商业银行资产管理业务发展研究与营销策略建议.pdf

商业银行资产管理业务发展研究与营销策略建议【摘要】大资管时代下，在业务管理体制逐步规范的同时，资管业务将继续深化转型。本文针对暂不开设理财子公司的商业银行，试图提出商业银行发展资产管理业务的路径选择和营销策略建议，以供参考和借鉴。【关键词】资产管理商业银行营销策略随着 2004 年光大银行推出中国银行业第一支本外币理财产品，银行理财业务正式孕育发展。从 2008 年到 2019 年，银行理财实现了从1.1 万亿到 29 万亿的跨越，其在商业银行转型发展和业务体系中的作用也日益显著。当前在资管新规过渡期阶段，尚有大量中小商业银行或由于资质能力，或由于资产整改压力，哲不计划开设理财子公司。本文主要针对这类商业银行，提出资产管理业务的路径选择和营销策略建议。一、银行资产管理业务的发展趋势资管新规之后，未来银行资产管理业务将向以下三个方面转型：（一）向子公司经营模式转型当前，改革理财业务组织架构、转变经营管理模式，以实现风险隔离、推动资产管理业务发展，已成为业内共识。银行资产管理业务基本遵循成立集中经营部门、成立理财事业部、成立资管子公司的发展路径。银行资产管理业务可根据自身发展情况选择适合的运营模式，但为了有效实现风险隔离，加大业务规模发展，公司化经营是未来银行资产管理业务的发展趋势。（二）向资产管理业务本源转型银行回归“受人之托、代人理财”的本源，履行受托尽责的义务，同时尽职免责，收益与风险将由投资人承担。在产品模式上，将从预期收益率型产品向净值型模式的转型，真正打破“刚性兑付，; 在服务模式上，将从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。（三）向专业化风险管理转型过去，资产管理业务风险管理模式模仿表内信贷业务，主要体现了信用风险的管理优势。随着产品走向净值化，风险管理模式需要转型为在传统信用风险管理的基础上，以管控实质性风险为核心，综合采用投资结构设计、期限管理、系统控制等手段，更加注重对市场风险的识别、计量与管控。二、发展银行资产管理业务的路径选择（一）明确战略定位银行需要树立“大资管”的战略高度，必须转变传统思维方式，要顺应市场潮流，明确资产管理业务核心定位。同时对于本行资产管理业务发展，要充分结合自身实际情况和战略发展需要，制定自身机构的大资管业务发展以及机构体制改革的战略规划，明确资管业务的发展框架、机构设置、发展目标和实现路径。（二）优化机构设置转变经营管理模式，以实现风险隔离、推动资产管理业务发展，已成为业内共识。银行资产管理业务基本遵循成立集中经营部门、成立理财事业部、成立资管子公司的发展路径。集中经营作为银行资产管理业务发展的初期阶段，实现了由分散到集中的产品研发管理模式转型，为后续改革发展奠定坚实基础; 成立理财事业部，实行独立核算; 成立理财资管子公司，能够有效实现子公司与银行母公司的风险隔离。同时，在全行的大资管框架构建上，加强外延式的发展，构建网格化的合作机制，设立基金公司、控股信托公司等，逐步搭建控股平台，以实现业务的突破。（三）加强资源整合未来的资产管理业务应坚持大类资产配置，塑造“投行十资管十财管”协同发展模式。投资管理需要紧紧围绕核心投研能力建设，“投行十资管”模式能够嫁接起资产与负债的桥梁，支持实体经济发展，满足企业融资需求。“资管钡才管”模式能够实现资产与资金的无缝对接，以产品满足包含个人客户、企业客户在内的终端投资者的投资需求。三、商业银行发展资产管理业务的策略建议银行不仅只是产品的简单提洪者，而是要整理内部资源，充分发挥各条线优势，为客户提供更加友好的客户体验。（一）工作重心由重产品到重服务改变目前以理财产品设计及销售为核心、以客户委托资金增值保值为目的的经营模式，逐步过渡到以客户资产综合化管理为核心，以满足客户差异化的资产管理需求为目的，为客户提供优质高效的全生命周期综合金融服务。（二）产品研发由重模仿到重创新在业务发展初期，采用模仿战略有利于资管业务的快速发展，但当业务到达一定规模，更应该在不断加强对客户需求、市场定位、业务发展方向等多因素综合研究基础上，找准发力点，不断提升创新能力，打造自身业务特色。（三）风险管理由重事前到重全程资管业务连接资金资产两端，涉及业务环节多、流程长，因此在资产管理运作中，不仅要关注资产事前准人，更要树立全流程的风险管理理念，事前严防，事中严审、事后严管，不断加强风险监测，在充分防范资产信用风险、资金流动性风险同时，也要关注日常操作风险和道德风险等各项风险，确保业务稳健开展。（四）分行工作由重资金到重资产资管业务涉及面广，流程长，需要总分行之间群策群力，加强业务衔接。总行为脑，分行为手，总行要积极主动加强对分行资管业务指导，帮助分行做好客户营销、人才培养等各项工作; 分行贴近市场、客户，在加强客户营销同时，也要積极向总行反馈客户需求及市场信息，帮助总行更好决策，同时要加强平衡营销，不仅要营销客户资金，也要积极向总行推荐优质资产。四、商业银行开展资产管理业务的营销举措商业银行资管业务以理财产品为抓手，能够“筑巢引凤”（吸引行外客户）、“雀鸟归巢”（挽留流失客户），为获客留客起到积极作用。（一）开展精准分层营销1、按照职业情况细分商业银行资产管理业务发展研究与营销策略建议郭佳【摘要】大资管时代下，在业务管理体制逐步规范的同时，资管业务将继续深化转型。本文针对暂不开设理财子公司的商业银行，试图提出商业银行发展资产管理业务的路径选择和营销策略建议，以供参考和借鉴。【关键词】资产管理商业银行营销策略随着 2004 年光大银行推出中国银行业第一支本外币理财产品，银行理财业务正式孕育发展。从 2008 年到 2019 年，银行理财实现了从1.1 万亿到 29 万亿的跨越，其在商业银行转型发展和业务体系中的作用也日益显著。当前在资管新规过渡期阶段，尚有大量中小商业银行或由于资质能力，或由于资产整改压力，哲不计划开设理财子公司。本文主要针对这类商业银行，提出资产管理业务的路径选择和营销策略建议。一、银行资产管理业务的发展趋势资管新规之后，未来银行资产管理业务将向以下三个方面转型：（一）向子公司经营模式转型当前，改革理财业务组织架构、转变经营管理模式，以实现风险隔离、推动资产管理业务发展，已成为业内共识。银行资产管理业务基本遵循成立集中经营部门、成立理财事业部、成立资管子公司的发展路径。银行资产管理业务可根据自身发展情况选择适合的运营模式，但为了有效实现风险隔离，加大业务规模发展，公司化经营是未来银行资产管理业务的发展趋势。（二）向资产管理业务本源转型银行回归“受人之托、代人理财”的本源，履行受托尽责的义务，同时尽职免责，收益与风险将由投资人承担。在产品模式上，将从預期收益率型产品向净值型模式的转型，真正打破“刚性兑付，; 在服务模式上，将从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。（三）向专业化风险管理转型过去，资产管理业务风险管理模式模仿表内信贷业务，主要体现了信用风险的管理优势。随着产品走向净值化，风险管理模式需要转型为在传统信用风险管理的基础上，以管控实质性风险为核心，综合采用投资结构设计、期限管理、系统控制等手段，更加注重对市场风险的识别、计量与管控。