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助理营销师背诵技巧助理营销师背诵技巧第一章 市场分析收集二手资料1、间接资料的优缺点优：花费时间少、不受时间空间的限制、书面形式、信息真实客观缺：易过时、难与调查活动要求相一致、利用率低2、选择间接资料的原则（4个） 相关性、时效性、系统性、经济效益7、政府采购（五种）1招标 2 竞争性谈判 3 采购卡 4 邀请报价 5 单一来源采购 6其他方式 公公 开开 签签 检检公开招标 开标 签合同 检查监督 邀请招标 竞投 付款 评标第二章 营销策划1、销售计划分类：分 上 分配方式：由高层制定销售计划值，再分配给一线人员 适用情况：高层对一线足够了解 一线人员对高层深深依赖和信任上行方式：由一线人员站在公司的立场，制定销售计划值，由下至上呈递。使用情况：此种方式较为理想化、民主化，用的比较少。2、销售活动分析与评价的方法（P56）（1）、绝对分析法A与计划资料相比 B与前期资料相比 C与先进指标相比（2）相对分析法A相关比率分析 B构成比率分析 C动态比率分析 （3）因素代替法 （4）量本利分析法 4、价格 策略（6个）P70新 产 地 的 折扣是 心 需新产新产品品定定价策价策略略产品产品组合组合定价定价策略策略地区地区定价定价策略策略折扣折扣定价定价策略策略心理心理定价定价策略策略需求需求定价定价策略策略3、新产品类型（多选）P65 A全新产品 b 换代产品 c 改进产品 d 仿制产品5销售代理方式P84（1）分类独家代理-多家代理 佣金代理-买断代理厂家在某一市场上的独家代理销售模式厂家在某一市场上的独家代理销售模式.特点特点 :双方充分合作、代理商更乐意做双方充分合作、代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作、厂家更易于广告宣传与售后服务工作、厂家更易于管理、厂商易受代理商的要挟管理、厂商易受代理商的要挟厂家在某一市场区域有多家销售代理。厂家在某一市场区域有多家销售代理。特点特点：a代理商之间相互牵制，厂家居代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。即代理商的士气也不高。于主动地位。即代理商的士气也不高。b厂家所拥有的销售网络更为宽广。厂家所拥有的销售网络更为宽广。c更易为某些国家与地区所接受。更易为某些国家与地区所接受。d容易造成代理商之间的恶性竞争。容易造成代理商之间的恶性竞争。代理商先购买厂家产品后在销售给客户，代理商先购买厂家产品后在销售给客户，挣差价。挣差价。特点：特点：a买断代理商资金雄厚，销售能买断代理商资金雄厚，销售能力一般来说更强。力一般来说更强。b产品的价格无法统一产品的价格无法统一c代理商所承担的风险比较大。代理商所承担的风险比较大。代理商的主要收入是佣金收入。代理商的主要收入是佣金收入。特点：特点：a厂商更容易控制代理商、厂商更容易控制代理商、 b产品价格更为统一、产品价格更为统一、c对于代理商而言，代理商需要的资金较少。对于代理商而言，代理商需要的资金较少。 （2）选择代理商的因素（10种）-4一2三4一：一国（国籍）、一网（销售网络）、 一评（同行的评价）、一品（品格）2三：三营（代理商的经营项目、经营规模、营业地址） 三力（业务拓展能力、财务能力、政治、社会影响力） （3） 代理所商的激励 P94 物质激励，代理权激励 ，一体化激励6 、广告策略（5个） 三人新助利用利用名人效应名人效应利用利用人们的逆反心理人们的逆反心理赋予产品赋予产品一种吸引人一种吸引人的形象的形象以新奇特色以新奇特色取胜取胜赞助、公赞助、公益广告益广告7、公共宣传（、公共宣传（4个）个）（1）形式：）形式：两会三动两会三动两会：两会：a、新闻发布会、新闻发布会 