2022年怎样撰写一份商业计划书.docx

精选学习资料 - - - - - - - - - JUST SUNSHINE ：如何撰写商业方案书目录1. 从概念到公司 1.1 成功的要素 1.2 开发的各个阶段2. 业务创意 2.1 开发业务创意2.2 有开发前途的业务创意的基本要素 2.3 爱护你的业务创意 2.4 向投资者展现你的创意3. 商业方案书 3.1 商业方案书的优势 3.2 成功的商业方案书的特点名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3.3 投资者的观点 3.4 如何撰写专业的商业方案书4. 商业方案书的结构和主要构成要素 4.1 执行概要 4.2 产品或服务 4.3 治理团队 4.4 市场与竞争 4.5 营销和销售 4.6 业务体系和组织结构 4.7 实施的进程 4.8 机遇与风险 4.9 财务方案和融资1. 从概念到公司一般来说,新创公司都会努力在五年之内从一个新创公司进展成为一个稳固的公司；但是它们自己通常都没有足够的资金使公司进展下去；因此,它们需要依靠具有相当财力的 专业投资者；对于创业者而言,融资是一个特别关键的问题；因此,商业方案书从一开头就 必需从潜在投资者的角度动身来构思；1.1 成功的要素 成功的公司必需拥有以下五个要素（如下图所示）创意· 创新程度· 规模· 专利人员网络和沟通传统的服务供应者· 投资者· 培训· 律师· 创业者· 建立关系网· 专利方面的律师· 团队成员· 中介服务· 税务顾问 /会计· 新型服务的供应者· 市场调查人员风险投资猎头公司天使投资人高科技新兴公司治理询问资本· 可供使用的金额· 需求 /责任名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - · 退出机制1. 没有创业构思,就没有公司创意只是整个创业过程的开端；很多创业者在刚开头的时候往往会沉迷在他们的灵感之中,却不明白他们的创意实际上只是这个漫长的创业过程的起点；创业者在创业过程中必需面对并且经受各种严肃的考查,他们的利益；2.资金是关键然后才能享受到融资以及市场成功这些成熟的业务构思带给假如没有人向创意进行投资,并使其进展成为可行的业务,那么这个创意就永久不行能变成现实；因此,从一开头商业方案书的重点就应当是如何说服投资者供应必要的资金；3.没有创业者们,就没有企业要成功创立新公司就必需组建一个创业团队,个人是无法完成这项工作的；该团队通常由三至五人组成, 且其成员的才能必需具有互补性；组织一个可以良好的行使其职责的团队是一个困难的过程,这需要花费时间、精力,仍需要深化明白人性；要尽快组建你的团队并在创立新企业的过程中将其逐步完善；我们将在本书的 4.3 部分具体争论优秀的治理团队的特点；4.传统服务的供应者会帮忙你扫清最初的障碍你经常会需要专业服务供应者（例如专利方面的律师、税务顾问和市场调查人员）的意见,在开头阶段更是如此；能否尽可能早的获得正确的信息（例如,关于专利注册的信息）,关系着公司的成败；5.强大的网络对于每个新公司都特别重要通过赞助商、创业者、风险投资家和服务供应者的网络对潜在的创业者进行专业指导,这对于把可行的创意转变为真正的公司具有打算性的作用；和波士顿地区；1.2 开发的各个阶段地区性网络的正确范例就是硅谷新开办公司的典型开发过程和从成长中公司转变为稳固的公司的进展过程可以分为三 个阶段； 每一阶段的末期对于风险投资家都是一个里程碑,通过它, 风险投资家可以估算出 他们的投资状况； 熟识每个阶段以及每个阶段可能遇到的挑战能够使你防止铺张精力和遭受扫兴； 然而,需要留意的是,在竞争框架下,的三个阶段是不一样的（见下图）；新开办企业的三个进展阶段与制定商业方案书假如你是准备把新公司做成功,那么创立新公司的过程不仅会影响你作为业务创意提出人的行动, 仍会影响到你成立自己公司的途径；新公司的每个步骤；在很大程度上, 投资者的需求打算了你开办名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - （注： stages of start-up development : 新办公司的开发阶段business idea generation: 业务创意的产生business plan preparation: 商业方案书的预备start-up and growth: 新办和开发established company : 稳固的公司interest of investors: 投资者的利益financing decisions: 融资决策exit of initial investors: 初期投资者的退出第一阶段：业务创意的产生灵感, 即你解决问题的方法,是这一阶段的起点；你必需认真评估以确定你的灵感是否说明白实际的客户价值和市场的规模；创意本身不具有经济价值,它只有在被商业方案书成功地转化为业务概念并且得到实施后才可能猎取经济价值；你要尽快的组织团队,并查找能够开发你的产品或者服务直至面市（至少是即将面市）的合作者； 假如是开发产品,那么这一阶段通常会涉及到具有某些功能的产品原型；在这一阶段,很可能你仍不需要风险资本；你仍旧可以用自己或伴侣的资金,或者国家争论补助、创业奖金或者其他嘉奖对商业方案书进行融资；投资者把它称作是“ 种子资本”,由于你的创业仍处于萌芽阶段,仍没有暴露在竞争的恶劣气候下；这一阶段你的目标是清晰、精确地陈述你的创业理念并指出你面对的市场（这些是你的新公司的基石） ,从而激起投资者的爱好,使他们帮忙你进一步进展你的创意；其次阶段：商业方案书的预备在这一阶段,最重要的是把重点放在总体规划上,切忌“ 只见树木,不见森林”；商业方案书本身就是帮忙你考虑和权衡所涉及的风险,为任何意外做好预备,学会预见各种可能显现的情形或者特殊情形；你需要为企业的进展、生产、 营销、分销和融资活动列出方案并制定预算； 当然, 你仍需要作出很多打算,例如你期望定位于那些客户和市场？你的产品或者服务的价格是多少？对你的公司来说,给第三方等等；正确的地点在哪里？你将自行生产仍是将业务外包在预备商业方案书时,你会接触到创业团队以外的很多人；除了投资者以外,你仍会跟很多专家接触, 比如律师、税务顾问、体会丰富的创业者以及各类专业人士；商业方案书大名师归纳总结 赛的组织者将帮忙你跟适当人选接触；你仍会开头接触潜在的客户（通过客户调查等形式）,第 4 页,共 33 页对市场进行初步的评估；时刻谨记, 客户是否接受你的产品是你的公司能否成功的最基本的- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 前提； 查找可能的供应商,并且在可能的情形下签订你的第一份协议；你仍需要明白你有哪些竞争对手；这整个过程不是轻而易举就能进行下去的；创业团队在进行最基本的经营活动和不断完善产品原型的同时,必需要保持盈利； 然而, 在这一阶段, 你应当能够估算开支；一般来说,这一阶段的资金仍旧由你在第一阶段所依靠的资金来源供应,付一部分资金； 当有投资者表示情愿对你的事业出资的时候,阶段就算成功了；第三阶段：公司的开办和成长尽管有时有的投资者会情愿预 你作为一个新的创业者的这一既然理念上的大部分工作已完成,那么现在是时候开头实施你的商业方案书了；现在你的角色从设计师转变成了建筑师,必需使公司在市场上获得成功；由此, 你就能判定你的创业理念是否优秀,是否有利可图；投资者退出,公司日趋壮大最初的投资者撤资是新开办的公司进展过程中很常见的一个阶段；由于假如一切进展顺利的话,你的具有风险性的企业此时已经进展成为一个稳固的企业了；在这短暂的过程中,你已经制造了很多就业机会,并且通过对客户问题的创新性解决方案赢得了客户；随着公司价值的提高,你的投入开头得到回报；通过撤回资金以获得投资回报是风险投资家的目的所在；资本退出有很多不同的途径；一般来说,投资者会把其所拥有的公司股份卖给竞争对手、供应商、合作伙伴、客户,或者在股票交易所上市（即所谓的“ 首次公开上市”能通过将股份卖给其他合伙人来实现撤资；2. 业务创意,也称 IPO）；期望撤出资金的投资者也有可“ 创意的时代已经来到,世界上没有任何东西比创意更有力气；”维克多· 雨果上述论断无疑也适用于开办新公司的创意；能知道这样一个新创意是否会有光明的前景？但是你如何才能获得这样一个创意？如何才争论说明, 绝大部分成功的业务创意都来自于有数年相关体会的人；例如,戈登·摩尔和罗伯特·诺依斯在开头与安迪·格罗夫合作创立英特尔公司之前,都曾在仙童半导体公司（Fairchild Semiconductors ）工作过数年；但是,有的革新型的创意是由新人提出的；比如史蒂夫·乔布斯和史蒂夫·沃兹尼亚克, 他们从高校辍学时,就提出了具有革新性的创意,从而建立了苹果公司；2.1 开发业务创意从经济的角度说,天才的灵光一闪,不管有多么辉煌,都是一文不值的；一个创意要发展成为一个成熟的创业理念,必需经过很多人的进展和改进；最初的创意必需第一通过快速的可信度检查；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 在你开头对一个创意实行进一步的行动之前,你应当从以下几个方面对其进行评估：（ 1）客户价值（ 2）市场价值（ 3）创新程度（ 4）可行性和赢利性· 第一,与你的伴侣、教授、专家,以及潜在的客户争论你的创意；你的创意获得的支持越多, 你就越能更好地描述它可能带来的利润和市场机会；上门与你争论你的项目的时候,你已经作好了充分的预备；那么, 等到专业投资者· 你的创意真的有创新性吗？是否有人已经捷足先登,甚至已经申请了专利？· 是否有可能在一段合理的时间内,利用合理的资源进展你的创意？一项业务创意的产生至少需要四周时间；考虑到业务创意进展的各个阶段所需的时间,用少于四周的时间进展你的理念是不行能也不现实的； 在一般情形下, 只有在业务创意已经特别具体,可以在可预见的将来在市场上以合理的风险推出的时候,它才具有投资的价值；投资者谈到创意理念的“ 种子时期” 时,通常会认为应当用“ 软”资金进行融资, 也就是说,这些资金的供应者对创意的成功与否没有苛刻和急迫的要求；种子时期可能需要一段很长的时间,特殊是在该创意比较超前的情形下；此时, 尽管最好的产品已经产生了,但是仍旧无法立刻面市,由于帮助性的技术或者系统的开发仍没有完成；例证之一就是互联网,在网上销售产品或者服务的创意早已有之,但现有的支付体系缺乏安全性,这在肯定程度上阻碍和拖延了它的商业化开发过程；2.2 有开发前途的业务创意的构成要素假如一个业务创意具备了以下四个要素,我们就可以说它是有进展前途的；· 明确的客户价值· 足够大的市场规模· 足够的创新程度· 可行性和赢利性1.明确的客户价值在市场上取得成功的关键是满意客户的需要,而不是仅仅供应杰出的产品；客户期望用自己辛辛苦苦挣回来的钱满意他们的需求或者解决他们的问题；因此,进展一个成功的业务创意的首要原就就是能明确地说明它能满意什么样的要求,并且是以什么方式满意；最初的时候, 很多创业者在谈到他们的方案的时候,脑子里已经对产品、产品设计以及生产技术的细节有清晰的熟识和解决的方法；而投资者第一考虑的不是这些；他们第一是从市场的角度来观看这一创意的；对投资者而言, 客户价值才是排在第一位的,而其他全部的事都是次要的；区分在什么地方呢？假如创业者说：“ 我们的新设备可以每分钟运作 200 次” 或者“ 我们的新设备节约了 25的零部件”,他们所留意的是产品本身；相反,从客户的角度考虑,就应当说,“ 我们的新设备将为客户节约 1/4 的时间, 从而降低 20的成本” ,或者“ 我们的新方案能够将生产效率提高25” ；产品只是为客户供应价值的一种手段而已；当把一种产品或者服务与竞争对手的产品或服务或其他方案进行比较时,该产品或者服务的客户价值能够说明它的新奇独到之处；因此,客户价值在区分你的产品与其他产品方面起到了关键的作用,而且,在后面我们也会学到,这种区分在营销中占据着最核心的位置；同时, 客户价值也是创业理念在市场中获得成功的基础；在可能的情形下, 你仍应当尝试用具体的数据说明客户价值；营销理论认为, 应当把客户价值纳入一个特殊的销售定位（简称USP）；这意味着两件事：第一,你的创业理念必需以一种客户能够懂得的方式提出（销售定位）；假如你不能使客户明白到使用这一产品或者服务能够带来的好处,他们就不会购买这种产品或者服务,很多新开办的公司就是因此而失败的；其次,你的产品必需是特殊的；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 消费者不应当挑选市场上的其他产品或者服务,他们应当挑选你的；你必需让他们信任,你的产品能够供应更多的利益或者更多的附加价值；只有这样,客户才会购买你的产品或服务；在描述创业理念时,你不需要具体阐述你的销售定位,但是, 肯定要让潜在投资者或多或少的对其有所明白；2.可观的市场规模只有当一个业务创意在市场上获得成功的时候,它才具有经济价值；一个成功创意的第二个原就是它要能说明所供应的产品的市场有多大,产品定位在哪个或者哪些客户群,以及它与其他产品的区分有多大；此时仍不需要对市场进行具体地分析,只依据牢靠的基本数据进行估算就足够了；数据的来源可以包括官方数据、各协会的信息、行业杂志、行业出版物以及互联网； 基于这些基本数据,你完全可能得出有关目标市场规模的合理判定；在业务创意报告中,对这一调查结果进行简要介绍就足够了；同一方法也适用于你的目标客户；你只需要粗略地界定一下他们可能会是哪些人；表达一下为什么你的业务创意能为这一特定群体供应特殊价值,以及从资金的角度考虑,你为什么会对这一群体感爱好；你会始终面临竞争,这些竞争包括来自于同类或者类似产品的直接竞争和来自于同样能满意客户需求的替代产品的间接竞争；一个面食生产商不仅与其他的面食生产商之间存在竞争,也与大米的生产商和土豆的生产商都存在竞争；你的业务创意应当说明你知道有哪些竞争对手；指出他们的名字,并说明你的业务创意为什么能独占鳌头,以及你将如何击败竞争对手；3.足够的创新程度业务创意可以从产品 / 服务和业务体系这两个层面进行分类；在每一种分类中,你都可以产生一些新的创意或者使一些已有的创意资本化；对某种产品 / 服务进行开发、生产和销售的方法；简洁地说, 业务体系就是一种明白如何创新这个词通常用来描述新产品,这些新产品通常是采纳传统的生产方法制作,并通过已有的分销渠道交付给顾客的；例如,微软公司在开发 DOS 操作系统后,利用 IBM 公司的销售组织结构对其进行市场推广；相比之下, 业务体系中的创新没有这么显而易见,但是也同样重要；戴尔电脑公司能够大幅度的削减成本,主要归功于新的直销模式和新的生产流程；在这个新的流程中,只有接到订单后,公司才会尽可能在最短的时间内组织生产；在开发新产品时,改善层次纷杂的客户价值是当务之急；在业务体系中, 创新被界定为成本的降低,生产流程的加快,以及资金的节约,这种节约给消费者带来的好处就是低价；在创立一个全新的行业时,把产品和业务体系两方面结合起来的情形是很少的；网景公司通过在互联网上免费发送其新推出的浏览器,为互联网的成功作出了庞大的奉献；网景公司这样做的结果是牺牲了最初的销售收入,广告收入；4.