二、发展银行资产管理业务的路径选择（一）明确战略定位银行需要树立“大资管”的战略高度，必须转变传统思维方式，要顺应市场潮流，明确资产管理业务核心定位。同时对于本行资产管理业务发展，要充分结合自身实际情况和战略发展需要，制定自身机构的大资管业务发展以及机构体制改革的战略规划，明确资管业务的发展框架、机构设置、发展目标和实现路径。（二）优化机构设置转变经营管理模式，以实现风险隔离、推动资产管理业务发展，已成为业内共识。银行资产管理业务基本遵循成立集中经营部门、成立理财事业部、成立资管子公司的发展路径。集中经营作为银行资产管理业务发展的初期阶段，实现了由分散到集中的产品研发管理模式转型，为后续改革发展奠定坚实基础; 成立理财事业部，实行独立核算; 成立理财资管子公司，能够有效实现子公司与银行母公司的风险隔离。同时，在全行的大资管框架构建上，加强外延式的发展，构建网格化的合作机制，设立基金公司、控股信托公司等，逐步搭建控股平台，以实现业务的突破。（三）加强资源整合未来的资产管理业务应坚持大类资产配置，塑造“投行十资管十财管”协同发展模式。投资管理需要紧紧围绕核心投研能力建设，“投行十资管”模式能够嫁接起资产与负债的桥梁，支持实体经济发展，满足企业融资需求。“资管钡才管”模式能够实现资产与资金的无缝对接，以产品满足包含个人客户、企业客户在内的终端投资者的投资需求。三、商业银行发展资产管理业务的策略建议银行不仅只是产品的简单提洪者，而是要整理内部资源，充分发挥各条线优势，为客户提供更加友好的客户体验。（一）工作重心由重产品到重服务改变目前以理财产品设计及销售为核心、以客户委托资金增值保值为目的的经营模式，逐步过渡到以客户资产综合化管理为核心，以满足客户差异化的资产管理需求为目的，为客户提供优质高效的全生命周期综合金融服务。（二）产品研发由重模仿到重创新在业务发展初期，采用模仿战略有利于资管业务的快速发展，但当业务到达一定规模，更应该在不断加强对客户需求、市场定位、业务发展方向等多因素综合研究基础上，找准发力点，不断提升创新能力，打造自身业务特色。（三）风险管理由重事前到重全程资管业务连接资金资产两端，涉及业务环节多、流程长，因此在资产管理运作中，不仅要关注资产事前准人，更要树立全流程的风险管理理念，事前严防，事中严审、事后严管，不断加强风险监测，在充分防范资产信用风险、资金流动性风险同时，也要关注日常操作风险和道德风险等各项风险，确保业务稳健开展。（四）分行工作由重资金到重资产资管业务涉及面广，流程长，需要总分行之间群策群力，加强业务衔接。总行为脑，分行为手，总行要积极主动加强对分行资管业务指导，帮助分行做好客户营销、人才培养等各项工作; 分行贴近市场、客户，在加强客户营销同时，也要积极向总行反馈客户需求及市场信息，帮助总行更好决策，同时要加强平衡营销，不仅要营销客户资金，也要积极向总行推荐优质资产。四、商业银行开展资产管理业务的营销举措商业银行资管业务以理财产品为抓手，能够“筑巢引凤”（吸引行外客户）、“雀鸟归巢”（挽留流失客户），为获客留客起到积极作用。（一）开展精准分层营销1、按照职业情况细分不同的职业决定了该客户的收入情况。根据客户开户时的信息记录，对不同的职业进行不同方式的营销，避免“一把抓”的粗放模式，进行分类营销。2、按照教育背景细分学历为本科和硕士以上的客户经历过良好的教育，倾向于选择银行理财在内的多样化财富管理方式。可持续开展“理财教育公益行”活动，包括中小学、高等院校等，以及对刚刚毕业的大学生进行理财观念培养，这些教职工、学生家长、学生本身都是巨大的潜在客户。- 全文完 -