2022年房地产经纪人营销礼仪及业务技巧.docx

精选学习资料 - - - - - - - - - 第一章 基本社交礼仪 一、社交礼仪四原就（一）、不卑不亢；（二）、热忱有度；（三）、求同存异；（四）、不宜为先；二、社交礼仪四禁忌（一）、举止粗俗；（二）、乱发脾气；（三）、蜚短流长；（四）、说话过头；三、与上司相处地礼仪（一）、懂得：人人都有难念地经；（二）、保持距离；（三）、不卑不亢；四、与同事相处地礼仪（一）、真诚合作；（二）、同甘共苦：一个英雄三个帮；（三）、公正竞争；（四）、宽以待人：人非圣贤,孰能无过；服务质量是服务行业地生命线 , 服务质量地内容是多方面地 ,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪 ,供应礼貌服务就是优质服务最重要地因素之一 .房地产经纪人地基本素养 由于房地产经纪专业性较强,从事房地产经纪行业地经纪人应具备肯定地基本素养和基名师归纳总结 本技能,才能在这个行业内生存下去,否就简洁被剔除.第 1 页,共 42 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 一、房地产经纪人基本素养（一）生理素养房地产经纪人要有健康地身体和充分地精力,头脑清醒,反应敏捷,否就难以胜任此项工 作. （二）心理素养房地产经纪人要具有肯定地情商（EQ）,包括善于与人交际和沟通地才能,面对各种不同环境,不同客户和不怜悯形地应变才能等 .房地产经纪人仍要有健康地心理,包括心理平稳性、心理承担才能、心理适应才能、心理调剂性等等.平和地心态,积极进取地精神,良好地人际关系,开朗豁达地心胸,稳固饱满地心情,坚强不拔地意志,这些都是房地产经纪 人应当具备地心理素养 .（三）职业修养 作为房地产经纪人,良好地修养是帮忙你走向胜利地一步 . 1、职业形象与公关意识 房地产经纪人应当留意包装自己,具有良好地社会公众形象,不断宣扬自己,表现自 己,一方面随时留意自己地职业形象,在外表、举止、礼仪、服务态度和社交艺术等方面给顾客以视觉上和感观上地好感.另一方面要具有较强地公关意识,以真诚互惠、优质服务、精深地专业水准,良好地信誉去展现自己地优势,取得客户地信任,是房地产经纪人 走向胜利地第一步 .2、市场意识 房地产经纪面对地是一人具有开放性、区域性和特殊性地市场,到处都有商机,但并非 唾手可得 .房地产经纪人必需具有不断拓展市场,随时捕获商机,营造市场和经营市场地意 识.3、信息意识名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 42 页精选学习资料 - - - - - - - - - 有效信息是房地产经纪人地财源,如何收集、整理、挑选、传播和利用有效信息、是房地产经纪人地一项重要工作,有效地利用信息,将使你事倍功半 .4、服务意识商品经济地口号是：顾客就是上帝.房地产经纪是一个服务性行业,房地产产品属于商档商品,请以优质地服务善待你地上帝 .5、协作意识现代房地产经纪业务需要相互协作,包括同事之间、同行之间、经纪人与客户之间地协作,房地产经纪人在充分发挥个人潜能地同时,应当搞好协作 .6、竞争意识现代市场竞争日趋猛烈,房地产经纪人必需正视行业地竞争,勇于拼搏,才能生存和发展,否就将被市场剔除 . （四）职业道德在中介行业中,良好地职业道德是经纪人地无形资产,房地产经纪人应具有良好地职业道德,这是各国经纪行业中对房地产经纪人共同地最重要地要求 . 主要包括：1、诚恳信用具体表现在给客户地信息要真实,不欺诈误导客户,公正中介 . 2、有事业心要喜爱本职工作,敬业乐业,不断提高个人素养与理论水平,完善自己地学问结构对业务精益求精是职业道德地基本要求,否就谈职业道德只是一句空话 .3、有责任感经纪人人忠于自己地客户,认真为客户负责办好托付地业务,完全认真地履行合同,善始善终 . 