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北羌绣缘发展有限责任公司创业计划书目录产品品牌 .10 1 1 1 2 2 6 7 7 8 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 34 页 - - - - - - - - - 8 3 市场营销 .19 9 9 9 20 1 1 2 2 3 5 5 5 6 7 8 销售和成本计划.29 30 31 31 31 2 竞争风险 . 32 2 3 3 清算 . 33 4 4 6 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 34 页 - - - - - - - - - 8 附件四：羌绣目前的发展状况调查报告.39名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 34 页 - - - - - - - - - 1 执行摘要北羌绣缘发展有限责任公司最大的优势在于装修风格，产品样式，文化氛围。正是如此， 北羌绣缘要打造独特的文化，需要引入 CIS 战略系统， 将羌绣的个性和美感更加完整的展现给消费者。CIS 战略即企业的识别系统，一般由三大要素组成： MI 、行为识别 BI、VI。 MI (理念识别 ) 公司前景随着人们生活水平的普遍提高，人们开始追求时尚化、 潮流化。如果仍保持羌绣的传统设计和销售理念， 羌绣市场将会更加疲软。 为拯救民族产业， 将羌绣元素完美的融入到潮流服饰和生活用品中，本公司对此推出一系列的羌绣产品。在旅游业很发达的乐山市，游客、当地的居民、大学生，都是潜在的消费者，他们不仅追求产品的时尚化， 也追求其经济性和实用性。 因此，本公司采用一流的设计、一流的质量、亲民的价格，将“北羌绣缘”系列产品推向消费者。未来，公司将与羌绣生产力较强的企业、设计营销公司合作， 结成战略联盟， 根据市场调查，不断更新产品设计， “北羌绣缘”产品将在国家政策的保护下逐步走向更广阔的市场。公司战略公司成立之初在乐山本地设立公司， 并在嘉定坊乐山大佛的必经之地开店专营，品类初期设定为4 大类别：时尚服饰类、生活物品类、空间装饰类、商务定制类，羌绣妇女的手工刺绣技艺将广泛运用于各类布纺织品或利用绣品工艺装饰于其他非纺织类物品上。按照消费群体、消费水平和消费者集中区的不同，初期考虑在乐山各大高校附近、乐山主城区、 商业步行街等地方开设分铺，如乐山师范学院的消费群体多为1823 岁的女生，大多数偏好于时尚，且消费水平中等偏下。因此，我们主要推出平价的时尚服饰类、生活物品类这两大类，来迎合这一类消费群体的消费需求。此外，本公司会与羌绣生产力较强的企业、设计营销公司合作，结成战略联盟，根据市场调查，不断更新产品设计风格，细分羌名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 34 页 - - - - - - - - - 绣，实现产品多样化，提升产品质量和实用价值，扩大“北羌绣缘”产品的经营范围。经营理念和经营模式(1) 经营理念客户至上、创新求变、跟随潮流(2) 经营模式北羌绣缘发展有限责任公司是一家以羌绣为载体的创意营销公司，公司主要负责羌绣作品的创意设计和专营店销售，除与北川当地有成熟的羌绣作品制作技术的厂家签约合作， 也直接组织当地羌族绣娘进行无工厂化生产，订单到户， 保质保量，按时交货， 由本公司全面掌控羌绣从设计、制作到投放市场的每一个环节，通过严格的质量把关，精良的手工制作，新颖的图案设计，使得羌绣产品整体呈现多样化，档次和品质上更符合现代人的需求。公司文化(1) 公司使命： 拯救羌绣文化，扩大羌绣销售市场，振兴羌绣经济(2) 公司精神： 全力以赴，创新争优(3) 公司价值观： 用心做事，诚信为人(4) 公司目标：近期目标：五年内成为西南地区知名品牌中期目标：十年内将“北羌绣缘”推向全国一线城市，成为时尚品牌长期目标 : 十五年内将“北羌绣缘”发展成为国际知名品牌公司内部管理(1) 组织结构图(2) 管理导向公司的商业模式是： 以终端控制为导向， 以单店业绩考核为核心内容的零售控制模式和零售代理模式并举。 体制上允许单店代理加盟， 及时了解和控制品牌名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 34 页 - - - - - - - - - 的销售情况。 消费者的需求、 接受度、认同和喜爱度是北羌绣缘品牌发展的唯一标准和平台。 首先，公司商品的规划是以消费者在终端的体验和需求为目标，商品结构、价格、设计关系都是建立在店铺的基础上，建立在消费者的需求上的。其次，零售模式的商品宽度和深度关系是以零售技术为前提。因此，品牌的导向和需求关系是以品牌自身的客户需求来进行调整和改变的，通过控制羌绣的设计和生产成本，不断创新品牌设计，不断提升品牌业绩。(3) 部门职能股东会：公司股东会由全体股东组成， 股东会是公司的权力机构， 行使下列职权： 决定公司的经营方针和投资计划； 选举和更换执行董事，决定有关执行董事的报酬事项； 选举和更换由股东代表出任的监事，决定监事的报酬事项； 审议批准执行董事、监事的报告； 审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案； 审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损的方案； 对公司增加或者减少注册资本作出决议； 对公司合并、分立、解散、清算或者变更公司形式作出决议；对股东向股东以外的人转让出资作出决议； 修改公司章程；股东会会议的召集和主持， 依据公司法的相关规定执行； 股东会对所议事项的决定作成会议记录， 出席会议的股东应当在会议记录上签名。股东会决议作出修改公司章程、增加或者减少注册资本、公司合并、分立、解散、清算或者变更公司形式作出决议， 必须经代表三分之二以上表决权的股东通过，方可生效。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 34 页 - - - - - - - - - 股东会会议由股东按照出资比例行使表决权。执行董事：公司不设董事会， 设执行董事一名。 执行董事对股东会负责， 行使下列职权： 召集股东会会议，并向股东会报告工作； 执行股东会的决议； 决定公司的经营计划和投资方案； 制订公司的年度财务预算方案、决算方案； 制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案； 制订公司增加或者减少注册资本以及发行公司债券的方案； 制订公司合并、分立、解散或者变更公司形式的方案； 决定公司内部管理机构的设置； 决定聘任或者解聘公司经理及其报酬事项，并根据经理的提名决定聘任或者解聘公司副经理、财务负责人及其报酬事项； 制定公司的基本管理制度。创意设计部： 负责公司每个项目的设计、创意工作； 负责公司承接业务项目活动的场地规划与设计，参与、配合具体实施的整个过程； 负责审核设计图纸，参与和跟踪新产品打样工作和生产工艺流程； 负责收集行业标准、 各种相关产品的详细资料、 顾客要求、 图纸文件和资料并整理归档； 全面负责设计团队的人员管理，按时完成货品计划； 结合流行趋势和市场需求， 根据每季的主题， 设计每季需要开发的品类和款式，以及四季的产品组合，规划和协调款式及面料； 针对自身创作设计的作品，提供详细描述和设计意义； 负责与当地厂商和绣娘沟通协调，顺利将创新设计的羌绣作品生产出品；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 34 页 - - - - - - - - - 完成公司领导交办的其他事务工作。采购部： 采购计划的编排、物料的订购和交货期的控制； 与供应商以及公司内部其他部门的沟通协调； 新产品、新材料供应商的寻找，资料收集及开发； 供应商体系状况的综合评估及认证； 与供应商的比价、议价、评判； 跟踪原材料市场的行情变化及品质情况。市场营销部： 严格遵守公司各项规章制度，和各部门密切配合完成工作； 在执行董事的指导下， 制定并推进实施全面的销售计划、销售政策、 销售模式和各项管理制度； 深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据； 与客户、同行业间建立良好的合作关系，进行客户分析，建立客户关系，挖掘用户需求。 制定强有力的客户管理方案，加强客户管理， 做好各项存档和保密工作； 领导本部门员工完成市场推广、销售、服务等工作； 负责市场内部员工的管理，即招募、选择、培训、调配，建设培育销售队伍，提高销售人员的综合素质； 及时掌握市场行情，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报执行董事，及时汇总、汇报销售情况并提出合理建议； 主持公司重大营销合同的谈判与签订工作； 协助财务部门收款，防止呆账、死账；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 34 页 - - - - - - - - - 完成公司领导交办的其他工作任务。人力资源部： 参与起草公司有关人力资源管理制度，经批准后组织实施并进行监督； 依据公司年度计划，组织开展部门的计划管理，制定部门及各岗位的业绩目标、工作计划，经执行董事审核后组织实施并进行监督； 组织公司人力资源规划工作，参与公司重大人事决策； 组织开展公司员工色招聘、培训、配置工作； 组织开展公司的薪酬、福利管理； 组织开展公司的绩效管理工作； 领导开展本部门内部日常管理与团队建设工作； 完成公司领导交办的其他工作任务。财务部： 严格执行国家颁布的财务、 税收法律、法规，掌握地方税务机关相关条例、规定。针对税法的调整及时起草文件贯彻、宣传到公司各部门；负责财务部全面管理工作，对公司财务管理工作提出建议和意见； 建立健全电算化财务核算制度， 遵守电算化财务核算的相关规定，合法使用电算化软件开展日常核算工作； 正确核算公司的收入、成本、损益情况，编制公司年度财务决算报告，保证报告的真实性、及时性、全面性，为公司领导的决策提供可靠的数据支持； 对公司长期、短期投资及资本运营计划提出建议； 负责公司财务印鉴、 财务票据的保管、 使用等管理工作， 对公司各项目部名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 34 页 - - - - - - - - - 银行账户的合法使用实施监督和管理； 负责公司各类费用开支的控制和审核工作以及各业务部门所需报表的编制、报送工作； 季度末、年末负责编制各项目部各项税费的应交、已交、欠交情况统计，并负责各项税费的催缴工作； 完成公司领导交办的其他工作。商品的运输由生产制造商和本公司共同承担。为保证正常的销售， 公司会有少量库存，旺季增加库存， 淡季则减少库存。 采购部与设计部、 销售部紧密联系，由采购部及时跟进物流信息，全程监管物流状况。此外，为降低物流风险，公司也将与金融机构、 保险公司建立联系， 并进行一定的业务往来。 公司物流结构如下图： BI （行为识别）员工培训介绍企业的经营理念、 目的、规模和发展前景， 激励员工，传承公司文化，为企业的繁荣作贡献；介绍公司的规章制度、岗位职责，主要包括：工资、奖金、津贴、保险、休假、医疗、晋升与调动、交通事故、申诉等人事规定；福利方案、工作描述、职务说明、劳动条件、作业规范、绩效标准、工作考评机制、劳动秩序等工作要求；职业道德、环境秩序、作息制度、开支规定、接洽和服务用语、仪表仪容、精神面貌、谈吐和着装等行为规范。员工们在工作中需自觉地遵守公司的规章，一切工作按公司制定出来的程序、制度办理。介绍公司内部的组织结构、 权利系统，各部门之间的服务协调网络及流程，有关部门的处理反馈机制， 使新员工了解和熟悉各个部门的职能，以便在今后工名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 34 页 - - - - - - - - - 作中能更好地与各个有关部门合作，并能够就工作中的问题提出建议或申诉；业务培训，使新员工熟悉并掌握完成各自本职工作所需的主要技能和相关信息，从而迅速胜任工作；介绍公司的经营范围、主要产品、市场定位、目标顾客、竞争环境等，增强信誉昂的市场意识；介绍公司的安全措施， 让员工了解安全工作包括哪些内容，如何做好安全工作，如何发现和处理安全工作中发生的一般问题，提高他们的安全意识；企业内部环境建设公司内部环境设计以热情美好的大红色、和谐温馨的深黄色、 朝气活力的绿色、自由古朴的蓝色这四种颜色为基调，将时尚元素和北羌的民族元素融合在一起，营造出具有浓郁北羌民族风情的文化氛围。公益活动在成功塑造主题品牌的基础上，公司还必须善于借用文化的力量渗透造势，如通过热心公益事业、 发布公益广告、 积极投身环境与生态保护、 开发绿色产品、推崇绿色服务等措施树立起良好的社会形象，用文化的感染力和高尚文化的亲和力获得公众的信任，进而获得认同。 VI (视觉识别 ) 公司名称和 Logo (1) 公司名称： 北羌绣缘发展有限责任公司北，代指北川，绣与修同音，在羌族文化中羌绣将历史与文化兼容，技艺娴熟，且与佛家文化融合。 相传，一个生活在湖泊中的鲤鱼仙子看见放牧的羌族少年赤脚，十分心疼， 顺手撕下一朵云和一束羊角花作成云云鞋赠与少年，后来他们相爱了， 成了一对最幸福的人。 而羌绣云云鞋变成了缘的象征。北羌绣缘重在绣缘，寓意海纳百川，有容乃大，代表一种包容、进取、对未来的美好祝愿和期名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 34 页 - - - - - - - - - 待。（2） 公司 Logo 公司 Logo 由三大部分组成。第一大部分是羌字的艺术化， 整个字分成五个部分， 每个部分有不同的颜色，每种颜色分别代表不同的含义。左上角部分是大红色，大红色是中国的红，充满了美好、吉祥之意，代表积极，热诚，温暖，前进的公司形象和精神；右上角部分是蓝色，代表永恒、自由、古朴；左下角部分是绿色，代表健康, 使人对健康的人生与生命的活力充满无限希望；右下角部分是深黄色， 含义是明亮和富贵, 代表鲜明的个性 , 沉甸甸的财富； 中间由一根绣花针点缀， 代表羌绣是一种手工制品，让消费者知道， 一针一线， 当思来之不易。 整体上，有三层含义： 第一，图标外圆内方， 象征公司发展原则， 不管公司怎样设计创新羌绣作品，使其更加适合市场，都不会改变其内涵和精髓，以此表达对羌族历史文化的尊重；第二，图标就像翩翩飞舞的蝴蝶，与自然融为一体，美丽大方、青春向上；第三，图标共有四种主色彩， 代表羌绣产品的多元化发展， 同时，代表公司精神： 海纳百川，有容乃大，更代表各民族和谐统一的美好愿望。第二大部分是“北羌绣缘”四个大字，字体颜色为大红色，字体为隶书，透露出羌绣的古典美、和谐美； 第三大部分是“ Bei Qiang Xiu Yuan” ，代表北羌绣缘发展有限公司未来的国际之路。产品品牌北羌绣缘标准色的设计公司店铺内部装饰颜色以暖色为主，透露出温暖、和谐之意。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 34 页 - - - - - - - - - 着装店员上班时间均着带有羌绣元素的潮流服装，增加公司辨识度。2 市场分析 S（Segmenting market ）消费群体（1）按区域细分不同地区的消费者对产品的消费需求不同，在大学附近，消费群体主要为学生，学生偏好于时尚美观，经济实用的商品，如乐山师范学院的消费群体多为1823 岁的女生，大多数偏好于时尚，且消费水平中等偏下。因此，我们主要推出平价的时尚服饰类、 生活物品类这两大类， 来迎合这一类消费群体的消费需求。在嘉定坊， 消费群体主要为乐山大佛峨眉山一线旅游的游客，这类消费群体喜欢有纪念价值的商品， 我们主要推出纪念品、 生活装饰品。在商业步行街，消费群体主要为乐山当地居民，这类消费者喜好不一，价格分为高、中、低三个不同价位，时尚服饰类、生活物品类、空间装饰类、商务定制类均可。（2）按年龄和身份地位细分不同年龄身份的消费群体的消费需求有所不同，如一个40 岁的中年男子，在外是公司经理，回到家是妻子的丈夫、孩子的父亲、父母的儿子，同时扮演着不同的身份，适合他的羌绣产品有：成功男士所用的皮包、提包、给爱人的结婚纪念品、给孩子的健康成长纪念品、给父母的健康长寿纪念品、家用生活用品、车内装饰品等等系列产品；再如一个20 多岁的姑娘，适合她的羌绣产品有：爱情纪念品（象征爱情长长久久、美好幸福）、给闺蜜朋友的纪念品（象征友谊天长地久）、带有羌绣元素的潮流服饰、生活饰品等等。消费者的心理需求由于每个人的具体情况不同，解决需要问题轻重缓急的顺序自然有所不同，客观上就存在一个“需要层次”。