《市场营销》总复习与考试.ppt

市场营销总复习市场营销总复习与考试与考试2一、总复习各章内容串讲3第一章 市场营销学导论 市场营销的概念: 市场营销是指企业的这种业务活动：识别目前尚未满足的需要与欲望，估量和确定需要量的大小，选择和决定企业能最好地为它服务的目标市场，并且决定适当的产品、劳务和计划，以便为目标市场服务。 菲利普科特勒一、市场营销学的产生与发展二、市场营销学的研究对象、内容与方法三、市场营销学的核心概念四、市场营销学观念演变与理论新发展五、市场营销学科特点一、 市场营销学产生与发展n萌芽时期（1900-1920）n功能研究时期（1921-1949）n正式形成时期（1950s）n营销管理时期（1960s）n营销扩展时期（1970s）n战略营销时期（1980s后）10P战略：product price place Promotion probing partitioning prioritizing positioningpolitical power public relations 二、 市场营销学研究 对象、内容与方法1、研究对象： 以消费者为中心的、企业全方位的市场营销活动及其发展规律；2、内容： 4P10P；3、方法： 理论联系实际，特别运用案例分析法三、市场营销学 核心概念n需要、欲望与需求；n产品；n价值、成本与满意；n交换、交易和关系；n市场；n营销和营销者；n营销管理。四、市场营销学观念 演变与发展 观念的演变 市场营销理论新发展五、市场营销学科特点n实践性n应用性n综合性12第二章 市场营销环境市场营销的基本方法： 营销环境分析+运作（operation） 一、 微观环境 二、 宏观环境一、 微观环境1 、内部环境： 各部门的关系及其协作；2 、外部环境： 竞争者、顾客、社会公众的活动与反应。 1、内部环境n内部职能机构： 计划、生产、财会、供应、销售、质检、技术、后勤等；n有效的营销机制：n 建立独立的现代销售公司；n 委派高层领导分管销售工作。2、外部环境背景：行业与行业市场结构：（1）供应商（2）竞争对手（3）营销中介（4）最终顾客（5）投资者（6）公众二、 宏观环境1、政治法律环境 1）政府与政策 2）法律与法规；2、社会文化环境 1）社会阶层 2）相关群体 3）家庭结构 4）风俗习惯与审美观念 5）宗教 6）态度与价值观；3、经济环境 1）消费者收入变化2）消费者支出变化；4、金融环境 1）国内金融环境2）国际金融环境3）金融环境；5、技术环境 1）对企业营销的影响2）企业在变化的技术环境中的营销策略4P组合。19第三章 顾客购买行为分析一、消费者购买行为分析：n消费者市场的特点n影响消费者购买行为的主要因素n消费者的购买决策过程二、生产者购买行为分析：n生产者市场的特点n生产资料购买决策的参与者和影响购买行为的因素n生产资料的购买决策过程消费者市场的基本特点 现代市场营销理论的核心是满足消费者的需求，其出发点是市场。（1）从消费者市场交易的规模和方式来看，消费者市场广阔，购买者人数众多且分散，交易次数频繁但交易数量不多；（2）从消费者市场交易的商品来看，商品花色、种类、规格复杂多样，寿命周期短，不少商品可互相代替；（3）从消费者市场购买的动机和行为来看，消费者大多缺乏专门知识，多属于情感购买；（4）从市场动态来看，商品供需之间的矛盾表现频繁而明显。生产者市场的特点n生产者市场的购买者是企业；n生产者市场的需求属于引发性需求；n生产者市场的需求弹性小；n生产者市场的需求结构复杂；n生产者市场的需求量大。24第四章 市场信息研究一、市场营销信息系统与管理系统n市场营销信息系统的概念n市场营销信息系统的组成n以电脑为中心的营销信息系统二、市场营销信息调研n市场营销调研步骤n市场营销调研方法三、市场预测步骤和方法n市场预测的步骤n市场预测的方法市场营销调研方法n观察法n实验法n询问法n面谈法n电话调查法n邮寄调查法n留置问卷调查法市场预测的方法(1)定量预测法(2)定性预测法(1)定量预测方法n时间序列法n简单平均法n加权平均法n移动平均法n指数平滑法n回归分析法(2)定性预测方法n直接调查法n购买者意向调查法n市场试销法n经验判断法n个人独立判断法n集体讨论法n德尔菲法30第五章 目标市场策略一、市场细分概念及细分标准二、目标市场策略三、目标市场产品定位市场细分概念 市场细分概念： 是指根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整个市场划分为若干个由相似需求的消费者组成的消费群体，即小市场群。 市场细分标准A、消费者市场细分标准：n地理标准n人口标准n心理标准n行为标准B、生产者市场细分标准：n细分变量n购买者细分市场细分的条件：n可衡量性n可进入性n可盈利性目标市场策略类型n无差异营销策略n差异营销策略n集中营销策略（1）无差异营销策略： 指企业以整个市场（全部细分市场）为目标市场，提供单一产品，采用单一的营销组合策略；这种策略要求企业向市场推出一种型号的产品，统一的包装，固定的价格，采取广泛的分销渠道，进行同一内容的广告宣传。 无差异营销策略示意图企业的市场营销策略整个市场（2）差异营销策略： 即企业在对市场进行细分的基础上，根据各细分子市场的不同需要，分别设计不同的产品和应用不同的市场营销组合，服务于各细分子市场。差异营销策略示意图企业的市场营销策略1企业的市场营销策略2企业的市场营销策略3细分市场1细分市场2细分市场3（3）集中营销策略： 指企业集中全部力量于一个或极少数几个对企业最有利的细分子市场，提供满足这些细分子市场需求的产品，以期在竞争中获取优势。 