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 42 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4、加强自律作为房地产经纪人要加强自律,自觉遵纪守法,遵守行规及公司治理规定,爱护职业形象,不损害客户利益,同行不相互倾轧 .5、为当事人保守隐秘房地产经纪人有为当事人保守商业隐秘地义务 . （五）职业准就各个地区地房地产中介行业协会、团体、各个公司一般都会依据政府地有关法令与规定,结合本地区、本行业与本公司地具体情形,制订房地产经纪人职业准就或有关规定要求执业人员遵守 . 其次章 房地产经纪业务实战技巧1. 专业基础方面要做到“ 四条熟识” ：熟识从业城市和区域地基本情形、熟识房地产政策法规、熟识房地产市场情形、熟识本公司地盘源客源和业务流 程.2. 专业技能上要做到“ 五个学会” ：学会市场调查,学会分析算帐,学会 揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交伴侣 .3、五字决：快、准、狠、贴、勤 快：速度要快,行动要快,约盘约客要快,迫客仍价要快,迫客下订金要 快,签合约要快,但要快而不乱；准：设盘要准、开价要准、仍价要准,说话要精确,要说出对方心里所 想；狠：仍价要狠,大胆仍价,不要可怕业主骂,由于仍价地是客人,我只是 帮客人出价地；贴：跟贴客户,不要让客户流失,从售前到售后都要跟贴,客户地口碑是 最好地广告；. 勤：勤打电话,勤看房、勤熟盘、勤发广告4. 房地产经纪服务地“5S” ：速度、微笑、真诚、机敏、研学5. 对待客户要做到“ 五心” ：信心、热心、细心、诚意、耐心 案例：（突出热心）在接客户方面,我们要特别地热忱,最主要地明白客 户地购房需求,是自己住仍是用来投资,要让他说出心理话,想一切方法做 到,绿景分行地一个业务员在初次见面地上门客户和对方聊了一个多小时,把 客户地全部需求,和他为什么要买房,及家有多少人孩子在那里上学等等,全名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 42 页精选学习资料 - - - - - - - - - 都明白,最终我们按他地要求给他推了一套房子,不到2 个小时就成交了,最后客户握着我们地手说,你们地工作太过硬了,我原来是没有准备买地,想过 来明白一下在说,就这样买下来了！案例：（突出耐心）现在地市场都是买家市场,一个客户会和多家地产看 房,就是看谁专业,谁地服务好,谁有耐心,就会在谁地公司成交,某分行同 事小王以前接了一个客户要买三房自住,要求特别苛刻,四周地房价特别了解,光她包里地产公司地名片就30 多张,就是这样高要求地客户小王整整带她看了 3 个多月地房子,最终让客户认可了小王,她原本地目标是买 80 万地房子,最终买了 120 万地自己住,由于我们地服务得到认可,这位客户一共在我们公司成交了 8 套房子！6 当客户看中房子,肯定不要放他走,我们要把握胜利地契机 . 这里讲五点；拉、逼、编、演、签 . （1）、拉：就是把客户拉到分行 扰； 3,便利运算税费及查询资料；同行地机会； 5,有利于逼下定金；怎么拉？. 好处是： 1,营造气氛； 2,防止同行骚 4,变被动为主动,让客户收心,不给他去1、说走累了,去分行坐一下喝杯水；2、帮你运算一下税费,做一个置业规划；3、在客户没有看上房子地情形下,找个理由,说去分行坐坐,仍有一套更 好地,我们回分行帮你约一下；（2）、逼；灌输思想,在气概上挣住他,常常重复让他做打算；（3）、编； 1、业主为什么要卖房？ a、资金周转不过来； b、出国； c、工作调动； d、小孩读书； e、小房换大房； 2、房子地优点及卖点：找到房子地卖点,让客户动心； 3、回到原点,逼他做打算,让他买这一套,非买不行,就只有这 一套,最适合你地 . （4）、演：演就是演戏,要演地真,要狠一点,细节问题要做到位,不要 让客户看出我们在演戏； 1 、打假电话； 2 、和同事抢合同； 3 、假打架,假争执,让客户感觉紧急,让他感觉到我在帮他； 4 、敲门问房；意思就是找个假客户去逼真地客户,去敲门问他们谈地怎么样？能不能做打算？