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【培训课件】房地产【培训课件】房地产销售实战指导销售实战指导2 只有只有“客户客户”没有没有“好客好客”、“恶客恶客” 的区别的区别 超强的意志力超强的意志力 超强的危机感超强的危机感 能主导消费动向能主导消费动向 对客户和市场须有明智的判断力对客户和市场须有明智的判断力345678,低价商品房向客户表明已付的低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。定金可以退还。,买卖应求速战速决，以免夜长买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。立即签约。,未获得明确答复，就让客户离未获得明确答复，就让客户离去。去。2000年3月APEX-IMC9韦小宝战略韦小宝战略无用之用，是为大用无用之用，是为大用10B当你碰到深通人情当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无学韦小宝，打个毫无技巧可言的技巧可言的“软仗软仗”，或许会有出乎意料之或许会有出乎意料之外的战果。外的战果。2000年3月APEX-IMC1112*从发问中还可测从发问中还可测知对方的诚意度、知对方的诚意度、决策权以及买卖成决策权以及买卖成交的可能性。高明交的可能性。高明的谈判对手，自可的谈判对手，自可从发问而得到资讯，从发问而得到资讯，判断其中玄机，以判断其中玄机，以便拟定适当的应对便拟定适当的应对策略。策略。2000年3月APEX-IMC1314Z勾起对方的欲望，当勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧其迫切需要服务的紧要关头时，再和对方要关头时，再和对方议价，必然事前的服议价，必然事前的服务价值要比事后大得务价值要比事后大得多，且价格取决于双多，且价格取决于双方的供需。这便是方的供需。这便是“应召女郎式应召女郎式”的谈的谈判策略。判策略。2000年3月APEX-IMC15具体案例之四具体案例之四（战略篇）（战略篇）16 商场如战场，在竞争商场如战场，在竞争激烈的商战中，激烈的商战中，“先先声者声者”或许可能或许可能“先先阵亡阵亡”；但更可能；但更可能“先夺人先夺人”，历史可，历史可以证明这点。以证明这点。2000年3月APEX-IMC17具体案例之五具体案例之五（谈判篇）（谈判篇）让价不如议价让价不如议价181 在行销过程中，在行销过程中，与其对买房做小幅度与其对买房做小幅度的的“让价让价”，不如多，不如多学习学习“议价议价”的技巧。的技巧。所谓所谓“让价有如割让价有如割肉肉”，因为所让的每，因为所让的每一分钱，都包含了业一分钱，都包含了业务员的利润。务员的利润。