可行性和赢利性但是拜访其站点的人数的增加却成功地增加了其最终, 要真正创建一个新公司,就必需对业务创意的可行性进行评估；除了评估可能导致该项目不行行的具体因素之外（如,法规方面的考虑或产品的标准等）,仍要评估完成该项目所需要的时间和资源；例如, 在月球上修建酒店在技术上是可行的,但是其成本效益比却是不合理的；名师归纳总结 赢利性与可行性亲密相关；一个公司必需要能够制造长期利润；因此, 成功的业务创意第 7 页,共 33 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 的第四个要素是说明赢利的多少和赢利的途径；运算一项业务利润的传统方式如下：公司购买原材料或服务,因此产生了成本；同时它向顾客销售产品或服务,因此猎取了收入；假如你的业务遵循了这一模式,在阐述你的创意时,就无须在这方面多费唇舌；但是, 肯定要对估量的费用和利润进行大致的估算；对于不断壮大的公司来说,一个很重要的体会是,启动阶段所制造的毛利（收入减去产品的直接成本）应在 40到 50之间；但是, 很多业务不是依据这一传统模式运作的；例如, 麦当劳是通过向特许经营店收取许可证费用盈利的；餐厅的老板使用麦当劳的品牌,采纳其经营方式,故向麦当劳付费；如果你的业务创意是基于这种创新性的赢利方式,那么你应当在业务创意中具体说明；关键问题：业务创意·谁会购买你的产品？·客户为什么购买这种产品？它能满意客户什么样的需求？·怎样把产品分销给客户？·你的创业理念在哪些方面具有创新性？·创业理念的特殊性表现在哪里？它受专利的爱护吗？·你的产品与其他产品相比,好在哪里？·新的公司具有哪些竞争优势？为什么竞争对手无法对这些优势进行简洁的仿照？·该产品能盈利吗？可能产生的成本有哪些？价格应定在什么范畴内？2.3 爱护业务创意只有少数创意是真正有独创性的；真正有突破性的成果往往来源于努力工作,因此不会轻易地被复制；在供应足够信息以测试创意的可行性时,肯定要留意对该创意的爱护；专利建议你尽早注册专利,在有新产品或新流程时更是如此；要向有体会的专利律师进行咨询,由于业务今后的成功很可能就依靠于一个专利；而在每个行业, 都有强有力的竞争对手试图阻挡一项对其不利的专利的批准；但是, 仍需要提示你留意一些事情：当爱护你的创意的唯独方法是将其公开的时候,申请专利也就失去了意义；肯定要留意, 专利是否会被轻易改进并因此导致失败；例如,可口可乐的配方至今仍是一个隐秘,也从来没有申请专利；因为假如申请了专利的话,竞争者就可以通过对该配方进行一些微小的转变来防止侵害专利,而实际上其产品的口味几乎与可口可乐相同；保密协议法律要求律师、 托管人、 银行职员等要对客户的业务保守隐秘；风险资本家也同样对保守隐秘特别重视, 由于一个风险资本家一旦有了盗用别人创意的名声,就很难再获知任何新的创意了；对于专业询问员来讲也是如此；在某些情形下,签订一份保密协议是必要的；Enterprize 商业方案书大赛要求全部参加的教练、组织者和评委都要签订保密协议；但是,名师归纳总结 正如全部法律文件一样,保密协议也有其自身的局限性,而且有灰色地带, 这使得违约很难第 8 页,共 33 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 在法庭上得到证明；快速实施要想爱护你的学问产权不受侵害,最好的爱护方法莫过于尽快实施你的方案；从开头构思创意到公司开张这段时间里,需要完成很多工作；这些工作可以阻挡可能的技术抄袭,因为最终的成功属于领先冲过终点线的人,而不是穿着最快的跑鞋的人；2.4 向投资者展现你的创意如何向投资者展现你的创意打算着此项创意的命运；通过内容和专业的外观来引起投资者的爱好是特别关键的；好的风险投资家每周接触到的业务创意多达 40 多个,而他们的时间是有限的, 因此在提交业务创意时,过分的吹嘘或者供应过于详尽的枝节问题都会适得其反；重要的是供应一份清晰的、深思熟虑的方案；例 1：强行推销“ 我有一个绝好的创意,它是关于一种新型的易于使用的付款方式,前景特别看好, 是大家始终梦寐以求的；你可以从中赚很多钱 ” 投资者会想：前听过一百多个这样的奇妙的方案 下一个！”例 2：技术方法“ 听起来像是在吹牛；我以“ 我有一个关于运算机掌握系统的创意；这个系统的核心是一块高集成度的 SSP芯片,内存达到 12G,并且有不对称的XXP 直接掌握单元； 我花了 5 年时间才开发成功； ” 投资者会认为：“ 是个技术人才；但他狂热的沉迷着技术,他的市场就只是他本人 下一个！”例 3：创业者“ 我有一个创意,它能使拥有100 名以上员工的公司节约3%到 5%的成本；初步的成本价格分析说明,生产成本（或买价）与卖价之间的差额可能达到40%到 60%；我发觉可以通过中小型企业协会（the Association of Small and Medium-sized Businesses ）和 ABC 杂志集中做广告, 仍可以用直销的方式进行销售；” 投资者会想：“ 哦！他已经找到了客户价值,甚至已经预备好了相关数据！他仍考虑了市场潜力和利润潜力,并知道如何将产品送到顾客手里；现在我想看一下他的产品了 ”以上的例子说明, 对你的方案而言, 第一也是最重要的一点是将内容表述得特别清晰明白；最好是假设投资者对你的产品的技术或者行业术语很不熟识,并且他们也不太可能花很名师归纳总结 多的时间去弄明白一个他们不懂的术语或创意观点；其次,是要能够向投资者精确的描述你第 9 页,共 33 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 的创业理念的基本结构,并让他们觉得可信；投资者对你的创意感爱好后,你才会有足够的时间具体阐述你的创意的细节并进行繁冗的财务分析；业务创意报告的格式要求封面产品或服务的名称提交报告人的姓名保密声明必要时对产品或服务进行阐述正文4 到 7 页（包括一页执行概要）清晰的结构,利用小标题和缩进编排格式图表、插图和表格最多 4 张插图,放在附录中（只在必要时使用,帮忙读者懂得）在正文中标出插图的位置简明、清晰的描述统一的图表格式3. 商业方案书“ 假如你想踏踏实实的做一份工作的话,写一份商业方案书能迫使你进行系统的摸索；有些创意可能听起来很棒, 但是当你把全部的细节和数据写下来的时候,就会发觉该创意其实毫无价值；”Eugene Kleiner, 风险投资家“ 商业方案书”这个词并没有真正表达出这个创业工具有多重要；商业方案书最初显现在美国； 当时被当作是从私人投资者和风险投资家那里猎取资金的一种手段；这些投资者会成为公司的合伙人,并供应资金； 在寻求业务合作伙伴（包括客户、 供应商以及分销商）时,供应商业方案书已成为了必不行少的程序,更不用说对风险投资家和银行了；但是, 不仅仅是新创公司需要使用商业方案书,做出内部投资决策；大公司也逐步需要依靠特定项目的商业方案书来帮忙公司3.1 商业方案书的优势名师归纳总结 商业方案书的重要性是不言而喻的；创业者可以用它来证明他们有才能处理好新创业务第 10 页,共 33 页所面临的种种问题,以及业务的治理问题；假如构思和执行都精确无误的话,商业方案书就- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 成为评估和治理一项业务的核心文件；一份商业方案书具体的阐述了一项业务的整体创业理念,它对经济环境、 设定目标、 所需资源都进行了精确的概括；商业方案书迫使创业者对其创意进行系统的摸索,它指出了知识缺口, 要求创业者做出决策,并促使一个结构合理且重点突出的战略的形成；在预备商业方案书的过程中,会不断产生出不同的方案,应对其一一进行评估,找出各自的缺陷；在对形势进行清晰的分析之后,商业方案书就成为明白决问题的一个特别重要的工具,并且会极大的提高效率和效能；3.2 成功的商业方案书的特点如何制定一个商业方案书取决于对风险的预期和该方案所要达到的目标；例如,一个新创企业的商业方案书, 在结构上就会与一个已有公司在拓展新业务时所需的商业方案书有所不同；尽管有这些不同, 