销售罗盘培训总结 .docx

精品名师归纳总结关于销售罗盘培训的总结通过两天的培训,我感受到了大客户销售的系统的流程,是需要我们销售人员仔细的去分析,去分析我们现在手上的每一个项目,从客户的需求,到竞争对手的情形, 重要的就是客户的需求。下面我将我对于大客户销售的懂得做以下总结。胜利营销的第一步是营销自己。一、第一要有积极的心态,心态打算命运,失败者和胜利者之间唯独的差别就是心态不同,积极的心态就是信任自己,享受工作,有剧烈的胜利欲望。二、要有火一样的热忱,热忱是一个人最重要的财宝之一,热忱是客户经理赢得营销事业胜利的致命武器,热忱可以赢得客户,热忱可以赢得伴侣。三、要有诚恳的信用。诚信是营销之本,先做人、后做事,要给客户留下真诚的印象。四、要有丰富的学问,把学问变成营销的最大资本。一个优秀的客户经理,要具备银行的基本学问、金融产品学问、客户学问、社会经济学问、法律学问及财会学问, 学问就是力气。五、要有精湛的技能。在这个专业营销时代,营销是一门学问和艺术,因此必需具有肯定的洞悉才能、社交才能、应变才能和口才才能。六、要有坚决的信念,这是内心的支柱,胜利的天梯。拥有信念就会拥有一切,表现出自己的自信才能赢得客户的信任。七、要有钢铁般的意志,永不言败,从不言难。营销是英勇者的事业,胜利者找方法,失败者找借口,胜利者决不舍弃,舍弃者不会胜利。八、要有真诚的微笑和个人特殊的风采。一个积极乐观的人,善于掌握自己的心情,有着创新摸索的良好习 惯,永久给人以真诚的笑脸,打造出自己与众不同的品 牌。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结胜利营销的其次步是查找客户。一、广集信息,查找目标客户。通过报刊杂志等公共媒体、政府发布的各类信息及银行内部资料,捕获到客户相关信息,通过挑选确定目标客户。二、对目标客户进行分析归类。看客户是否有金融需求、是否有购买才能、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行制造价值和利 润,并以此确定营销对象。三、开拓目标客户。通过坚持不懈的拜望和供应优质的服务,让客户认同你,认同你的金融产品。记住要真心感谢你的客户。胜利营销的第三步是接近客户。一、收集客户的情报,由于知己知彼,才能百战不殆。要收集客户经营治理的情报,收集其所处行业的情 报,收集客户高层人员的基本资料、家庭情形、人际关 系、生活经受、性格特点及与银行合作态度等多方面的情报。二、把握进入时机。在客户发生重大大事时,如体制变革、经营治理方式转变、人事变动、方案上新的生产项目、生产经营遇到临时的困难、重大庆典或者是与竞争对手发生重大冲突,这都是我们进入的最好契机。三、正式接触客户。千万不要吝啬你的赞扬之词,让客户放松,突破营销关口的第一道防线,查找营销点和客户的心理需求。胜利营销的第四步是面议商谈。一、善于沟通,仔细倾听。沟通是关系营销的粘合剂、润滑剂和催化剂,客户经理要与不同类型的客户进行沟通,要有自己个性化的沟通技巧。要学会做一个忠实的听众,倾听是客户经理通往营销商谈胜利的台阶,是能够保护双方商谈最有效的手段。二、留意询问,奇妙答复。通过在适当的时间,提出明确而详细的问题,诱导客户摸索,明白对方的立场观 点。回答客户提出的问题时,要对客户表现出怜悯心,要可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结给自己肯定的摸索时间,通过仔细摸索、精确判定后,谨慎回答。三、介绍产品。这是营销过程中最令人兴奋的一刻。明白产品的特性,分析目标客户的利益点,投其所好推介产品的信用、理财、服务、增值等功能,并为客户制作金融服务方案。四、提出提议。制定营销商谈目标,设定底线并坚持下去。提议要能满意对方的主要需求或某种特别需求,也要能奇妙表达你的需求,以便双方都能接受。胜利营销的第五步是异议处理。一、熟悉异议。市场营销是从被拒绝开头的,没有拒绝,便没有营销,但 " 不" 只是代表着今日的 " 不" 。因此要以平常心面对拒绝,始终诚恳与虚心,需要信心与权威感,千万不行争辩。二、辨别异议。找准客户提出拒绝的缘由,是在客户,仍是在客户经理,或者是银行的产品和服务。辨别客户是真实的拒绝仍是假的拒绝。三、处理异议。积极摸索,仔细倾听,给自己时间,找准时机阐明观点,敏捷处理并保留后路。胜利营销的第六步是促成交易。一、捕获成交信号。把握客户心情变化规律,识别客户购买信号,该出手时就出手。二、讲究成交策略,适当妥协让步。并不是全部的成交都会皆大喜悦,因此要淡定面对僵局与让步。做适当的让步,主动给对方一个下台阶的机会,也出现出你的大将风度。三、签订合作协议。通过立字为据,说明双方的合作诚心,明文规定各方的权益义务。胜利营销的第七步是客户保护。一、客户保护的重要性。市场营销是不息的循环,通过客户保护,可以培育忠诚客户,深度开发市场。可以取得竞争优势,提升银行形象。可以创立特色品牌,提高经营绩效。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结二、客户保护的内容。分析客户的价值,在产品服务跟进上保护。对客户契约关系、帐户关系及情感关系的保护。对银行债权关系的保护,确保银行债权的完整性、合法性和时效性,确保客户主体资格的合法性。三、客户保护的方式。敬重客户,保持沟通联系,仔细处理客户埋怨或投诉,主动为其排忧解难。同时树立治理也是保护的风险意识,防止因客户经理贷后治理不力而形成不良贷款。胜利营销的第八步是提升业绩。一、特色营销。现在是一个个性化服务营销时代,做好客户价值分类,把握客户需求类型。建立银企高层会面机制,提升客户关系。为企业战略进展和经营治理供应解决问题的 " 金融服务方案 " ,深化客户关系。二、团队营销。市场营销不仅仅是客户经理一个人的事,因此要建设好一支高绩效团队,培育团队精神。同时要做好内部营销,以赢得本行领导、同事及各部门更多的支持。三、营销调研和策划。没有调查就没有发言权,因此要做好市场营销调研,留意信息情报的收集与整理。营销策划是市场营销的高级形式,可以大大提高银行的环境适应力,能够强化银行的核心竞争力,是学问经济时代金融竞争的主要特点。四、目标治理。想胜利肯定要有目标,让你的营销生涯从目标治理开头。制定目标,明确关键性成果,评估优劣势,确立行动方针。五、珍爱时间,关爱生命,提升自己。一寸光阴一寸金,不要铺张一分一秒,集中时间做最重要的事。身体是革命的本钱,要保持身体的健康,使自己永久布满活力。 立刻行动,战胜自己、锤炼自己、提升自己,胜利就已经在向你招手,你肯定能成为一个优秀的客户经理。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结【下载本文档,可以自由复制或编辑内容。学习的目的是增长学问,提高才能,信任一分耕耘一分收成,努力的您肯定可以获得应有的回报。 】可编辑资料 - - - 欢迎下载