市场部员工管理制度.docx

市场部员工管理制度 登记号受控状态 市场部员工管理制度 编号：- 版本：2022 编制： 审核： 批准： 2022年01月01日发布2022年01月01日实施 北京XX股份有限公司 目录 1总则 (2) 2组织管理 (2) 3制定方法 (3) 4制度管理内容 (3) 5市场部员工管理 (3) 6市场部员工激励机制 (14) 7市场部员工的业绩评估 (15) 附件：技术市场部出差制度细则 附件：周/月报模板 附件3：市场部档案管理制度细则 附件4：市场部年终奖金及工资奖励方案 1 总则 1.1适用范围 本管理办法适用于北京XX股份有限公司（以下简称公司）市场部。 1.2目的 为规范市场部员工的市场行为，提高市场部员工的工作效率，充分调动市场部员工的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 1.3原则 坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 2组织管理 2.1制定程序 管理制度制定由市场部经理负责制定，上报主管副总经理进行审核，报总经理批准后下发市场部执行。 2.2执行 市场部经理负责组织执行。 2.3实施监督 市场部经理负责管理制度执行过程中的监督和考核。 2.4实施效果考核 公司高层领导，市场部经理负责对管理制度执行效果进行评审。 3制定方法 3.1类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的市场部员工成功管理经验，结合公司目前经营现状而制定的。 3.2经验对比法 主要根据公司过去2年内的市场部员工管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息等综合因素而制定的。 3.3综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。 4制度管理内容 4.1市场部员工管理 4.2市场部员工激励机制 4.3市场部员工的业绩评估 5市场部员工管理 5.1市场部员工职责 5.1.1市场部商务人员主要职责 5.1.1.1.根据年度营销目标，主动发掘项目信息，并制定针对性的销售计划和销 售预算，并负责具体实施； 5.1.1.2. 执行公司营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 5.1.1.3. 根据负责项目，协助项目经理、财务部门完成应收账款回收、结算工作； 5.1.1.4. 建立客户档案，作好相关信息收集、整理、分析工作。 5.1.2 技术人员责任 5.1.2.1 配合市场部员工制定针对性技术方案、编制技术文件和对客户的技术澄清； 5.1.3部门经理主要职责 5.1.3.1.协助主管副总经理制定营销计划（销售计划）、营销目标，并负责具体监督实施； 5.1.3.2.负责组织制定营销策略，并监督实施； 5.1.3.3.负责组织制定和监督实施营销预算方案； 5.1.3.4.负责进行销售团队建设、培训和考核。 5.2管理目标 5.2.1销售目标； 5.2.2利润目标； 5.2.3市场占有率； 5.2.4销售网络发展 5.2.5销售成本控制； 5.2.6客户满意度。 5.3管理原则 5.3.1目标性管理原则 市场部经理根据年度营销目标对销售团队制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。 5.3.2过程监督与结果考核相结合的管理原则 市场部经理根据各区域市场部员工的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。 5.4市场部员工培训 不定期，市场部经理负责组织市场部员工进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容： 5.4.1行业知识培训 协调各部门对下辖市场部员工进行行业知识、设备原理、工程管理等方面培训，并针对个人进行培训档案管理和相关考评。 5.4.2岗位技能培训 主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、信息反馈和沟通等，规范市场部员工的行为、语言、礼仪 5.5市场部员工时间成本管理 5.5.1时间成本投资效益分析 5.5.1.1.时间特征 时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而市场部员工在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。 5.5.1.2.时间投资收益 市场部员工对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市 场汇报率是不同的，这完全从每一个市场部员工年终的销售业绩中反映出来，所以，市场部员工应根据自己所负责的区域市场规模和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。 5.5.2时间分配 根据研究分析，市场部员工的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示 表1 市场部员工时间分配 5.5.3时间管理 5.5.3.1.时间规划 主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示 5.5.3.2.日常时间安排 将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。 表2 时间规划表 5.6市场部员工业务管理 5.6.1业务计划管理 5.6.1.1.计划范围和内容 市场部员工的业务计划主要分为： 年度销售计划 年度市场发展计划 客户拜访计划 市场信息收集计划等 5.6.1.2.计划分解 首先，部门经理帮助市场部员工将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项； 其次，市场部员工对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与部门经理协商解决等； 再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包 括的主要内容： 任务描述 任务目的 任务目标 任务内容 实施起止日期 资源配置描述 实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求） 改进建议 5.6.2计划执行 计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行 5.6.3计划执行效果考核 在对计划执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核；计划阶段性考核是按分支计划来考核；年度考核是按年度计划考核指标来评估。 5.6.4管理职责 5.6.4.1.责任人 业务计划分解主要由市场部员工来完成，部门经理负责审核。 5.6.4.2.考核人 部门经理负责对市场部员工的业务计划执行效果进行监督考核和考评，市场部分管副总经理负责对部门经理进行考核。 5.6.5业务流程管理 在市场部员工上岗前，首先对其进行业务流程培训，只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。原则上，直接项目销售人员作为项目第一直接负责人，其有责任制定可行的项目销售计划，包含公司高层协助其工作内容，时间节点等，主要业务流程包括： 市场工作流程 应收账款管理流程 出差流程(详细规定见附件1：市场技术部出差管理规定) 5.6.6业务管理 5.6.6.1.建立项目销售档案 将项目信息、客户信息、销售思路以及工作过程等进行记录，其内容如表3所示。 5.6.6.2.销售目标落实 首先落实区域销售目标 根据市场部员工所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进行分解。 表3 销售档案 一、项目背景