心理学家马斯洛（A. H. Maslow) 把人们的各种需要，按其重要性和发生的先后顺序大体分为五个层次，如下图： T(Targeting market) 外部竞争分析（ SWOT 分析） S（Strength 优势）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 34 页 - - - - - - - - - 羌绣的产品做工： 羌绣产品多以粗布棉线为原材料，富于质感的棉线以及朴素的粗布给人一种质朴的感觉，在不少服饰产品中， 羌绣的绣花装饰多位于易损处，精细的刺绣大大增强了衣物的耐磨性；悠久的文化背景：羌绣有着悠久的历史文化传承和独具特色的艺术造型、秀美纹饰及丰富多样的色彩；良好的企业形象： 本公司秉承创新求变、 客户至上、 树立羌绣品牌的经营理念，致力于改善北川当地人民的生活质量，传承和发扬民族文化， 拯救民族产业，是一家用良心做产业的优质企业；成本优势： 一是与生产厂家签约合作外， 可以绕过生产厂家， 直接组织羌族地区当地绣娘进行无工厂化生产，订单到户，保质保量，按时交货，质量过关，样式多样，大大降低了产品成本。 二是羌绣的销售是国家重点扶持的民族产业之一，受国家政策保护，税率相对其他行业来说较低；羌绣作品的创新： 我公司将在充分尊重羌绣本色文化的基础上，把羌绣文化元素和谐的运用到现代人生活的各个领域，组织专业的创作设计人员进行产品品种开发、图案设计开发、色彩搭配运用开发、衍生产品开发等，努力生产羌绣珍品精品，打造羌绣知名品牌，创立品牌效应；W （Weakness弱势) 羌绣文化背景： 以前的羌绣过于拘泥于羌族传统元素。虽然羌绣有上千年历史，但由于历史原因， 作为其文化载体的羌族群落一直居住在边远地区，一般人对羌族及其生活环境都比较陌生，对羌绣了解甚少；产品制作：手工制品，劳动成本相对机绣要高很多，制作时间也较长；资金短缺： 尽管有一定的启动资金， 但想要支撑企业的长远发展，资金紧缺是一个不可避免的问题；竞争力：与目前已有的一些同类企业相比，在资金、管理、客户群方面均不具有优势； O(Opporunity机会） 有利的市场竞争条件：目前乐山及周边地区，北川羌绣专业设计营销公司并不多见， 先入为主，羌绣这个产品将给乐山及周边地区带来的新鲜感和独特名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 34 页 - - - - - - - - - 感，加上我公司独特的经营理念，以此刺激当地居民、学生、及外地游客的消费欲望； 文化遗产：羌绣于2008 年被列入第二批国家级非物质文化遗产名录； 政策支持：羌绣帮扶计划是在中共阿坝州委、阿坝州人民政府的指导下，由中国红十字会李连杰壹基金、 成都高屯子文化机构联合发起， 经阿坝州劳动和社会保障局审批后制定的， 有助于北川灾后重建， 解决就业问题， 得到社会各界人士的大力支持； 展会展览：相关部门积极为羌绣产业搭建宣传平台，帮助羌绣作品在上海世博会、深圳文博会、成都非遗节等大型展会上参展。T（Threat 威胁）1）竞争对手分析竞争对手风格主要作品产地苏绣以“精、细、雅、洁”着称，技法可以概况为平、光、齐、和、顺、细、密、匀八个字。 苏绣传统品类繁多，现代苏绣以仿真绣为主；题材极为广泛， 有花鸟、书法、人物、山水等，尤以写生花鸟画为粉本， 根据国画画稿作绣本，所绣之作多为欣赏品苏州地区的代表性绣品名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 34 页 - - - - - - - - - 粤绣其花纹繁缛而不乱，色彩浓艳，对比强烈。这种风格热烈明快，具有浓郁的地方特色；所用题材比较固定，多为杂花百鸟。主要作品多是高大的镜屏或挂屏等欣赏品， 也有荷包等小件实用品。又称广绣，是以广州一带地区为中心产地的绣品。湘绣风格写实，针法多变，颜色多素雅如水墨画；擅长绣绒面花纹，真实感强，又称“羊毛绒绣”，特别是绣狮虎等形象，威武雄健。其中尤以虎类作品最为多见。以湖南长沙为中心的刺绣品总称名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 34 页 - - - - - - - - - 2）经济衰退近年，国内商品成本上升，物价上涨，通货膨胀严重，经济增长速率减缓。在这种大环境背景下，对北羌绣缘产品的平价策略是种挑战。竞争策略公司起步阶段采用多款式、 小批量的方式， 制造短缺，一个款式只有四五件，一如邮票的限量发行提升了邮票的价值，发展北羌绣缘的忠实顾客。蜀绣以彩丝和软缎为主要原料， 技艺严谨精密，构图简洁，讲究针法，针脚整齐，虚实合度，变化丰富。针法以套针为主，并有斜滚针、旋针等新技法，增强绣品立体感，具有浓郁的地方特色。绣制品多为被面、枕套、衣服及画屏以四川成都为中心的一种历史悠久、传统的地方刺绣系列十字绣绣法非常简单；基本材料是刺绣线和特殊工艺制作的网格面料，只要有设计图稿并掌握基本的刺绣方法就可以进行。工艺品、家居、装饰等名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 34 页 - - - - - - - - - 市场需求预测与现状（1）市场需求预测（2）北川羌绣行业的现状目前北川羌绣产品经营商规模小、经营产品不专一、 客户大多以游客为主且具有很大的随机性， 经营的店铺设置具有盲目性，没有统一的规划； 个体私营者在市场上占主导地位， 经营者企业所占比例较小， 生产效率低， 熟练工人需进一步培训，同时新产品的研制开发缺乏计划性。大部分的生产者构图方法仍以手工为主，采用电脑构图方法较少， 生产中缺乏明确的操作规范与质量评定标准，且大部分的框架、 包装盒及绣品原材料等大多在外订做，大部分购买者是为了作为纪念品，部分购买者是为了送礼或企业交流活动多用，其他用途较小。 虽然政府部门对羌绣产品的保护和开发非常重视，但市场开发力度远远不够， 缺乏专业人才。行业进入壁垒分析羌绣产品尽管不被多数人所了解和认识，受生产成本高、生产场地和生产技术单一低下等的限制， 但其安全性很高， 风险不大， 且各方面都受国家政策的保护和支持，整体来说，羌绣行业的壁垒不高。 P(Positioning market) 竞争定位北羌绣缘产品将羌绣文化与佛家文化结合，寓意：海纳百川，有容乃大。代表一种包容、进取、对未来的美好期望；将民族文化与时尚潮流结合，为拯救民族文化而努力。3 市场营销商业模式公司负责设计在充分尊重羌绣传统文化和羌族历史的基础上，结合时下最流行的各类生活用品、服饰、纪念物，将羌绣元素融入其中新产品，交给北川当地制造商和绣娘生产制作， 保质保量，按时交货，由我公司全面掌控羌绣从设计、制作到投放到市场的每一个环节，在档次和品质上打造北羌绣缘这个品牌。营销策略产品策略（ Product Strategy) 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 34 页 - - - - - - - - - 品牌认同品牌个性产品层面民族传统与潮流相结合，经济、实用、耐用品牌层面包容、温馨美好、古朴自然、爱的传递品牌理念满足消费者需求， 与消费者沟通， 给消费者更多的人文关怀产品种类时尚服饰类成衣、鞋子、手套、围巾、手袋、背包、护腕、化妆包等生活物品类沙发抱枕、家坊、布艺、家用纸巾盒、笔记本电脑、名片夹等空间装饰类车内小挂饰、车用小头枕、羌绣艺术作品、空间装置挂饰等商务定制类产品包装、商品定制等品牌描述羌绣文化与佛家文化结合，寓意：海纳百川，有容乃大。代表一种包容、进取、对未来的美好期望价格策略（ Pricing Strategy) （1）影响价格变化的因素成本因素：生产制作成本、商品运输成本、国家税收、公司运营成本等都会影响商品价格的变动。竞争因素： 市场价格是在市场竞争中形成的，不同竞争状况对公司市场营销制定商品价格会产生不同的影响；法律与政策因素： 在我国社会主义市场经济中， 政府制定了一系列的政策和法规，对市场价格进行管理， 并采取各种改革措施建立社会主义市场经济所需要的价格管理体制，公司的定价策略都不会违背相关规定；货币数量因素： 公司在制定价格时， 将认真分析市场货币流通状况以及物价水平和物价变动的成因， 根据不同物价水平和变动趋势， 制定正确的商品价格个价格策略；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 34 页 - - - - - - - - - 心理因素： 消费者的心理行为随机性较大，企业定价是， 应充分了解消费者的心理，制定相应的产品价格。（2）公司定价策略产品线定价： 公司生产的是北羌绣缘系列产品，先确定生活小挂件的最低价格，再确定产品线中服饰的最高价格，最后产品线中的生活饰品、纪念品、商务礼品的不同制定不同的价格；数量折扣： 按消费者购买数量的多少， 分别给予不同的折扣， 购买数量越多，折扣越大，鼓励消费者或大用户大量购买，或集中向本公司购买；季节性折扣： 对销售淡季来采购的买主， 给予折扣优惠， 鼓励中间商及用户提早购买，减轻公司的仓储压力，加速资金流转，调整淡旺季之间的不平衡；差别定价： 同一产品对一般顾客按商品的全价销售，而对长期消费的会员给予优惠价格；降价策略： 当市场营销环境发生变化， 如库存积压严重、 其他营销策略无效或在激烈的价格竞争中， 公司市场占有率不高或下降等， 公司将降低销售价格。（3）公司定价方法公司产品价格将依据消费者能接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后， 逆向推算出商品的批发价和出厂价。以市场需求为定价出发点， 力求价格为消费者所接受。（4）定价目标初期：以获取投资收益（ return on investment)为定价目标 , 投资收益率的高低取决于投资回收年限，计算公式为投资收益率（ ROI)=I/(Y*I）*100% 式中， I 为总投资， Y为投资回收年限，投资收益率需高于同期银行利息率。发展期：以销售数量为定价目标，但公司利润率有不确定性。分销策略 (Placing Strategy) （1)商品流转环节（2）储存运输促销策略（ Promotioning Strategy) (1) 户外广告名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 34 页 - - - - - - - - - 在繁华路段广泛布置站台广告， 在公共汽车的车体内设置广告板，并利用移动传媒对产品的文化进行宣传， 突出让人们生活更有特色的主题。利用等车及坐车的闲暇时间对客户灌输羌绣产品背后的含义和文化潮流，使客户对北川羌绣文化产生兴趣。（2）公共关系有选择性的赞助与支持校园内学生活动、乐山特有的节日 （如大佛节、庙会、美食节等） 及社会公益活动， 通过活动本身及举办活动者的影响力，提升北羌绣缘发展有限责任公司的知名度。 让活动参与者体验羌绣产品的新鲜感、独特感和民族气息，进而继续购买。（3）营业推广公司在特定的节假日将推行折扣优惠政策，包括通过调低商品价格售给消费者的折扣方法， 向潜在顾客发送小面额有价证券，持劵人凭劵购买商品时享受优惠的促销方式，以及通过会员制的方式，对会员在一定时期进行折扣促销。营销方式网络营销公司网络广告宣传的主要价值表现在我们的品牌形象和产品促销等方面。建立专门的北川羌绣文化网站， 主要用于建立羌族文化的网络在线咨询点，客户进入网站，可对羌绣文化和历史、本公司的经营模式（产地直销）、专营店的现有产品（价位、种类、销量、消费者评价等）有所了解，消费者也可以直接进行网上交易。此外，公司还将在影响力较大的网站首页上打广告，主要以交互式广告和弹出式广告为主，利用网站本身的知名度获得大量的访问量，面向网民客户，有针对性地发展此类客户； 同时公司将与各大搜索网站合作，将北川羌绣与民族产业等相关热点词条绑定。随着电子商务和社交网络平台的迅猛发展，运用这些新兴网络手段进行销售是大势所趋。因此我公司也将积极开发网络平台：微博：与乐山市关注度较高的微博运营商及博主联系，适时发布公司产品推荐信息，开展一系列微博营销活动。在产品投入期将进行转发抽奖活动，后期将在线上与客户互动，定期开展回访和交流，用客户带动客户。微信：建立公司微信公用账号，扩大产品知名度和影响力。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 21 页，共 34 页 - - - - - - - - - 电商合作：在产品的成熟期，对市场及客户有了一定的把握和了解后，我们将与本地电商合作，进行线上销售。这不仅为公司节约了一定的实体店经营成本，也提升了公司的知名度。媒体参与：在公司发展成熟期，抓住国家正在大力扶持振兴少数民族文化计划的大好时机。联系比较有影响力的电视台, 比如说 CCTV 或一些收视率较高的电视台，拍摄微电影和广告宣传片，以羌绣文化氛围浓郁的北川吉娜羌寨为拍摄场地，拍摄渗透羌绣文化和公司的设计产品的电影，宣扬北川羌绣文化，让其成为乐山大佛和峨眉山景点的一道亮丽的风景线，以达到宣传的最佳效果。关系营销公司与利益相关者结成休戚与共的关系，企业营销的基本关系如图：公司要进行有效的营销， 首先要招收具备营销观念的员工，能够正确理解和实施公司的战略目标和营销组合策略，并能自觉地以顾客为导向的方式进行工作，公司也将尽力满足员工的合理要求，提高员工的满意度和忠诚度。 公司要善于与竞争对手和睦相处， 并和有实力、 有丰富营销经验的竞争者进行联合。顾客对于公司来说就是“上帝”，是“财神”，需要定期和不定期通过收集和积累大量的市场信息， 预测目标市场购买潜力， 采取适当的方式与消费者构通，变潜在顾客为现实顾客， 同时，还要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费者的关系。对老顾客，提供更多的产品信息，定期举行联谊活动，加深情感信任。广泛建立与供应商之间的密切合作关系的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等，对公司营销活动都会产生重要的影响， 公司必须以公共关系为主要手段争取他们的理解与支持。4 公司发展规划公司财务预算公司固有资产分析固定资产名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 22 页，共 34 页 - - - - - - - - - 注：创业总资金为 :20 万元，固定资产 30400元，货物成本 12000元，门面装修 40000 元，流动资金 24500 元。主要财务假设 水电费：参照公司现在消耗水平估算。 管理费用：按公司现有水平，参考一般行业数据估算。 销售费用：按同行业生产平均水平估算，同时考虑人员培训。创新活动所需经费，其中新产品的研发投入不低于销售收入的5%. 折旧：按照直线折旧法，设备折旧年限为5 年，不计残值。 公司自盈利之日起按税后净利润10%-15% 分红，不能分红太多，资金用于转增资本，扩大经营。盈余公积按净利润的10% 提取。 根据重庆市财政扶持政策： 区县安排财政预算， 向申请人拨付资金补助，补助比例控制注册资本的50% 以内。 企业所得税按 25% 的税率征收。流动资金投入名称数量单价（元）总费用（元）电脑6 3000 18000 一体机1 1200 1200 网站制作1 5000 5000 空调1 2000 2000 文件柜2 300 600 办公桌椅2 500 1000 销售终端机1 1800 1800 其他办公用品800 800 合计30400 流动资金投入（月）不包括折旧费和贷款利息单位：万元名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 23 页，共 34 页 - - - - - - - - - 公司发展初期现金流量表项目费用备注业主的工资保底+提成（销售额 -40） *3雇佣2人雇员工资保底+提成（销售额 -50）*雇佣8人租金每月营销费用不定公用事业费维修费每月递增 8% 保险费办公经费不定广告设计不定合计公司发展初期现金流量表单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量: 流量会计利润减：折旧摊销经营活动产生的现金流量净额二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产所支付的现金0 0 0 0 投资活动产生的现金流量净额三、筹资活动产生的现金流量：合伙人投资所收到的现金20 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 24 页，共 34 页 - - - - - - - - - 公司损益表借款所收到的现金0 现金流入小计20 筹资活动产生的现金流量净额四、现金及现金等价物净增加额纯利润35,95 损益表单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年一. 主营业务收入收入减：主营业务成本二、主营业务利润加：其他业务利润减：管理费用员工薪酬费用财务费用制造费用三、营业利润加：营业外收入减：营业外支出四、利润总额减：所得税名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 25 页，共 34 页 - - - - - - - - - 销售和