见！”v出门后，马上发一条感谢客户热情接待和表达会好好服务的短信，加温感情赢得信任！1515寻找决策人预约下次见面时间寻找决策人预约下次见面时间vxx先生（女士）今天非常感谢您的信任和配合，您的需求我已基本了解（我再重复一遍),回去以后我给您做一份详细的方案，我们*时间再详细沟通，没有问题吧？v您看是否需要下次送计划书时把您公司的XX总一起约来谈谈，这样如果XX总有问题的话可以一起解决？四、两次面谈间的准备四、两次面谈间的准备v根据客户需求，在主管的辅导下，制作两套计划书，一套是客户想买的，一套是不想买的！v打印精美！v短信、邮件加温感情！1717五、第二次成交面谈五、第二次成交面谈v“三板斧”：出示日志确认需求讲解计划书解决疑问顺势促成索要证件（公司三证）。1818第一斧：出示日志确认需求第一斧：出示日志确认需求v翻开日志，复述一下基本资料，回忆第一次面谈情景。v关键一问：“您的需求是这样的吧？没有变化吧？”1919第二斧：讲解计划书解决疑问第二斧：讲解计划书解决疑问v 计划书要非常认真地逐条讲解，突出满足客户需求的地方！讲解过程中要问客户：“这部分内容您明白了吗？是否有疑问？”客户没有疑问了，再继续讲！v 但是，切记要制止客户的不恰当问题，等讲完整体套餐之后再做解答。“抱歉，您先不要着急，我后面会讲到，我先讲这个部分，好吗？”2020第三斧：第三斧：顺势促成索要证件v多次，强势促成！v成交的唯一秘诀就是敢于开口要求，并且要坚持至少5次以上。v高访量却不签单的唯一原因就是：不敢开口促成！“咱现在就办了吧”2121顺势促成顺势促成v关于这套方案，您还有什么疑问吗？v这套方案符合您的需求需求吗？费用还合适吧v“那好，我们先提交申请吧”顺势递给笔和申请单。如果条件允许可以和客户一起注册账号。2222六、成交后的销售六、成交后的销售v送回执单时，要索取转介绍名单！v（建议有回执单，询问客户满意情况）v索取转介绍的唯一秘诀：大胆开口要，至少要5次！v用心服务客户，保持联系，让客户重复购买！2323七、记录追踪七、记录追踪v建立客户档案，保有和客户接触的所有记录。v客户档案就是支票！就是钱！v新产品上市，老产品退市，公司有优惠活动，要第一时间告知客户！v保持和客户频繁接触，接触频次大于接触的时长！重复购买的次数越多，客户越忠诚！2424