b、展览会、展销会、展览会、展销会三动：三动：a赞助活动赞助活动 b特殊纪念日活动特殊纪念日活动c其他活动其他活动（2）目的：）目的：名利两助名利两助提高产品提高产品知名度知名度、有利于建立良好的社区关系有利于建立良好的社区关系两助：两助：有助于产品打开销路、有助于挽回不利影响有助于产品打开销路、有助于挽回不利影响第三章：产品销售1、分析顾客心理 神刚内虚随沉神经质型 刚强型 内向型 虚荣型 随和型 沉默型 好斗型 顽固型 怀疑型处理技巧：不打断、查原因处理技巧：不打断、查原因巧劝说、不乱许诺巧劝说、不乱许诺投其所好投其所好2、销售人员心态：、销售人员心态： 无所谓型、迁就型、强硬型、销售技巧型无所谓型、迁就型、强硬型、销售技巧型3、顾客心态：、顾客心态：漠不关心型、软心肠型、漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型防卫型、干练型、寻求答案型4、接近顾客的方法（12种）-多为选择题商品接近法、介绍接近法、社交接近法、馈赠接近法、赞美接近法、反复接近法、服务接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、问题接近法、调查接近法5、商务洽谈（1）、让步策略（9种）P174 a、第一种：坚定的让步策略 b、第二种：一开始就让出全部利益 c、第三种：等额地让出可让利益 d、第四种：先高后低、然后又拔高 e、第五种：先高后低、又微高 f、第六种：由大到小、逐次降低 g、第七种：大幅递减、但又出现反弹 h、第八种：前两步让出全部利益、第二步又将利益收回（2）谈判过程准 首 续 谈 收准备准备 首场首场注意：注意：a介绍介绍 b尊重对手尊重对手 c营造良好营造良好的合作氛围的合作氛围 谈判过程谈判过程注意：注意： a明目标明目标 b抓实质抓实质 c提任务提任务 d掌节奏掌节奏收尾收尾 续场续场对首场的紧对首场的紧张气氛的缓张气氛的缓和。和。 （3）谈判策略-六种即可 P211 a红脸白脸 b欲擒故纵 c旁敲侧击 d浑水摸鱼 e疲劳轰炸 f化整为零 g声东击西 h大智若愚6、经济合同产生纠纷的原因 P203 四签 无 质 不 拒a强迫双方签强迫双方签订的合同订的合同b盲目签订盲目签订c乱签乱签d企业超出自企业超出自己能力鉴定的己能力鉴定的无视合同无视合同的严谨性的严谨性随意更改随意更改产品质量产品质量等产生的等产生的纠纷纠纷不履行不履行合约合约拒付、少拒付、少付逾期付逾期付款等付款等7、处理顾客异议 P223（1）步骤：a、接受并理解顾客的异议、弄清异议的真正原因b、转化顾客异议（2）回答客户异议的时机 a提前回答 b及时回答 c稍后回答 d不予回答8、建议成交 P22612种 请 从 假 中 选择 最 优，局 限 保 激 让 饥请请求求成成交交法法最最后后成成交交法法选选择择成成交交法法假假定定成成交交法法饥饥饿饿成成交交法法保保证证成成交交法法激激将将成成交交法法让让步步成成交交法法优优惠惠成成交交法法局局部部成成交交法法限限期期成成交交法法9、订单管理流程-多选 P238(1)分类a“存货生产方式”的订单管理流程b“订货生产方式”的订单管理流程-零库存（2）库存分类管理-ABC分类管理方法a、A类库存约占总库存的5%20%，其资金金额占资金总额的60%-70%b、B类：占总库存的20%-60%，资金占资金总额的20%c、C类：占总库存的60%-70%，资金占资金总额的15%以下第四章：客户管理1、服务质量评价标准：P245 有（友）情 可 保证 响应有形性有形性移情性移情性可靠性可靠性保证性保证性响应性响应性2、提供服务质量的方法（技能题）、提供服务质量的方法（技能题）P247a标准跟进法标准跟进法b蓝图技巧法蓝图技巧法3、确定客户信息的方法A不超过客户流动资产B不超过客户的净资产第五章