2022年汽车销售顾问职业鉴定试题 .pdf

试卷编号： 07GL15000000- （汽车销售顾问）理论知识试卷 E-mail： 第 1 页共 3 页山东省职业技能鉴定题库试题（汽车销售顾问）理论知识试卷注意事项1. 考试时间： 90 分钟。2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。一二三四五总分得分一、填空题 (第 1 题第 7 题。将正确的答案填入题内相应的横线上。每题 1.0 分，满分 20 分。 ) 1. 销售是 _，并希望达到 _的结果。2. 销售三要素包括：_、_、_。3. 顾问式销售流程由以下环节构成：_、 _、_、 _ 、_、_ 、 _、_、_。4. 人处在非舒适区主要是因为：对即将发生的事情有_、_。5. 开放式提问和封闭式提问分别是用来_信息和 _信息的。6. 对比顾问式销售与传统式销售的不同：顾问式销售开始、前面时间精力花费大，到后面成交逐渐水到渠成，难度减小；传统式销售，开始、前面时间精力花费小，到后面难度加大，_低。7. 当顾客进入展厅_分钟之内，作为销售顾问应主动快步迎接顾客。二 、单项选择题( 第 8 题第 37 题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入所给表格中。每题1.0 分，满分 30 分。8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 8. 在迎接顾客时，销售顾问应该走在顾客的( )。A.前方 B.后方 C.左前方 D.右后方9. 为了解客户过去用车和生活状态的信息，销售顾问需要对客户过去的情景进行提问，以下( )选项属于此类提问。A.您现在选择车辆的排量大概是多大呢？B.您现在希望开什么类型的车？C.您过去开过什么车？D.您对这车的安全性能还有哪些疑问呢？10. 试乘试驾的流程应该是（） 。A.试乘试驾的准备试乘试驾前客户试乘时换手时客户试驾时B.试乘试驾的准备试乘试驾前客户试驾时换手时客户试乘时C. 试乘试驾的准备试乘试驾前客户试驾时换手时客户试乘时引导客户回展厅D. 试乘试驾的准备试乘试驾前客户试乘时换手时客户试驾时引导客户回展厅11. 当您的同事不在，您代他接听电话时，应该（） 。A.先问清对方是谁B.先告诉对方他找的人不在C.先问对方有什么事D.先记录下对方的重要内容，待同事回来后告诉他处理12. 客户跟踪的方法（） 。A电话跟踪 B DM/电子邮件 C 亲自拜访 D.以上皆是名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - - 试卷编号： 07GL15000000- （汽车销售顾问）理论知识试卷 E-mail： 第 2 页共 3 页13. 下面四种产品推介的方法中属于动态介绍的是（） 。A.独特卖点介绍法 B.试乘试驾 C.产品性能介绍法 D.五阶段介绍法14. 接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过（）之后。A.一声 B.两声 C.四声 D.五声15. 汽车产品创新的核心是（） 。A.理念创新 B. 模式创新 C.技术创新 D. 营销创新16. 面对直接询价的客户，下面说法不正确的选项是（） 。A.绝不见面就谈价B.绝不谈价就打折C.顾客是上帝，应在价格上作出让步D.让步应有代价17. （）在 12 年中，平均每天卖出6 辆汽车，这个记录至今无人打破。A.菲利普 . 科特勒 B.卡尔 . 本茨 C. 乔. 吉拉德 D. 卡. 艾科卡18. 汽车售后服务流程中的第一个重要环节是（） 。A.准备工作 B.预约 C.接车 D.跟踪19. 负责向维修技师传达用户的想法，描述车辆的故障形态、分配维修工作任务的岗位是（） 。A.服务总监 B.服务经理 C. 服务顾问 D. 前台接待20. 在汽车促销中，直接面对客户的短期刺激性方式是（） 。A.人员销售和公共关系B.广告和公共关系C.广告和销售促进 D.人员销售和销售促进21. 丰田公司为纪念丰田佐吉诞辰100 周年，推出非量产车 “丰田世纪”，价格昂贵，它采取了（） 。A.功能定价B. 高价策略 C.声望定价 D.数量折扣22. 在产品生命周期中（） ，销售促进最有效。A.引入期和衰退期 B.引入期和成长期C.成长期和成熟期 D.成熟期和衰退期23. 根据“需要层次论” ，下列属于第二层次的是（） 。A.安全需要 B.尊重需要 C.社会需要 D.自 我 实 现 的需要24. 某汽车企业增加销售服务网点，这属于（） 。A.提高服务档次B. 缩短服务时间C.缩短服务半径D. 美 化 服 务 环境25. 顾客满意是品质、 （） 、服务三因素的函数。A.价值 B.成本 C. 产品 D.人26. 销售人员在销售工作中难免遭到拒绝，甚至是挫折。而决定销售人员事业成败的关键素质是（） 。A.良好的心理素质 B. 良好的语言表达能力C.健康的身体 D.勤奋好学的精神27. 汽车产品的购买属于（）购买行为。A.复杂型 B.求证型 C.习惯型 D.多变型28. 车主买车时，比较关注车的内饰、维修、保养和好的售后服务，这些属性位于产品的（）层。A.核心产品 B.形式产品 C.延伸产品 D.潜在产品29. 当前汽车厂家与汽车经销商之间的主要合作模式是（） 。A.品牌授权销售 B.产品代理销售 C. 产品批发销售D.产品终端直销30. 汽车营销的最终目的是（） 。A.卖产品 B.赢利 C.客户满意 D.打造品牌31. 汽车市场的特点有（） 。A.需求具有延伸性 B.需求具有膨胀性C.需求具有不可逆转性 D. 需求具有替代性32. 汽车 4S店不包括（） 。A.信息反馈 B.售后服务 C.旧车置换 D.零配件供应33. 当前，国内区分小排量车型的排量分界点是（） 。A.0.8L B.1.0L C.1.3L D.1.4L 34. 汽车销售 4S店主要由前部的（）和后部的维修服务车间组成。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - - 试卷编号： 07GL15000000- （汽车销售顾问）理论知识试卷 E-mail： 第 3 页共 3 页A.配件部 B.展示厅 C.销售部 D.精品部35. 涡轮增压发动机与同排量的普通发动机相比（） 。A.输出功率更高 B.反应速度更快 C.排出气体更多 D.传动效率更高36. 目前欧洲最大的汽车公司是（） 。A.德国大众汽车 B.德国宝马汽车 C.法国雷诺汽车 D.法国标致汽车37. 组织促销活动、参加汽车展会、投入广告公关都属于（） 。A.汽车销售活动 B.汽车营销活动 C.产品推广活动 D.形象塑造活动三、多项选择题( 第 38 题第 47 题。选择一个或多个正确的答案，将相应的字母填入所给的表格中，少选、多选、错选均不得分。每题1.0分，满分10 分。 ) 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 38. 汽车销售成本包括以下哪些方面（） 。A.汽车进价 B.人员工资 C.场地租金 D.经营税费39. 加入 WTO 对我国汽车工业的主要好处在于（） 。A.促进汽车消费 B.推动竞争升级 C.优化资源配置 D.加强国际合作40. 普通的汽车经销商产生利润的来源和途径包括（） 。A.汽车产品销售 B.汽车配件销售 C.汽车维修服务 D.汽车租赁转让41. 优秀汽车销售员所需具备的心态包括( )。A.正面的态度 B.诚信的品格 C.利他的考量 D.以上都是42. 汽车产业的主要内涵的两个核心领域是（） 。A.汽车设计领域 B.汽车制造领域 C.汽车流通领域 D.国际贸易领域43. 下面哪些是造成客户流失的原因（） 。A.同行恶性竞争 B.服务效率低下 C.客户维护不力 D.服务态度不好44. 人员准备中素质技能的准备包括（） 。A.心态 B.知识 C.技能 D.以都不对45. 汽车后市场，服务产业包括哪些主要领域（） 。A. 汽车整车销售 B.旧机动车销售 C.汽车美容装饰 D.汽车维修保养46. 在产品介绍的过程中，下列哪项是应该避免的( )。A.鼓励顾客动手 B.鼓励顾客提问C.对竞争对手的劣势进行攻击 D.鼓励顾客试乘试驾47. 快速提升销售业绩的有效措施包括（） 。A. 提高销售目标 B.开拓新的客户 C. 销售新的车型 D.挖掘现有客户四、简答题（第48 题第 52 题。每题 6.0 分，满分30 分）48. 概述由哪几部分组成?现在顾客进入展厅，请你做一个概述。49. 对顾客提问时分为哪两类问题？5W2H 分别指哪些问题， 请相应写出。得分评分人生名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - 试卷编号： 07GL15000000- （汽车销售顾问）理论知识试卷 E-mail： 第 4 页共 3 页50. 三明治报价法包括哪三个部分？请你举出一个三明治报价法的实例。51. 六方位绕车介绍, 指哪六个方位?六个方位需要介绍的要点分别是什么? 52. 性价比方式介绍车辆，包括哪些性能？每项性能应包括哪些内容？五、论述题（第53 题，满分 10 分）53. 请你分别谈谈美系车、欧系车、日系车各自的特点，并举出相应代表品牌。得分评分人名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - 试卷编号： 07GL15000000- （职业工种名称） （等级）理论知识试卷答案 E-mail： 第 1 页共 1 页山东省职业技能鉴定题库试题（汽车销售顾问）理论知识试卷(答案) 一、填空题 (第 1 题第 7 题。将正确的答案填入题内相应的横线上。每题 1.0 分，满分20 分。 ) 1. 了解顾客的需求并满足需求，双赢2. 需求、购买力、信心3. 寻找潜在顾客、准备、接待、需求分析、产品介绍、产品演示、报价成交、交车、售后跟踪。4. 不确定感，心理有压力5. 收集，确认6. 成功率7.1二 、单项选择题 (第 8 题第 37 题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入所给表格中。每题1.0 分，满分 30 分。 ) 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 C C D D D B B C C C B C D C D 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 A C A A A C A B D C B B A A B 三、多项选择题(第 38 题第 47 题。选择一个或多个正确的答案，将相应的字母填入所给的表格中，少选、多选、错选均不得分。每题1.0 分，满分 10 分。 ) 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 ABCD ABCD ABCD ABCD BC ABCD ABC BCD C ABCD 四、简答题（第48 题第 52 题。每题 6.0 分，满分 30 分）48. （ 1）对即将发生的事情做整体性的描述（1 分） ，征求对方意见（1分） ，表示没有强迫（1 分） 。（2）例如“先生（小姐）您好！欢迎光临我们的展厅，我是汽车销售顾问* ，您随便看看，有需要的话，我随时为您服务。” （3 分） （学生自由发挥）49开放式问题，封闭式问题；5W2H 指：WHAT，WHO ，WHERE ， WHY ，WHEN ；HOW MUCH ， HOW ；（1 分）WHAT ：请问您买车主要考虑哪些方面，考虑哪些因素？WHO：请问您买给谁？（1 分）WHERE ：请问您主要在哪些地方驾驶您的车？（1 分）WHEN ；请问您什么时候提车？（1 分）WHY ：这样好的一款车，您不买，我真的很失败，您能告诉我什么原因吗？（ 1 分）HOW MUCH ：请问您买车考虑的价位是多少？HOW：您觉得这款车怎样？（1 分）50. （1）由利益（利益好处） （1 分） 、价格（ 1 分） 、利益（附加价值） （1分）三部分组成；例如： “您看， 这样一款如您所需外表色彩亮丽、安全系统先进的伊兰特，目前它的售价只是* ， 您现在购买我们还将赠送您价值1000 元的免费车内装饰。” （3 分） （学生自由发51. （1）车前方左侧45 度：对车进行整体性介绍：品牌标志，车辆的长宽高，轴距和各种参数，车身流线和线条，水箱护罩， 保险杠及头灯照明等； （1 分）（2）车发动机室：发动机，排气量，最大功率与扭矩的参数及发动机设计有撞击缓冲区，舱内各种先进配置等；（1 分）（3）车副驾驶侧：整体的车面侧架，邮箱容量，侧撞钢梁，悬吊系统及轮胎规格，制动系统等（1 分）（4）车正后方：后悬吊系统，排气管，除雾器，行李箱容量等（1 分）（5）车驾驶侧：防盗点火钥匙，中央门锁，门边后视镜，车门警告反光灯等（ 1 分）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - 试卷编号： 07GL15000000- （职业工种名称） （等级）理论知识试卷答案 E-mail： 第 1 页共 1 页（6）车内部： 内部装饰与功能介绍，仪表板功能及操作模式，安全气囊，音箱与空调，排档系统等（1分）52. （ 1）动力性：最大扭矩、最大功率、最高车速、百公里加速时间等；（1 分）（2）操控性：离合、刹车、排档杆、转向等；（1 分）（3）舒适性：座椅、音响、空调、太阳镜阅读灯等车内配置；（1 分）（4）安全性：主动安全：ABS 、EBD ；前灯组合、前雾灯；后视镜等；（1分）被动安全：气囊、安全带、防撞钢梁、前后保险杠等；（1 分）（5）通过性：最小离地间隙、接近角、离去角、爬坡度等；（1 分）（6）经济性：百公里油耗； （ 1 分）五、论述题（第53 题，满分 10 分）53.（1）欧系车： 欧洲人造汽车的理念是强调技术上的先进性和高度安全性，设计较为严谨、科学，质量非常可靠，技术非常先进，在制造技术、零部件的制造和选材方面比较严格，拥有良好的技术性和耐久性。缺点是过度依赖技术和设计的先进性，选材不计成本，所以车价偏高。（2 分）代表品牌： 德国大众、 戴姆勒?克莱斯勒、 法国标致 ?雪铁龙、 雷诺，奔驰，宝马，保时捷（1 分）（2）美系车： 美系车最大的特点就是强调舒适性和动力性，兼顾安全性。美国人往往车身较为庞大、悬挂系统和隔音设计非常出色，发动机强调大排量、 大马力， 安全性也非常好。缺点： 过分的强调大马力和大车身往往导致美国车给人以油耗大的坏印象。（2分）代表品牌：福特，悍马，吉普Jeep ，凯迪拉克，克莱斯勒，林肯，雪佛兰，别克（ 1 分）（3）日系车：日本车的设计理念是两小一大，即油耗最小、使用成本最小，舒适性和使用便利性最大。日本车往往都是小排量的发动机，而且节油技术非常先进，保养和维护成本都比较小，使用成本非常低。在汽车的设计方面， 特别是驾驶舱的设计方面，选材非常科学， 善于营造舒适、 温馨的氛围， 各种储物格和舒适性电子装备非常多，强调最大的舒适性、便利性。 缺点： 成本控制做得很好，导致一些不容易被发现的零部件质量比较低，设计方面对安全性的重视程度不够好。（3 分）代表品牌：丰田，本田，马自达，尼桑，铃木，斯巴鲁（1 分）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -