2022年校园营销策划策划书模板 .pdf

认知世界 ,看清自己中际眼镜营销策划书温州大学 x 学院 xx 工商管理孙小潮二O 一 O 年 十一月名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 11 页 - - - - - - - - - 一、公司简介 -1 二、市场策划 -2 (一)市场目标-3 (二)市场状况-4 (三)市场细分-5 三、营销策划 -5 (一)swot 分析-6 (二)营销战略-6 (三)售后服务-7 四、财务预算 -8 (一)财务控制-10 (二)会计报表-11 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 11 页 - - - - - - - - - 由于市场成长加速，起初中际眼镜在茶山高教园区的眼镜市场经营的非常出色。现在眼镜市场已趋于成熟， 并且市场竞争激烈， 各个眼镜店正在为争夺市场占有率而进行战斗。 中际眼镜必须努力争取扩大市场占有率，以求在大学城的更好发展。针对于新学期新生的加入， 特地制定九月份的营销计划争取到2009年 9 月底在大学城 6 万人中形成 47%的品牌知名度（尤其是新生） ，月盈利额达到 20 万，纯利润高达 60%。一、公司简介中际眼镜是一家集眼睛检查， 验光、配镜、隐形眼镜配戴为一体的全新专业眼镜店，位于商务中心一楼35 号（美特斯邦威斜对面） 。该店成立于 2007 年九月份。店面不大，仅约25 平方米左右。店内设有一名收银员（即老板） ，一名专业验光师、两名技工。该店拥有先进的验光系统，配有现代化的电脑验光仪，电脑磨片机和眼镜检测仪。中际眼睛提供近视、远视、散光、老光、双光、变色、镀膜、树脂、水晶、渐进多焦点等各种高质量镜片以及全框、半框、无框等各式品牌镜架， 另还可选配多种品牌、二十多个规格的隐形眼镜。中际眼镜作为温州市监督检测质量放心单位，以“专业品质服务 100%”为营业宗旨，为高教园区广大师生提供“高质量，好服务，低价格，专家验光”的优质服务。 不仅保证眼镜质量， 而且免费为顾客校正、 维修和清洗眼镜， 此外，还免费清洗镜架、免费镜架整形、免费调换小零件、免费加防过敏膜、免费眼部检查等服务，赢得了广大消费者的好评。自 2007 年以来，中际眼镜店的销售一直不错，2008 年的营业额高达75 多万，创历年新高。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 11 页 - - - - - - - - - 二、市场策划(一)市场目标1目标市场根据上述分析，该店的目标市场主要是大学城内各种学生。o 大一新生；o 喜欢潮流的学生：他们的眼镜仅仅为了好看，该店镜框品种众多可吸引该客户群。o 普通学生：本地区各种眼镜店已显过剩，但由于该店的人际优势和价格优势，可吸引普通客人。2销售目标销售目标鉴于对今年的市场分析，大一新生将是主要的目标市场，由于市场竞争激烈， 相应的平均价格会有所下降。活动为期一个月， 该店营业平均价格 100/副，目标平均销售量为前一星期100副/天、后三星期 50 副/天。收入目标约 19.5万元/月，利润率 60%，利润 11.7万/月。前一星期： 10000/天后三星期： 5000/天。总计 195000。利润率 60%。利润=117000。(二)市场状况一、销售历史资料中际眼镜历年销售额单位：万元年份市场销售总额2007 61 2008 75 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 11 页 - - - - - - - - - 二、产品形势中际眼镜具有上百种款式的镜架，其中有迪克逊、小林眼镜等许多知名品牌的镜架。镜片有10 余种，三十多个规格的隐形眼镜，其中也包含了市场上销售较好的博士伦、保视宁、海昌、卫康等知名品牌。中际眼镜质量高，低价格，且专家验光为口号，赢得了学生中良好的口碑。 下面是中际眼镜与市场价的对比。中际眼镜价目表品牌中际特价市场价海昌心动季抛15元/副35 元/副海昌 120ml 免揉搓6 元/瓶10 元/瓶仿板材架18元/副58 元/副树脂加硬片10元/只30 元/只其活动期间每天的销售量为七八十副（包括隐形眼镜），一年的最高销售额达可达七八十万。三、竞争形势在茶山整个地区一共有5 家眼镜店，也就是说中际眼镜面临的4 家的竞争对手，其中商务中心二楼就有两家。一家阿波罗眼镜店地理位置比较好，而且品种也比较齐全， 阿波罗的一个优势就是空间大， 据调查阿波罗眼镜引进最新时尚流行新款 3000 余付，服务到位，不过其眼镜价格稍贵于中际眼镜。另一家高世明眼镜店，地理位置也很好，价格也与中际眼镜相当，不过店面比较小，眼镜镜架品种有限，不易学生挑选。