你地客户不要,我外面地客户要. （不过要留意敲门地频率,敲开门后不要把眼光凝视在同事客户身上,而是很认真地跟同事说,眼名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 42 页精选学习资料 - - - - - - - - - 光凝视同事,让里面地同事把这种压力带给客户 . ）； 5 、抢钥匙；和同事抢钥匙,要留意是他地客户看了房子在没有下定金 并且没有离开公司地情形下,让一个人去找主单人枪钥匙,说你地客户仍没有 下定金,我地客户仍有权益看房 .（5）、签；签就是签合同 1、逼定胜利后签单边；2、约业主摆台签合同；3、趁机反签业主 . （六）建立良好而广泛地人际关系 胜利 =30%学问 +70%人脉,所以建立良好而广泛地人际关系是胜利地关键,在人际交往中,建立广泛地工作联系,沟通思想,联络感情,平易近人,善与 人和；记住：好地人际关系是一种无形地财宝,要恰当和谐地处理来自上下左 右、四周八方地各种人际关系,通过自己地笑脸,通过自己地唇舌,通过打动 . 人心地交际手段和业绩,聚拢人气,赢取良好地人缘（七）正确对待业务低潮期 在遇到业务低潮时,要学会调正心态,释放心情,积极引导自己走向七大 正确心态,而不是自怜自哀,垂头丧气,请坚信“ 过去不等于将来” ！“ 没有 得到你想要地,将会得到更好地” ！没有不景气地市场,只有不争气地头脑,遇到问题,学会摸索分析,只要思想不滑波,方法总比困难多,关键在于自己 地挑选！其次节、业务体会共享 业务体会一 1、每天争取接到1 个新客户,带一个客户去看房. 由于数量是业绩地基本保证,即使客户没看中,你也可以在看楼过程中更进一步地明白客户地需求,同客户有了进一步地相互明白,而且也多熟识了一个楼盘 .2、在留意客户数量地同时,也要留意客户质量,提高客户利用率,把你地客户紧紧粘住,变成信任你地伴侣,你地独家客户. 最终让客户为你介绍他地朋友、亲戚来买楼,一个买得起房地客户,他地伴侣、亲戚通常也是能买得起房 地人 .3、留意与客户地沟通,从熟识到熟识到成为伴侣,取得客户地信任是关键 . 4、重视做楼盘地功夫,每天早晚各看一次当天地新盘. 时间长了公司地所有楼盘就会做到心中有数 . 没事多去挖掘一些好盘,多去培育一些好盘,记在心 里. 一个好盘是不愁找不到客户地,有好盘客户就会主动找你买房,没好盘就是 你求着客户买房 .5、假如连续带一个客户看几套房,要先带客户去看好地再去看差地 . 6、留意你地服务态度,态度地作用有时甚至超过专业学问地作用 . 特殊是 新进员工要做到认真、敬重,这样你才会取得客户地信任和敬重 .业务体会二名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 42 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1. 全部客户不管是上门询问、电话询问地都应有买房意愿地,或者是亲戚伴侣想买房地,因此留下他地联系方式是特别重要地. 客户并不存在实不实在,只能说买房急不急,不是想不想买地问题,只是什么时间买地问题 .2. 判定急客地几种方法：他已经看过很多房地；他有明确要求地； 看房比较主动,一约就看地；看房时态度很认真认真地；对你很热忱敬重 地；明确告知你由于某某缘由他要赶快买房地；主动和你打过电话地； 看房时很多人一起看地 . 通过委婉地询问技巧,一般都能明白清晰客户潜伏哪个 地急迫程度 .3. 如何判定一个客户看中了房：看得很认真认真地；不停地询问有关 房子地各种问题,特殊是问办理手续地问题；看完房后心情较兴奋地；要 求看多一次房地；仍价比较合理地；找出房子地各种缺点,但又不说不要 地.4. 当你同时有几个客户在跟地话,要留意轻重缓急,按“ 急重轻缓” 地次序来进行工作地支配 . 5. 对于客户地要求你肯定要记录在本,不要以后又重复询问他地要求,不 然客户会觉得你对他不重视,不够专业,要想牢牢抓住客户地心,肯定要让客 . 户感觉到你足够重视他,并用专业学问让客户信任你 6. 如何向客户报价：在同市场行情价对比地情形下,一般可报高 12 万. 如何是比较好地盘,可报高 34 万. 南国丽城一分行营业经理朱刚地亲身经受：分行 位业主上门报盘,并很快反签了业主 . 2007 年 6 月份, 我接到一在反签完成地第四天, 我就有一上门客户要求买南国丽城地房子. 向其举荐了那套反签盘 , 客户看了觉得房子仍是很不错, 但是价格仍差一点 . 在看房过程中 ,我听见业主讲地话是我们四川腔调 . 于是和业主聊起了家常 , 利用我们是老乡地关系 , 很快取得业主地信任 . 业主也让其他地产地带客户去看了他地房子 . 客户看了后也仍是要业主降底一点价格 , 幸好我们在带客户看房地时候报高了 3 万地价格, 客户能够出地价格也是业主地底价 . 其次天早上我再打电话给业主地时候, 业主说其他地产地已经约他中午签合同了 . 我得知这一情形后 , 立刻坐车到业主地公司里面和业主商谈 . 最终业主情愿先不和其他地产地签合同 , 等我客户一天 . 我立刻联系客户进行三方见面谈判 . 这时候我就提前跟业主沟通好客户底价已经出到了业主地底线 , 在三方谈判地过程中, 和业主一起演了一出戏给客户看 , 我一点一点地帮客户砍业主地价格 , 砍了半个小时 , 最终最终价格到位 . 客户看着我们这么努力地帮他, 也是特别地感动 . 现在业主又把他在坂田地房子托付给我卖 , 期望我能再次地帮到他 .7. 让价方法：让价要几千几千地让,不要几万几万地让 . 让价要从多到少,客户不说下定尽量不露最底价 . 业务体会三1. 你要让业主知道你是哪个分行、叫什么名字,在客户看中房后要多同他名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 42 页精选学习资料 - - - - - - - - - 沟通,让客户感受到你为他做了很多工作 . 2. 同业主砍价不要急于一次性砍到位,要敢于否定、拒绝接受业主地价格,这一次谈不妥,下次再谈就是 . 3. 砍价地价位要考虑到客户地仍价才能,在市场价偏低地价格上同业主去谈. 4. 业主地售价和客户地买价要依据市场地出手价来判定合不合理,谁出地价偏离了这个价,就将其把价格谈到市场价格邻近成交 .5. 新手和业绩不是很好地同事平常要多同业绩好地同事出去看房,多留意他们是如何同客户及业主沟通地,从中学习体会和技巧 .6. 学会分析楼盘： 什么价位地房子在什么地方； 什么户型地房子在哪些楼盘中有； 多少楼龄地房在什么地方；哪些小区可以上什么学校,有什么大型商场、公园；. 哪些小区比较大,哪些小区比较小；哪些小区比较静,哪些小区比较吵；哪些楼盘宜住家,哪些楼盘宜投资；哪些小区是高档地,哪些小区是中档地,又有哪些小区是较低档地上述问题,心中要有个大致. 要学会适当反对客户和业主地说法,并且要找个比较有理地理由,假如你地反对没有信服力、说服不了他,他又怎 么会听你地呢？业务体会四1. 有时要将就客户,将就他去看房,将就他接受你地房,将就他接受你地 价格,将就他下定金,不要什么都依着客户,同时也要让客户明白,我们地专 业服务是帮忙客户投资,我们是为客户着想 .2. 看楼之前要把楼地优点、缺点分析清晰,优点同客户说多几遍,缺点尽量防止让客户知道或者淡化缺点；在价格基本到位地情形下,用技巧说服客户下定,一般来说可以用以 3.下理由： 夜长梦多,业主唯恐会涨价； 其他地产公司有客,如不早下定,房很可能会被抢走； 看房这么多,很辛苦地,这套房真地特别不错,无论是用来住家仍是 投资都是特别划算地； 可以同其他同事协作做戏 . 案例：签单逼定,或让客户下定,使用电话制造紧急气氛是很有必要地 . 福田某商住楼有一套好盘出来,业主通街放盘,在同行全部知道地情形 下,怎样在客户看中房子,出到价位地情形下,而让业主不返价成为最大地难名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 42 页精选学习资料 - - - - - - - - - 点. 在谈价中,商业部地精英就发动周边地兄弟分行,让不同地人不停拨打业主电话,原来业主想卖300 万,就说客户出到了280 万,问他去不去签合同 . 业主在接到不同地电话,心理自然底气不足,不胜其烦 把握主动地情形下,快速成单 . 干脆关机 . 这样在我们完全4. 同其它地产公司抢客时,肯定要争取抢过来,一般方法是：先以较低 地价格承诺客户让其下定,说服其同其它地产公司说不买了或买了别地 . 然后同 业主谈价,业主假如说有其它公司地客户出地价更高,你就说其它公司地客户 是你地伴侣,不会在那个公司成交地,只会在你这里成交,只是去其它地产公 司摸索价格地 . 假如他不信你就给他两三天时间去催其它公司收客户地定金,如 果其它公司没有客户下定,那他就会信任你了,就会主动同你谈地 . 就算谈不到 价格,只要客户想买,他也只会找你买,不会找其它公司,由于他地定金已下 在你这里了 .5.需多留意其它分行地楼盘广告,多留意各个区域地钥匙盘. 业务体会五1. 看房之前肯定要打好预防针,把同客户地报价通告业主,让业主协作 工作,对业主说不要太主动,不然客户会觉得你急卖,会狠杀你地价,对客户 说看房时假如喜爱不要表露出来,可以当场询问业主地价格,但不要当场谈 价,以免业主以为客户喜爱了,以后不好谈价 .2. 不要惧怕同业主、客户联系多了会被嫌烦,假如他不实在,他会对你 说不卖了、不要了 . 假如他实在地话,他地态度即使有点不耐烦,他也不会说不 要.3.有实客没有盘时,要积极跳盘,要把全部地产公司地盘当作自己地盘. 4. 看房之前,要明白此房周边类像似物业地价格,进行比较、分析,你假如觉得此房物有所值地话,你要向客户透露出此房就值这个价地信息,并用 例证证明你地观点 .5. 向客户宣扬我们公司地实力信誉,也展现自己地才能、诚信,让其认 可你地公司及你地个人才能 . 6. 娴熟明白交易过程地全部手续及细节问题,与房地产相关地学问,让 客户问不倒你,做一名真正地熟识房地产专业人士！第一节 跑盘 房地产经纪人员在从业地地区必需是一个活地图,很难想象一个对所在城 市地东南西北分不清晰、城市道路不熟识、建筑方位不清晰地房地产经纪人 . 员,能够做好业务,本节就如何跑盘做具体叙述 一、跑盘目地（一）、通过跑盘程序,帮忙和督导置业顾问成为徐州“ 地理通” 、“ 楼 盘通” ,从而尽快建立行业所需要地市场全局观念,并积存岗位所需求地基 本业务信息,提高专业技能 .（二）、通过跑盘娴熟把握所属区域地地理特点、商业特点、楼盘情形,名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 42 页精选学习资料 - - - - - - - - - 以为客户供应更详尽、专业地士服务 . （三）、通过跑盘程序,使跑盘人员磨练意志、端正行业观念,培育房地 产经纪人员所应具备地品行素养和职业精神 .二、跑盘要求及相关指引 一 城市“ 地理通” 全局把握城市结构、道路走向、路貌特点 1、把握城市结构、道路走向、道貌特点 、所在城市共分为几个大区,区属划分界线 、随着城市规划不断变迁,老百姓商定俗成地地理称谓对地理 标识尤为重要 . 2、实现实地印象与地图标识间快速自如地转换、地图标识方向为上北下南,每日跑盘前要先画出方案跑盘地 地图；、在实际跑盘过程中,记录沿路地每一座物业,并整理在作业 中；、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象. 3、熟识社区或楼盘配套设施情形：幼儿园、学校、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体消遣设施等 . 4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次,找到公交站点位置置,记录全部经过地大、中、小巴士路号及车费 .三、跑盘人员作业考核标准（一）、跑盘物业调查作业标准 1、对于在售物业地工程调查,必需严格依据公司规定地工程调查表认真 填写 . 2、对于已入伙一年之内地物业,工程调查表所要求地“ 折实售价” 一栏 可不填写,其它栏目按要求完成 . 3、对于已入伙一年以上地物业,工程调查表所要求地“ 建筑设计” 、“ 环境设计” 、“ 折实售价” 、“ 联系电话” 栏可不填写,其它栏目按要求 完成 .4、跑盘地图作业标准 除依据跑盘指引地要求外,仍需对正在筹建中地物业及待建空地地情形 进行明白,并在跑盘地图上做出标识 . 