集中营销策略示意图企业的市场营销策略细分子市场1细分子市场1细分子市场1三、目标市场产品定位n目标市场产品定位概念及意义n目标市场产品定位操作过程n目标市场产品定位的策略n产品重新定位43第六章 产品策略一、产品整体概念二、品牌策略三、包装策略四、产品组合及其优化评价方法五、产品生命周期策略六、产品开发策略 产品的整体概念免费送货 信贷 安装 保证 维修品质品种 特色式样 包装基本效用或利益延伸产品形式产品实质产品1、品牌概述 品牌概念 品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品服务区别开来。 美国市场营销协会2、品牌的功能（1）基本功能识别，体现在：n识别产品 包括产品品质、特色、服务，提示本产品在消费偏好中所处位置；n识别厂商 包括厂商的经营特色、质量管理要求与消费者关系、信誉水平、经营思想等，提示本企业在同行业经营竞争中的地位和经营态度。（2）派生功能：n保护厂商与消费者权益；n促进产品销售；n激发经营管理创新；n增加厂商财富；n参与资本经营；n有助于企业调整产品结构。三、包装策略n包装的概念与作用n常用的包装方法与技术n包装决策3、包装决策（1）类似包装策略（2）组合包装策略（3）附赠品包装策略（4）再使用包装策略（5）分组包装策略（6）变更包装策略五、产品生命周期 产品生命周期分析 产品扩散理论 产品生命周期各阶段的营销策略 关于产品生命周期的评论1、概念 产品生命周期：n产品从投入市场到最终被市场淘汰的时间过程；n一般以产品的销售量和利润量来衡量；2、产品生命周期各个阶段营销和利润生命周期-20-20-10-100 01010202030304040505060607070引入引入成长成长成熟成熟衰退衰退销售销售利润利润 产品生命周期各阶段的营销策略1、引入期2、成长期3、成熟期4、衰退期六、产品开发策略n新产品开发概述n新产品开发决策n新产品开发途径新产品分类n全新产品，从未出现过的产品；n革新产品，又称换代产品；n改进产品，对原产品作某些改进；n新牌子产品，又称企业创新产品57第七章 价格策略一、影响定价的因素二、定价目标三、定价方法四、定价策略五、国际定价一、影响定价的因素n成本因素n市场需求n竞争因素n政策因素二、定价目标n最大当期利润目标n最大销售收入目标n最高销售增长目标n最大市场撇脂目标n其他目标三、定价方法 3C模式:需求表the customers demand schedule成本函数the cost function竞争者价格the competitors pricesn成本导向定价法n目标利润定价法n竞争导向定价法n需求导向定价法四、定价策略 定价策略 与价格有关的策略 定价策略n新产品定价策略n心理定价策略n折扣定价策略n分地区定价策略n相关产品定价策略n系列定价策略 与价格有关的策略n降价n提价n降价保证策略n对竞争者价格变化的反应五、国际定价n出口定价n跨国公司内部定价67第八章 分销渠道一、分销渠道概述二、中间商三、分销渠道选择与管理四、商品实体分配一、分销渠道概述n分销渠道概念与功能n分销渠道级数n分销渠道策略n分销渠道的发展趋势n网络营销2、分销渠道级数 零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道 消费品市场分销渠道制造商消费者批发商零售商中间商批发商零售商零售商二、中间商n中间商功能n中间商分类1、中间商功能 中间商是介于生产者和消费者之间，专门从事商品由生产领域想消费领域转移业务的经济组织；n购买n销售n仓储、运输n分类n分级n分装n融资n提供市场信息n承担风险2、中间商分类n按商品所有权可以分为经销商和代理商；n按其在流通过程中的不同作用，可以分为批发商和零售商；下面主要讨论批发商和零售商： 按零售商经营范围分类 按零售商价格服务/水平分类 按是否设立门市分类 按零售机构所有权分类 按地理位置即集群化程度分类三、分销渠道选择与管理n影响分销渠道选择的因素n选择中间商时考虑的因素n分销渠道管理四、商品实体分配n概述n运输决策n仓储决策n库存控制77第九章 促销策略一、促销及其组合二、人员推销三、广告四、营业推广五、公共关系一、促销及其组合n概念n有效的沟通n促销策略组合n影响促销组合的因素n企业识别系统与促销二、人员推销n人员推销的特点与任务n人员推销的程序n人员推销的规模和结构n推销人员的招聘和训练n推销人员的报酬n推销人员的考核与评估三、广告n广告目标n广告预算n广告设计n广告媒体n广告效果测定四、营业推广n营业推广概念与目标n营业推广方式选择n营业推广方案制订n营业推广的执行五、公共关系n公共关系概述n公共关系实施步骤 公共关系对象：n顾客n经销商n供应商n社区n政府n媒介 公共关系内容：n与新闻界建立关系n产品宣传报道n企业沟通活动n游说n咨询86第十章 营销新趋势n绿色营销n文化营销n关系营销n服务营销n网络营销88二、考试1、考试方式与考试时间n考试方式：闭卷考试n考试时间：120分钟2、考试项目及分数 1）名词解释（6个4分） 2）选择题 （8个3分） 3） 简答题（4个8分） 4）案例分析题（1个20分） 3、重点掌握的概念n广告 n产品定位n消费者市场n营业推广n产品生命周期n相关群体n品牌n产品线n营业推广n企业形象（CI）n公关n市场细分n目标市场n直接渠道n转移价格n代理商n统一品牌策略 n新产品n延伸产品n形式产品n整体产品n撇脂策略n渗透策略n可支配收入