产品销售技巧培训手册销售员业务员培训.docx

产品销售技巧培训手册销售员业务员培训 产品销售技巧培训十分详实的销售培训课程，共1.3万字 目录 产品销售技巧培训 . - 1 -第1讲销售技巧（上） . - 3 -销售员的素养 . - 3 -成功销售员的基本特征 . - 3 -1正确的态度 . - 4 -2合理的知识构成 . - 5 - 3.纯熟的销售技巧 . - 7 - 销售的两个基本原则 . - 8 - 1.见客户 . - 8 - 2.销量与拜访量成正比 . - 9 - 销售员的工作内容 . - 9 - 1.甄选潜在客户 . - 10 - 2.拜访客户 . - 10 - 3.保持与老客户的良好关系 . - 10 - E.K.Strong销售技巧建立联系 .- 11 - 如何获取客户信任 .- 11 - 1.从陌生到熟悉 . - 12 - 2.从熟悉到朋友 . - 12 - 3.不是亲人胜似亲人 . - 13 - 建立联系的具体步骤 . - 14 - 1.问候客户 . - 14 - 2.自我介绍 . - 14 - 3.进一步发展与客户的关系 . - 16 - 初次销售拜访要注意哪些问题 . - 16 - 1.营造良好气氛 . - 17 - 2.显示积极的态度 . - 17 - 3.抓住客户的兴趣和注意力 . - 17 - 4.进行对话性质的拜访 . - 18 - 5.主动控制谈话的方向 . - 18 - 6.保持相同的谈话方式 . - 18 - 7.有礼貌 . - 19 - 8.表现出专业性 . - 19 -第2讲销售技巧（下） . - 20 -概述产品益处 . - 21 -了解客户需求 . - 21 -重述客户需求 . - 21 -详述产品益处特点 . - 21 -处理客户异议 . - 21 -总结与销售 . - 21 - 第1讲销售技巧（上） 销售员的素养 E.K.Strong销售技巧建立联系 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。 销售员的素养 成功销售员的基本特征 一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。 1正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度： （1）成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。 小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。 这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。 （2）强烈的自信 销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。