2022年销售的技巧与口才训练.docx

2022年销售的技巧与口才训练 有句老话:想做老板先从销售起先。每一个成为老板的人往往都是销售精英。销售是一个热门话题,也是大家关注的问题,同时也都在不断找寻销售的方法和技巧。下面我给大家共享销售的技巧与口才训练的内容，希望能够帮助大家! 销售的技巧与口才训练 一： 说话必需简明扼要。 当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速肯定要缓慢不拖沓.说话时肯定要看着对方的眼睛，面带微笑。 二：对方在说话时，不要随意打断对方的话。 我们也不要随意就反对对方的观点，肯定要弄清晰对方的意图后在发言。有许多推销员，常常不等对方说完话或者没有弄清晰对方的观点，就起先插话反对，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为推销员肯定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要仔细的听他发泄，时常的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就简单多了。 三：面对客户提问时，回答肯定要全面。 回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特殊是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不冲突,客户在了解产品时,确定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清晰,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清晰许多问题.就不用再问了. 四：仔细回答对方的提问。 仔细回答对方的提问，自己特别清晰的要做确定回答，不太清晰的，可以直言不讳的告知客户，我会把这个问题登记来，搞清晰后回答你。千万不要不懂装懂，也不要模糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要留意，不要做肯定回答，如：我们的质量肯定没问题，我们的服务肯定一流等，我们都知道有一个常识：天下没有肯定的事情。不要把自己的语言肯定化。 五：不要用反问的语调和客户谈业务。 有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应当微笑着说：我特别理解你的看法，你能否让我做更进一步的说明，肯定令你满足。我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。 六：学会赞扬别人。 你的赞扬是出于真心赞许别人的努力。比如：您真的很专业，希望今后向您学习。也请你今后多多指教。赞扬别人是我们沟通的有效武器。 何用销售口才引导客户购买 1 10秒之内找到共同点 共同点是人们沟通沟通的基础。在相同的爱好 爱好上人们的话题就会特别轻松自如，而且谈兴也会大发，彼此之间的距离更加接近，销售就简单胜利。人与人之间的共同点是特别之多的，只要细心留心总能找到共同点。 A 察言观色找寻共同点。一个人的心理状态 精神追求 生活爱好等都或多或少地要在他们的表情 服饰 谈吐 举止等方面有所表现。只要多视察，就会发觉共同点。 B 以话摸索找寻共同点。比如老乡 同学 战友 同行 同样的爱好等都是双方共同的拉近的最好的纽带。 C 擅长通过其他渠道。比如听人介绍等方式发觉共同点。 2 对自己的产品多熟识一点 充分熟识自己的产品，才能应对自如。试想假如对自己的产品都不熟识也没有信念，你怎能把产品销售出去呢?不光要熟识自己的产品，同类产品 相关联产品都要熟识，这样才能更好的为顾客服务，赢得顾客的信任。顾客要买家具，而你只是卖床的，假如你对家具也了如指掌，那么你就可以依据对方购买的家具举荐恰当的床垫，或是举荐自己的床垫再建议对方配什么样的家具，顾客自然会更信任你。 3 充分了解对方真正的需求点 空调有若干个卖点。单位去选空调，或许注意的是净化空气或低音的功能，而不太注意价格。而一个工薪家庭去购买空调，你向他大讲特讲该空调是如何净化空气，是如何的增氧等等，他或许不感爱好，而他真正的需求点或许是价格。 4 多向顾客介绍一卖点 或许你向顾客举荐的全部卖点都不是他真正的需求点，所以你要尽量多的介绍你的卖点，说不定下一个卖点就是他的需求点了。 5 保留一个压轴点 保留一个压轴点是最终的销售攻关策略。在顾客最终即将成交但还在迟疑时，你再向顾客举荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚”的作用。公布价格的策略一般都是“汉堡策略”。即一起先先举荐一些真正的卖点，再公布价格。最终商谈阶段，再再次价格基础上增加一个卖点，让顾客有超值的感受。 6 多赞美一点多真诚一点 赞美是永恒的不花钱的礼物，但要保持一颗真诚的心!诚信恒久是销售之本! 如何塑造精彩的销售口才 （1）用客户听得懂的语言来介绍 通俗易懂的语言最简单被大众所接受。所以，你在语言运用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必需简洁明白，表达方式必需直截了当。表达不清晰，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应当运用每个顾客全部的语言和交谈方式，所以，一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。 （2）用讲故事的方式来介绍 大家都喜爱听故事，所以假如用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。 有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗？” 这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。 任何商品都自己好玩的话题：它的独创、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以选择生动、好玩的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的留意，使顾客产生信念和爱好，进而毫无困难地达到销售的目的。” （3）要用形象地描绘来打动顾客 我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：“说话肯定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说？因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀！ 而打动客户心的最有效的方法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使原来没有购买欲望的她坚决果断地掏出了钱包，我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀？很简洁，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的漂亮”。 “成全你的漂亮”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照看她的生意，而是她在成全顾客的漂亮。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。 （4）用幽默的语言来讲解 每一个人都喜爱和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更简单得到大家的认可。 我所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。有一次，我在做询问的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑看法。 这时a公司的业务员说他的保险公司十有八 九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而b公司的业务员却对我说：“那算什么！我的一位客户不当心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。” 最终，我选择哪一家保险公司应当不成什么疑问了吧？ 幽默可以说是销售胜利的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能快速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的快速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。 精彩的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，一个胜利销售人员，要培育自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了胜利的可能。 销售的技巧与口才训练第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页