位于镇上有的两家，因大多数客源都住在高教园内，离镇上有一段较远的距离， 所以客源没商务中心多， 因此地理位置就差于中际眼镜。 不过镇上店面租金相比于商务中心便宜很多，因此他们的总体成本就降低了，但由于他们面对的是整个茶山镇的顾客， 所以价格也比中际眼镜贵。 在促销方面，中际眼镜店远比其他到位， 中际眼镜经常发宣传单或者搞特价活动，来宣传它们的产品吸引顾客购买。 另外，随着科学技术的越来越先进，人们利用激光矫正视力也会越来越普遍。到那时激光矫正视力将成为眼镜的最强竞争者。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 11 页 - - - - - - - - - 中际眼镜于阿波罗眼镜的价格对比单位：元品牌商店名称博士伦半年抛博士伦 500ml 免揉搓最低镜架中际眼镜50 31 18 阿波罗眼镜51 34 20 (三)市场细分（一）人口环境它是指中际眼镜对大学城的人口数量、人口地理分布和密度等人口环境因素的现状及其变动趋势的分析， 以及对这一现状及其变动趋势将对中际眼镜所在市场或行业产生何种影响的分析。1、人口数量：人口数量决定了市场潜力。中际眼镜面向整个高教园区，人口数量高达 6 万多的市场潜力。2、地理分布：密度地理位置位于商务中心一楼，人口流动集中地。具有很好的消费市场潜力（二）经济环境经济环境分析是指中际眼镜对整个茶山甚至整个温州的经济形势、经济发展水平、经济基础设施水平等经济环境因素的现状及其变动趋势，对中际眼镜所在市场或行业的分析。随着经济的提高，人们的消费水平、购买力也相应的提高。人们也会随着经济发展去购买更多各种各样的眼镜。（三）科技环境随着科技越来越发达， 利用激光改变角膜曲率， 达到治疗近视的目的， 已成为普遍的医疗技术。使人们摆脱带眼镜的痛苦，以至于眼镜市场原有顾客减少。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 11 页 - - - - - - - - - 三、营销策划(一)swot 分析S（优势） ：1、价格便宜，中际眼镜的价格比市场价便宜很多，比如隐形眼镜的价格是市场价的一半，有框眼镜都打8.5 折 。2、品种繁多，便于选择，中际眼镜有框眼镜的镜架有上百种，镜片也有10余种，隐形眼镜也有30 余种，便宜顾客选择自己所需的。3、良好的企业形象， 中际眼镜以高质量， 好服务，低价格，专家验光为口号，赢得了学生中良好的口碑。4、宣传力度大， 中际眼镜每个季度都会有一定的宣传单宣传他们的活动，增加他们的知名度。W（劣势） ：1、店面太小，没有更多的扩大空间，中际眼镜位于商务中心一楼，店面面积大约 25 平方米，没有多余的扩大空间可以摆放更多柜台。2、管理人员不多，店里只要两个员工，一个验光师，一个收银员。所以当顾客较多或业务较多的时候，有点混乱，忙不过来3、眼镜范围太窄，中际眼镜主要针对的是大学城的学生，所以主要销售近视眼镜，其他太阳眼镜种类不多，而老花眼镜，平光镜根本没销售。4、眼镜本身的寿命比较长，至少换的频率不高O（机遇） ：1、扩大市场，中际眼镜已经在温州有三家分店，他们主要也是针对学校学生，扩大学生的市场。2、竞争对手价格都比较高，中际眼镜的低价格使得其他眼镜店的价格远远高于他，从而获得更多销售市场。3、现在有些人为了美观，用眼镜装饰脸型的越来越多了T（威胁）：1、科技的进步，激光技术日益先进，很多人为了方便和美丽，选择做激光的人越来越多，导致原有顾客有所减少。2、眼镜的市场增长率缓慢，一般眼睛近视的人配一副眼镜可以用至少半年，因此市场增长率缓慢，更新比较慢。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 11 页 - - - - - - - - - 问题分析 ：1、对于中际眼镜的价格优势，应该一直保持优势并和竞争对手拉大距离2、对于店里管理方面应该还待改进，可以多招几名员工，给具体分配工作3、对于店面太小，如果地方允许可以在商务中心再开一家，加大销售面4、对于销售的眼镜范围狭窄， 中际眼镜应该适当扩大范围， 虽然对面的是大学城内的学生， 近视眼镜是最主要的销售产品， 但同时也可增加太阳眼镜的销售量，至少在大学生中太阳眼镜也是蛮畅销的，特别是在夏季。(二)营销战略1.目标市场选择 ：采用集中性营销战略。 以茶山高教园区为整个市场，以学生为主。 学生收入来源基本是家长给的生活费， 而鉴于个人家庭富裕程度不同， 现将目标市场细分为以下 3 个：a.低收入学生群体的细分市场；b.中等收入学生群体的细分市场；c.高收入学生群体的细分市场。2. 