2022年社会心理学山东大学期末考试知识点复习 .pdf

第四章社会知觉与印象管理一、社会知觉及印象形成(一)社会知觉1社会知觉的含义(1)非社会性信息与社会性信息非社会性信息是指自然界中的机械、物理、化学和生物等方面的信息；社会性信息是指由人的实践所构成的社会现象的信息，包括担任社会角色并具有人性的人、人际关系和群体以及各种社会结构和社会事件等。(2)一般知觉与社会知觉对非社会性信息所形成的知觉，被称作物知觉或一般知觉；对社会性信息所形成的知觉，被称作社会知觉(social perception)。社会心理学研究的是社会知觉，其中研究得最多的是对他人或对自己的知觉，即人知觉。 所以虽然人知觉与社会知觉是从属关系，但人知觉常被用作社会知觉的代用词。社会知觉与一般知觉的区别：人能体验其内部生活，而物不能；人往往被认为是自身活动第一原因，而物则不被认为是其自身活动的原因；人可以有意识地操纵和利用知觉者，而物则不能；人的特征是变动的，物的静态特征居多；人与人之间个别差异大，同类物之间个别差异小。(3)社会心理学和普通心理学对“知觉”的不同理解精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 19 页在普通心理学中， 知觉仅仅是对事物形成感性映像， 属于认识的初级阶段，它不包括判断、推理等高级认识过程。在社会心理学中， 知觉不仅包括对人、对群体的外部特征的知觉，还涉及对有关信息的思维加工。这种知觉实际上属于认知。很多研究者主张用“社会认知”来代替“社会知觉”。 “社会认知”侧重于从认知结构或图式 (scheme) 的概念来探讨社会知觉的过程。2社会知觉的特征(1)社会知觉具有选择性，人会根据自己的喜恶选择某部分信息，而忽略其他信息；(2)人对于信息的知觉反应会随其与自己的相关程度不同而有强有弱；(3)个体对信息的知觉反应会随个人的情绪状态不同而不同。3社会知觉的影响因素(1)个体因素从知觉主体来看， 影响社会知觉的因素有： 知觉主体与信息的关联程度和情绪状态；背景和经验；价值观；固有的知觉偏差。从知觉对象来看， 影响社会知觉的因素有：知觉对象的外表特征；人格特征；身份地位；自我表现方式等。(2)情境因素情境是联系知觉主体和知觉对象的纽带，知觉主体和知觉对象都是情境中的个体，都会受到情境因素的影响。情境为个体的行为提供了合理性，也为知觉主体对知觉对象的知觉过程提供了评判标准。(二)印象的形成1好恶评价是第一印象形成中最重要的维度精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 19 页第一印象 (first impression)是指人们在极其有限信息的基础上形成的对别人的总体印象。对他人所作的好恶评价在很大程度上影响着第一印象的形成。2印象形成中信息整合的法则(1)平均法则人们接受到信息后倾向于先对其单独地加工，然后将它们平均起来从而形成一种总体的印象。(2)叠加法则人在形成印象时倾向于将各个独立的信息叠加在一起形成总的印象。(3)加权平均法则人们倾向于将所有品质平均起来形成印象，但给予那些最重要的品质以更多的权数。3信息的先后顺序对印象形成的影响(1)首因效应 (primacy effect)：人们在对他人形成印象的过程中往往根据最先接受到的某些信息形成印象，这种最先的信息对人形成印象具有强烈影响。(2)近因效应 (recency effect)：人们最后所接受到的信息能对人们形成印象具有重要作用。信念固着偏见 (belief perseverance prejudice)：人们一旦对某人形成了某种第一印象，以后不仅难以改变，他们还会寻找更多的信息或理由去支持这种印象。二、知觉他人与自我知觉(一)知觉他人的过程1寻找意义面对信息时， 知觉者总是尽力获得一个关于刺激物的有意义的印象。人对每一则信息的理解都要依赖于信息所处的背景，背景的不同能改变一个中性信息的精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 19 页性质。新的品质置于不同的情境中往往会发生意义转移。在印象形成中各种特质或信息的重要性往往是不同的。与刺激物的其他若干特征联系密切、对印象形成具有重大影响力的品质称为中心品质(central trait)。2注重显著性信息人们在形成印象时遵循图像一背景原则(figure-ground principie)， 即总是利用那些最显著的刺激线索形成印象。人们在印象形成过程中， 消极信息的作用往往大于积极信息的作用，称为负向效果 (negativity effect)。负向效果发生的原因可以用图像一背景原则解释，即消极特质因为不平常而成为显著的图像，从而引起知觉者更多的注意。3对信息进行类别化类别化 (categorization)是指在社会知觉中，个体将信息分门别类地处理，倾向于根据一定的标准将人归类。刻板印象(stereotype) 是类别化的产物，它是指人们对某个群体中的人形成的一种概括而固定的看法。类别化在社会知觉中可以加快信息加工的速度、简化人的认识过程， 在一定程度上可以起到执简驭繁的作用。 但类别化也会导致社会知觉出现过度概括的错误，因为过分简化而隐没了某些个体身上独特的特质。4运用图式(1)图示与图示加工图式(scheme) 是过去经验中形成的关于个人、群体、角色或事件等的一套有组织的认知系统或架构， 它可以是语言材料的图式， 也可以是视觉材料或其他具体材料的图式。图式加工 (schematic processing) 是指当人接触外界事物时，常在记忆中检索那些与输入信息最符合的图式与之对照，加以理解与解释。图式将信息简化、 组织，从而使加工过程更简便，它可以帮助人们记忆或组精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 19 页织一些细节、加快加工速度、填补知识空白、解释或评价新的信息。(2)泰勒和克洛克对社会图式的分类个人图式：包括关于一个特殊人物的图式； 关于某一特殊类型的人的图式；关于自己是什么样人的自我图式(self-scheme) 。 角 色或 群体 图 式 ：包 括有 关 人 们所 承担 的 社 会角 色 所 构 成的 原型(prototype)和关于某种群体的图式。事件图式：又称脚本 (script)，是某一段时间内行为所发生的标准序列。(3)内隐人格理论内隐人格理论 (implicit personality theory)是人们关于哪些品质或人格特质会相互关联的观点。 它使人们在了解了某人的某种人格特质后，能快速地推知他可能具有的其他人格特质。 但单凭内隐人格理论来认识他人，也容易使人们产生偏差。内隐人格理论会随时间的积累和人们经历的丰富而发展，同时受文化背景的影响。(二)知觉他人的内涵1对他人情绪、情感的认知情绪、情感知觉是社会知觉的重要内容。知觉人的情绪和情感，是以人的表情动作为线索的， 其中面部表情是判断情绪的最重要线索。情绪的表现具有遗传性，也受具体文化因素的制约。2对他人人格的判断认识他人的人格有助于全面地把握他人并顺利地与之交往。要准确地认识他人的人格， 既要了解其过去的生活经历， 又要在长时间内反复地在各种情境下加以观察，最后概括出他的人格特征。中国人判断他人人格的方法有：时间考验；危难考验；利益考验；世态炎凉考验等。(三)自我知觉精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 19 页1自我知觉的理论自我知觉理论： self-perception theory)是贝姆于 20 世纪 60 年代提出的，用于解释个人理解自己的特性、偏好等。其要点包括：个体对自己态度、 感情和其他内在状态的认识， 部分是根据对自己的外显行为和该行为发生的环境进行观察而推断出来的。个体是通过对自己的外显行为及行为发生的环境进行功能分析来获得自我知觉的。由于内在的线索是微弱的、模糊的，因此个体就要站在外界观察者的位置上依据外部线索去推断个人的内在状态。 如果个体未受外部环境的引诱和约束，自由地做出行为， 那么该行为就能真实地表达个人的内在特性；反之就不能代表个体内在的状态、特性或态度。自我知觉理论反对费斯廷格的用假设性的个人内心状态去解释人类行为的认知失调理论。 贝姆认为个体的认知调整不是态度改变，而是产生了一种新的自我知觉。2自我知觉的内容(1)身体的自我知觉 (体像) 体像是指个体对身体的自我知觉，又称为躯体意象。 个人的体像是随个体的心境、经历的环境和自己的身体经验的变化而变化的，一般分为三种类型：体像正常；体像烦恼，指个体自我审美的偏差引起的对自我体像的不满而产生烦恼；体像障碍， 指个体想象出一些客观上不存在的体貌缺陷，进而感到极端痛苦，产生心理障碍，严重的会伴有某些行为障碍。(2)态度的自我知觉由于人的内部线索很微弱模糊， 人必须通过观察自己的外显行为去推测内心的态度。只要某种行为是个体自愿做出的，他就会以此来判断自己对事物、对人精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 19 页的态度。(3)情绪的自我知觉沙赫特认为，人们对情绪的知觉取决于生理唤起水平和认知判断。情绪的自我知觉中最重要的因素是生理唤起，其次是个体要对这种唤起进行认知评定，即寻找唤起的原因， 从个人内部和外部环境中去寻找情绪线索。内部状态是模糊的，因此情绪的自我知觉要高度地依赖于外显行为及其发生的情境。3个体对自我信息的易受暗示性个体借助外界信息来认识自己时，容易受暗示， 从而常常不能够正确地知觉自己。“巴纳姆效应” (Barnum effect)：人们常常认为一种虚构的、一般的人格描述更能准确地揭示自己的特性。(四)社会知觉的偏差由于知觉对象的复杂性、 知觉者的主观性以及知觉者加工信息能力的有限性等因素，人们会产生偏差。 偏差有积极和消极两方面作用。知觉偏差除了首因效应、近因效应、信念固着偏见、负向效果、刻板印象之外，还有：1晕轮效应当认知者对一个人的某种特征形成一定印象后，他还倾向于据此推论该人其他方面的特征。消极品质的晕轮效应称为扫帚星效应(forked-tail effect)。2积极性偏差积极性偏差 (positivity bias) ，也称“宽大效应” (leniency effect)，是指个体在评价他人时，往往更多地对他人做出积极的、肯定的评价。“波利阿纳原则” (Pollyanna principle)：人们在社会生活中往往在大多数时间里对大多数的生活事件做出“高于平均水平”的评价。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 19 页西尔斯提出对人的积极性偏见(person-positivity bias)概念： “宽大效应”只在对人的认知时发生，而对物的认知则不会发生。3证实偏差 (confirmatory bias) (1)认知证实偏差 (cognitive confirmatory bias)。人们往往有选择地去解释并记忆某些能够证实自己既存的信念或图式的信息。人们根据社会刻板印象去评价个体也是要证实个体与其头脑中既存的图式是相吻合的。证实偏差导致个体过分相信自己判断的准确性，评价一旦形成便不轻易改变。这种偏差在错觉相关效应(illusory correlation effect)中最明显，即如果两种因素相互联系，人们就会将两种因素之间的联系知觉得比实际上更强烈。(2)行为证实偏差 (behavioral confirmatory bias)。人们对某人的社会行为总有一定的图式， 这种既有的图式会使该人交往时做出符合图式的行为，使得其行为表现符合他人对其行为的期望。它实质上就是“自我实现的预言”(self-fulfilling prophecy)。4后视偏差后视偏差 (hindsight bias)是指人们在回忆自己的判断时，倾向于认为其判断比实际上更为精确。 它是一种真正的记忆歪曲， 说明个人在社会知觉中不由自主地倾向于认为自己的判断是正确的。5虚假一致偏差虚假一致偏差 (false consensus bias) 是指人们存在高估或夸大自己的信念、判断及行为普遍性的倾向。