2022年服装谈判策划书.docx

精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载商务谈判策划书团队名称： XXX 成 员： XXX XXX XXX XXX XXX 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载一、谈判双方公司背景甲方： XXX；乙方：海南雅彬服饰有限公司（一）甲方简介XXX,人数 5 人；为了表达班级的团结和优良的班风, 需要选购一批服装 T-恤 ；该班级成员期望可以团购到经济实惠,质量良好的服装 T- 恤 ；（二）乙方简介海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5 号国龙大厦 202,公司现有员工 15 人左右,是集设计询问、生产销售、售后服务为一体的专业服饰 制造企业；近些年,该公司对高校市场愈来愈看重,期望拓展高校这块市场；二、谈判主题 甲方向乙方公司选购 48 套班服；三、谈判团队人员组成 主谈： XXX,公司谈判全权代表；决策人： XXX,负责重大问题的决策；技术顾问： XXX,负责技术问题；法律顾问： XXX,负责法律问题；幕后策划： XXX,负责策划问题；四、双方利益及优劣势分析（一）我方核心利益 1、要求对方用完量低的价格供应我方班服；2、买到质量好的班服；（二）对方核心利益 1、用最高的价格销售,增加利润；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载2、借此达到推广校内市场的目的；（三）我方优势 1、已对服装制品市场进行了较具体的市场调查,并对其营销渠道和营销方 式等方面都有了比较清楚的懂得；2、同多家服装公司有过联系并有简洁的询问,公司欢迎我们与其合作；3、团队成员均为班级股干同学,在谈判协商方面有较强才能；4、对服装需求的程度在时间上不急迫,有再次考察和打算的机会；5、谈判风险对我方风险较小,即使不胜利,也能有与多家服装公司合作的 机会；（四）我方劣势 1、购买的数量不大；2、对行业情形不是特殊明白；（五）对方优势 1、懂行情,对市场情形比较明白；2、常常和别人谈判,体会丰富；（六）对方劣势 1、初次与我方谈判,对我们不够熟识；2、对方同样很需要达成这个交易,为拓展高校市场制造条件；五、谈判目标 基本要求： 服装要求圆领、 白色、印花（辨论率： 150dpi ,布局居中, 平铺 , 前面印花 30cm,后面印班级）,交货期一周；其它要求如下：1、面料方面：吸汗透气；2、克重方面： 160-200 克之间；3、支数要求： 21 支或 32 支名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载4、送货上门 5、服务保证（有质量问题要求退货）（一）最优期望目标 以最低价格 30 元购买（二）其次优期望目标 能以较低的价格 40 购买；（三）最低限度目标 价格不得高于以往同类交易的价格 45 元；六、程序及具体策略（一）开局 1、感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作情形形成感情上的共鸣,把对 方引入较融洽的谈判气氛中,制造互利共营的模式；2、明确对方定价的原就和依据；（二）中期阶段 1、突出买方市场优势 : 作为买方我方拥有更大的自主权和敏捷性 , 可以在 几个供应商中挑选 , 适当施加压力迫使卖方降低；2、对方提出有关条款的计策我们实行的应计策略是声东击西的策略,我们的主要目标是实现低价购买；对方更多的关怀的是销售量与销售利润；3、突出优势 : 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议胜利给对方带来 的利益,同时软硬兼施,示意对方如与我方协议失败将会有庞大缺失；4、把握让步原就：明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步 进两步,做到迂回补偿, 充分利用手中筹码, 适当时可以退让承担运费来换取其 它更大利益；名师归纳总结 5、打破僵局 : 合理利用暂停, 第一冷静分析僵局缘由, 再可运用把握确定第 4 页,共 7 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局；6、中场休息：谈判陷入僵局可以进行中场休息策略,在对具体情形小组成员之间进行争论；（三）最终谈判阶段1、把握底线 : 适时运用折中调和策略, 把握严格最终让步的幅度, 在相宜的 时机提出最终报价,使用最终通牒策略；2、达成协议：明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认 , 并确定正式签订合同时间；3、不舍弃一点利益：在最终阶段保持谨慎,不让对手有可乘之机,并且尽 最大努力争取利益,并做好事后处理工作；七、预备谈判资料（一）法律资料中华人民共和国合同法 、国际合同法 、国际货物买卖合同公约 、经济合同法；备注：合同法违约责任；（一） 技术资料1、广告衫布料挑选 一般 T 恤分为：圆领 T 恤衫和翻领 T 恤衫（翻领衫也叫 polo 衫）翻领 T 恤的布料：一般用珠地布料（也叫网眼布料）；圆领衫 T 恤的布料：一般用平纹布料；2、广告衫的印花和绣花 一般布料挑选后就需要定下印花图案了；翻领广告衫一般可以挑选绣花工艺,绣花优点是感觉比较高档,不简洁掉,但只能小面积制作；圆领广告衫就选 择印花的比较多；按颜色运算, 尺寸在 6cm以内,依据 0.5 元/ 色运算, 尺寸在 10-15cm 以内,依据 0.8 元/ 色运算,尺寸在 25cm以上以内,依据 1 元/ 色运算；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载3、广告衫价格广告衫的价格基本跟T 恤的数量、印花颜色（面积）、尺寸、布料这几样决定的； 含棉越高,价格越高；八、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判, 彼此不太明白； 为了使谈判顺当进行, 有必要 制定应急预案；（一）对方对报价表示异议 应对方案：就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术 支持、优惠待遇等利益；（二）对方使用权力有限策略 应对方案：明白对方权限情形, “ 白脸” 据理力争, 适当运用制造缰局策略,“ 红脸” 再以示意的方式揭露对方的权限策略,缰局；异或用声东击西策略；（三）对方使用借题发挥策略并运用迂回补偿的技巧, 来突破应对方案：防止没必要的说明, 可转移话题, 必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程；九、市场上相关产品信息（一）海口燕南飞实业有限公司1、TC纯色 POLO现价：￥28 品牌：WY 货号：WY001 克重：180g/ 面料：TC 双珠地成份： 35%棉 65%涤；2、 CVC纯色双珠地 POLO衫 现价：￥39 品牌：YNF 货号：102TBD-025 克 重： 170 克/ 面料： 32s CVC 双珠地 成份： 55%棉 45%涤；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 办公精品 欢迎下载（二）佰印网1、产品信息说明：圆领短袖,100%棉,价格 35 元2、商品特点： 100%精梳纯棉,环保染色,透气健康,吸湿性好,手感松软舒服,顺滑细致；春、夏、秋三季穿着清新舒服,搭配皆和相宜；3、工艺处理：丝网印刷；掩盖才能强,颜色鲜亮,光泽度高,拉伸力好,耐水洗,有肯定的立体感；（三）其它1、品种： CVC珠地 克重： 190 克 织数： 21 织 材质： 65%棉, 35%涤纶类别：普梭 较吸汗,较透气,不易变形 26-30 元/ 件 按要求定做,依据数量,款式以及印花绣花细节；2、品种：奥戴尔拉架 克重： 210 克 织数： 32 织 材质： 95%棉,5%氨纶类别：精梭 吸汗,透气,舒服度高,缩水小,不变形 依据数量,款式以及印花绣花细节； 50-55 元/件 按要求定做,名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 7 页