市场定位表述 ：中际眼镜是一家经营订配各种近视、远视、散光、老光、双光、变色、镀膜、树脂、水晶、渐进多焦点、全框、半框、无框镜架及高难度眼镜，并可选配多种品牌、二十多个规格的隐形眼镜的全国眼睛连锁店。它以高质量、低价格、优质服务、专家验光为宗旨。采用质量价格组合定位策略。高质量、低价格、优质服务。随着当今社会发展， 眼镜不再仅仅只是矫正视力的工具，也是学生一族追求时尚美丽的装饰品。 本店推出多款价格不一、 款式新颖的配镜套餐， 以满足学生一族对美观的不同追求。首先，本店针对低收入学生群体这一细分市场，推出超值配镜套餐金属镜架+树脂加硬片 =18 元；超轻合金架 +树脂加膜片 =45 元；七彩果冻架 +欧美加膜片=68元。其次，针对第二细分市场， 即中等收入学生群体的细分市场，本店推出以下套餐背对背板材架 +欧美超薄加膜片 =88 元；华伦之星合金架 +超薄加硬加膜非球面 =112元。然后，面向高收入学生群体的这一细分市场，本店推出高质量、 时尚超值套名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 11 页 - - - - - - - - - 餐折不断记忆架 +欧美超薄加膜电脑片 =149 元；水晶宝典合金架 +阳光伴侣 UV400新超防片 =176元；高档钛钢架 +PMC 非球面超薄高清晰片 =199元。3. 产品定位 ：采用质量价格组合定位策略。高质量、低价格、优质服务。4. 产品线台州的杜桥眼镜城是全国闻名的，因此中际眼镜的镜架大部分是从台州进的，而上海有很多隐形眼镜的代理商，如海昌、卫康等，也为中际眼镜提供了一个进货渠道。5. 价格以市场占有率最大化为目标，通过定价来取得控制市场的地位。“榨干行业暴力水分，还眼镜真实价格” 。中际眼镜的定价远低于市场价。 隐形眼镜以低于市场价一半的价格出售，有框眼镜以八五折的价格出售，且本店眼镜种类繁多，款式新颖，价格实惠。本店尽可能以低的价格来追求市场占有率领先地位，同时保证高质量， 优质服务，款式新颖，更能使中际眼镜取得高市场占有率。6. 销售队伍2 个员工， 1 个收营员， 1 个验光师。店里的员工都是2028 的年轻人，对时尚潮流都具有一定的敏感度， 学生顾客来本店挑选， 可以为他们提供良好的建议。验光师技能娴熟精湛，测试误差小。7. 促销本店下月的目标除了保证有框眼镜出现在所挑选的市场上之外，其他产品都应保持原有市场占有率，在大学城 6 万人中形成对产品57%的知名度。为了实现这一目标而采取的主要行动有：（一）不断加强对大学城学生的市场营销活动，以增强本公司对学生的凝聚力；（二）以新生细分市场为目标市场进行促销活动；（三）在新生中开发出具有较强的顾客忠诚性的几种新观念；（四）以新思想进行市场试验， 重新推出超值配镜套餐七彩果冻架+欧美名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 11 页 - - - - - - - - - 加膜片 =68元， 水晶宝典合金架 +阳光伙伴 UV400新超防片 =176元等约十种套餐，广告宣传着重“千种时尚眼镜演绎品质高峰打造低价极限”；8. 广告在校内网（ ）上发布广告，广告词“最新款式，最低价格，最高质量，最优服务” ，选择在网页左侧播放，播放时间段为19：00-22：00。(三)售后服务1、免费清洗镜架2、免费镜架整形3、免费调换小零件4、免费加防过敏膜5、免费眼部检查四、财务预算1. 财务控制（一）控制对象根据中际眼镜的实际情况，主要对中际眼镜的品牌知名度、美誉度和忠诚度，销售收入和销售利润加以控制。（二）控制目标1、在大学城 6 万人中形成对产品的57%的品牌知名度。2、营业收入目标约20 万元/月。3、销售利润达到60%，利润 12 万/月。具体如下 : 前一星期： 10000/天后三星期： 5000/天。总计 195000。利润率 60%。利润=117000。2. 财务报表根据数据分析，预计印20000 份宣传单，定制一副横幅，安排制作名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 11 页 - - - - - - - - - 海报；雇佣兼职人员 3 名在大学城各生活区发放宣传单、挂横幅、贴海报；并定制一批会员卡发放給老顾客，在下次购物时给予其一定优惠。因此在所有资金出入方面，做以下报表。损益表亏盈科目金额一、收入营业收入195000 二、减：费用宣传单1300 兼职人员750 横幅100 海报50 会员卡1800 商品成本78000 三、净利润113000 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 11 页 - - - - - - - - -