它是人们坚信自己信念、判断正确性的一种方式。当遇到彼此冲突的信息时，这种偏差使人坚持自己的社会知觉。6自我中心偏差自我中心偏差 (egocentric bias)是指人们常常夸大自己在某种事物中的作用的倾向。有时人们通过言语或行为表达出这种偏差，而有时虽不公开表露，心里精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 19 页却认为自己在合作中的地位更重要。7自我服务偏差自我服务偏差 (self-serving bias)是指人们常常有对自己的良好行为采取居功的态度，而开脱自己的不良行为的倾向。自我服务偏差包含自我中心偏差，是个体对自我知觉的一种偏差。三、社会认知：认识他人的高级过程社会认知 (social cognition)是从认知心理学的角度来研究人对来自他人、自己以及周围环境的社会信息进行加工、推理的复杂过程。社会认知范式采用信息加工的模式来解释各种社会心理现象，道奇等人提出的“儿童社会适应重组的社会信息加工模型”(SIP 模型)是最有影响的社会信息加工模式理论。 SIP 模型认为：个体在社会交往中需要加工社会性刺激，对其赋予意义，并据此决定如何做出反应。 在对社会性刺激加工的基础上，个体产生各种社会行为，这些行为又作为社会性刺激被他人所加工，如此循环互动，最终实现了人的社会化。个体的社会信息加工过程包括六个步骤：线索编码、线索解释和表征、目标澄清和选择、反应产生和形成、反应决定、反应执行。SIP模型阐述了个体对社会信息加工的全过程。(一)社会推理的步骤社会认知实质上就是研究人们如何根据周围环境中的社会信息进行推理，它探讨人们如何对他人、其他群体、社会角色以及自己的经验进行判断。社会推理(social inference)包括搜集并选择信息和整合信息并形成判断两个阶段。1搜集、选择信息(1)人们要作出社会判断必须要获取足够的信息，而获取信息的途径是很多的，如他人的言谈举止、扮演的社会角色、群体成员相互之间的关系、群体的气氛等。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 19 页(2)人们的先前经验会影响他对信息的搜集，先前经验容易使人得出错误的判断。因为：先前经验本身可能是错误的；知觉者意识不到自己错误的先前经验是由于信息搜集所产生的误差造成的。(3)认知者搜集到许多信息后还要对其加以选择，这一过程往往也容易产生误差：个体根据先前经验决定哪些信息是有关的，从而倾向于选择和先前经验相符的信息；个体没有注意到信息中的偏差。 他所搜集的信息往往是从少数人身上得来的；个体往往抓住那些最显著的个案信息，忽视基于多数人的统计信息。2整合信息、形成判断这一阶段经常出现的错误有：(1)在整合信息时，人们往往只抽取少量信息形成判断。(2)人们所运用的信息本身可能是错误的。这种错误一方面来源于上一阶段搜集、选择信息的不足和错误，另一方面仍是由先前经验造成的。(二)图式在社会认知中的作用1帮助人们提取信息图式将信息组织起来， 使得人头脑中的信息不是杂乱无章的，方便人在提取信息时将有秩序的信息回忆起来。 如果人所面对的信息与头脑中的某种图式能够匹配，事后回忆起来就会相对较快。不过在某些情况下， 与图式中不一致的信息比与图式完全一致的信息更易提取。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 19 页2加快信息加工的速度，提高解决问题的效率图式是一种有组织的知识结构。人在形成了某种图式后， 以后若遇到与其有关的信息就能很快将其同化， 无需经过仔细的筛选和辨认， 就将信息加工完毕或不经过太多时间的思考就能够解决问题。专家与非专家之间的区别正在于掌握的图式不一样。3可以填补社会认知者所需要的信息(1)图式可以指导人们进行信息搜索；(2)当某方面的信息缺少了且根本搜集不到时，图式便最合理地推测出所缺少的信息；(3)如果认知者面对的信息太多太繁杂，就会因缺席选择去填补那些他抛弃掉的或没注意到的信息，在还没有完全搜集到信息的情况下便根据图式加以推断。总之，图式可以帮助人们快速而经济地加工大量信息，使得社会认知的效率大大提高，但也有可能使人们对信息做出错误的解释。(三)认知启发认知启发 (cognitive heuristics)是指由于人对信息进行加工的能力有限，在认知他人时并不对所有信息进行感知，而是感知那些最明显、 对形成判断最必要的信息。人在对不确定事件进行判断时，一般采用以下三种启发：1表征性启发 (representativeness heuristic) 表征性启发又称代表性启发， 指人们根据当前的信息或事件与其认为的典型信息或事件的相似程度进行判断。 这种策略认为个体越是与某一群体的一般成员相似，他就越可能是那个群体中的一员。每个群体都有自己特殊的行为风格，其中的成员总有共同的特征， 因此表征性启发策略往往是准确的。但个人的特征往往与其所在群体中其他成员并不一精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 19 页样，在这种情况下表征性启发就会产生基率谬误， 即个体忽视事物发生的概率而做出错误的判断。2获得性启发 (availability heuristic) 获得性启发又称易得性启发， 指人们根据某种信息容易被回忆起来的程度来进行判断，那些容易回忆起来的信息被认为比不太容易回忆起来的信息更平常。获得性启发容易产生的误差有：(1)人倾向于认为生动、显著的事件比平淡、熟悉的事件发生的频率更高。(2)人往往认为容易使人联想起具体事例的事情比不容易使人产生联想的事情发生的频率更高。3调整性启发 (adjustment heuristic) 调整性启发又称锚定启发(anchoring heuristic)，指人们进行判断时，往往先抓住某一锚定点开始， 然后逐渐地调整最终得出一个结论。当人需要对不了解的事件进行判断时， 一般会找出类似事件作为锚定点，然后根据它稍加调整得出最后的判断。在社会认知中，人通常使用的锚定点就是自我。(四)内隐社会认知1内隐社会认知的概念内隐社会认知 (implicit social cognition)是指个体不能回忆或未意识到的过去的某些经验却对个体的行为和判断具有潜在影响的认知现象，即个体的无意识成分参与了其有意识的社会认知加工过程。2内隐社会认知的特征(1)社会性。内隐社会认知是对人及人际关系等社会对象的认知活动，这一过程包含着社会历史意义和具体的文化内涵。(2)积淀性。内隐社会认知作为一种认知结构，是已有的社会历史事件和个精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 19 页体原有生活经验长期积累的结果。(3)无意识性。内隐社会认知的发生、发展及其影响都是一种自动的、无意识的操作过程，很难用语言来插述。(4)启动性。个体过去的经验和已有的认知结果，会对新的社会对象的认知加工产生影响，这是一种潜移默化的“启动效应”。3内隐社会认知的研究内容内隐社会认知的研究包括内隐社会知觉、内隐刻板印象、内隐自尊、内隐社会态度等。(1)内隐刻板印象内隐刻板印象 (implicit stereotype) 是指个体因过去经验的影响，而对某一社会群体或者阶层形成一种概括固定的看法，但是个体自身通常并不能意识到这些过去经验对自己所产生的影响。(2)内隐自尊内隐自尊 (implicit self-esteem)是指人们在对与自我相关或与自我无关的客体进行评价时的一种自我态度效应， 这种态度效应也是无法通过内省的方式被意识到的。内隐自尊是针对主体自我的一种无意识的评价和态度，是自我态度长期积累形成的自动化状态，而且往往表现出一种积极倾向。4内隐社会认知的研究方法内隐社会认知是个体无法意识到的、 自动化的操作过程， 不能用自我报告法、内省法等直接方法进行测量，而要采用间接测量的方法。(1)反应时法此方法是根据被试完成判断任务的反应时差异来考察内隐社会认知效应。(2)词干补笔法精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 19 页先让被试学习一列单词， 然后给被试提供单词的缺笔词，要求被试把心中首先想到的单词填出来。