四、跑盘辅导人员工作指引（一）、跑盘辅导人地责任1、客观地讲,跑盘是件苦差事. 新员工不单要承担精神、体力上地付出（比如每天跑完盘回来,仍要画图和完成工程调查作业）,仍要面对经济上 地压力 . 在这个过程中不断有人离去；2、如何帮忙新员工胜利地迈出入职后地第一步,并为其今后成长为合格 地、乃至优秀地置业顾问打下良好基础,对于我们这些新员工地指路人来名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 42 页精选学习资料 - - - - - - - - - 说,责任很大 .（二）、跑盘辅导地工作要点 1、向新学员明确跑盘地作用 、新学员报到当日 , 无论你多忙 , 你都必需与该学员见面 . 一来可以明白其过往从事地行业及与目前工作地不同之处, 以便有针对性地做出工作支配；二来也可让新学员从生疏地工作环境中感受到关怀与帮忙 , 增强对团队地归属 感. 、 在与新学员地沟通过程中,需向其阐述跑盘地作用及相关要求（通 常称为洗脑）,帮忙其懂得：跑盘是全部加入地产行业和创辉租售地营销人 员地必修课,是其成长为使客户信任地专业地产顾问地最基础地和不行或缺 地步骤 . 通过这样地沟通,可以使新员工提高对跑盘地重视程度和积极性 .2、向新员工明确跑盘重点 、提示新员工购买徐州地图,跑盘前预先查看地图,确定其次 天地工作路线 . 、 依据跑盘指引地要求来进行辅导,重点强调对主干道社区生活 配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内 容地调查 . 、 有条件地话,支配现场一位已上岗地新员工与其沟通跑盘心得,借 助这位刚上岗新员工地工作热忱,激发即将开头跑盘地新人地积极性 .3、每周固定两次交作业时间 采纳每周交两次作业而不是每天到公司报到地做法,既可使新学员节约 时间和交通费用,从而感受到经理对他地关怀；同时也可赐予其肯定地工作 压力（由于每周已有足够地时间跑盘和完成作业,所以必需提交合格地作 业）4、跑盘辅导以勉励为主,同时要指出和分析不足,让新学员带着问题跑 盘. 5、建议跑盘新员工以客户身份去调查楼盘 这样做,不仅可以取得较为真实、具体地数据,仍可学习到别人地销售 技巧,熟识业务操作流程,为上岗做预备工作,同时也有助于防止产生单 调、枯燥地感觉 .6、让新员工感受到团队地力气 可利用跑盘新学员每周两次回分行提交作业地机会,支配其与其他房地 产经纪人员畅谈跑盘经受,以增进同团队成员之间地感情,坚决跑盘信心 .其次节 电话营销地技巧 一、接听客户电话技巧（一）、语气亲切；（二）、问客户地需求；（三）、永久不说没有；名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 42 页精选学习资料 - - - - - - - - - （四）、留下客户地电话；（五）、尽量解答客户疑问；（六）、要熟盘,并具有爱护意识；（七）、口齿清晰,语气亲切；（八）、尽量明白客户需求,用第一时间约客户看楼；（九）、尽量留意客户需求专心倾听 二、接待门客户技巧（一）、问他看什么样地楼盘,尽量拉他进铺,带他看楼；（二）、查找客户需要地盘,要快；（三）、给客户好地印象,多销楼盘给他,态度恳切,鄙视客户,心可能具体了 解客户需求；（四）、派卡片同资料（五）、给客户信心（六）、送客户上车,做好爱护工作（七）、专心倾听；（八）、告知客户公司地服务宗旨,再一次推销自己；三、介绍楼盘地技巧 1、按客户地需求介绍楼宇地具体情形 . 2、以价格和价值前景吸引客户 3、楼盘地对比,或做按揭 . 4、勾起客户地看楼欲望,（问有否看这邻近地楼盘,同行家看过没,永久是最 好地）5、勾起客户地购买欲望 . 6、留意客户地反应,不时停顿,倾听 . 7、有策略性地推盘 . 8、站在对方地立场考虑 . 9、清晰讲解佣金制度 . 10、尽量防止和客户争辩 . 11、明白客户需求 . 12、适时地否定客户,（对不正确有观念：比如想花 子）四、跟进客户技巧100 万买价值 120 万地房1、随时做到贴,就像膏药一样贴住他 . 常常性地短信问候他,让他对你本人印象深刻2、适当制造危机感 . 3、支配一次看楼时间,准时高效 . 4、明白客户地意向,有否和行家看楼,转变客户地需求 . 5、明白客户地真实想法 . 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 42 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1、打电话前肯定要明确,通过这个电话你要达到地目地 . 2、充分做好预备,调整好自己地状态 3、留意自己地语音语调,男生尽量让自己地生意有磁性；女生尽量让自己地声 音有甜蜜 . 4、尽量利用好异性相吸地特点去发挥自己地特长 . 5、留意客户地心理变化,没见面之前不能把全部地一切告知客户,要有所保 留,见面后沟通 . 6、尽量在电话中展现你地专业和你地丰富地学问,跟客户寻求共同语言,以引起共鸣 . 第三节客户接待技巧一、 如何接待客户及业主一、如何接待客户客户通常会挑选信誉良好,规模大及治理完善,并且出名气地经纪机构光顾,置业顾问在任何情形下,应当时刻保持笑容,表现大方得体及专业地服务态度,保持笑容,另一方面,更要对所服务之片区楼盘资料有充分地熟识及了解,这样,客人才会有信心将买卖房地重任交予我们. 置业顾问对楼盘地熟识及买卖过程地把握确定能突显其专业形象 . 谨记：赐予客户第一个良好地印象是很 重要地 . 客户来源大致有以下几种： 一 上门客 置业顾问在接待上门客时,应站起自我介绍,然后递上名片,请客人就 坐,其他同事帮忙奉上茶水,认真倾听过客人对托付楼盘地要求,如：地理位 置、楼盘名称、购买预算,需求房屋大小,购买用途、何时需要搬进去,是否 换楼等（由于开头时对客人之要求清晰明确,日后做楼盘配对时就更易把握）.提问要点,置业顾问必需向客人提出：客人有否跟过其他地产公司看房,是否本区居民,办公地点在邻近吗？了 解客户多一点,假如客户曾经跟别地地产公司看房,应向客户表示为节约时 间,请客户出示之前跟别家地产公司“ 看楼书” 作参考,已看过地不再重复,未看过才介绍,客户通常为节约时间,都会愿意出示地,这样我们可明白行家 . 盘源情形及做出相应行动 1、二级市场进展商地楼盘是否考虑 . 2、客人有否需要在银行办理按揭 . 3、客人有哪幢楼盘不作考虑 . . 4、家人及伴侣是否都住在本区 置业顾问在得悉客人之要求后,应即时约业主支配看房,就算未能约 到客人要求地房型,都要介绍类同而价钱相如地楼盘给客人作比较,用以 更清晰客人之喜好（包括房型朝向,环境配套,装修摆设等）假如未能当 日约到,就应另约时间,尽快做出支配,由于客户既然能抽空到本公司,名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 42 页精选学习资料 - - - - - - - - - 便信任公司供应地盘源及资讯能满意他,假如未能如其所愿,客户便会到 其他地产公司了 .置业顾问在与客人外出看房前,必需签署“ 看房书” ,谨记填上客户 姓名,身份证号码,联络电话,特殊是证件号码,否就,客户有权不承认 看过楼盘地 . 而由于“ 看房书” 地填写不完整,导致日后追讨佣金比较困难 . 所以置业顾问必需确保客人签妥,以保证公司及自身利益 .置业顾问在与客人看房时,如住房是空置地,必需将房屋大门打开,及将 单位内窗户开启 . 在看房同时,置业顾问应时时观看客人对所看房屋地反应,有 否显现“ 购买欲” ,假如有地话,便要把握机会,另外留意客户地喜爱程度,是否符合客人要求,适当时供应看法 . 二 广告客（来电公司）置业顾问在接到广告来电客户时,同样地先介绍自己,譬如：您好,易达 房产, XX（名字）为您服务！之后具体明白客户要求,尽快约见看房,切记向 客人取电话号码以作跟进,亦可为客户设定时限：譬如：陈先生,这套房比较多人看,由于楼盘素养不俗,我建议你晚上7：008：00 先过来看一看吧,因为业主今晚 8：00 前都在这边,明日要出差,过一个星期才回啊！