汽车销售人员培训方案1.docx

汽车销售人员培训方案1.doc 汽车销售人员培训方案1 汽车销售人员培训方案 一、培训目的: 1、提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识。 2、提高汽车销售人员的汽车销售技巧和客户沟通技巧。 3、提高公司汽车销售的售后服务质量。 4、提高企业的汽车销售业绩增加销售额 二、培训内容： 1.销售技能和推销技巧的培训： 1.1包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、 1.2谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近 客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 1.3产品知识：是汽车销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾 客的纽带，汽车销售人员必须对汽车知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的汽车产品。 1.4市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对 顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。 2.销售人员职业素质和心态培训： 3.竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 4.企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使汽车销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。 5.时间和销售区域管理知识：汽车销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等 附课程表： 二、培训方法: a)演讲法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训 成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。 b)个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析 原因、提出解决问题的方案。 c)视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法 一同搭配进行。 d)角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事 情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。 e)行为模仿法：通过专家示范正确行为，并提供机会让受训人员通过角色扮演 进行行为演练。适合于态度与行为（如人际关系技巧）方面的培训课程。f)模拟法：创造一个真实的情境让受训者做一些决策或表现出一些行为。可减 少培训成本。但要求受训者不能抱有玩乐的心态。 g)户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。 但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。 h)电子学习法：受训者通过电脑、互联网、光盘等信息技术分散学习。 三、培训时间计划及地点: 本次培训每天时间大致在上午的9：00开始。每课时为80分钟，上午2课时，下午安排人员市调。地点是上海大众有限公司。 四、培训费用: 预算需明确培训费用总量、费用的使用方向、预算管理机制和规定等主要考虑的是讲课费、场地费、教材费、参训人员的必要开支等 五、师资配备: a)企业内部培训专家：企业内部专职的培训人员，他们负责管理和协调企业的 销售管理部门以及建立销售机构的培训和开发计划。 b)企业销售人员：一般选择企业高级销售代表。 c)销售经理：了解汽车销售人员的弱点并非常了解行业和产品特点，效果较好。 d)外部培训专家：可以是销售培训的专业顾问，也可以是著名商学院销售学科 方面的资深讲师。 汽车销售营销策划方案-精华版7 东风悦达起亚锦州4S店 营销策划全案 我是博乐，所以我选择千里马! “千里马”娘家落户锦城，娶个“千金”有人疼！ 目录 第一部分：市场调查-3 一、营销环境分析-3 二、消费者分析-5 三、产品分析-6 四、竞争对手的营销状况分析(略)-9第二部分：营销策略-9 一、市场定位-9 二、品牌定位-9 第三部分：广告策略-10 一、广告目标-10 二、广告诉求策略-10 三、产品表现策略-11 四、广告媒介策略-12第四部分：广告计划-12 一、广告目标-12 二、广告时间-13 三、目标区域-13 四、广告媒介选择与发布计划-13 五、广告费用预算(略)-13第五部分：广告活动的效果预测和监控(略)-13第六部分：营销活动策划-13 一、开业庆典策划方案-13 二、样车商场展示活动(看)-15 三、“百日百人”试驾活动(试)-16 四、千里马自驾游活动(游)-16 五、资料赠送活动(赠)-16 第一部分：市场调查 一、营销环境分析 1、地区经济增长强劲，轿车市场需求趋旺 锦州是辽西地区的交通、物流、商业中心，轻重工业、采矿业、渔业、果业、畜牧业、蔬菜种植业等发展较快，锦州市国内生产总值已经连续多年呈两位数增长，2022年，人均国内生产总值首次突破1000美元，是辽宁乃至环渤海地区的经济亮点。党中央、国务院提出的振兴东北老工业基地的战略决策以及辽宁省委、省政府实施的辽西北开发战略，为锦州提供了巨大的历史发展机遇，对于促进锦州经济社会的快速可持续发展，提前实现全面建设小康社会的目标将起到巨大的推动作用。根据锦州老工业基地调整改造振兴规划纲要，到2022年，工业经济在锦州市经济中的比重由36%提高到43%，高新技术产值在工业经济中的比重由13%提高到25%。 据有关资料显示，锦州市个体私营经济发展迅速，现已成为锦州市经济新的增长点和重要组成部分，全市个体私营业户已有15万户，注册资金30多亿元。锦州市目前有5所高校，各类科研院所60余个。绝大部分个体和私营企业主、金融机构管理人员、房地产部门的开发商和经理、部分企业承包者和技术入股者、高新技术产业中的领先者、教学科研人员中收入较高者，目前，他们的住房问题已经解决，具备购买中低档轿车的经济实力，今后的消费重点将瞄准家庭轿车，因此，以锦州为中心的辽西北地区中低档轿车市场需求规模较大。 2、成品油价格连续走高，节能型轿车市场看好 近年来，国际市场油价动荡剧烈，总的趋势是不断上涨。1999年至2000年，国内成品油价格连续七次上调让人记忆犹新。2022年4月1日零点，国内汽油价格再次上涨，达到了自2000年以来的最高点。从国际石油供求关系来看，在一个时期内油价不会 明显下降。在国际原油价格不断飙升的影响下，国内汽油价格也不断走高，使汽车消费成本增加，汽车的耗油量就成了车主最关注的问题，这必然导致消费者在购车时偏向油耗低的小排量、节能型轿车。东风悦达起亚旗下的千里马系列是名副其实的经济性高性价比轿车，正好满足消费者降低运营成本的需要。 3、千里马轿车性价比突出，市场表现令人欣喜 千里马问世3年以来，秉持其一贯的“雷霆动力，纵情千里”的美名，具备安全、节能、环保、经济而又不失驾驶乐趣的特点。卓越的性价比深受消费者的喜爱，销量一路上升，成绩惊人。2022年上半年成为“上半年中国经济型轿车的销量冠军”，成功突破10万辆。2022年，05款 新千里马仅在上半年销量就突破了3万辆，高居同级别三厢车销量第一位，在同级车总销量中所占份额从2022年的15提升到16.5。6月更是创下历史新高，单月销量就超过7，000辆。在9月24日结束的深圳“第二届晶报汽车节”上，在“深圳市民最喜爱的车型评选”活动中，千里马被评为最佳市场表现车型。10月，千里马又迎来了第15万辆的下线。 4、市场季节特点明显，秋冬季节销售火爆 通过对近几年本地区汽车销量的统计分析，汽车消费存在一定规律，每到秋冬季节，汽车销售最为火爆，被业内人士称之为“黄金季节”，而春夏季相对来说就清淡很多。 二、消费者分析 1、客户群定位 (1)出租车主； (2)私营企业主； (3)白领阶层的中高收入群体； (4)国家公务员； (5)银行、电信、移动、邮政、电视台、报社等企业员工。 2、目标客户群分析 (1) 目标客户年龄层 综合本案情况，目标客户的年龄应在2545岁之间为主，该年龄层的群体基本具备了一定的经济基础，有稳定收入，时尚、优秀、年轻、自信、敢于追求成功而又注重家庭和生活享受。 (2) 目标客户群收入情况 家庭轿车作为特殊的消费商品，其高价位的特性，决定了消费群的收入水平要高，并要求其稳定性。一般要求自有现金在3万元以上，家庭月收入在5000元以上。 3、消费者行为分析 前不久，由东风悦达起亚发起，京、沪、穗等重点城市各大经销商配合展开，通过书面问卷调查、口头调查和客户来电反馈等形式进行，调查对象为20-45岁的潜在客户和现有客户，总计调查人数达3800余人，调查内容包括东风悦达起亚企业品牌形象、品牌广告、车系车型、历史背景、近期大事和企业前景展望 等。最新调查显示，在“你认为东风悦达起亚是一家什么样的汽车厂家？”提问中，“很具竞争力”选项居首；“你为什么选择东风悦达起亚的产品”调查中，“性价比高”、“配置完善”和“油耗低”分列前三位。在与其他款经济型轿车的对比中，千里马的支持率超过6成。调查结果说明，消费者对“千里马“品牌的认知程 度、偏好程度和满意程度均较高。 三、产品分析 1、产品的性能 新款千里马现有六款车型，其中1.3l有两个型号，1.6l有四个型号，后者还包括有两个装备天窗的款色。新千里马采用的1.3LSOHC发动机和1.6LDOHC发动机动力均在同排量车型中领先。新千里马的悬挂系统前部采用麦弗逊式、而后部采用双连杆式悬挂系统，悬架调校得比较硬朗，在高速过弯时表现良好，为千里马施展澎湃动力奠定良好的基础。低转速下扭距就已经达到了峰值，最高104千瓦的功率可以很轻松的将汽车带入到170公里小时，而车身稳健如初，并没有“飘”的感觉。千里马采用了先进的EBD（电子刹车力分配）系统的ABS（四轮防抱死系统），使四轮随时在其监控之下，保持每个车轮以最佳的模式制动。，同时配有了主驾驶安全气囊和多根防撞横梁，充分保护驾乘人身的安全。 详细性能及参数(略) 2、产品质量 由中国质量协会用户委员会组织的2022年轿车行业用户满意度测评结果显示：在广大消费者最为关注的10万元以下轿车中，东风悦达起亚的千里马，以74.1分、高出平均分近10个百分点的佳绩，高居用户满意度榜首。中国质量协会是在我国政府经济质量主管部门领导下的全国性质量组织，其所组织评选的全国质量奖，与美国波多里奇奖、欧洲质量奖、日本戴明奖三大世界最著名的质量奖并行，是中国质量管理领域代表最高荣誉的奖项。中国质量协会用户委员会是中国第一个开展用户满意度测评的机构，其测评以世界通行的方法形成权威的评价数据，其所主持的多个行业的满意度测评，一向具很高指导性，也是政府制定行业政策的重要依据。2022年轿车行业用户满意度测评所采用的中国用户满意度指数(ccsi)测评体系，是专门针对中国国情和汽车行业特点而建立的具有中国特色的汽车质量测评方法。用户满意度测评方法是根据用户在购买和使用产品过程中的具体感受，将用户对产品质量的印象、感知价值、预期以及感知质量等诸多因素进行相关分析而建立的一种科学的质量评价方法。目前这种测评方法已被世界50多个国家所采用，并被广泛应用于生产、服务等各个领域。从这次评测的结果来看，在10万元以下的轿车中，千里马不仅在用户满意度这个最主要的指标上名列榜首，且在产品质量、服务质量、忠诚度、抱怨率等细分指标上也领先于其他车型。产品质量的得分上，千里马为77.3，比平均值高出13个百分点；服务质量方面，千里马为74分，高于平均值11个百分 点；16.5%的抱怨率，比39.6%的平均抱怨率更是低了一倍多；而60.4的忠诚度得分，高出平均值近3成。