(3)投射法投射是个体把自己的心理特征无意识地反应在对事物的解释之中的心理倾向。它常常要求被试根据模棱两可的刺激进行联想性描述。(4)内隐联想测验内隐联想测验 (implicit association test简称 IAT)是内隐社会认知研究的新范式。原理IAT 是一组计算机化的分类任务，它以启动效应为方法学基础，以反应时差异为指标，通过测量概念间内在的联系强度来间接地反映个体的内隐社会倾向。程序以格林沃德提出的“花昆虫IAT”为例。实验中通过计算机分别呈现花的名字(如玫瑰、郁金香 )、 昆虫的名字 (如蜜蜂、黄蜂)、积极词汇 (如和平的、友好的 )和消极词汇 (如腐烂的、肮脏的 )。研究者要求被试对这些刺激进行分类， 并按照实验要求按键做出反应。 实验分为以下五步：a呈现“花”时按左键，呈现“昆虫”时按右键；b呈现“积极词汇”时按左键，呈现“消极词汇”时按右键；c联合任务1：呈现“花 +积极词汇”时按左键，呈现“昆虫+消极词汇”时按右键；d呈现“昆虫”时按左键，呈现“花”时按右键；e联合任务2：呈现“昆虫 +积极词汇”时按左键，呈现“花+消极词汇”时按右键。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 19 页结果分析IAT 采用 IAT 效应作为考察指标， 即以前后两个联合任务中个体平均反应时的差值为指标。如果IAT 效应在一定显著性水平上大于0，就能证明实验假设；若小于 0则说明假设不成立， 应将类别与属性的关系反转； 若与 0 没有显著差异，则说明类别与属性两个维度之间没有所预期的联系存在。实验结果表明：被试在联合任务 1 中的反应时间比联合任务2 中的反应时间短，据此可推断在个体认知结构中“花”和“积极评价”概念间联系较为紧密，而“昆虫”和“消极评价”概念间联系紧密。IAT 中包括两个维度的刺激材料：目标概念维度和属性概念维度。其中目标概念是根据实验要求，选取的特定群体集合；而属性概念可以是评价性的(如积极消极 )，也可以是描述性的 (如外向内向 )。随着研究的不断深入，研究者提出了一些新的研究方法，比如GNAT(G0N0go Association Task)、EAST(Extrinsic Affective Simon Task) 等，这些都被统合在 IAT 中，更是对最初的IAT 的继承和发展。四、印象管理：控制他人的社会知觉和认知印象管理 (impression management) 是指试图控制别人对自己形成某种印象的过程。(一)对印象管理的理解1符号互动论这一理论强调参与社会互动的人要站在他人的角色立场去了解别人如何看待自己，这可使人们能够有效地控制自己的社会行为从而使别人感到满意。2戈夫曼的“戏剧论”这一理论指出，：社会交往就像戏剧舞台，每个人都在扮演某个角色、演出一定的节目。 当一个人在别人面前出现时， 总是企图控制别人对自己形成的印象精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 19 页及交往的性质。印象管理的策略是面子功夫(face work)，即一套保全或挽回面子的策略。3亚历山大等人的情境同一性理论这一理论认为， 印象管理是社会互动的一个根本方面。每个社会情境或人际背景都有一种合适的社会行为模式，这种行为模式表达了一种特别适合于该情境的同一性，即情境同一性。人们在交往中力求创造最适合自己的情境同一性。(二)影响自我表现的因素自我表现是指任何旨在创造、修改和保持自己在别人心目中的印象的行为，其基本目的是建构与他人的交往，获得理想的结果。 自我表现是印象管理的重要途径，影响自我展示的因素有：1交往的对象个体在不同的人面前的行为表现是不一样的，他往往根据交往对象的不同去调整自我表现的方式。 人们为了与交往对象达成默契，往往力求使自己所表达的思想观点尽可能与交往对象接近。而对于个体讨厌的交往对象， 也可以运用自我表现与其保持距离。