（尽快与客户见面）例子：陈先生,您刚来电我公司地电话号码是可以找到你对吗（有来电显示）？陈先生,您地手机号是13 或 15,有意报错一号,客户会立刻给更正！ 三 店铺外看广告地客户 置业顾问应时刻留意在店铺外看广告之客户,由于可能该客人不好意思入 店铺,或受门面广告所吸引,置业顾问应立刻出迎接待,继而请客人入店内倾 谈,如客人真地没有时间,可赐予分行楼盘之宣扬单给客人参考,最终不要忘 记取客人之联络电话作跟进 .举例：a 你好！我姓陈,先生怎样称呼？王先生是吗？对哪个楼盘有爱好 呢？我可以作个介绍,不要紧地,谈一下吧！店内电脑仍有很多盘 可作介绍地,进来坐坐吧！或天气这么热（冷）,进来喝杯冷（热）水吧！b 王先生假如现时没有空地话,不妨留个电话号码联系,好让我知道 有好地楼盘立刻电你 . （或放心好啦！我不会常常电你地）.c 假如王先生真地不便利留电话,不如这样吧,你公司有传真机吧？如我找到你想要地楼盘,我先传真给你,你觉得有爱好地话才致电 我帮你好吗？（当传真号码告知后,才借故问客户拿电话号码,为 了先电后传真地妥当支配,免得其他人拿到客户买房或卖房地资 料） 四 人际关系网 置业顾问应当建立自己个人之人际关系网,令身边之亲朋知道自己是从事名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 42 页精选学习资料 - - - - - - - - - 房地产地工作,平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片,从而在多方面取得新客户,增加生意机会,达到业绩提升之目地. 例如：经置业顾问自己租出地房,业主及租客定期地联系,保持良好地售后服务都能稳固置业顾问地客户网 地. 五 公司现有地盘源内之客户（洗盘）创辉租售拥有巨大地盘客资源,每一个业主售房后,有很大机会成为下一 位成交对象,所以置业顾问在平日“ 洗盘” 时,勿遗忘问多一句,到底业主是 否需要先买一间房子呢？总而言之,跟业主打好关系,是百利而无一害地,譬如日后在谈价钱,售后买/ 租房,托付多一个盘等. 但置业顾问有时觉得无从入手,不知从哪说起,其实“ 洗盘” 不只问业主售 低,仍有几种方法地 ./ 租出单位没有,价钱有否降举例：王先生,你好,我是创辉租售地小汪啊,刚收到消息,你居住地房 子隔邻六幢有一间平价放盘,三十二万就肯出售,面积比你现在地大一点,向 南,三个房间,装修很好,你是否考虑这户型呢？啊！你地房子仍未售出,我 会努力一点地,假如我有实在客户便立刻跟你谈啊！理由：刚才所问,可明白王先生现时情形及其心态 . a 单位尚未售出 b 置业顾问供应市场资料给业主作参考 . c 如置业顾问有实在客人,可大胆向业主杀价 . d 未售出单位前,王先生没预备先买后卖 举例：王先生,你好！我是创辉租售小汪,刚才我客人看过房子后,爱好 是有,不过价钱方面未达到王先生你地价钱,客人仍价三十万包税,我知道相 差有八万元,但市场成交不是很多,你不妨考虑一下,价钱有多少可以商议,好吗？反正机会不是常常有,不要错失售出之机会啊！理由：其实置业顾问是有客人看过王先生地房,但尚未仍价,此举只为日 后谈价钱铺路,令王先生觉得市场实在客人不多,假如有客人加多一点价钱便 有诚意售出算了 . 对于我们,可以明白业主放盘地急迫性,业主地价钱底线,最 重要地是令业主觉得创辉租售是有很多客地,不断重复试价,会导致日后业主 可能在其他地产公司达成协议前,都会事先告知我们及明白当时我们有否实客 可出高一点价钱,使我们可以立刻做出支配及部署和业主打好关系等对我们很 有利地 . 六 开放日 / 二级市场展销会推广 在楼盘开放日推广中,置业顾问可从各方而来地客户当中熟识准买家,可 能来自不同片区 . 置业顾问在推广完结后,应整理手头上地客户,有系统有登记 客户对楼盘地要求,如客户地挑选居所不是坐落在自己地服务范畴内,可以利 用公司网络跟随别区同事合作促成,要知道,楼盘推广日之好处可以吸客,吸 盘,建立区内位置,最重要可以即时促成交易 .二、业主放卖 / 租盘名师归纳总结