2022年怎么了解顾客的心理-以便更好的营销.docx

精选学习资料 - - - - - - - - - 怎么明白顾客的心理 以便更好的营销？扮装品专卖店 的数量越来越多顾客不断分流,店铺每天的顾客数量特别有限,如何把握住有限的客源达成较高的业绩,是每个店铺的老板最关怀的事情；在有限的客源中挖掘优质的顾客达成销售是一门学问,能够区分出顾客的消费层次需要专业学问,顺当达成销售需要促成技巧；让顾客兴奋而来中意而走需要把握顾客的 消费心理 ,就是把事情做在前面语言美丽表达精确用词恰当,把服务做到顾客“心坎里 ” 的至高境域；把握顾客的心理之前第一要问自己一个问题,顾客为什么到店铺来购物？是店铺的知名度和影响力左右了顾客,仍是店铺的 美誉度 与优质的服务让 顾客中意 ,是店铺经营的品牌吸引了顾客, 仍是店铺的老板 人缘 好让顾客形成偏好,分析顾客来店铺的理由可以分析出顾客的消费心理, 有助于店铺有针对性的为顾客供应个性化的 优质服务 ；一般情形到专卖店的顾客90% 以上都是购物的,假如你的店铺低于这个指标,店铺的老板必需重视起来总结缘由,顾客 购买扮装品 的主要缘由： 高端顾客是为了漂亮时尚,留住青春 延缓衰老提高生活质量 彰显尊贵； 对于高档顾客来讲品牌的知名度是影响购买的重要指标,由于高端顾客肯定要彰显珍贵表达位置, 中档顾客也是为了漂亮延缓衰老提高生活品质；对于中档顾客来讲 品牌知名度与使用成效是影响购买的关键因素,中档顾客的消费理念是留意成效价格也要相宜,价格高就受财力影响价格低伤及顾客面子,中档顾客的消费心理比较微妙,把握难度比较高,对于低档顾客 扮装品 就是 护肤 的工具, 低档顾客对价格比较敏锐,价格是影响低档顾客购买的最关键的因素, 顾客来到店铺就是预备来购物的,为什么转了一圈走了？是店铺没有顾客需要的品牌？是营业员没有接待好照料好顾客,来店铺不购买产品的缘由又是什么呢？仍是店铺商品的价格偏高让顾客流失呢？顾客名师归纳总结 从需求心理的角度分析：1营业员举荐顾客表示不需要购买扮装品,不是顾客不需要是第 1 页,共 9 页顾客没有发觉适合自己的商品,或者是顾客有顾虑有疑问没有解决不能做打算,营业员应当表示懂得倾听顾客的观点,然后阐述自己的观点引导顾客做出购买打算,由于每一个女性都期望自己年轻靓丽,保持 青春的活力 延缓衰老, 要解决这些问题都需要扮装品的爱护,并且越早使用将来的成效也越明显,2顾客表示没有钱,营业员第一要顺应顾客的想法,一句话您的意思我明白,营业员举荐的商品顾客不中意,不能承担或者不接受顾客一般会说没有- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 钱同时要给顾客留足面子,赞扬顾客看您就像老板像个富姐,肯定是哪方面仍没有到达您的要求不能让您中意,通过沟通明白顾客的真实想法之后,仍要问顾客这是唯独的理由吗？把顾客的问题锁定把问题解决后顾客不好意思出尔反而,否就解决一个问题仍有其次个第三个问题, 最终仍是不能达成销售,有针对性解决顾客的问题有利于促成,人过了一天就又老了一天, 衰老从不管我们有钱仍是没钱,都是一天比一天老一年更比一年老,假如要延缓衰老的速度现在必需加强护理,所以您现在就拥有好的产品是特别明智的选择；3与其它店铺做比较, 顾客在购买某种扮装品的时候总是爱相互比较,格,比优惠幅度比赠品配送等等让营业员手忙脚乱,与其它品牌比价格与其它店铺比价 不知道应当用什么样的话术和方法解决顾客的疑虑, 与其它品牌没有可比性,我们经营的品牌都是精挑细选的 知名品牌 ,长效保湿系列产品都含有相当珍贵的透亮脂酸可 24小时保湿,洗面乳系列的产品都含有 氨基酸 养分成份, 不但使用起来特别舒适,产品方面要用比较专业的产品成份做比较,这方面顾客当然没有营业员专业, 顾客当然信任营业员顺当促成,在服务方面更没有可比性由于我们店铺的服务是最好的；4家里仍有扮装品没有用完,绝大多数的女性都会在扮装品仍没有使用完的情形下, 就到专卖店去选择适合自己的扮装品,资料显示绝大多数的女性有几套甚至多套化装品, 自己也不知道那种扮装品最适合自己,营业员要在顾客的脸上下功夫,指出顾客脸部的缺陷如肤色发黄发黑,显现 皱纹色斑 及皮肤下垂的现象,让顾客产生惧怕感强化顾客的护肤意识,激起顾客现在就赶忙购买的欲望转变自己的缺陷及不足,来巧促成 ”；“制造惧怕卖产品预演未不同年龄不同性别不同类型的顾客消费行为各有特点,店铺的营业员只有特别娴熟的掌握消费心理专业学问,同顾客沟通时精确把握顾客的消费心理,通过沟通明白顾客的喜好与价值取向 ,顾客留意品牌知名度仍是质量第一,留意使用成效仍是看重赠品,信任营业员仍是举荐仍是自主选择,通过与顾客的沟通要发觉顾客的弱点,清晰顾客想要什么奇妙促成；实现 “顾客很中意店铺高业绩营业员高收入 业学问都不 “ 晓得 ” ,仍何谈把握更加专业的 队,是将来超越竞争对手的隐秘法宝；” 的多赢局面； 绝大多数的店铺营业员对起码的专 消费心理学 学问呢？打造专家型参谋营业员团名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 答复人的补充2022-06-12 16:55不同类型的顾客都保持着各自的消费的特点；1时尚型顾客：时尚型的顾客在消费倾向方面具备很大的随便性,吃螃蟹的群体, 她们的简洁接受新颖事物接受新概念,属于非理性消费是敢为人先敢第一个 对于时尚型的顾客肯定要着重强调是最新技术, 最新概念并且是刚刚上柜的新品,最新的产品最新的概念最超前的护肤理念,满足顾客求新的迫切心理激发顾客立刻拥有的欲望,顾客会立刻开单交钱购买产品,由于时尚型的顾客对品牌价格不敏锐；2有用型顾客：追求节俭抗击铺张的消费理念,特殊留意产品的实际成效使用前后的变化,必需有胜利的范例或者亲身体验,也就是说大多数的顾客在使用才可以选择, 情愿跟随在别人的后面求稳妥的消费心理,简洁选择市场上比较成熟的老产品,对于有用型的顾客肯定要强调产品是老品牌,许多人在使用并且使用成效特别好,让顾客排除疑虑放心购买产品；3保守型的顾客：保守型的顾客属于习惯性消费的群体,生活和消费都有肯定的规律和固定的习惯,适合自己扮装品会形成偏爱始终使用下去,宁愿信任别人也不情愿信任自己的消费群体,他们总是觉得别人的东西好,典型的不自信的一批人,对于保守型顾客肯定要让她看营业销售纪录,让顾客明白产品的销售情形顾客使用后的信息反馈资料, 必要的时候仍要让顾客看看她熟识的顾客的使用情形,用真实的例子和真实的资料让顾客放心,顾客自然会做出购买打算；4疑心型顾客：疑心型的顾客思虑过多到处疑心,你越是想让她们信任你她会越疑心你,你说产品使用成效很好他们会问假如不好怎么办,如果你说给您廉价她们会说廉价没好货,假如你不廉价她们会说为什么不给优惠,她永久会站在你的对立面去想问题,对于疑心型的顾客最好的方法是只接待不举荐,假如你不向她举荐顾客反而会询问你,比较怪异的消费群体,店铺应当一视同仁对于任何类型的顾客都应当提供优质的服务,让顾客兴奋而来中意而归；西方人依据人的血型把人分为胆汁质与多血质粘液质及抑郁质,远没有我们东方智者总结的科学, 例如主动购买型与被动接受型,理智分析型与盲目冲动型,坚决大胆型和徘徊不绝型,例如主动型顾客会主动询问营业员；定；理智型顾客需要深思熟想清晰后才打算,了；东方的总结特别直观简洁懂得被动型顾客需要营业员反复举荐顾客才能做出决 感性的顾客只要能够找到顾客的冲动点就可以名师归纳总结 答复人的补充2022-06-12 16:56 而西方的不简洁让人懂得；判定分析顾客需要营业员的专业第 3 页,共 9 页才能和体会阅历, 是依据西方的说法分类仍是依据东方的分类,或者是依据消费的行为分类- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 仍是依据消费的习惯分类,仍是依据购买的动机或着是购买的心理分类,全部的顾客都具备几个相像的特点, 由于不管如何分类万变不离其宗,假如扮装品店铺的营业员能够娴熟把握这些专业技巧, 举荐胜利率也会快速提升,接待顾客的时候奇妙运用这些技巧店铺的业绩绝对会大幅度的提升；一、顾客贪利的心理：人性的弱点每个人都有只是略有差异而已,古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法；例如打折可以吸引更多顾客,让利会让老顾客更动心,赠品丰富会增加新顾客的数量,原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感爱好,一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看,这就是人爱贪利的消费心理,现在无论是大商场仍是专卖店,赠送抽奖打折让利的活动每天做,顾客到处被利好消息包围,虽然活动已经让经营者疲乏让顾客感觉到厌烦, 但是顾客在购物时侯仍是要习惯的问一句有 人贪利的心理,做促销活动是永久也是永恒的主题；“活动 ”吗？贪欲无止境有效利用二、顾客奇怪的心理：其实顾客的奇怪心理与从众心理很相像,在公路上看到围着一堆人就忍不住过去看看,奇怪是人之本性；对自己不明白的事物总是想明白但是又怕冒风险,这就是人的本能想法；由于人天生具备奇怪心理才应运而生“商不厌奇 ” 说法,所以商家的促销活动也设计的离弃奇怪越来越新颖,激发人们的奇怪心理增加客源数量,促销活动形式把戏百出曾出不穷； 以扮装品专卖店为例,最初做促销活动是让顾客免费的做护理,顾客有种奇怪又不信任的心理,到店铺来询问活动情形成为店铺的顾客,后来是业余草台班搞演出吸引人, 再后来是规模巨大的大型专业班子演出,现在升级为明星见面会明星演唱会,甚至请泰国人妖来演出这些都是满意人奇怪心理的方式,假如店铺永久一个模式顾客就失去新颖感觉,顾客对店铺失去奇怪心理就会到其它店铺去满意自己的奇怪心理；贪利心理与奇怪心理都是把握顾客心理的关键因素,聪慧的商家总是能够满意顾客的这两大心理,当然生意也一定是特别红火；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 答复人的补充2022-06-12 16:56 三顾客的惧怕担忧心理：一个装修特别豪华富丽堂皇的店铺, 即使店铺的商品价格并不昂贵,工薪阶层的顾客仍是有顾虑不敢去光临,这就是惧怕心理； 惧怕心理来自信息的不对称,由于商家是信息优势一方顾客是弱势的一方,顾客可怕被宰可怕伤自尊没面子,顾客的惧怕心理担忧价格昂贵买不起,商品价格太贵自己财力不能承担, 担忧产品质量有问题售后服务问题等等,担忧被营业员缠住不放被强行举荐购物,担忧服务质量担忧有问题解决不了等等,假如店铺里人特别多顾客就很自然的到店铺看看,人多可以排除顾客的惧怕心理；店铺肯定要诚信经营制造轻松开心的购物环境,让顾客在心情愉悦的情形下选择商品,以轻松欢乐的心情接受店铺的服务；三、顾客的逆反心理：强买强卖的生意是没有方法胜利的,许多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的举荐,不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉,只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来,这样的方式顾客不喜爱举荐也不会胜利；对于顾客要不失热忱又不让顾客感觉到压力, 留有肯定的空间又不能让顾客感觉到受冷落,顾客是特别奇怪的你不理她顾客很不兴奋, 你离顾客太近产生压力她也不兴奋说你老盯着她的钱包；对于顾客的逆反心理要把握特别好的尺度,既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务,让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了；四、顾客的从众心理： 卖东西有个奇怪的现象,假如没有人买就谁也不买生意无人问津,假如看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理；顾客接受营业员举荐的时候不敢做决定,营业员告知顾客谁谁在使用特殊是她熟识的伴侣也在用,顾客就会放心的购买；为什么做广告都要找明星找影响力人物,由于他们可以影响消费者的消费行为,人们看到闻名人物的广告就会顺应大众的心理,营造一种你想我在使用我想你也在用,大家想大家都在用的共同想法, 正是大家想大家都在用的心理广告就发挥了巨大的作用,广告就是利用人的从众心理产生成效的； 绝大多数的顾客对新品牌存在顾虑心理,在顾客不能下打算的时候让她看看她四周的人都在使用,特殊是顾客熟识的人产生的成效会更好,这样的方式可以排除顾客的疑虑让顾客放心；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 答复人的补充2022-06-12 16:56 顾客的类型特别多但是顾客具备几个特点,1视觉型的顾客受外界的影响比较大,对环境变化比较敏锐,例如看到店铺的环境布置就有购物的欲望,见到打折让利的海报就会有购物冲动,营业员主动举荐顾客就会做出购买行动；2听觉型的顾客对文字对语言懂得才能比较强简洁产生联想,对于这样的顾客营业员要多描述使用时的感觉,使用后的成效和长时间使用的变化奇妙预演将来,着重突出漂亮年轻的感觉,顾客就会开心接受举荐；3触觉型的顾客对环境变化及语言触动均不敏锐,必需看到实物以后才有感觉仍要经过体验以后,才能做出买与不买的选择,这样的顾客要要体验产品感知使用成效,体验以后看到使用前后的差异成效时顾客简洁做购买打算；4不知不觉型的顾客对什么都抱着一副无所谓的态度,让利打折赠送啊抽奖啊、漂亮年轻都统统与自己无关,我行我素依据自己的习惯生活不受外界左右,购买产品都用十几年以前的甚至都已经退市的产品,对于这样的顾客应当表示懂得,当然这样的顾客根本不在乎服务态度的优劣,好像对于你不屑的眼神及怠慢的态度浑然不觉；不同年龄的顾客也有不同的消费特点与不同的消费心理,着广告走二十岁左右的年轻人消费是随答复人的补充 2022-06-12 16:57 跟着感觉走,广告产品是她们的首选,年轻人简洁受赠品的影响而选择自己不熟识的品牌,为了得到喜爱的赠品舍弃原先使用的品牌另择新欢,对于年轻人要多在赠品方面做文章；三十岁左右的工薪层特殊留意实际看重产品质量,比较信任成熟品牌或者地方名牌等,四十岁左右的女性特殊担忧衰老,只要产品成效好可以不惜代价留住青春, 比较昂贵品牌的主要消费群体,五十岁左右的女性已经衰老,青春不再人已老漂亮成为回忆她们已经接受衰老的现实,消费理念开头逐步回来的有的用就可以的最低层面,也许就是消费的轮回吧？当然这种观点仅仅适用于一部分消费群体,并非放之四海皆准；其实顾客到店铺来就是买一种感觉,1美好的感觉 2漂亮的感觉 3年轻的感觉 3受敬重的感觉等等, 顾客到店铺来有些是为了消遣时间；有些顾客是为了享受服务；有些是为了找人谈天； 仍有些是为了贪图廉价；顾客的心理各不相同,店铺如何能够营造顾客喜爱的感觉是留住顾客的关键, 制造顾客喜爱的感觉需要老板坚持不懈的努力,营业员需要把握好慧眼识名师归纳总结 顾客的本事, 依据顾客的着装及佩带的首饰决可以判定,顾客是满意基本需求层面仍是品质第 6 页,共 9 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 需求层面；是满意时尚需求仍是尊贵需求层面,顾客气质文雅着装得体,首饰佩带不超过两件并且是同质同色,说明顾客特别有层次有品位,这样的顾客喜爱专业水平高的服务标准的营业员, 肯定要真诚赞扬给足面子举荐闻名品牌,假如顾客穿金带银装扮的象花蝴蝶,这样的顾客肯定要举荐最贵的产品,由于她们是不学无术的爆发户；当然了顾客是个困难脸你却拼命的向她举荐昂贵的产品,顾客只能看看问问以后摇头离去了,由于你让顾客尴尬让她丢面子没自尊,顾客再也不会到你的店铺来了,分清顾客的需求就可以供应中意的个性化服务, 营业员要永久站在顾客的立场为顾客着想,站在店铺的利益上为店铺制造业绩,绝不是为了制造业绩不顾及顾客的感受及承担才能盲目举荐,这样既损害店铺的声誉又损害了顾客是得不偿失的； 店铺的老板请赶快给营业员补上消费心理这一课,打造专家参谋型营业员队伍就是目前最重要的工作,期望全部的店铺都能把销售工作做到顾客的心里,让顾客兴奋而来中意而归成为店铺的忠实顾客,专家参谋型队伍成就你百年老店的理想,而读懂顾客的心理供应中意的服务是成就百年店铺的基础工作,呢？