2交往的情境交往的目标能够决定人的自我表现。交往的目标取向不同， 人们的自我表现也不一样。影 响 自我表 现 的一 个有 力的 动机 因素是 参照 群体 认同 (reference-group identification) 。一旦人认同某一群体的动机被激活，他就会以有利于群体的方向进行自我表现，使自己的言行举止符合社会对这一群体的期望。(三)印象管理的策略1保持形象的一致性人们都希望给与自己交往的人留下的形象比较稳定一致。保持一致的形象是精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页，共 19 页给人以良好印象的前提。(1)“登门槛”效应“登门槛”效应 (the“foot-in-the-door”effect)，又称得寸进尺效应，是指当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，更可能接受一项重大、更不合意的要求。(2)“门面”效应“门面”效应 (the“door-in-the-face”effect)是指如果对某人提出一个很大而又被拒绝接受的要求， 接着向他提出一个小一点的要求，那么他接受这个小要求的可能性比直接向他提出这个小要求而被接受的可能性大得多。2讨好与自我提升讨好和自我提升是最常见的印象管理策略。(1)讨好(ingratiation) 卡内基的观点： a真诚地对别人感兴趣；b微笑； c要记住名字是一个人所有言中最美、最重要的声音；d做一个好的聆听者、鼓励别人谈论他们自己； e谈论别人感兴趣的事； f真诚地使别人觉得他是重要的。琼斯的观点： a恭维他人； b遵从别人； c自我表现； d给予好处。(2)自我提升 (self-promotion) 自我提升是通过一个人的行为或讲述自己的积极事件来使别人相信自己能力的一种策略。自我提升的目的是使自己看起来更有能力；讨好的目的是希望自己能让别人喜欢。3恰当的自我表露自我表露 (self-disclosure或 self-revelation)指个体与他人交往时自愿地在他人精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页，共 19 页面前真实地展示自己的行为、倾诉自己的思想。(1)虽然印象管理的目的是要给人一种积极的“公开自我”，不让别人看到自己的“私下自我”，但适度的自我表露对个人保持心理健康是必要的。(2)过少和过多的自我表露都会造成个体的适应性困难。理想的办法是对少数好朋友多表露一些，对于一般人则保持中等的自我表露。(3)自我表露遵循对等原则。人们根据他人的自我表露来判断自己做出什么样的表露。自我表露的对等过程反映了人们相互间建立信任的机理。(4)自我表露可能存在性别差异，女性喜欢做更多的自我表露，而男性之间的表露则相对较少。(四)印象管理的识别作为社会认知的主体，人需要识别他人的印象管理，了解他人的真实态度、情感和人格。1印象管理与非言语反应非言语行为由于难以随意控制，是判断认知对象真实的情感、 态度和动机的有力线索。而身体运动比面部表情更难以控制。2印象管理与自我监控印象管理水平的个体差异与自我监控能力有关。自我监控是指根据周围的情境线索对自己进行的自我观察、自我控制和自我调节。斯奈德的自我监控量表 (self-monitoring scale)：包括由 25个是非题组成的5个分量表。在该量表上得分越高， 表示自我监控性越强， 印象管理技巧也就越高。(五)印象管理与文化印象管理的策略在不同文化中有相当大的差别：西方文化强调个体主义， 人们进行印象管理的主要目的是突出自己的独特性，显示自己独有的价值和存在精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页，共 19 页感；东方文化强调集体主义，人们进行印象管理的主要目的是维护自己的面子，更好地与他人和谐相处，更好地融入集体中去。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页，共 19 页