商业方案书仍是有很多共同点的；它们都是对一项业务所带来的机遇和风险进行明确的综合评估；这不是一件简洁的事情；完成一个方案需要重视设计标准和内容两个方面；以下的建议和指导原就将帮忙你成功的制定一份商业方案书；成功的商业方案书最吸引人的是它清晰的结构投资者应当能够在方案中找到他们所关注的问题的答案；别感爱好的话题； 这就要求商业方案书必需有一个清晰的结构,们想要阅读的部分；投资者应当很简洁找到他们特 使投资者能够敏捷地挑选他说服投资者的不是分析和数据的多少,而是表达的组织结构和基本观点的集中程度；因此,任何能使投资者感爱好的话题,都应当进行充分而精确的论述；一般情形下,商业方案书的合适长度大约在 30 页左右；投资者阅读商业方案书时,创业者并不在场,因此不能准时回答疑题并说明方案；考虑到这个因素,方案的正文必需清晰明白,并能够自圆其说；因此,假如可能的话,在提交给投资者之前,商业方案书应当先让一些人“ 试读”一些模糊不清的内容,指出需要修改的地方；成功的商业方案书以其客观性说服投资者；例如,创业大赛的教练可以帮忙你删除有些人在表达他们所认定的好的创意时会中意忘形；的确,有些内容需要以一种布满激情的方式表达, 但你应当尽量使自己的语气比较客观,是否有说服力； 假如一份方案写得像是一份煽情的广告,使投资者有机会认真的权衡你的论据 那么它很可能会激怒而不是吸引投资者,会导致投资者对方案产生怀疑甚至是拒绝接受方案；名师归纳总结 另一方面, 由于以前曾有过的错误判定或失败,就对自己的项目吹毛求疵也是同样危急第 11 页,共 33 页的,这将使投资者对你的才能和动机产生怀疑；应当尽你所能供应最精确的数据；假如没有- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 补偿不足的方法和措施,就不要提及自己的弱点和不足；这并不是说你应当隐瞒重大的弱点或不足, 而是说在制定方案的时候,就应当确定补偿这些不足的措施,并在方案中清晰的表达出来；成功的商业方案书应当让技术上的外行也能读懂一些创业者信任, 他们可以用丰富的技术细节、细心制作的蓝图以及具体的分析给投资者留下深刻的印象；事实上, 只有极少数情形下会有技术专家具体的评估这些数据；大多数情形下, 简洁的说明、 草图和照片就足够了；程,你应当把它们放在附录里；假如方案中必需包括产品的技术细节和生产流成功的商业方案书应当有前后一样的写作风格一般情形下,会有几个人合作完成一份商业方案书；最终,必需对这个方案进行整合,以防止整个方案风格不一、分析的深度不同,像一块打满补丁的破被子；考虑到这个因素,最好由一个人负责最终编辑和定稿的工作；成功的商业方案书就是一张名片最终, 你的商业方案书应当有统一的版面格式；例如, 字体应当与文章结构和内容保持一样； 插入的图表应力求简洁,而且,也可以考虑使用印有（将来的） 公司的徽标的文头纸；3.3 投资者的观点整个创业的启动过程都必需把重点放在如何成功的猎取资金上；专业的投资者是创业理念变成现实的过程中的第一个真正的严肃的考查；你全部的沟通工作都应针对他们绽开,并且要尝试着站在他们的角度摸索问题；投资者不会对一份纯粹的创业理念的说明感爱好,哪怕它真的特殊杰出；风险资本是什么？风险资本是指风险资本公司或者个人供应的、用来资助新创业务的资金；一般来说, 这样的业务赢利的可能性很高,同时也面临同样大小的亏损风险；体会说明, 风险资本资助的十项业务中,只有一项会大获全胜,有三项能够将就爱护生存,有三项会走下坡路,而剩下的三项是完全亏损的；考虑到所要面临的风险,风险投资家会尽可能的去制造利润,这是合情合理的； 因此, 他们对项目赐予充分的支持,（见下图）；以便尽可能多的对潜在的赢利机会加以利用风险资本参加业务的各个阶段名师归纳总结 早期增长阶段逐步走向稳固的公司第 12 页,共 33 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 种子初创增长阶段过渡阶段退出时间组建组建公司在第一或其次IPO 前通常是公司创建公司时或之后次快速增长时,6-12 月后的 5-8 年之前不久但距离 IPO 仍很远目的主要是进产品开发为进展供应满意股票回收风险投资,以一步进展初步营销资金上市前的用于更多的新创业务创业理念活动等财务需求投资（注： IPO 首次公开上市）风险投资家查找什么？风险投资家在一个商业方案书中查找很多重要的信息：· 治理体会和竞争力：全部投资者都对治理企业的人选赐予特殊的关注；当企业的一切都已经确定后, 实施创业理念的治理才能是该业务生死存亡的主要打算因素；尤其是在那些创新才能至关重要的行业,重点应放在合理的组合全部必需的治理技能上；而这些技能通常是一个人无法全部具有的；创业的体会比学历更为重要；对一项业务是否值得投资的另外一个判定是看治理层能否紧密合作；· 明确定义的且能够计量的客户价值：简洁的说, 假如顾客价值能够在合理的成本范围内实现,就意味着公司能够降低交付现有价值的成本或制造新价值所需的成本；· 创新性的产品或服务范畴：产品、服务或业务体系都必需有很高的创新程度；· 有效的爱护 /爱护创新性的可能性：专利是你的公司的一个重要竞争优势；· 一个不断增长的和 /或大的市场： 风险投资家更倾向于投资那些表现出有潜力在 5年内实现大约 3000 万美元销售额的新创企业；· 吸引明确界定的目标客户群的有效构想：潜在的投资者期望看到你对市场有明确的明白, 并且知道如何去争取客户；你的猜测和估算应当建立在有依据或具有说服力的假设和事实上；· 前瞻性的竞争分析：投资者都很聪慧, 所以不要试图说服他们你的产品不存在竞争对手； 但是,一个对现有的和潜在的竞争对手的完整而客观的分析,会让投资者觉得,你已经意识到了自己所面临的风险,这样,投资者会对你产生信心；需要重申的是,利用法律（专利、商标）爱护你的创意将会有好处；· 对风险和机遇进行认真权衡：投资者反感意外大事,特殊是会产生负面影响的事件；对你所面临的风险以及你准备如何化解这些风险赐予客观的分析,这远比戴着乐观的眼镜展望美好的将来更让人觉得可信；· 对可能的退出途径赐予具体讲解：束,以及如何收回投资并获得利润；投资者期望从一开头就知道他们的责任何时结 投资者参加项目的目的和动机永久是制造利润；名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 你能够给他们供应越多的挑选方案,股份卖给其他合作伙伴或公司；他们就越中意； 主要的挑选方案包括上市或把风险投资家在新公司中扮演的角色是什么？风险投资家拥有多重身份（见下图）；当公司的业绩未达到预期目标时,他们也可能会接手公司的治理； 怎样挑选风险投资家呢？通常情形下,风险投资家都期望在新公司中拥有较高的股权；作为回报,他们所供应的支持远远超过一份融资协议,同时,他们仍经常承担起使公司成功的大部分责任；但是, 潜在的投资者各不相同,因此公司团队应当深化明白其投资者；假如你更情愿拥有一个价值 1 亿美元的公司的 20股份而不是拥有一个价值 500万美元的公司的 80的股份,那么你就需要依据更多的标准来挑选你的投资者,而不是仅仅依据谁将以最优比例供应最多的资金这一单一的标准来进行挑选；风险投资公司的可能身份创 业 团 队 的 指 导 建立新公司的专者和勉励者 家风险投资家的可能身份公 司 成 功 发 展 的 顾 问 （ 公 司 的 出 售 、 首 次 公 开 上 市）进入有体会的 创业者网络的 门槛3.4 如何制定专业的商业方案书投资者感爱好的是已完成的商业方案书,而不是产生商业方案书的过程；他们更期望看到一份预备充分的文件,可以使他们在读第一遍的时候就可以对该方案所涉及的风险和机会有一个清晰的明白；当策划你的商业方案书时,顾客价值和潜在回报这一主题应贯穿于你对创业目标的阐述之中；前文提到的进展的