假如店铺的基础不坚固岂能成就百年老店楼主你好,看上面许多人给你黏贴了他们从网上的资料,但不肯定对你有帮忙；我这里有平常收集的一份【如何与客户沟通】的文章,简短而且我觉得会对你有所帮忙：拜望客户, 与客户面对面的访谈是我们营销人职工作中很重要的内容,或者说很头疼的一个 环节, 搞好客情关系谁都会说,但如何搞好客情关系？所以,对待不同的客户,要敏捷运用 不同的方法, 接触客户时应当如何把握一个度？拜望客户时如何挖掘客户的需求？有些时候 水到渠成,有些时候事半功倍；如何做拜望前的预备,如何向客户发问,如何与客户沟通,如何倾听？这些问题在工作中都要细化；1、精确的称呼,感恩的心态与客户相见,当营销人员打开客户的大门拜望客户时,要精确地称呼对方, 进行自我介绍并表示感谢,向客户立刻表示感谢,这样给客户留下了客气、礼貌的形象,这样更能赢得客户的好感；2、开场白、应酬,说明拜望来意；开场白要尽量制造良好的第一印象；客户会带你进入合适的访谈场所,期间相互交换名片,营销人员拿出笔记本,公司相关资料等文件做访谈前的预备；此间,营销人员要快速提出应酬的话题,营造比较融洽、轻松的会谈氛围；应酬名师归纳总结 的内容五花八门, 此时应酬的重点是迎合客户的爱好和爱好,让客户进入角色,使对方对你第 7 页,共 9 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 产生好感, 应酬目的是营造气氛,让客户接受你,好开展了；应酬的方只要目的到达了,其他的下一步工作也就法多种多样： 奉承法 帮忙法：比方帮经销商抬货、帮客户包装等等；利益法 好奇心法：新品、新包装；利用新的事物、新的方法吸引客户；询问法等等；3、陈述、介绍、询问和倾听,通过交谈让客户明白自己的公司及其产品和服务,要在交谈中明白客户的现状和需求,特殊要询问客户目前的现状和潜在需求,此时要防止客户的抵触心情,想方法满意客户特定的利益；陈述时要留意：答话准时,不要太快,保持轻松、自然；多用日常用语,少用专用名词；陈述时仍要留意内容简洁扼要,表达清晰易懂；陈述时切记不要夸夸其谈,或过分卖弄文采,反而遭客户反感；4、总结、到达拜望目的,营销人员介绍了自己公司,明白了客户的现状和问题点,到达了目的,要主动对拜望结果进行总结和与客户确认,总结主要环绕潜在需求进行；5、道别,设定下次会见；与客户设定下次访谈时间是获得向客户进一步销售的承诺,此时要防止模糊的时间,要确定到详细时间,比方下周二仍是下周三,只有确定了进一步访谈的详细时间,才是真正获得客户的承诺；这样才能促进销售；总之, 决胜终端的战略思想的贯彻,要求营销人员在拜望前必需做好充分的预备,对拜访人士的调查明白,猜测客户可能提出的问题,只有进行充分的预备,你在工作中才能应对自如；对信息的选择、 对拜望目标的确定也很重要,想一次拜望就与客户成交是不现实的；互补双赢、 空间无限是我们的销售理念,我们的任务是赢得消费者,从空间无限的市场中获得回报；在销售过程中的不同阶段要有详细的目标,如在初步接触阶段主要是与客户建立联系,以便为下一步工作打好基础；拜望过程中要以客户为中心,俗语说的“围着客户转 ” ,让客户中意是我们的宗旨,在拜访过程中, 营销人员要善于引导和掌握客户的心情并做到声色不露,这就是销售技巧, 在交 流过程中不要与客户争论,那怕客户的观点是错误的,要千万记住,假如你辩输,那你就输 了；假如你争论赢了,你仍是输了；这些也是我平常收集的资料这里黏贴给你,期望你中意,假如可以请准时接受名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 9 页