2022年汽车销售顾问销售考核试题 .pdf
销售顾问销售考核试题（分及格）部门姓名分数一、填空（每空0.5 分， ）1、汽车标准销售流程包括、六个环节。 客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用，并搭配进行系统详细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起。六方位绕车介绍法、FAB 话术模式3、售后跟踪环节需要的工具。 售后客户跟踪表4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说。就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢？5、 客户说 “我只是想看看” 时， 销售顾问应该说。很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。您是家用呢，还是单位用呢机？6、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用、等独特的词语； 最新的、新一代7、 提供咨询环节提问时尽量使用问题，常用词：、。开放式、怎么样、如何、为什么、什么二、单项选择题：（每题 1 分，共计 5 分）1.作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是（ D ）A、你叫什么名字？ B、您姓什么？C、你是哪的？ D、请问您怎么称呼？“*先生、您好！”2、客户购车 A 天后，销售顾问进行电话回访。 A 、3 B、5 C、7 D、9 3、 标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后， 销售顾问需填写那个表格（ D ）A、来电（店）客户登记表B、月份意向客户进度管控表C、客户管理卡D、顾客需求评估表4、对于每日来电（店）客户登记表中A 级及以上级别的客户转登至月意向客户进度管控表。A、B B、C C、H D、A5、试乘试驾结束后，引领客户到洽谈区，需要填写：（ B ）A、顾客需求评估表 B 、试乘试驾评估表 C 、试乘试驾登记簿 D、商谈备忘录名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 三、多项选择题：（每题 2 分，共计 20 分）1、在达成协议环节中，需要用到的表格工具包括：（ABCD）A、 商谈备忘录 B 、 销售合同 C 、 失控（战败）记录表 D 、 失控 ( 战败 ) 统计分析表E、 顾客需求评估表 F、 感谢信2请依据电话接听的标准，对以下基本用语按照先后顺序排序：（G、D、A、B、C、F、E）A、我是销售顾问李四B、王先生，您好C、很高兴为您服务D、酒泉万华三菱、猎豹 4S 店E、清楚了，再见F、明天早上9 点见G、您好3. 向客户提问时应收集的主要信息包括：（A、B、C、D、E）A、客户个人情况B、过去用车经历及经验C、对新车的要求D、周边朋友用车情况E、对本品牌汽车的了解程度4在与竞品对比时，要：（A、B、C、D）A、突出我公司产品独特的优势； B 、举出对手最大的缺点； C 、跟高档次的产品作对比； D 、客户提到竞品时再进行对比；5、试乘试驾后的工作标准包括：（ A、B、 C、D）A、强化产品优势； B 、引导客户回到洽谈区； C 、填写试乘试驾评估表 D 、进行销售谈判； E、留下客户联系方式；6、标准销售流程中要求电话接听前需要准备好那些东西（A、B、D ）A、来电（店）客户登记表 B、笔 C 、自己的名片D、相关宣传资料 E 、客户管理卡7、促成定单的有效方法：（ A、 B、C、D ）A、不要给客户看新的车辆；B、帮助客户确定所喜欢的车辆；C、对客户喜欢的车辆作简要说明；D、缩小客户选择的范围；8、售后跟踪工作的重点：（B、C、D、E、F）A、感谢客户购买本品牌汽车；B、感谢客户花时间接受回访；C、客户对车辆和服务有无抱怨； D、客户对车辆是否满意；E、了解客户车辆使用情况；F、希望客户把自己介绍给有购车意向的好友名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 9、以下为倾听时确认客户内容的方式，哪种方式是正确的？（A、B、C）A、您刚才所讲的意思是不是指, B、我不知道我听得对不对，您的意思是,C、我是这样理解您的情况的, D、您讲的观点不太正确，实际上是这样的,10、 * 月意向客户进度管控表登记的客户范围包括（A、B、C、D ）A、当日接待的客户达到B 级及以上级别B、通过其他渠道（个人开发等）获取的B 级以上客户信息C、根据对不同客户的跟踪进度，回访当日在日期对应的表格内填写新的级别变化D、在当月最后一天，未成交的客户需转入下一月的意向客户进度管控表三、判断题（每题1 分，共计 10 分）1、李先生认为车辆价格过高，你可以这样解释：“是啊，车价是贵了点，但是车的质量好。”（ ）2销售顾问面对 “我随便看看” 的客户时， 应该说“我可以带您看我们展厅最不错的车型”。（ ）3. 销售顾问在向客户提问时应该说：“我看您对黑色车挺感兴趣，你同意我的看法吗？”（）4. 凡留下客户资料的皆需于24 小时内再次回访确认顾客等级。（ ）5、 用“六方位绕车介绍法”时应针对客户最关心的部位或功能展开介绍。（）6、 * 月意向客户进度管控表的主要目的是动态显示当月B 级及以上客户的回访进度和管控情况，便于销售经理了解当月客户的跟踪进度和级别的变化。（）7、 达成协议时，面对客户拖延的情况，应该主动留下客户的联系方式，便于日后跟踪。（）8、 向客户提供建议时，应站在对方的立场向客户建议，例如“我建议您买这辆黑色的车”。（ ）9、 客户在展车内看车时，销售顾问的视线应低于客户的视线，陪同客户看完车后，应请客户到洽谈区商谈。 （）试乘试驾过程中重点是对车辆性能进行动态展示介绍，不用再了解客户的信息。（）四、简答题：（共计 9 分）1、根据职业素质和能力要求，认识自己在哪些方面存在不足？应该怎样提高？（具体列出努力的步骤和下一步工作规划）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -
